本文是《閃電倉(cāng)實(shí)戰(zhàn)》第三集

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前幾天有個(gè)在重慶豐都的超市老板李總找我們交流，他的超市之前每月有約一千單的線(xiàn)上訂單。

外賣(mài)大戰(zhàn)開(kāi)啟后，他超市的線(xiàn)上訂單居然不增反降，這兩個(gè)月每月只有400單左右，急死了，怎么辦。

李總發(fā)現(xiàn)周?chē)霈F(xiàn)了幾個(gè)閃電倉(cāng)，這些閃電倉(cāng)每月大約8千單到2萬(wàn)單，這個(gè)單量讓李總大吃一驚？

李總發(fā)現(xiàn)它們是倉(cāng)，不是店。能否學(xué)習(xí)這些閃電倉(cāng)的經(jīng)營(yíng)方法？把這些方法用在自己的超市？李總提出了這些問(wèn)題。

其實(shí)在建立店鋪的時(shí)候，一個(gè)容易忽視的選擇，就會(huì)大大影響線(xiàn)上流量，在店鋪運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，也有三個(gè)方法，會(huì)改變店倉(cāng)流量。

頭部閃電倉(cāng)品牌的“流量密碼”是怎樣的？我們今天探討這個(gè)話(huà)題。

店鋪類(lèi)型

李總不知道店倉(cāng)有店鋪類(lèi)型，不知道店鋪類(lèi)型會(huì)影響流量，如果選擇“自主入駐”或“線(xiàn)下翻線(xiàn)上”的店鋪類(lèi)型，這些店鋪類(lèi)型會(huì)被平臺(tái)認(rèn)為是散店。

散店是個(gè)體線(xiàn)下店鋪?zhàn)鼍�(xiàn)上，這類(lèi)店鋪大概率做不好線(xiàn)上，因?yàn)檫@類(lèi)店鋪是以線(xiàn)下為主，其貨盤(pán)，定價(jià)，營(yíng)銷(xiāo)，履約等大概率較弱，平臺(tái)不敢把流量給這類(lèi)店鋪，流量對(duì)平臺(tái)也很寶貴。

店鋪入駐平臺(tái)，要聯(lián)系業(yè)務(wù)經(jīng)理，申請(qǐng)“純線(xiàn)上”的店鋪類(lèi)型，業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)給出指導(dǎo)，會(huì)對(duì)店倉(cāng)面積，SKU數(shù)量等有要求，符合要求，就能成為純線(xiàn)上店鋪，其貨盤(pán)，定價(jià)，營(yíng)銷(xiāo)，履約等都是圍繞線(xiàn)上業(yè)務(wù)構(gòu)建的，流量轉(zhuǎn)化率更高，用戶(hù)體驗(yàn)更好。

如果你的店鋪類(lèi)型是“純線(xiàn)上”，那么系統(tǒng)就會(huì)給額外曝光，就會(huì)給店鋪保護(hù)期，會(huì)幫你的店倉(cāng)更好的渡過(guò)“起店”過(guò)程。

當(dāng)然，李總的店是線(xiàn)下超市，不能申請(qǐng)純線(xiàn)上店鋪類(lèi)型，但是后面3個(gè)運(yùn)營(yíng)方法，就是李總能學(xué)習(xí)的了。

關(guān)鍵詞SEO優(yōu)化

李總線(xiàn)上店鋪的商品名字都挺直接，比如風(fēng)扇，在線(xiàn)上店鋪的名字就叫“志高小風(fēng)扇”，這個(gè)名字有問(wèn)題，因?yàn)橄M(fèi)者是通過(guò)搜索尋找商品。

不同的顧客有不同的搜索傾向，有人搜“USB小風(fēng)扇”，還有人搜“低噪聲小風(fēng)扇”，還有人搜“學(xué)生宿舍小風(fēng)扇”，還有人搜“大風(fēng)量小風(fēng)扇”等。

李總的商品名稱(chēng)上沒(méi)有這些關(guān)鍵詞，但是隔壁的閃電倉(cāng)的商品名稱(chēng)就有這些關(guān)鍵詞，所以顧客搜索的時(shí)候，閃電倉(cāng)的商品排序更靠前。

我們把李總線(xiàn)上店鋪的商品名稱(chēng)做了優(yōu)化，“志高小風(fēng)扇”修改成“志高6寸USB夾子桌面小風(fēng)扇 學(xué)生宿舍低噪音手持大風(fēng)量”。

名字修改僅一周，流量增長(zhǎng)62%，單量也大幅增長(zhǎng)了。

外賣(mài)平臺(tái)后臺(tái)能查到最近的熱搜詞，要注意商品名稱(chēng)是否包含這些熱搜詞，要通過(guò)熱搜詞引進(jìn)缺失的商品。

還可以在搜索欄輸入關(guān)鍵詞，輸入后，搜索欄下拉欄位會(huì)出現(xiàn)相關(guān)熱詞，商品名稱(chēng)也有加入這些熱詞。

還要注意地域詞，比如我們貴州這邊店鋪的“火鍋蘸料”，我們加上“蘸水”這個(gè)關(guān)鍵詞后，這個(gè)單品的流量增長(zhǎng)了38%，因?yàn)橘F州人更習(xí)慣用“蘸水”這個(gè)搜索詞。

商品名稱(chēng)要加上關(guān)鍵詞的同時(shí)要注意商品名稱(chēng)的可讀性，避免關(guān)鍵詞的簡(jiǎn)單堆疊，要注意符合用戶(hù)的閱讀習(xí)慣。

李總的線(xiàn)上店鋪通過(guò)優(yōu)化商品名稱(chēng)，流量大幅增長(zhǎng)，李總迫不及待的問(wèn)：“第二個(gè)增加流量的方法是什么了？”

活動(dòng)標(biāo)簽流量

李總的線(xiàn)上店鋪之前不關(guān)心平臺(tái)的各種活動(dòng)，錯(cuò)失了不少流量入口。

外賣(mài)平臺(tái)設(shè)計(jì)了各種流量入口，每個(gè)流量入口都有對(duì)應(yīng)的流量，如果你有更多的活動(dòng)和標(biāo)簽，那么你對(duì)應(yīng)的流量入口也越多，獲得的流量也越多，那么有哪些流量入口了?

現(xiàn)在正是夏季，李總的店鋪加入了“冰品節(jié)”活動(dòng)，冰品節(jié)在平臺(tái)是有專(zhuān)屬頁(yè)面的，只有參加了活動(dòng)，才能獲得這些流量。

何止“冰品節(jié)”，還有“神價(jià)”，“玩水節(jié)”等，9月開(kāi)學(xué)有“開(kāi)學(xué)季”，10月有“國(guó)慶游”，11月有“光棍節(jié)”，參加活動(dòng)越多，獲得的流量入口也越多。

消費(fèi)者到某個(gè)時(shí)節(jié)，就會(huì)有對(duì)應(yīng)的需求，這些活動(dòng)是為了喚起消費(fèi)者需求，更好滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，這有杠桿效應(yīng)，能獲得更多銷(xiāo)售。

不僅是活動(dòng)，還有標(biāo)簽，比如“3C認(rèn)證”、“品牌館”、“放心吃”等，這些標(biāo)簽標(biāo)志不僅是信任背書(shū)，消費(fèi)者也會(huì)按照這些標(biāo)簽標(biāo)志篩選店鋪和商品，此時(shí)，你能獲得相應(yīng)的流量。

要經(jīng)營(yíng)好店鋪，必須關(guān)注平臺(tái)各種活動(dòng)，研究活動(dòng)規(guī)則，結(jié)合自身的情況，比如成本，庫(kù)存，營(yíng)銷(xiāo)策略等，參加適合自己的活動(dòng)。

不僅要參加活動(dòng)，還要習(xí)慣復(fù)盤(pán)評(píng)估活動(dòng)效果，計(jì)算投入和產(chǎn)出比，長(zhǎng)期堅(jiān)持，就能更好的爭(zhēng)取活動(dòng)標(biāo)簽流量。

李總的店鋪參加更多活動(dòng)后，流量果然再次提升45%，李總眉開(kāi)眼笑的問(wèn)：“第三招是什么？”

權(quán)重

其實(shí)最終決定店鋪單量的關(guān)鍵是“權(quán)重”，包含”店鋪權(quán)重“和”類(lèi)目權(quán)重”，我們告訴李總。

店鋪權(quán)重是你的店鋪在所處商圈的排名位置，這個(gè)排名位置是相對(duì)的，是綜合評(píng)分的對(duì)比，這個(gè)綜合評(píng)分的因素包含商品豐富度、銷(xiāo)量、轉(zhuǎn)化率、商責(zé)退款率、售后響應(yīng)時(shí)間、履約準(zhǔn)時(shí)率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率等，各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重占比是不同的。

還有類(lèi)目權(quán)重，一個(gè)店鋪有多個(gè)類(lèi)目，每個(gè)類(lèi)目都在商圈有權(quán)重排名。

為什么垂類(lèi)倉(cāng)能獲得更多的垂類(lèi)流量，用戶(hù)搜寵物用品時(shí)，寵物垂類(lèi)倉(cāng)往往比超市倉(cāng)得到更多顯示機(jī)會(huì)。

因?yàn)閷櫸锎诡?lèi)倉(cāng)的寵物類(lèi)目上，比超市倉(cāng)有更多商品，更多基礎(chǔ)銷(xiāo)量，更好的轉(zhuǎn)化率等，平臺(tái)認(rèn)為寵物垂類(lèi)倉(cāng)能更好滿(mǎn)足用戶(hù)寵物用品需求。

以此為基礎(chǔ)，綜合倉(cāng)可以打造自己的重點(diǎn)類(lèi)目，結(jié)合商圈供給情況，選擇競(jìng)爭(zhēng)較弱的類(lèi)目，加強(qiáng)某些類(lèi)目的商品寬度，流量轉(zhuǎn)化率，提升基礎(chǔ)銷(xiāo)量，商品展示等，獲得類(lèi)目權(quán)重。

一個(gè)店鋪不需要所有類(lèi)目都處于商圈第一，只需要幾個(gè)類(lèi)目成為商圈類(lèi)目權(quán)重第一，就能為整個(gè)店鋪帶來(lái)流量，這就是“高頻帶低頻”，重點(diǎn)打造優(yōu)勢(shì)類(lèi)目，是綜合倉(cāng)重要的經(jīng)營(yíng)策略。

實(shí)際上，頭部閃電倉(cāng)品牌的組織結(jié)構(gòu)，是按照品類(lèi)組建的小組，比如戶(hù)外用戶(hù)小組，美妝小組，廚房用品小組，每個(gè)小組3-8人。

對(duì)小組的績(jī)效考核，關(guān)鍵就是看能獲得多少類(lèi)目權(quán)重排名，表現(xiàn)好的小組更可能調(diào)往負(fù)責(zé)更重要的品類(lèi)，小組之間是PK關(guān)系。

權(quán)重運(yùn)營(yíng)需要做好很多相關(guān)的基礎(chǔ)工作，李總要長(zhǎng)期堅(jiān)持，不斷迭代，才能真正趕超閃電倉(cāng)，這方面我們也踩過(guò)不少坑。

結(jié)尾

我們和李總交流的幾個(gè)方法，你學(xué)會(huì)了嗎？李總的超市通過(guò)這三招，僅僅一個(gè)月時(shí)間，總流量就暴漲352%，未來(lái)還會(huì)有更多增長(zhǎng)。

你有注意店鋪類(lèi)型嗎？有優(yōu)化商品名稱(chēng)嗎？有重視活動(dòng)標(biāo)簽嗎？有經(jīng)營(yíng)店鋪和類(lèi)目權(quán)重嗎？趕快行動(dòng)吧。

閃電倉(cāng)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有一招致命的絕招，優(yōu)化商品名稱(chēng)，活動(dòng)標(biāo)簽，權(quán)重經(jīng)營(yíng)都有大量的長(zhǎng)期的細(xì)節(jié)工作，長(zhǎng)期把這些細(xì)節(jié)工作做好，才能獲得更多線(xiàn)上流量。

作者介紹

我是晨風(fēng)，老張的合伙人，曾在頭部閃電倉(cāng)品牌負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)和商品，如果您需要了解和應(yīng)用頭部前置倉(cāng)品牌的方法論，我們有相關(guān)服務(wù)，歡迎交流，可加微信zcyshow（備注“找晨風(fēng)”）

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