3月20~21日，一年一度的華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2025在深圳召開，“同路人”、“以客戶為中心”、“優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜”、“發(fā)展能力型伙伴”等成為此次大會(huì)的關(guān)鍵詞。

幾個(gè)關(guān)鍵詞透露出“伙伴+華為”體系的一個(gè)核心變化——對(duì)準(zhǔn)“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”升級(jí)2025年伙伴政策。

這或許是近幾年來(lái)令華為數(shù)萬(wàn)家合作伙伴“體感”特別強(qiáng)烈的一屆合作伙伴大會(huì)。構(gòu)建“以客戶為中心”的“伙伴+華為”體系的背后，蘊(yùn)含著伙伴定位、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則、激勵(lì)、秩序等一系列變化，從而意味著伙伴的業(yè)務(wù)導(dǎo)向、市場(chǎng)打法、收入模式等產(chǎn)生變化。

同樣地，對(duì)于華為而言，亦要匹配相應(yīng)的組織陣型、資源配置、賦能體系、平臺(tái)等，支撐并服務(wù)伙伴拓展市場(chǎng)。

2024年，華為圍繞“四梁六柱”（ 規(guī)則、秩序、激勵(lì)、平臺(tái)，研、營(yíng)、供、銷、服、管），面向伙伴各類投入超過(guò)80億，面向伙伴的服務(wù)團(tuán)隊(duì)達(dá)到1200人?！敖衲晡覀兠嫦蚧锇榈耐度雽⒃偬嵘?5%，服務(wù)支持伙伴的人員投入再增加1200人?！比A為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝表示。

這意味著，2025年華為面向伙伴的投入將達(dá)到100億。百億投入，華為尋找“同路人”，為的是什么？

為的是“讓客戶成功”，跨越數(shù)智鴻溝

在智能化的發(fā)展浪潮下，千行萬(wàn)業(yè)正面臨一場(chǎng)深刻的轉(zhuǎn)型變革。Gartner報(bào)告指出，“到2026年，超過(guò)80%的企業(yè)將采用生成式人工智能API或部署生成式人工智能的應(yīng)用程序?！迸c此同時(shí)，73%的企業(yè)數(shù)據(jù)利用率小于40%，僅有25%的AI試點(diǎn)項(xiàng)目能規(guī)模化推廣，60%的企業(yè)AI項(xiàng)目中存在技術(shù)與實(shí)際場(chǎng)景需求脫節(jié)……又是不同權(quán)威報(bào)告給出的調(diào)研結(jié)論。

當(dāng)技術(shù)紅利與實(shí)踐落地、商業(yè)價(jià)值之間的鴻溝凸顯，與“同路人”一起共建以“客戶為中心”的“伙伴+華為”體系，便是華為給出的答案。這一新的伙伴體系定位是華為對(duì)產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)的回應(yīng)，更暗含了數(shù)智時(shí)代合作伙伴體系重構(gòu)的底層邏輯。

“當(dāng)千行萬(wàn)業(yè)走向人工智能時(shí)代，更需要一支專業(yè)的ICT隊(duì)伍去解決產(chǎn)品兼容性、安全、系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)治理等問題，我們的使命是讓廣大的企業(yè)、每一個(gè)組織能夠輕松地邁入數(shù)智世界?！眳禽x指出。

所以，共建以“客戶為中心”的“伙伴+華為”體系的目的，是華為旨在與“同路人”一起，助力客戶跨越數(shù)智鴻溝。

進(jìn)一步地，“同路人”理念內(nèi)涵呼之欲出，其蘊(yùn)含三層涵義：第一有共同的理念，即“以客戶為中心”，通過(guò)為客戶創(chuàng)造價(jià)值獲取收益；第二有共識(shí)的規(guī)則，圍繞客戶數(shù)智化旅程相互投入，彼此之間相互尊重、相互信任、相互支持、相互成長(zhǎng)；第三有共贏的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)客戶、伙伴、華為三方共贏，讓客戶更滿意、伙伴有利潤(rùn)能成長(zhǎng)、華為有質(zhì)量地增長(zhǎng)。

為的是“三方共贏”，重塑數(shù)智時(shí)代的商業(yè)法則

既然將“以客戶為中心”作為伙伴體系構(gòu)建的起點(diǎn)，讓數(shù)智技術(shù)勢(shì)能轉(zhuǎn)化為商業(yè)動(dòng)能的價(jià)值落地，顯然需要更強(qiáng)的能力匹配。換句話說(shuō)，伙伴能力越強(qiáng)，客戶滿意度也就越高。

大力發(fā)展能力型伙伴，支持伙伴高質(zhì)高效服務(wù)客戶，則成為華為轉(zhuǎn)變升級(jí)合作伙伴框架的重頭戲。

這樣的轉(zhuǎn)變進(jìn)一步體現(xiàn)在認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)框架等變化中，牽引伙伴提升直接服務(wù)客戶的能力，并且全面導(dǎo)向“優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜”，這包括：

1、在伙伴認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)上，從“業(yè)績(jī)+能力證書”的要求，升級(jí)到“業(yè)績(jī)、能力、公司資質(zhì)、客戶滿意度”四個(gè)維度。其中，面向客戶的服務(wù)能力和專業(yè)化的能力要求不僅看HCIE、HCIP證書，也要看對(duì)客戶的服務(wù)能力、對(duì)售前售后問題解決的實(shí)操能力等；在公司資質(zhì)方面，新增對(duì)伙伴的綜合經(jīng)營(yíng)管理能力的評(píng)估，對(duì)營(yíng)收規(guī)模、員工數(shù)量、公司管理與資質(zhì)，進(jìn)行第三方評(píng)估；并引入客戶對(duì)伙伴服務(wù)的滿意度反饋，最終篩選和評(píng)估出真正有實(shí)力為客戶滿意負(fù)責(zé)的“同路人”。

2、在激勵(lì)框架上，改變過(guò)去激勵(lì)以“身份”為基礎(chǔ)的設(shè)計(jì)，調(diào)整為以“業(yè)績(jī)、貢獻(xiàn)、能力”為錨點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)到“能者多勞、多勞多得”的轉(zhuǎn)變。在滿足一定銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)化能力獲取基礎(chǔ)銷售返點(diǎn)的基礎(chǔ)上，增加能力、身份提升的疊加返點(diǎn)。同時(shí)，加大服務(wù)銷售激勵(lì)力度，通過(guò)激勵(lì)導(dǎo)向持續(xù)服務(wù)好客戶。

所以，面向AI浪潮向行業(yè)價(jià)值落地的數(shù)智鴻溝，華為旨在匯聚能力強(qiáng)、貢獻(xiàn)大的伙伴，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。改變以往圍繞資源的爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向能力建設(shè)的“正和博弈”，去轉(zhuǎn)動(dòng)“客戶成功→伙伴成長(zhǎng)→華為增長(zhǎng)”的正循環(huán)飛輪，重塑數(shù)智時(shí)代的商業(yè)法則，實(shí)現(xiàn)三方共贏。

正如吳輝所說(shuō)，“伙伴+華為”聚在一起的目的是為了更好地服務(wù)客戶，解決客戶的生產(chǎn)問題、降本增效，解決業(yè)務(wù)創(chuàng)新和用戶體驗(yàn)，讓客戶在數(shù)智化轉(zhuǎn)型中獲利，如果客戶不贏，華為和伙伴雙贏是沒有價(jià)值的、不持續(xù)的。

為的是“長(zhǎng)期主義”，眾智有為

當(dāng)然，欲致其遠(yuǎn)，必厚其基。如何助力伙伴更好地構(gòu)筑服務(wù)能力，又是擺在面前的現(xiàn)實(shí)問題。為此，華為提出圍繞客戶成功，加大伙伴授權(quán)、強(qiáng)化服務(wù)能力要求，賦能伙伴服務(wù)好客戶，并體現(xiàn)出三大轉(zhuǎn)變。

首先，面向客戶，從傳統(tǒng)以保障為主的服務(wù)，全面轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶提供全生命周期的服務(wù)；其次，面向作戰(zhàn)，從條塊化作戰(zhàn)，全面轉(zhuǎn)變?yōu)榫€下一張網(wǎng)、線上一平臺(tái)的協(xié)同作業(yè)模式；第三，面向伙伴，實(shí)現(xiàn)全方位深層次協(xié)同，在組織、流程、平臺(tái)等方面全面實(shí)現(xiàn)對(duì)接。

看得出，為了助力伙伴構(gòu)建體系化能力，華為準(zhǔn)備了體系化的賦能支持。

舉例來(lái)說(shuō)，為賦能伙伴面向客戶提升服務(wù)能力，華為發(fā)布了布道師領(lǐng)航計(jì)劃提升伙伴專業(yè)能力，“一坊三輔”助力伙伴管理能力全面提升。在2024年千人布道師計(jì)劃基礎(chǔ)上，2025年華為將發(fā)展更多布道師，圍繞伙伴體系進(jìn)行方案和產(chǎn)品賦能；同時(shí)針對(duì)有意愿的TOP伙伴，結(jié)合伙伴需求，進(jìn)行定制培訓(xùn)，與伙伴成立工作坊，開展“一坊三輔”的深入賦能，輔助伙伴明確公司戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型；輔助伙伴找到組織能力短板，提升組織能力和執(zhí)行力，支撐戰(zhàn)略落地；輔助伙伴制定高效、清晰的戰(zhàn)略流程。

"扶上馬再送一程"，華為通過(guò)牽引并賦能伙伴提升專業(yè)服務(wù)能力、管理能力，最終轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的服務(wù)能力，助力客戶成功、讓客戶更滿意。

并且，為了保障伙伴投入有回報(bào)，華為的伙伴政策在導(dǎo)向“優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜”的同時(shí)，也致力于將更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)開放給伙伴。

在NA市場(chǎng)，過(guò)去三年，華為的卓戰(zhàn)核NA客戶數(shù)量從2000多家收斂到今年的600多家，更多的市場(chǎng)空間則交給伙伴；在商業(yè)市場(chǎng)，與伙伴進(jìn)行線索共享，同時(shí)把40+行業(yè)能力與伙伴共享；在分銷市場(chǎng)，“萬(wàn)+華為坤靈精英計(jì)劃”升級(jí)精英專項(xiàng)返點(diǎn)、品牌、營(yíng)銷、地市專人支持、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)支持等權(quán)益，實(shí)現(xiàn)伙伴投入有保障、營(yíng)銷賦能有資源、聯(lián)合作戰(zhàn)有支持。

所以，“以客戶為中心”絕非一句口號(hào)，而是華為與伙伴的雙向奔赴，相互投入，能力共生，讓合作伙伴體系更強(qiáng)健。

賦能伙伴持續(xù)成長(zhǎng)，踐行長(zhǎng)期主義。很明顯，華為選擇了一條難但更具長(zhǎng)期價(jià)值的道路——使能伙伴、讓客戶價(jià)值成為合作伙伴體系進(jìn)化的原動(dòng)力。

正如吳輝所強(qiáng)調(diào)，“因聚而生，聚的是志同道合，眾智有為，為的是千行萬(wàn)業(yè)?！币钥蛻魹橹行牡摹盎锇?華為”體系，確保每個(gè)“乘客”在數(shù)智化旅程的列車上不掉隊(duì)。