文丨方 圓，出品丨零售氪星球（ID：LS-KXQ）

零售業(yè)激烈變革，總部在北京的物美也拋出轉(zhuǎn)型策略。

2025年，借鑒胖東來模式的“AI新質(zhì)零售店”（調(diào)改店）與主打極致效率的硬折扣業(yè)態(tài)“物美超值”已相繼落地。

10月底的2025年物美供應(yīng)商大會上，物美集團創(chuàng)始人、多點DMALL創(chuàng)始人張文中向「零售氪星球」等媒體明確表示：“新質(zhì)零售與硬折扣，是我們基于對消費趨勢與商業(yè)本質(zhì)深度洞察所選擇的破局路徑——也是我們已驗證的成功實踐?！?/strong>

在物美披露的整體戰(zhàn)略中，AI新質(zhì)零售與硬折扣是互補關(guān)系。前者，注重品類多樣化。后者用更低的運營成本和更快的復(fù)制速度，覆蓋對價格更敏感的市場，共同滿足不同消費層次與場景需求。

相比同行，物美的新質(zhì)零售調(diào)改，更強調(diào)AI。硬折扣發(fā)展規(guī)劃，數(shù)百店的長期目標(biāo)和“慢”節(jié)奏，也很克制。

張文中說，“我們現(xiàn)在不是特別關(guān)注銷售額增長，只要認真做好商品和服務(wù)，自然得到消費者的信任，其他的都會是自然而然的。”

而重啟中斷數(shù)年的供應(yīng)商大會，也是物美在轉(zhuǎn)型路上尋求新同盟的信號。

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左手：AI加持的新質(zhì)零售

10月30日，物美超市包括北京沁山水店等最新一輪5家“新質(zhì)零售店“集中開業(yè)。這意味著，今年3月啟動迄今，物美全國范圍內(nèi)已完成60家新質(zhì)零售門店煥新，預(yù)計年底將超百家。

官方披露，物美全部調(diào)改店的日均銷售額和客流量，較調(diào)改前普遍增長50%至300%。

首個調(diào)改店，3月21日重裝開業(yè)的北京學(xué)清路店，生鮮品類全面增長，熟食、烘焙日均增長分別達到17倍和近5倍，成為 “熱門新選擇”。 學(xué)清路店日均銷售額，也從20萬元躍升至70萬元，迄今日均線下銷售增長超2.5倍，日均線下交易次數(shù)增長近1.5倍。

張文中坦承，多數(shù)調(diào)改店開業(yè)不足一個月，“盈利模式還在看”。但，銷售都有非常顯著增長。一些店改造當(dāng)月盈利?？傊?，“調(diào)改能帶來很好的社會效益，能讓消費者滿意，在經(jīng)濟上是可行的，我們還是充滿信心的?！?/p>

現(xiàn)在的物美“AI新質(zhì)零售店”，正處在加速復(fù)制階段。

物美成立跨部門項目組，成員來自集團及各子公司，直接向物美超市CEO喬紅兵匯報，有效壓縮決策鏈條。

從物美披露的信息看， “AI新質(zhì)零售店”有如下特色。

明碼標(biāo)價，目前，最終綜合毛利率控制在19%左右，處于行業(yè)有競爭力的水平。同時，門店分為“社區(qū)型”和“購物中心型”兩類，物美結(jié)合不同商圈客層特征，制定 “一店一策”改造策略。

商品策略是，深度參考胖東來選品邏輯，目前，整體商品結(jié)構(gòu)已接近胖東來的80%。在熟食、烘焙和生鮮等品類，重點擴容和上新。調(diào)改后門店，現(xiàn)制加工和烘焙及高品質(zhì)的生鮮三個品類加一起占銷售額50%以上，甚至更高。

張文中說，過去超市相對傳統(tǒng)，不自營烘焙，都是聯(lián)營。但已不能滿足新需求，從胖東來經(jīng)驗看，大量自制高品質(zhì)烘焙是引流品。

品質(zhì)把控上，物美推行更嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)。果蔬品類推進源頭直采與全程冷鏈。鮮活水產(chǎn)品類，升級供應(yīng)鏈，專業(yè)養(yǎng)殖配送團隊從產(chǎn)地到門店無縫銜接，標(biāo)配專業(yè)宰殺服務(wù)。今年9月，物美調(diào)改店鮮活水產(chǎn)銷售增長超200%。

此外，物美還繼續(xù)通過新品首發(fā)、品牌定制以及自有品牌開發(fā)等路徑，做差異化商品。

目前，AI新質(zhì)零售店，老顧客占比超30%，其它三分之二是增長的新顧客，大部分本來是物美顧客，通過調(diào)改喚回，以及超10%的真正新客受調(diào)改吸引而來。

一個亮點是，客群年輕化。30歲以下消費者在增長，30~40歲增長較快。女性消費者，也從55%上升到60%。

物美店改造成本，由于規(guī)?；O(shè)備集中采購，平均改造成本比首批店下降了約50%。

對于調(diào)改店的長期業(yè)績，喬紅兵判斷，“比如說，以這家店（學(xué)清路店）數(shù)據(jù)看，我們7個月的門店，過去一年的利潤對于這個類型店在一兩百萬，接下來，通過調(diào)改利潤可能會有兩倍、三倍，甚至更多增長?！?/p>

在AI新質(zhì)零售調(diào)改中，物美優(yōu)化了薪酬體系，門店基層員工薪資普遍提升30%-50%，并引入利潤分紅機制；員工工作時間合理縮短，入職可享受10天帶薪年假。

“我們發(fā)自內(nèi)心地對員工好，從而轉(zhuǎn)化為員工發(fā)自內(nèi)心地對顧客好，最終沉淀為顧客發(fā)自內(nèi)心地信任物美，形成清晰的閉環(huán)。”

相比同行們的“胖改”，物美更強調(diào)AI。

AI的作用，首先體現(xiàn)在對“一店一策”的精準(zhǔn)支持上，團隊會“結(jié)合著不同區(qū)域、不同商圈門店的特點”，進行差異化的商品配置。也反饋到供應(yīng)商端，促使對方在生產(chǎn)和配送計劃同步調(diào)整，雙向協(xié)作。

此外，AI正系統(tǒng)性地顛覆物美傳統(tǒng)采購和庫存管理體系。商品的汰換與引進，不再依賴個人經(jīng)驗，而交由三個核心指標(biāo)：滲透率、動銷率和復(fù)購率。

“過去大家擔(dān)心出清過量帶來損耗，如今AI預(yù)測讓它得到控制?！盇I的精準(zhǔn)需求預(yù)測，讓自動補貨成功率顯著提升。

這套AI能力，是物美與多點DMALL多年的協(xié)同積累。結(jié)合AI選品引進新品爆品，實現(xiàn)“汰舊納新”。經(jīng)營模式上，物美取消頻繁促銷、回歸天天低價，同時讓AI技術(shù)覆蓋選品、補貨等全鏈條。這個技術(shù)引擎，也是物美復(fù)雜的“一店一策”和高速規(guī)?；瘡?fù)制落地的支撐。

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右手：專業(yè)外援帶路的硬折扣

7月25日，物美在京開出首批6家硬折扣門店“物美超值”，8月22日新增2家，計劃在約4周后再開2家，屆時北京門店總數(shù)將達10家。

物美超值首席顧問陸博洋（Bojan Luncer）認為，硬折扣的核心，在于“通過最高的效率及精準(zhǔn)的選品，實現(xiàn)‘價’與‘質(zhì)’的平衡”。

“物美超值”的努力是，一方面優(yōu)化運營環(huán)節(jié)，剔除不必要成本，但品質(zhì)絕不打折；另一方面，SKU相較傳統(tǒng)超市減少90%以上，只保留市場表現(xiàn)最好、最貼合日常需求的商品。

1000多個sku的物美超值與10000多個sku的AI新質(zhì)零售共享供應(yīng)鏈，但有區(qū)隔。

值得注意的是，進入硬折扣業(yè)態(tài)，物美沒自行摸索，而是直接引進強大外援團助攻。

曾是德國連鎖折扣超市品牌Lidl前CEO的高帕特（Patrick Kaudewitz）和擔(dān)任過Lidl高管的陸博洋，目前都是物美超值首席顧問。

現(xiàn)任“物美超值”首席商品官的柯豪（Cathal Corcoran），也曾在Lidl工作19年，擔(dān)任過Lidl采購及美國、愛爾蘭等地負責(zé)人。

高帕特透露，10個月前，他成為物美顧問，但只是半年前，物美才確定做硬折扣業(yè)態(tài)。由于自己和團隊曾長期深耕賽道，盡管中國已有多個硬折扣玩家，但對物美超值充滿信心。

“物美超值”的最終目標(biāo)是，開出幾百家，且，不會快速拓展，慢慢做，逐漸讓市場適應(yīng)這個模式。

“物美超值“，也沒有固定毛利率。作為硬折扣老兵， 高帕特認為，硬折扣是以顧客為中心，基于市場競對情況，以盡可能低的價格提供更好品質(zhì)的產(chǎn)品。

對于硬折扣，高帕特的看法是，最重要的一點是效率，不論門店還是供應(yīng)鏈。對顧客購物友好的門店，也對員工友好，盡可能減少員工店內(nèi)操作。比如，整箱陳列，這些都是硬折扣非常重要的元素，也是物美超值要實現(xiàn)的目標(biāo)。

在高帕特看來，顧客追求“價值最優(yōu)，而不是價格最低”。“物美超值”需要讓顧客識別出“天天低價”，且品質(zhì)是市場這個范圍最高品質(zhì)，每個產(chǎn)品都是其能買到的最好選擇，這是物美超值未來發(fā)展的方向。

陸博洋稱：“物美超值是一場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，會重塑物美的未來。硬折扣模式必將成為食品零售行業(yè)最堅固的‘支撐’之一。物美超值未來不止在北京發(fā)展，還將延申到其他地區(qū)，公司會投入所有必要資源。”

一個零售品牌的成功，不止是消費者的逐漸認可和接受，品牌打磨出自己的核心能力，也都需要時間。從這個維度看，“物美超值”對這個業(yè)態(tài)的成熟，有自己克制的節(jié)奏感。

物美的破局之路，剛啟程。無論涉及商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)體驗?zāi)酥疗髽I(yè)文化的深度重構(gòu)的“AI新質(zhì)零售”的后勁，還是硬折扣業(yè)態(tài)的成長，都需要時間與市場的嚴(yán)苛驗證。

張文中說，當(dāng)企業(yè)真正“認真做好商品和服務(wù)”，消費者的信任與商業(yè)的成功或?qū)⑺角?。雙線并進的探索，關(guān)乎物美的未來，也為中國零售業(yè)，提供了一個發(fā)展樣本。