“我們要教育消費(fèi)者。”近期百果園董事長(zhǎng)余惠勇的一句話，沖上熱搜。
他還說(shuō)，百果園在這條路上，“走在教育消費(fèi)者成熟的路上”。

原因很簡(jiǎn)單——有人算了一筆賬： “今天去買點(diǎn)水果，葡萄、西瓜、黃瓜……結(jié)賬74塊5，用了券也要47塊7。品質(zhì)不算差，但也沒(méi)好到驚喜的程度。貴，是實(shí)實(shí)在在的?！庇谑蔷W(wǎng)友炸了。有人反問(wèn)： 60后70后還不夠苦？80后房貸還沒(méi)還完呢，輪到你來(lái)教育了？

更刺耳的是，百果園的投訴記錄擺在那，真正的問(wèn)題沒(méi)解決，反倒忙著“教育消費(fèi)者”。
有人一針見(jiàn)血地說(shuō)：“所有想教育消費(fèi)者的企業(yè)，最后都被消費(fèi)者教育了。”
“教育消費(fèi)者”之前，先問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題
看到這件事，我第一時(shí)間想起周文強(qiáng)在《財(cái)商思維1000講》里講過(guò)的一句話：“顧客不買你的產(chǎn)品，不是因?yàn)橘F，而是因?yàn)樗€不夠相信你。”
所謂“教育消費(fèi)者”，如果是讓人接受價(jià)格，而不是讓人相信價(jià)值，這就不是教育，而是營(yíng)銷的錯(cuò)位。

周文強(qiáng)認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)企業(yè)其實(shí)就是經(jīng)營(yíng)“相信”：第一，經(jīng)營(yíng)員工對(duì)企業(yè)的相信。第二，經(jīng)營(yíng)顧客對(duì)企業(yè)的相信。
消費(fèi)者為什么會(huì)心甘情愿掏錢？不是因?yàn)楸弧敖逃绷?，而是因?yàn)樾湃文?、認(rèn)同你、感受到真實(shí)價(jià)值。
他還提醒，任何產(chǎn)品的成交，都建立在一個(gè)前提之上——“成交一切都是為了愛(ài)”。企業(yè)真心想幫助客戶解決問(wèn)題，客戶才會(huì)用行動(dòng)回饋信任。否則，價(jià)格再高、廣告再猛，都只是曇花一現(xiàn)。

信任，比價(jià)格更值錢
在百果園事件里，大家的憤怒不僅是因?yàn)橘F，而是因?yàn)椤安恢怠薄?br/>如果產(chǎn)品真能讓人覺(jué)得物超所值，即使貴一些，也會(huì)有人買單。比如茅臺(tái)、蘋果、高端餐廳，它們同樣不便宜，但依然有穩(wěn)定的用戶群。區(qū)別在于，人們認(rèn)可它的品牌、產(chǎn)品和體驗(yàn)。

這就是周文強(qiáng)常說(shuō)的“窄門”——只有跨過(guò)去，企業(yè)才能真正進(jìn)入客戶的心智。
跨過(guò)去的方式不是漲價(jià)、不是強(qiáng)行說(shuō)服，而是用產(chǎn)品、服務(wù)和口碑，讓客戶自己走進(jìn)來(lái)。
一個(gè)企業(yè)如果總想著用話術(shù)去改變客戶認(rèn)知，而不是用價(jià)值去贏得信任，那最終改變的，會(huì)是自己的市場(chǎng)地位。
真正的“教育”，是幫用戶變得更好
匯成百年教育在做的，就是另一種“教育消費(fèi)者”。
他們發(fā)起的“青領(lǐng)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽，從創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、孵化營(yíng)到風(fēng)險(xiǎn)投資扶持，不是要求學(xué)生“接受現(xiàn)狀”，而是幫他們突破資源、人脈、資金的限制匯成百年獲評(píng)2024公益創(chuàng)新案例。
這種教育的結(jié)果是：學(xué)生收獲了創(chuàng)業(yè)能力；創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目獲得了落地機(jī)會(huì)；社會(huì)也多了有生命力的創(chuàng)新成果。
這才是讓受眾心甘情愿被“教育”的方式——因?yàn)樗屓俗兊酶?，而不是讓人接受更多的?fù)擔(dān)。

企業(yè)想長(zhǎng)久，得先學(xué)會(huì)“銷售信任”
周文強(qiáng)的財(cái)商課里有個(gè)細(xì)節(jié)很有意思：
他第一次做銷售時(shí)，面對(duì)比自己有錢、有地位的客戶，依然敢自信推介，因?yàn)樗嘈抛约嘿u的產(chǎn)品對(duì)客戶有幫助。
結(jié)果，客戶也被這種篤定感染，成了他的買家。
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一樣：
1. 先自信于產(chǎn)品——你的團(tuán)隊(duì)自己都不愿掏錢買的東西，客戶憑什么買？
2. 把成交當(dāng)成幫助——不是把產(chǎn)品推銷出去，而是幫客戶解決問(wèn)題。
3. 持續(xù)兌現(xiàn)承諾——信任是一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)的，不是靠一次促銷砸出來(lái)的。

百果園作為水果行業(yè)的龍頭、上市公司，擁有品牌、供應(yīng)鏈和門店優(yōu)勢(shì)。真正的挑戰(zhàn)不是說(shuō)服消費(fèi)者接受高價(jià)，而是如何用產(chǎn)品與體驗(yàn)，讓消費(fèi)者覺(jué)得“這個(gè)價(jià)格值得”。
如果能換一種心態(tài)——從“教育消費(fèi)者”變成“贏得信任”，或許它會(huì)收獲的不只是會(huì)員數(shù)，而是長(zhǎng)久的口碑與忠誠(chéng)度。畢竟，消費(fèi)者的錢包是用信任打開(kāi)的，不是用廣告撬開(kāi)的。真正聰明的企業(yè)，不會(huì)想著讓客戶適應(yīng)自己，而是不斷適應(yīng)客戶，甚至讓客戶因?yàn)槟愣兊酶谩?br/>正如周文強(qiáng)說(shuō)的：“銷售，就是信心的傳遞，情感的轉(zhuǎn)移。成交一切，都是為了愛(ài)。"