文｜ 無招

編輯｜相青

出品｜增長工場

8月29日起，美國正式暫停對價值800美元及以下入境美國的包裹給予免稅待遇。至此，長期支撐跨境電商的“低價直郵+免稅”模式宣告終結(jié)。

許多中國跨境電商賣家曾抓住免稅紅利，積累了第一桶金。如今他們不得不直面關(guān)稅上升、利潤空間被壓縮等多重壓力。

「增長工場」和兩位深耕不同賽道的美國市場賣家聊了聊，今年開始他們均將目光瞄向歐洲拉美等市場。

“不要把雞蛋放在一個籃子里”，這句話成為他們在巨變之下的共同體會。

以下是他們的口述：

美國市場關(guān)稅成本上升25%

轉(zhuǎn)向歐洲

Alex，8年亞馬遜美國站3C電子產(chǎn)品賣家

事實上，4月聽說美國“800美元關(guān)稅豁免”取消的消息直到政策確定落地，我們都一直處于一種惶惶的狀態(tài)。

我們主要做電腦外設(shè)，產(chǎn)品包括機械鍵盤和游戲鼠標(biāo)，靠高效直發(fā)小包享受了成本優(yōu)惠。新政后，我們的關(guān)稅成本直接躍升約25%（根據(jù)具體產(chǎn)品品類），以一款鍵盤為例，我們幾乎直接增加了20美元的硬成本。

定價、銷量和利潤直接被沖擊。所以我們試探性地將部分型號價格上調(diào)了15%，但銷量立刻下滑30%多，庫存周轉(zhuǎn)也隨之變慢。利潤率更是要被吃穿，從25%降到了個位數(shù)，盈虧線很難看。

政策落地后，我們首先從本就表現(xiàn)一般的產(chǎn)品下手，調(diào)整供貨量，集中精力消化FBA庫存。然后和工廠磨價，但這一步真的幾乎走不動，原材料和人工成本都很“硬”。

而且，這些都治標(biāo)不治本，因為單純的成本控制無法解決根本問題，必須尋找新的增長點。

6月初的時候，運營主管和我說必須要想辦法應(yīng)對市場變化。因為他曾運營過歐洲市場，所以率先想到這里，調(diào)研后發(fā)現(xiàn)歐洲人對高品質(zhì)3C產(chǎn)品的需求也比較高，利潤也比美國市場高。

在歐洲，品牌鍵盤普遍是辦公和復(fù)古風(fēng)，且在要求極致性能和RGB燈效的游戲鍵盤領(lǐng)域，沒有出現(xiàn)壟斷品牌，有差異化競爭的空間。另外，歐洲用戶對產(chǎn)品質(zhì)感、環(huán)保材料和合規(guī)性的要求明顯高于美國，品牌忠誠度也更高。

所以我們布局了德國和法國，通過亞馬遜進行銷售，同時也在嘗試入駐一些本地化的垂類電商平臺。

相比美國，歐洲最大的難點無疑是合規(guī)和稅務(wù)的復(fù)雜性。每個國家的VAT稅率、申報流程都不同，雖然有一站式服務(wù)商，但仍需投入大量精力；還有各種認(rèn)證如CE認(rèn)證和當(dāng)?shù)馗鞣N隱私法規(guī)等，很復(fù)雜。

目前歐洲的銷量基數(shù)還遠不及美國市場，但增長趨勢非常健康，月均銷量增長率保持在25%以上了。另外，歐洲市場因為避免了價格戰(zhàn)，所以平均利潤率不斷提高，我們有信心能超過美國市場。當(dāng)然，這是在沒有計算前期市場投入和團隊搭建成本的情況下。但從單品毛利來看，歐洲市場確實表現(xiàn)更優(yōu)。

我們不會放棄美國市場，因為它仍有巨大的存量價值，但未來一段時間內(nèi)，我們的投入重心會在歐洲，可能也會關(guān)注東南亞市場，但先不急。追求深度而非廣度，先扎扎實實把歐洲做好做透。

營收驟降50%，到拉美辟新路

Lina，3年美國創(chuàng)意家居和小件日用品賣家。

我們的業(yè)務(wù)模式是“小快靈”，依靠TikTok等社媒爆款引流，通過獨立站和亞馬遜，用中美小包直郵的模式銷售。

美國關(guān)稅豁免政策的取消，直接摧毀了我們這個模式的根基。以前消費者買一個15美元的創(chuàng)意杯墊，包郵到家毫無壓力，現(xiàn)在因額外支付的關(guān)稅，購物體驗直線下降。

訂單量是很直觀的表現(xiàn)，我們從豁免取消后，單量就斷崖式下跌，還有的消費者買完后留評投訴。

政策變動后的兩個月里，我們美國市場的業(yè)務(wù)營收下滑了超過50%。

其實一開始的時候，我們是有嘗試拓展其他的線上渠道進行推廣，同時開發(fā)新品，希望通過差異化產(chǎn)品來吸引消費者。但效果并不理想，新渠道的流量有限，新品也未能迅速打開市場。

后來我們又拓展美國海外倉，提前備貨，但家居品類SKU多，很容易造成滯銷庫存，資金壓力巨大。

嘗試了一圈，發(fā)現(xiàn)都是在原有模式上修修補補，無法從根本上解決問題。

這個時候意外接觸到做拉美市場的客戶經(jīng)理，在展會上接觸了拉美平臺，對這個市場有了初步的了解。

選擇拉美，而非歐洲，是基于我們自身能力的現(xiàn)實考量。歐洲合規(guī)門檻高，適合有強品牌和資金實力的公司。而拉美，特別是墨西哥和巴西，電商正在爆發(fā)前夜，市場需求上升的趨勢非常明顯。

比如說當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展、人口紅利、生活水平的提高，這些優(yōu)勢都比較常見。最重要的是，當(dāng)?shù)氐募揖尤沼闷肥袌鲞€存在較大的空白，競爭相對沒那么激烈。

當(dāng)然并不是沒有挑戰(zhàn)，比如物流。拉美地區(qū)的物流基礎(chǔ)設(shè)施相對薄弱，物流配送時間長且不穩(wěn)定，延誤率也很高。這嚴(yán)重影響了客戶體驗，導(dǎo)致不少客戶因為等待時間過長而放棄購買。

語言和文化差異也拉低了營銷效率。我們需要花費大量時間和精力去了解當(dāng)?shù)匚幕?，翻譯產(chǎn)品資料和營銷文案，以確保能夠準(zhǔn)確傳達產(chǎn)品信息，吸引消費者。

現(xiàn)在我們還在逐步適應(yīng)拉美市場，但和一開始相比，我們已經(jīng)可以從產(chǎn)品、營銷和物流方面做出優(yōu)化。

產(chǎn)品方面，當(dāng)?shù)叵M者更喜歡色彩鮮艷、圖案大膽的設(shè)計，所以我們對產(chǎn)品外觀進行了本地化調(diào)整。另外，拉美地區(qū)氣候炎熱，我們推出了更多輕薄、透氣的家居紡織品。

同時，我們還針對當(dāng)?shù)氐墓?jié)日和文化習(xí)俗，在產(chǎn)品中融入相應(yīng)的元素，及時跟上平臺的一系列促銷活動。物流方面成本還沒辦法很好的把控，為了保證妥投率，我們選擇了與本地頭部物流服務(wù)商合作。

總的來說，目前業(yè)務(wù)發(fā)展超出預(yù)期，尤其是巴西市場，月環(huán)比增長能達到30%以上，雖然基數(shù)還不大，但勢頭很好。

目前看，盈利空間比不過美國市場，但相對穩(wěn)。未來半年，我們計劃在拉美增加SKU，并嘗試拓展線下渠道。

捕捉更多出海機會