8月7日至8日，由聚汽網(wǎng)與卡斯夫獎(jiǎng)組委會(huì)聯(lián)合主辦的“2025第8屆汽后西湖峰會(huì)暨卡斯夫獎(jiǎng)年度盛典”（以下簡稱西湖峰會(huì)）在杭州塘棲古鎮(zhèn)隆重舉行。

在同期舉辦的2025汽配門店·共創(chuàng)體峰會(huì)上，國根人力資源創(chuàng)始人楊甫東先生以十足連鎖的成功經(jīng)驗(yàn)為切入點(diǎn)，為與會(huì)者深入解讀了汽配門店如何實(shí)現(xiàn)“內(nèi)求發(fā)展”？

以下為演講發(fā)言實(shí)錄，經(jīng)整理，與您分享：

目前，十足在全國擁有超過4000家門店，銷售額超過75億元，并持續(xù)保持著兩位數(shù)的增長。最初，十足以純直營模式為主，第二階段發(fā)展加盟業(yè)務(wù)，期間遇到諸多問題，第三階段又回歸直營管理，再轉(zhuǎn)向加盟模式。實(shí)際上，這與我們汽配行業(yè)有許多相似之處：

首先，目標(biāo)均為打造連鎖體系；其次，連鎖管理操作問題相似；再者，面臨的最大問題在于人才管理，涉及人才的招聘、培訓(xùn)、留存，以及激勵(lì)政策和人才梯隊(duì)建設(shè)等。

汽配連鎖要實(shí)現(xiàn)變革，首要任務(wù)是解決人的問題，其次是創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新問題，再是高效管理問題。

直營還是加盟？

1. 直營模式投入大，管理高效且可控。 2. 加盟模式投入小，管理效率低且執(zhí)行緩慢。 3. 直營形象可靠，加盟變化點(diǎn)多。 4. 直營人才易招，加盟易出現(xiàn)近親繁殖。 5. 突破直營與加盟弊端——內(nèi)加盟。

#01

汽配內(nèi)求發(fā)展

直營模式未能突破，根源在于人才問題，這在當(dāng)前汽配行業(yè)尤為突出。加盟模式未能突破，則受限于管理控制問題。此外，選品的謹(jǐn)慎性也至關(guān)重要。目前，汽配行業(yè)中不少人在選品上盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致選品失誤頻發(fā)。

#02

解決人才問題

首先，強(qiáng)調(diào)讓店長感受到門店是自己的事業(yè)，即視自己為老板。只有將門店當(dāng)作自己的事業(yè)經(jīng)營，同時(shí)心甘情愿接受總部管理和領(lǐng)導(dǎo)，才是核心所在。目前，若有人能將連鎖店、加盟店經(jīng)營至此，已屬相當(dāng)出色。

其次，篩選機(jī)制與分利機(jī)制也很重要。篩選機(jī)制關(guān)注如何挑選合適人才，分利機(jī)制則涉及如何合理分配利潤。

第三，建立招聘+培訓(xùn)+激勵(lì)機(jī)制+淘汰的機(jī)制。當(dāng)你不進(jìn)行淘汰時(shí)，一旦這家店在多個(gè)地區(qū)出現(xiàn)多家分店經(jīng)營不善的情況，它所帶來的負(fù)面影響將是巨大的。即使公司貼錢，也必須將其關(guān)閉。做不到這一點(diǎn)，將會(huì)非常困難。

#03

人才渠道建設(shè)

人才來源主要有四個(gè)渠道：

1、內(nèi)部工廠優(yōu)秀的員工出來創(chuàng)業(yè)； 2、內(nèi)部管理層家屬創(chuàng)業(yè)； 3、外部工廠優(yōu)秀的員工出來創(chuàng)業(yè)； 4、高校優(yōu)秀的學(xué)生出來創(chuàng)業(yè)；

我們優(yōu)先選擇從工廠離職的優(yōu)秀員工，他們在工廠工作時(shí)感到受約束，選擇開店后，月收入六七千元便感滿足。隨著經(jīng)驗(yàn)積累，收入逐漸提升至八千、一萬甚至一萬五。這類人吃苦耐勞，服務(wù)意識強(qiáng)，比酒店員工更穩(wěn)定。畢竟，汽配行業(yè)辛苦，有兩年工廠工作經(jīng)驗(yàn)者表現(xiàn)更佳。

此外，內(nèi)部管理層家屬也深受青睞。外部工廠優(yōu)秀員工也是重點(diǎn)關(guān)注對象，我們尤其喜歡那些在工廠工作過一兩年的人，開店成功率極高。相比之下，無工廠工作經(jīng)驗(yàn)者難以承受辛苦，經(jīng)營生意也不珍惜。最后，高校優(yōu)秀學(xué)生如白紙一張，思想單純，開設(shè)的店鋪往往能經(jīng)營的更加出色。

#04

“韭菜獎(jiǎng)”孵化人才

“韭菜獎(jiǎng)”是我們連續(xù)十年榮獲的最佳效率獎(jiǎng)，我們稱之為制度創(chuàng)新。在企業(yè)內(nèi)部四大創(chuàng)新中，制度創(chuàng)新是其一。每年，我們進(jìn)行獨(dú)立審計(jì)和評估，考察政策有效性，即投入一塊錢能產(chǎn)生多少利潤。若投入產(chǎn)出比為1:30，則視為優(yōu)質(zhì)制度；1:15為及格線。

在汽配行業(yè)，創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制尤為重要。我們采用“一次收獲，長期割韭菜”策略，利用節(jié)假日等空閑時(shí)間，鼓勵(lì)員工支持其他門店，無論是新店還是老店。在幫助門店提升業(yè)績后，從其賺取的利潤或銷售額中提取一定比例作為獎(jiǎng)勵(lì)。這樣，一人可助力10家、5家或3家門店，視個(gè)人能力和需求而定。此機(jī)制對汽配店發(fā)展大有裨益。

在這種機(jī)制下，大家積極參與“割韭菜”，內(nèi)部氛圍熱烈。即便小店，一年也能通過此方式獲得數(shù)萬元額外收益。加盟店老板也可參與，公開透明地尋找“韭菜”。我們幫助一家店每月可“割”得2000元，若助力10家店，一個(gè)月則可“割”得20000元。

#05

不斷突破連鎖店發(fā)展問題舉例

再分享一個(gè)解決房租問題的方法。開店時(shí)，房租往往難以負(fù)擔(dān)，因此我們采取新方案?，F(xiàn)在，許多店鋪不再直接支付房租，而是通過分紅抵扣。具體來說，根據(jù)店鋪位置，核定固定房租金額，例如每月5000元。你只需按所占分紅比例分擔(dān)房租，無需參與經(jīng)營。通過手機(jī)，可實(shí)時(shí)查看每月分紅情況，無論是2000元、5000元還是8000元，按比例分擔(dān)即可。這樣，房租費(fèi)用無需另行支付?？杉s定固定分紅比例，如30%、40%或20%的利潤。生意不好時(shí)，房租不用交；生意好時(shí)，分紅增多。房東不必催促漲價(jià)，我們也不用頻繁搬家。

其次是合營模式，工廠提供場地，同樣參與分紅。我們將商品銷售，所得收益歸你公司所有。無論是開設(shè)修理廠，還是將公司和事業(yè)單位轉(zhuǎn)型為修理廠，道理相通。

第三是資金問題，即保證金。雖采用直營模式，但實(shí)際操作中采用保證金模式。目前，銀行可為每人提供30萬元保證金支持，有效解決開設(shè)直營店的資金難題。第四是店面管理，采用神秘的顧客機(jī)制。

#06

汽配當(dāng)前的問題

汽配行業(yè)當(dāng)前面臨以下問題：

1. 人才機(jī)制：汽配開店人才嚴(yán)重欠缺。

2. 批量人才渠道和復(fù)制機(jī)制。

3. 專業(yè)性服務(wù)和突破。

4. 與修理廠的合營分利。

5. 科學(xué)選品。

6. 庫存優(yōu)化與合理調(diào)度。

7. 新品推廣和激勵(lì)機(jī)制。

#07

汽配內(nèi)求解決突破

1. 合伙人模式：與員工、修理廠、供應(yīng)商、聯(lián)盟合伙。

2. 優(yōu)化選品，弄懂才上，上了一定要專。

3. 動(dòng)態(tài)庫存管理和調(diào)動(dòng)機(jī)制。

4. 數(shù)學(xué)信息平臺與大數(shù)據(jù)利用。

汽配連鎖模式管理最大差異在于人才培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理，最大突破在于靈活的分利機(jī)制，最重要的事情是批量人才渠道與培訓(xùn)體系，最需要實(shí)現(xiàn)的是加盟模式與直營管理。

總的來說，我認(rèn)為這些問題與汽配行業(yè)密切相關(guān)，具有實(shí)用價(jià)值，以上供大家參考。

剎車盤

軸承

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