1/ 我是最航運丹尼斯， 在全球貨代行業(yè)持續(xù)承壓的大環(huán)境下，即便是頭部企業(yè)也難獨善其身 然而，本周發(fā)布第三季度的C.H. Robinson卻閃耀全場逆勢增長，大超業(yè)內和分析師預期。Q3季報一出，CHRW股價便在原本已經穩(wěn)定上漲的基礎上跳漲20%。那么問題來了？ C.H. Robinson做對了什么？對行業(yè)其它公司和員工又有什么啟示？

2/第三季度亮點：

• 通過嚴格執(zhí)行公司戰(zhàn)略計劃，實現(xiàn)持續(xù)超越表現(xiàn)，帶來明顯的市場份額增長、毛利率擴張和更高的運營利潤率。

• 經營性利潤增長22.6%，達到2.208億美元

• 調整后運營利潤率提高680個基點至31.3%

• 稀釋每股收益（EPS）增長67.5%，達到1.34美元

3/ 那么，C.H. Robinson 現(xiàn)在的主要戰(zhàn)略是什么呢？這要從2023年初公司高層交接說起：Bob Biesterfeld下臺，董事長Scott Anderson臨時接任，隨后Dave Bozeman正式出任 CEO。

Dave上任前并非傳統(tǒng)貨代行業(yè)出身，因此被視為“外來者”，但他帶來了豐富的制造業(yè)、數(shù)字化轉型和運營重塑經驗。在他的領導下，公司推出了新的運營模式，強化了戰(zhàn)略職能（設立首席戰(zhàn)略與創(chuàng)新官 CSIO），并多次公開強調“以技術驅動”和“精益化管理”作為核心戰(zhàn)略方向。

4/ 我聽了Dave Bozeman在2025Q3季報會議上的前后發(fā)言，有一句很霸氣，“這就是一個全新的 C.H. Robinson，我們不會把宏觀環(huán)境作為借口。與兩年前相比，我們是一個根本不同的公司，這一點通過公司持續(xù)超越市場的表現(xiàn)可以看出。第三季度的業(yè)績再次證明了我們策略執(zhí)行的紀律性。”

5/ 先通稿部分，后面我有QA部分的精選。

全球貨運市場環(huán)境（第三季度）

• 國際貨運受全球貿易政策影響：

• • 前期訂單集中（前置采購增加）

  • 出貨錯位

  • 高峰季需求低于正常水平

• 船舶運力過剩

• 海運運價同比大幅下降，與2024年12月投資者日預期一致

• 第三季度內，海運運價進一步下降 → 每票海運調整后毛利下降 27%（6月→9月）

• 綜合影響：全球運輸公司面臨不利市場環(huán)境

• C.H. Robinson也受市場逆風影響，但不以宏觀環(huán)境為借口

• 合并運量同比增長約3.0%

• 市場份額提升（同期 Cass 出貨指數(shù)下降 7.2%）

• 連續(xù)第8個季度毛利率提升

• 提高生產效率和運營杠桿

• 調整后營業(yè)利潤率達到39%，接近NAST中期目標40%

• 海運每票調整后毛利（AGP）下降，主要原因是每票毛利下降27.5%，同時出貨量下降7.0%。

• 空運每噸毛利（AGP）上升，每噸毛利增長17.0%，部分被運輸量下降10.0%抵消。

• 報關業(yè)務毛利（AGP）上升，每筆交易調整后毛利增加30.5%，但成交量下降 1.5%對增幅有所抵消。

• 通過嚴格收入管理，毛利率同比提升380個基點

• 自2022年底以來生產率提升55%以上

• 提升運營杠桿，使調整后營業(yè)利潤率在困難市場環(huán)境下仍達30%（中期目標）

6/ 在整場提到最多的關鍵詞是Lean AI精益人工智能。Dave Bozeman表示：“我們的運營模式具備行業(yè)領先的服務成本優(yōu)勢，可高度擴展，并將在AI技術推動下，對從報價到收款全生命周期的流程實現(xiàn)進一步自動化，從而持續(xù)提升效率。我們的Lean AI之旅——在北美地面運輸業(yè)務可視為‘第三階’，而全球貨代業(yè)務則為‘第一階’。Lean AI是我們獨有且嚴格的AI創(chuàng)新方法，通過將Robinson運營模型的精益理念與AI能力相結合，旨在最大化價值、最小化浪費，從而優(yōu)化供應鏈表現(xiàn)。這一切得益于我們領先的AI技術、經驗豐富的物流專家團隊，以及推動持續(xù)改進的精益運營體系。”

7/ 因為C.H. Robinson在利用AI降本增效上成果顯著，有分析師就問了，“但你們憑借AI驅動的生產力以及所帶來的財務回報，顯然會吸引很多同行嘗試復制。你能詳細說明一下，公司如何保持領先，防止“模仿策略”？另外，一些代理想自行實施，或者第三方軟件廠商（如TMS供應鏈專業(yè)軟件商或創(chuàng)業(yè)公司）想推出現(xiàn)成產品，能否實現(xiàn)你們?yōu)楣蓶|創(chuàng)造的價值，你們如何應對？

我總結了下C.H. Robinson管理層給出的答案，聚焦精益AI戰(zhàn)略、人機協(xié)作護城河、自主研發(fā)技術優(yōu)勢。

David Bozeman（總裁、首席執(zhí)行官兼董事）：
我來回答。核心有三點：

1. 人（物流專家）：我們擁有業(yè)內一流的團隊；

2. 技術：技術賦能這些物流專家，讓他們工作更高效；

3. 運營模式：三者結合，形成差異化，并確保結果穩(wěn)定。

單獨看每一項可能只是平均水平，但結合起來，我們速度更快、試錯更快、解決問題更快，最終反映在財務收益上。所有AI投資都是圍繞ROI（投資回報率）進行的。Arun會進一步說明技術部分。

Arun Rajan（戰(zhàn)略與創(chuàng)新總監(jiān)）：
謝謝 Dave。運營模式是起點，它要求我們進行突破性思考和顛覆性創(chuàng)新。
我們在投資者日提到的“內部顛覆”理念，即利用公司自身運營模式實施技術創(chuàng)新，并將其與財務結果直接掛鉤。

例如在生成式AI（Gen AI）出現(xiàn)時，我們設定了明確目標，團隊必須思考如何以顛覆方式利用Gen AI創(chuàng)造價值。優(yōu)勢在于團隊自主研發(fā)、熟悉業(yè)務背景，而不是依賴第三方，這樣可以在探索中快速試錯，同時確保ROI和實際財務結果。目前，我們正在Agentic AI（代理式人工智能）上沿用同樣模式，預計將帶來類似Gen AI的收益。

Damon Lee（首席財務官）：
這是一個非常重要的問題。我們稱之為“精益AI（Lean AI）：結合運營模式與技術，打造多重護城河，抵御競爭。

• 戰(zhàn)略上，我們目標是市場超越增長 + 運營利潤擴張，而非二選一；

• 技術與運營模式相輔相成，運營模式推動技術優(yōu)化，技術反過來提升運營模式；

• 團隊和技術結合，人機協(xié)作達到最優(yōu)，確保為公司和客戶創(chuàng)造價值；

• 我們像創(chuàng)業(yè)公司一樣創(chuàng)新，但擁有規(guī)模、投資級資產負債表和行業(yè)領先數(shù)據(jù)，這是初創(chuàng)公司難以匹敵的；

• 自主研發(fā)：450名內部工程師，熟悉業(yè)務和目標，比第三方供應商響應更快、部署更高效。

Arun Rajan補充：

• 數(shù)據(jù)優(yōu)勢：算法通過龐大數(shù)據(jù)集持續(xù)學習，這是巨大優(yōu)勢；

• 技術擁有權：固定成本支付后，邊際成本極低，提升模型可擴展性。

8/ 問：我聽到你們說全年SG&A費用（銷售、管理及一般費用）將高于中位數(shù)。如果我理解正確，這意味著從第三季度到第四季度大約增加了2000萬美元。我想確認一下我理解是否正確。另外，你提到9月凈收入同比下降9%，9月有什么異常嗎？還是說這個水平可以作為第四季度的參考？顯然，從第三季度到第四季度看，這會是一個比較大的下降。我想了解一些背景或補充說明。

Damon Lee（首席財務官）：
關于SG&A費用，2000萬美元的增幅有些偏高。我們之前多次強調，SG&A中總會包含一些項目支出，這部分不像人員成本那樣線性增長。我們對SG&A的預測很有信心，也從生產力和收益增長中得到了驗證。我們審查每一筆支出，確保其帶來收益，無論是人員成本還是SG&A成本?？偟膩碚f，我們預計全年SG&A將高于中位數(shù)，并且有計劃確保這部分支出帶來良好回報。

關于你提到的9月情況，如我們在準備發(fā)言稿中提到的，也會在全球貨運相關問題中說明：今年海運運價大幅恢復正常，第三季度AGP（平均毛利率）受海運運價影響下降超過27%。我們不認為第三季度是運價正常化的最低點，這一正?；厔輰⒃诘谒募径瘸掷m(xù)，因此對月度同比比較產生影響。

總的來看，全球貨運市場在第四季度仍然非常具有挑戰(zhàn)性。貿易政策帶來了巨大不確定性和波動性，貨運量被重新分配，旺季季節(jié)被推遲甚至縮減。加上產能過剩，這些都造成了全球貨運市場的艱難環(huán)境，這也反映在你提到的9月同比數(shù)據(jù)中。

但值得強調的是，團隊表現(xiàn)非常出色：

• 全球貨運的生產力指標持續(xù)提升并帶來可觀結果；

• 收入管理確保捕獲業(yè)務的高質量贏單。

團隊在可控范圍內做得很好，但市場整體仍然非常具有挑戰(zhàn)性，這就是你在9月同比數(shù)據(jù)中看到的情況。

9/ 問：我先問第一個問題：關于2026年更新的營業(yè)收入表，你提到全球貨運（Global Forwarding）將以類似2023年下半年較低水平運行。考慮到最近情況，這個預測是否需要下調？還是保持不變？

第二個問題：你們提到保持“選擇性機會（optionality）”以在達到利潤率目標后實現(xiàn)可觀增長。我假設這里包含有機增長和非有機增長。對于非有機部分，考慮到公司內部已經采取的措施，你們在收購外部業(yè)務時的機會空間如何？有風險嗎？

Damon Lee（首席財務官）：
第一個問題：我們關于市場正?；念A測包括海運和整車運價。新增壓力并非來自全球貨運運價本身，全球貨運表現(xiàn)基本符合預期，第三季度影響明顯，第四季度也會有顯著影響，但整體全球貨運的2026構建沒有改變。新增壓力主要來自整車運價恢復速度比預期慢，并非海運運價惡化。整體變化較小，對于實現(xiàn)6美元每股收益（EPS）沒有市場增長的目標影響有限。

第二個問題：關于市場份額增長與選擇性機會，我們提供的2026預測主要偏向有機增長。管道包括：

• 有機增長舉措（Outgrowth initiatives）

• 毛利率提升舉措

• 成本降低及規(guī)避舉措

我們也持續(xù)關注非有機機會（并購），標準很高，確保投資高質量、價格合理、協(xié)同效應明確，不會出錯。

10/ 問：我想回到生產力話題并拓展一下。你們提到2026年將保持兩位數(shù)生產力增長，之后回落至個位數(shù)。請問，2026年后生產力機會是否有限？是否會出現(xiàn)減速？你們提到很多新技術創(chuàng)新，是否意味著還有進一步潛力？

David Bozeman（總裁、CEO）：
自2022年以來，我們的生產力提升超過40%。我們預計長期生產力會回落至個位數(shù)，但在特定技術或事件下可以短期回到兩位數(shù)。生產力不僅發(fā)生在市場低迷時，而是公司運營模式固有的一部分，持續(xù)提升是日常運營的一部分。

Damon Lee（首席財務官）：
補充說明：生產力有兩層結構：

1. 基本層：依托運營模式，每年實現(xiàn)中個位數(shù)生產力；

2. 浪潮層：技術創(chuàng)新帶來生產力浪潮，如Gen AI、Agentic AI，可推動短期兩位數(shù)生產力。

“早期階段（early innings）”概念：

• 運營模式部署仍處于初期階段，公司內部仍有巨大潛力進一步應用Lean；

• 技術應用方面：北美陸運（NAST）技術生產力約處于第三階段，全球貨運（Global Forwarding）約處于第一階段；

• 綜合來看，Lean AI、運營模式和技術部署整體仍處于早期階段，未來仍有持續(xù)提升空間。

11/ C.H. Robinson的成功對同行業(yè)公司來說，核心啟示在于持續(xù)優(yōu)化運營模式，借助AI和數(shù)字化技術整合資源、提升效率，同時重點留住那些真正擁有專業(yè)經驗和行業(yè)洞察力的物流人才。對于員工而言，這也意味著職業(yè)價值的分化：如果你工作更容易被AI替代部分越多，那么你面臨的風險就越大；而那些能夠提供獨特經驗、專業(yè)判斷或影響客戶決策的員工，則因不可輕易復制的價值而更具競爭力和稀缺性。隨著 2026年AI更大程度地優(yōu)化和替代人類員工，你準備好迎接這一浪潮了嗎？ 以CHRW僅這季報告顯示， 全球貨運（Global Forwarding）業(yè)務單元通過流程標準化與自動化，人均生產力提升15%以上，人員數(shù)下降10%。

12/ 今天到此
明天再見
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