馬來西亞第二代家電人正站在時代的拐點。

傳統(tǒng)門店面臨零售碎片化的沖擊、電商持續(xù)低價獲客、用戶正通過多種工具比價、生態(tài)服務(wù)成為爭奪用戶入口的關(guān)鍵節(jié)點。第二代家電人如何重構(gòu)商業(yè)模式？如何在傳承中理性突圍？

這個時代命題刺痛著更多的第二代、第三代家電人。尋找最佳答案或解題方法，是他們這一波人集體進入家電考場的必答題。

出生于1995年的劉埇安，是制冷方案有限公司（馬來西亞）的第二代家電人。他有90后的特征，也有80后的沉穩(wěn)。夢想成為馬來西亞國家足球隊成員的劉埇安，最終沒能站在足球場，卻站在家電賽道成為一名速度型“前鋒”。

在家電行業(yè)“高處不勝寒”的今天，他如何活出自己的精彩而不是被父親的光環(huán)遮蔽？

嘗試?yán)斫狻獜牡孛媾榔鹗且环N磨煉

2015年，年滿20歲的劉埇安，夢想成為馬來西亞國家足球隊的一員。

他的偶像，是曼聯(lián)克里斯蒂亞諾·羅納爾多。因此，劉埇安踢球時總會學(xué)習(xí)模仿偶像。很多看過劉埇安踢球的專業(yè)人士，都認(rèn)為劉具有足球天賦，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)很有希望進入國家隊。

可終究，夢想抵不過父親的一通電話。

（左為劉埇安，右為父親劉詳通）

作為長子的劉埇安性格溫順隨和，對父母言聽計從。大學(xué)剛一畢業(yè)，父親劉詳通一通電話，將劉招至麾下。

“那時父親給我打電話，讓我回來上班。當(dāng)時內(nèi)心抵觸，主要是我對制冷行業(yè)，尤其是工程制冷一竅不通。”

10月9日，當(dāng)《馬來西亞智能家居網(wǎng)》與劉埇安面對面交流時，長相有些“韓范兒”的劉如是回憶當(dāng)年的情形。

劉埇安進入了家族企業(yè)。

他以為自己將成為一名家電銷售員，卻沒想到被派去工地，學(xué)習(xí)安裝冷氣，父親讓他做的是工程制冷。

烈日下搬機器、學(xué)習(xí)冷媒管線與電控原理等，從零開始做起的劉埇安，很多事情摸不著頭緒。他不理解父親為什么非要讓他進家族企業(yè)。

他在壓抑中日復(fù)一日。不過，劉埇安的優(yōu)點是通常會換位思考。工作近兩年的時間，他漸漸悟出一些道理。

換一個角度，他嘗試?yán)斫飧赣H的邏輯：要接班，必須懂得行業(yè)的底層邏輯。而對劉埇安來說，這種“從地面爬起”的學(xué)習(xí)方式，既是磨練，也是一種試探。

開始理解——生意拼的不是邏輯而是韌性

足球夢想折翅的劉埇安，在工作中沒有找到屬于自己的成就感。

他的快樂，源于回憶在校時成為羽毛球隊長以及跟小伙伴一起在綠茵場上飛奔。

現(xiàn)實擊碎了他的回憶。當(dāng)他看不到方向感時，劉埇安內(nèi)心很復(fù)雜

在家族企業(yè)內(nèi)部，父子共事往往比外部更難拿捏。劉埇安坦言，前兩年幾乎每周都與父親爭吵兩三次。

“我講理，他講經(jīng)驗。我講效率，他講關(guān)系?！眲舱f。

至于爭吵的原因，工作方法、工作方式、與客戶溝通等等所有的細(xì)節(jié)，都可能成為父子意見不統(tǒng)一的導(dǎo)火索。

大學(xué)畢業(yè)后的劉埇安并沒有職場歷練過，直接進入家族企業(yè)B端業(yè)務(wù)。他要學(xué)會處理各種人際關(guān)系，這對他來說，職場生涯的第一張答卷有不小的難度。

甚至一度，他開始自我否定。

有一次，父親讓劉埇安到甲方參加一個活動，由于溝通不暢，劉埇安并不清楚具體情況。結(jié)果當(dāng)甲方和他交流相關(guān)工程制冷專業(yè)問題時，他啞口無言。

當(dāng)天，甲方把電話打給父親劉祥通，“下次別讓你兒子參加這樣的活動，簡直浪費時間，他什么都不懂?！?/p>

這次電話，給劉埇安帶來了極大的挫敗感。

他曾問公司經(jīng)理：“我到底適不適合做這份工作？”經(jīng)理的回答是：“你要什么？你要顧客的錢。顧客罵你也要笑，因為他給你錢。”

那一刻，他真正明白了商業(yè)的現(xiàn)實。做工程冷氣，拼的不是智商，而是人情；不是邏輯，而是韌性。

這段時期，他經(jīng)歷了典型的“二代陣痛”：既不想辜負(fù)父親的期待，又想擺脫父親的光環(huán)?？陕殘鼋?jīng)驗的欠缺，讓他有些迷茫。

在與父親爭吵后，他開始反思。父親之所以嚴(yán)苛，是因為行業(yè)殘酷——利潤薄、周期長、客戶要求多。任何一個決策錯誤，都會讓公司陷入現(xiàn)金流困境。

在爭吵中成長的劉埇安，漸漸讀懂了父親，理解了父親。

終于理解——中高端才是未來

自從劉埇安結(jié)婚生子以后，他更加頓悟出父親的不易。

“有兩個孩子之后，我就突然理解父親的做法。現(xiàn)在回想起來，他對我們的愛是不善于表達，是隱藏式的。其實他會關(guān)心每一個孩子的成長，他用那代人的溝通方式在引導(dǎo)我們?！?/p>

原本想成為單身主義的劉埇安，自從為人夫為人父后，感受到人生的幸福還來自于孩子和家庭。這也給他的事業(yè)帶來了動力。

劉埇安身上有90后年輕人的共性主張：他們有激情有張力，夢想把公司做大。但他絕不盲目。

如果說父親那一代的企業(yè)邏輯是“做大”，劉埇安這一代更傾向于“做穩(wěn)”。

“現(xiàn)在行業(yè)利潤越來越少，有些建筑商直接找供應(yīng)商供貨，我們是有沒利潤的。這個時候如果盲目擴張，就是把風(fēng)險放大?！?/p>

馬來西亞家電市場山雨欲來?？耧j中的中國家電品牌攪動著價格渾水。B端用戶甚至越過經(jīng)銷商直接找企業(yè)拿貨，利潤越來越低，服務(wù)要求越來越高。

疫情過后，劉埇安做的第一件事，就是重新梳理利潤結(jié)構(gòu)。他將工程業(yè)務(wù)劃分為核心承包項目與延伸維護業(yè)務(wù)兩塊，通過后者穩(wěn)定現(xiàn)金流。

在B2B端，他拒絕陷入價格戰(zhàn)，堅持走中高端路線。通過及時高效的服務(wù)，贏得客戶的信賴。

“如果在經(jīng)濟下行期還能維持利潤，就是成功。穩(wěn)定本身，就是一種增長。對我來說，現(xiàn)在不是擴張的時期，維持利潤，降低風(fēng)險，就是最好的方式，做穩(wěn)比做大更有價值?！眲驳倪壿嫹浅Ｃ鞔_，他不會因擴張而增加風(fēng)險。

他并非保守，只是在等待更好的時機。

深度理解——不比擴張快比誰活得更久

劉埇安想到的擴張方式，不是快速開店，他更希望把家族式企業(yè)引入新鮮血液。通過自我造血和輸血，盤活公司，讓有能力的員工發(fā)揮最大的價值獲取最大的收益。

這是劉埇安與父親經(jīng)營理念上的迥異。

他深知家族企業(yè)的最大瓶頸在于“家長式管理”，員工缺乏動力與認(rèn)同感。因此，他提出了一個顛覆父輩的想法：把優(yōu)秀員工變成股東。

“我不希望他們只是幫我賺錢的人，而是一起成長的伙伴。如果我看到有的員工很努力，很有發(fā)展空間，我會把他發(fā)展成為我的合伙人，給他一定的股份，希望我們是公司的共同擁有者?！?/p>

劉埇安的意識里，愿意利益重新分配。只有讓員工看到自己的未來，讓員工摸得到未來，才能形成合力而共生共贏。

劉埇安試圖打造的這種分配機制，更是一種經(jīng)營哲學(xué)的更新——從“我”到“我們”。這意味著，家電企業(yè)不再只是家族的事業(yè)，而是一種可以復(fù)制、共建、共贏的職業(yè)平臺。

2024年是劉埇安進入家族企業(yè)以來，最有成就感的一年。

這一年，他獨立完成多個項目，甚至有些工程項目父親沒有任何染指，整個全流程都是劉埇安和他的團隊在執(zhí)行。

如果說父親當(dāng)年是憑經(jīng)驗和時機打天下，那么劉埇安則是以新的經(jīng)營模式和理念接棒家族企業(yè)。

利潤和風(fēng)險并重，劉埇安愿意尋找合伙人，這種代際轉(zhuǎn)型折射的不僅僅是理念的差異，更是其理性成長最好的注解——不急于擴張，因為劉埇安知道擴張意味著債務(wù)、庫存、風(fēng)險。穩(wěn)住就是贏。

不守舊不盲目，劉埇安身為第二代家電人不拒絕傳統(tǒng)，但更愿意讓傳統(tǒng)“進化”。

劉埇安說：“我站在父親的肩膀上，但我不想復(fù)制他。我希望企業(yè)能成為員工的舞臺，也能成為行業(yè)的生態(tài)?！?/p>

在這句話背后，隱藏的是一種更深的產(chǎn)業(yè)信仰——

劉埇安依然看好制冷行業(yè)。他認(rèn)為，家電行業(yè)的未來，不在于速度，而在于穩(wěn)度；不在于規(guī)模，而在于結(jié)構(gòu)；在不確定的時代，最重要的能力，不是擴張，而是活得長久。