來(lái)自河北唐山的韓雙才，是采暖行業(yè)的“老兵”。從2010年開始進(jìn)入采暖行業(yè)至今，走過(guò)了十多個(gè)年頭。2013年與熱立方簽約之后，便開啟了長(zhǎng)達(dá)12年的合作，是熱立方合作時(shí)間最長(zhǎng)的經(jīng)銷商。

“六零后”的韓總告訴記者，做人和做企業(yè)均是一種修行，選擇什么樣的人、什么樣的品牌同行，決定了要走怎樣的一條路。自己目前已經(jīng)和熱立方深度融合綁定，提的每一條建議、走過(guò)的每一段經(jīng)歷、做的每一樁生意、每一個(gè)市場(chǎng)動(dòng)作，都帶著與品牌的深度情感聯(lián)結(jié)。

選擇：繳百萬(wàn)學(xué)費(fèi)摸清行業(yè)門路

2010年，在選擇踏入采暖行業(yè)這條路時(shí)，我選擇了與當(dāng)時(shí)知名度較高的熱泵品牌達(dá)成合作，當(dāng)時(shí)初入行業(yè)，更看重的是品牌影響力。

2010年，熱泵在國(guó)內(nèi)尚屬全新行業(yè)，我們也相當(dāng)于做了行業(yè)先鋒。但兩年時(shí)間下來(lái)，先鋒變成了“先烈”，兩百多萬(wàn)的投入相當(dāng)于繳了學(xué)費(fèi)。最突出的問(wèn)題是，品牌的宣傳與實(shí)際應(yīng)用效果存在較大差異，導(dǎo)致問(wèn)題頻出，用戶對(duì)產(chǎn)品反饋負(fù)面居多。

這樣的態(tài)勢(shì)下，還要不要繼續(xù)做下去？

在矛盾和糾結(jié)中，我們參加了2013年的北京供熱展，并在展會(huì)上初識(shí)熱立方。彼時(shí)，熱立方剛開啟在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的布局腳步。但因?yàn)橛羞^(guò)前期的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，加上當(dāng)時(shí)熱立方的市場(chǎng)價(jià)格趨高，并沒(méi)有馬上達(dá)成合作。

真正促使我下決心簽約熱立方，繼續(xù)做采暖生意的，源于兩件事情。

第一件是我的老同學(xué)家里一直在使用熱立方采暖，反饋效果確實(shí)不錯(cuò)，產(chǎn)品穩(wěn)定、采暖效果好�？孔V的產(chǎn)品，給予了我繼續(xù)做下去的信心。

第二件事，是我打電話到熱立方總部，主要詢問(wèn)為什么熱立方的產(chǎn)品價(jià)格更高、更貴？熱立方和市面上的其他產(chǎn)品有什么不一樣？

了解之后方知，熱立方一直深耕國(guó)外、尤其是對(duì)產(chǎn)品要求更高、應(yīng)用更成熟的歐洲市場(chǎng)。更重要的是，在國(guó)外市場(chǎng)拓展的十多年時(shí)間里，熱立方形成了自主研發(fā)路徑，產(chǎn)品穩(wěn)定性有絕對(duì)保障。

只有這樣還不夠，我和廠家協(xié)商，先買一臺(tái)產(chǎn)品自己試用。行，直接簽合同；不行，也不用退錢。當(dāng)時(shí)熱立方剛剛開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也拿出了誠(chéng)意，對(duì)于我這個(gè)特別的要求也給予了最大的誠(chéng)意和支持。

結(jié)果不言而喻，自掏腰包買了一臺(tái)熱立方的產(chǎn)品后，便打開了我們雙方長(zhǎng)達(dá)十多年的合作之門。也開啟了我對(duì)品牌、對(duì)采暖行業(yè)、對(duì)國(guó)內(nèi)熱泵市場(chǎng)的認(rèn)知之門。

實(shí)際上，對(duì)于國(guó)內(nèi)熱泵采暖行業(yè)來(lái)講，大致經(jīng)歷了幾個(gè)階段。

2015年之后，是整個(gè)采暖市場(chǎng)的活躍期。由于2015年北京拉開了煤改電序幕，直到2019年北京、天津、內(nèi)蒙、山西等地告一段落，這幾年一直是采暖行業(yè)的發(fā)展高位。即使在2019年之后的后煤改時(shí)期 ，各種功能的熱泵產(chǎn)品和品牌依然讓市場(chǎng)熱度不減，最活躍的品牌大概集中在十個(gè)左右。

與此同時(shí)，是各種資本為這種熱度的推波助瀾。

隨著資本的涌入，熱泵品牌數(shù)量空前集中，但同時(shí)為了追求更高的入市率，很多品牌均是“拿來(lái)主義”，真正的發(fā)力點(diǎn)在營(yíng)銷端，而非創(chuàng)研端，這也為后續(xù)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展埋了“雷”。

疫情期間和后疫情時(shí)代、也就是至今，是熱泵行業(yè)的另一個(gè)分水嶺，這一階段的真實(shí)市場(chǎng)狀態(tài)是，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品幾乎無(wú)本質(zhì)區(qū)別，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)感欠佳。背后主要原因是真正在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新上投入的企業(yè)越來(lái)越少。市場(chǎng)一片呼聲的背后，鮮少有埋頭于創(chuàng)研投入、埋頭于實(shí)驗(yàn)室的真研發(fā)和真創(chuàng)新。

在市場(chǎng)熱度的背后，熱立方是一個(gè)異類。

源于在國(guó)外市場(chǎng)的打拼和沉淀，熱立方的企業(yè)和品牌基因中自帶天然技術(shù)因子。為了時(shí)刻保持與國(guó)際接軌的高質(zhì)量水準(zhǔn)，熱立方一直沒(méi)有停止技術(shù)創(chuàng)新的腳步，包括在產(chǎn)品能效上的創(chuàng)新依然走在前列。這也是為什么在經(jīng)歷品牌切換之后，我們一直保持著與熱立方長(zhǎng)達(dá)十年之久合作的主要原因，那就是客戶認(rèn)可、用戶認(rèn)可，產(chǎn)品經(jīng)受住了時(shí)間的考驗(yàn)。

比耐力、拼創(chuàng)新，聚焦垂直賽道并不斷提升企業(yè)綜合實(shí)力。無(wú)論是在行業(yè)熱情高漲階段，還是環(huán)境冷卻期，熱立方的伙伴們都扛住了。即使在大環(huán)境整體不明朗的2024年，企業(yè)也保持著高于行業(yè)平均水平的增速，也為我們代理商留出了充足的空間來(lái)支撐未來(lái)的發(fā)展。

熱立方的堅(jiān)持得到回報(bào)，在得到資本的助力之后，也為品牌未來(lái)的發(fā)展描摹了更壯闊的畫卷。與此同時(shí)是更具體的、市占率提升的各項(xiàng)舉措。包括2024年與一流國(guó)際研究院達(dá)成合作，以及以童總為代表的強(qiáng)大且專注、專業(yè)的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，等等，這些都是熱立方強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的有力背書。

作為熱立方十多年的合作伙伴，我們的每一個(gè)市場(chǎng)動(dòng)作、每一個(gè)發(fā)展結(jié)點(diǎn)都已經(jīng)與企業(yè)深度融合捆綁。我們欣喜的看到工廠和品牌的這些改變和發(fā)展，如何迎接發(fā)展浪潮，并且能夠成為潮頭上的浪花，我們和品牌保持著一致的基調(diào)，即對(duì)客戶要有誠(chéng)意，做市場(chǎng)要有定力和耐力。

堅(jiān)持：做市場(chǎng)要有誠(chéng)意、定力和耐力

實(shí)際上，從五年前，我們就不再做零售市場(chǎng)，而是將全部精力投入到全渠道的管理。這也就意味著，我們必須要放棄一部分利益，并且要說(shuō)到做到。

目前，在河北唐山地區(qū)，公司開發(fā)了9家一級(jí)客戶，以及幫助客戶開發(fā)B級(jí)客戶十多家，形成了目前的銷售網(wǎng)絡(luò)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)圍繞幫助一級(jí)客戶開發(fā)B級(jí)商、并讓他們賺到錢。

實(shí)際上，這個(gè)商業(yè)邏輯很簡(jiǎn)單，客戶賺到錢的同時(shí)也就意味著公司盈利，相比放棄零售的市場(chǎng)份額，幫客戶賺錢從而實(shí)現(xiàn)共贏的勝算更大。當(dāng)下，即使是商業(yè)社會(huì)，也要講究人情、講求成就他人即是成就自己。

剛開始，客戶并沒(méi)有將公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變當(dāng)真。而我們尋找合作客戶，秉持一個(gè)原則兩條紅線。

所謂一個(gè)原則，即“心甘情愿”。這既是理念、價(jià)值觀的趨同，也是雙方合作的誠(chéng)意基礎(chǔ)。對(duì)于我們而言，是“心甘情愿讓利、付出”；對(duì)于客戶來(lái)講，是“心甘情愿合作、簽合同”。更深一層是，在任何商業(yè)活動(dòng)和合作上，我們都不強(qiáng)求。

例如，從2022年開始，熱立方開始在全國(guó)建品牌專賣店，這在熱泵行業(yè)來(lái)講，也開創(chuàng)了品牌專賣店模式之先河。建店就意味著投入，且要求高、速度快、力度大。對(duì)于合作客戶而言，我們的原則是“自己先干起來(lái)” 。

基于此，我們率先在唐山建立品牌專賣店，并將其主要定位成體驗(yàn)店。無(wú)論是用戶、還是客戶，都可以到店里考察、體驗(yàn)。我們自己先做起來(lái)，再通過(guò)后續(xù)的培訓(xùn)，包括到總部學(xué)習(xí)、到優(yōu)秀友商處學(xué)習(xí)等，逐漸轉(zhuǎn)變客戶觀念，逐步樹立起做品牌和投入的認(rèn)知，引導(dǎo)客戶“心甘情愿”的建店。

建店容易，養(yǎng)店難。客戶簽了約，建了店，后續(xù)如何生存、如何發(fā)展、如何持續(xù)實(shí)現(xiàn)盈利？

很多一級(jí)客戶是傳統(tǒng)的夫妻店、個(gè)體店，缺乏理論的專業(yè)知識(shí)和運(yùn)營(yíng)能力，在保障他們發(fā)展的規(guī)劃上，我們堅(jiān)決執(zhí)行“兩條紅線”不能越。

所謂“兩條紅線”，是區(qū)域保護(hù)和價(jià)格保護(hù)。

做到區(qū)域保護(hù)，就做到了每個(gè)地區(qū)客戶經(jīng)銷權(quán)的專屬性、唯一性，給予對(duì)方絕對(duì)的安全感和授信度。

做到價(jià)格保護(hù)，就做到了不亂價(jià)，是保證利潤(rùn)的基礎(chǔ)。

更重要的是，我們要幫助一級(jí)客戶開發(fā)B級(jí)商，同時(shí)通過(guò)培訓(xùn)賦能不斷提高客戶的綜合運(yùn)營(yíng)能力。

同時(shí)，在利用視頻推廣引流過(guò)程當(dāng)中，我們將信息全部發(fā)放給各地商家，協(xié)助其獲取信息和轉(zhuǎn)化，踐行我們自己所說(shuō)的“心甘情愿”。

事實(shí)證明，這種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)不僅贏得了客戶的信任和認(rèn)可，也產(chǎn)生了切實(shí)的市場(chǎng)效益。三年前，熱立方在唐山地區(qū)的零售排名第五�，F(xiàn)在，整體零售排位沖到了TOP2。

回顧之前繳過(guò)的學(xué)費(fèi)和走過(guò)的彎路，我常常會(huì)做一個(gè)假設(shè)“假如一開始做的就是熱立方。”人生沒(méi)有假設(shè)，生意也沒(méi)有如果，只有真實(shí)的發(fā)展路徑和實(shí)實(shí)在在的做好當(dāng)下。堅(jiān)持走難而正確的路，堅(jiān)持越久，越受益。

后記：超想象的收獲

生于1968年的韓雙才，性格直爽，說(shuō)話直接，甚至有些近乎執(zhí)拗。但也正是這種執(zhí)拗，讓他在選擇之后，選擇了堅(jiān)持。

韓總說(shuō)，因?yàn)榱私鉄崃⒎剑宰约汉蛨F(tuán)隊(duì)都帶著情感在經(jīng)營(yíng)一方市場(chǎng)，包括每一場(chǎng)直播、每一個(gè)短視頻，都是在充分了解并熱愛的基礎(chǔ)上的真情流露�，F(xiàn)在的用戶和消費(fèi)者，都非常理性和聰明，他們能清晰的分辨出機(jī)械和真誠(chéng)。熱立方在唐山市場(chǎng)的直線上揚(yáng)，與客戶和用戶建立起的真誠(chéng)互信不無(wú)關(guān)系。

唐山是典型的經(jīng)濟(jì)活躍帶，2024年GDP占河北省經(jīng)濟(jì)總量的21%，連續(xù)20年保持著河北省首位。但與此同時(shí)，越是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，人與人之間的信任越淡薄，為了建立起品牌和客戶、和用戶的這種信任，韓總用了十年的時(shí)間，未來(lái)他想將這種信任維系更長(zhǎng)時(shí)間，包括與熱立方的信任紐帶。

韓總坦言，作為熱立方合作十年以上的老伙伴，自己深知熱立方自布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以來(lái)的每個(gè)節(jié)點(diǎn)。在業(yè)內(nèi)，熱立方的技術(shù)創(chuàng)研能力和產(chǎn)品品質(zhì)毋庸置疑，已經(jīng)可以與國(guó)際比肩。

這幾年，熱立方動(dòng)作頻頻：從聚焦“地暖機(jī)”單采暖系統(tǒng)，到升級(jí)為兼具采暖與制冷功能的兩聯(lián)供地暖機(jī)，再到如今集“采暖、制冷、除濕、熱水”于一體的第三代舒適家系統(tǒng)，每一步都堪稱行業(yè)的革命性進(jìn)化。與此同時(shí)，熱立方也在不斷拓展制造版圖：從中山起步，在佛山這一制造重鎮(zhèn)擴(kuò)建基地，并在土耳其建廠，逐步形成了面向全球的產(chǎn)業(yè)布局。這些，均為熱立方向規(guī)模化發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。未來(lái)，在營(yíng)銷定位、品牌滲透和成本管理上的進(jìn)一步完善之后，熱立方帶給合作商家的，將會(huì)是超出想象的收獲。