很多律師可能最害怕遇到的，就是這類客戶：

一上來，二話不說就先問價(jià)。

這該怎么回？

我們輔導(dǎo)的一位律師，就遇到了這事兒。但她應(yīng)對(duì)得特別漂亮，最終也成功拿下了這個(gè)客戶。

她是怎么做的？

她沒直接回價(jià)格，而是反手問了客戶幾個(gè)問題：

01

“公司大概有多少員工？業(yè)務(wù)領(lǐng)域是什么？”

這是她回的第一段話。

她為什么問客戶這個(gè)問題？

很簡(jiǎn)單，摸底，判斷客戶的基礎(chǔ)支付能力。

畢竟，你肯定不能直接問老板“你公司一年賺多少錢”。人家憑什么告訴你這么機(jī)密的事兒？

但問問員工數(shù)量，你也大概就能估摸出這家企業(yè)的規(guī)模和支付能力了，這不比直接問收入要高明多了？

規(guī)模越大的企業(yè)，法律需求的頻率和復(fù)雜程度自然更高，律師自然也更能報(bào)得起價(jià)。

而問業(yè)務(wù)領(lǐng)域，你就能基本知道這個(gè)客戶是什么行業(yè)的，以及客戶的法律需求大概會(huì)是些什么類型的了。

02

“您需要的法律顧問服務(wù)主要包含哪些呢？如……”

在問完第一個(gè)問題，判斷清楚企業(yè)的基礎(chǔ)情況之后，她緊接著問的問題就是：

她為什么要這么問？這么問有什么好處？

首先，她這是在反向控場(chǎng)。

很多老板覺得法律服務(wù)就跟買個(gè)東西一樣，有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)。你這么一問，就是在告訴客戶：法律服務(wù)不是一口價(jià)的買賣，價(jià)格是根據(jù)你要的服務(wù)內(nèi)容來定的。

這跟去麥當(dāng)勞點(diǎn)餐不是一個(gè)道理嘛？

你一個(gè)人就吃個(gè)單人餐，要是幾個(gè)朋友一起，那不得來個(gè)全家桶？ 需求不一樣，價(jià)格自然也會(huì)不一樣。

更絕的是，律師用這幾個(gè)選項(xiàng)，直接把客戶的思路給框住了。

她問的不是“您需要什么樣的服務(wù)??？”這種開放性問題。

你要是這么問，客戶就開始自由發(fā)揮了，東拉西扯，最后又繞回到“你就給我報(bào)個(gè)價(jià)”，那時(shí)候你就被動(dòng)了，場(chǎng)子被客戶控住了。

但如果給的是封閉性選擇題，那客戶就會(huì)不自覺地跟著你的選項(xiàng)走，他會(huì)開始琢磨：“對(duì)哦，我到底需要哪幾項(xiàng)服務(wù)？”

這么一來，主動(dòng)權(quán)瞬間就回到了你手里，而且，還為后面的報(bào)價(jià)埋下了伏筆——我的報(bào)價(jià)，就是根據(jù)你選的這幾項(xiàng)來的。

你看，從頭到尾，她一個(gè)字沒提價(jià)格，但通過幾個(gè)問題，就把客戶的支付能力、需求范圍全都摸清了，還把談案報(bào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)，給牢牢控制在了自己的手里。

這兩個(gè)問題過后，律師再針對(duì)性地給出服務(wù)方案和報(bào)價(jià)，就順利成章多了。

03

給出至少3種報(bào)價(jià)方案

不過，千萬注意，即便客戶告訴了你，他主要需要哪些服務(wù)，你也不能直接給他報(bào)一個(gè)一口價(jià)。

而是，要給他一個(gè)完整的方案，包含至少3種價(jià)格梯度。

你得明白，絕大多數(shù)老板根本不懂法，在他眼里，你審一份合同跟P一張圖沒啥本質(zhì)區(qū)別，都是干活兒。

所以你直接甩一個(gè)報(bào)價(jià)過去，他第一反應(yīng)不是“這服務(wù)值不值”，而是“就這么點(diǎn)事兒，憑啥收我這么多錢？”

但如果你給了他3個(gè)方案，客戶有了對(duì)比，有了選擇空間。

這時(shí)候，他內(nèi)心才會(huì)開始盤算：

“最貴的那個(gè)，我好像用不著這么多；最便宜的呢，我好像又不夠用？這么一看，還是中間這個(gè)最穩(wěn)妥，性價(jià)比最高?！?/p>

你看，你把最想讓他選的那個(gè)，打扮成了“性價(jià)比之王”。

這樣客戶就會(huì)不自覺地跟著你的思路和框定的范圍來選擇。

成交也會(huì)更加順暢。

至于套餐的設(shè)計(jì)，你可以參考：

04

結(jié)語

搞定一個(gè)上來就問價(jià)的客戶，靠的從來不是一個(gè)“好價(jià)格”，而是一套“組合拳”。

別再糾結(jié)報(bào)什么價(jià)格合適了，先想想你的報(bào)價(jià)方法，能不能幫你順利控場(chǎng)。

此外，我們把這些報(bào)價(jià)技巧，都沉淀在了如上文展示的《企業(yè)常年法律顧問服務(wù)》等40+熱門法律服務(wù)產(chǎn)品手冊(cè)里。律師伙伴們可以拿來即用，用可視化的服務(wù)報(bào)價(jià)方案，輕松控場(chǎng)談下客戶。