看完如果有收獲，可關(guān)注本號(hào)

這幾天，兩個(gè)山東小伙刷爆了凍品人的朋友圈，近百萬(wàn)凍品人圍觀了他們一天的日常。

△左：劉耀；右：邱春超

視頻里，劉耀帶著樣品箱，開車從臨沂市下鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客，一路陌拜50多家客戶，路邊攤、移動(dòng)餐車、飯店、文具店全不放過(guò)，最終成交3家，他非常開心，覺得再加把勁，自己今年銷售額能沖刺1000萬(wàn)。

“00后”邱春超也是一人一車，他一天跑了兩趟，配送30家客戶，主要是便利店、飯店、團(tuán)餐。他給所有零售客戶拆箱擺好了貨，百忙之余，還順手幫客戶清理了紙箱。

踏實(shí)，熱情，有眼力見兒，這兩個(gè)小伙子簡(jiǎn)直就是凍品老板心目中優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的代表。

巧的是，他倆來(lái)自同一家凍品經(jīng)銷商企業(yè)——臨沂旭錦食品。

而旭錦食品創(chuàng)始人劉彬，更是一位帶有傳奇色彩的后起之秀。19歲當(dāng)裝卸工，還做過(guò)司機(jī)、業(yè)務(wù)員，24歲創(chuàng)業(yè)，劉彬30歲就實(shí)現(xiàn)了破億“小目標(biāo)”。

如今，旭錦食品年銷售額突破3億，劉彬也成功躋身山東Top3凍品大商。

這位年輕的創(chuàng)業(yè)者用十年時(shí)間，完成了從草根到行業(yè)領(lǐng)軍人物的驚人蛻變。

“沖勁干到底”

劉彬農(nóng)村家庭出身，沒(méi)有光鮮學(xué)歷，沒(méi)有任何資源和背景。

但是有一點(diǎn)，他信奉“雙手改變命運(yùn)”的價(jià)值觀，無(wú)論做什么工作，“一定沖勁干到底”。

2008年，剛滿19歲的劉彬，踏上了去往臨沂市的打工之路。

他干過(guò)搬卸工，不管領(lǐng)導(dǎo)看不看得到，只要他搬得動(dòng)5箱貨，就絕不搬3箱。

后來(lái)申請(qǐng)調(diào)崗做司機(jī)，他一路做到了車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。

為了多學(xué)東西多歷練，劉彬二次轉(zhuǎn)崗，當(dāng)起了業(yè)務(wù)員?！芭軜I(yè)務(wù)沒(méi)有捷徑，就是多用心，多跑?！?/p>

只用了三個(gè)月，他就騎廢了公司給配的電動(dòng)車，但同時(shí)也做到了公司銷售第一名。

打工第五個(gè)年頭，敢闖敢試的劉彬決定創(chuàng)業(yè)。征得妻子同意后，他拿著父母給的10萬(wàn)婚房錢，成立了旭錦食品。

最早，旭錦食品承包了臨沂一個(gè)區(qū)域的雙匯烤腸經(jīng)銷，后來(lái)增加了速凍面點(diǎn)、烤腸、玉米等品類。劉彬親自帶隊(duì)掃街，深耕路邊攤、小餐飲等小終端。

創(chuàng)業(yè)第三年，劉彬挖到了凍品生意“第一桶金”，賺了160萬(wàn)。他買了房，買了車，但也有了新的難題：

“怎么讓跟著我的兄弟們也掙到錢，有能力買房買車？”

靠一個(gè)月三四千工資，顯然不現(xiàn)實(shí)。為此，劉彬開創(chuàng)了一種全新的經(jīng)營(yíng)模式——跟員工合伙。

正是這個(gè)看起來(lái)有點(diǎn)離經(jīng)叛道的創(chuàng)新，讓旭錦食品的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了騰飛。

跟員工合伙，讓員工拿“大頭”

合伙后，員工不再是普通員工，成了“區(qū)域合伙人”。

劉彬把臨沂的三區(qū)九縣全劃分了出去，每個(gè)區(qū)域賣貨產(chǎn)生的收益，員工拿6成，他拿4成。但同時(shí)，員工要自擔(dān)費(fèi)用，工資和油錢都沒(méi)有了。

當(dāng)然，員工仍要服從公司的整體安排，公司也會(huì)根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，給大家安排業(yè)務(wù)指標(biāo)。

員工拿到了收益的大頭，只要肯干，就能多賺。賣出去5件貨，能賺幾十塊；如果再開發(fā)幾個(gè)客戶，賣出20件，就能賺好幾百塊。

把“多賣多賺”落到了實(shí)處，所有人都有了創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力，干勁十足，不再管什么“朝八晚六”，一天到晚都泡在市場(chǎng)上。

成為區(qū)域合伙人后，有員工只用一年時(shí)間就買了寶馬車?，F(xiàn)在旭錦食品最早一批區(qū)域合伙人，基本都開上了高檔“座駕”。

前文提到的劉耀，目前已是旭錦食品一名資深區(qū)域合伙人，帶隊(duì)2人，月薪40000+。

“只有讓員工掙到錢，員工才能實(shí)心實(shí)意跟你干?！眲⒈虮硎?。

實(shí)行區(qū)域合伙人模式后，旭錦食品招人的邏輯也完全變了：不招業(yè)務(wù)員，也不招司機(jī)，只招“業(yè)務(wù)員+司機(jī)”。

也就是“車銷”，一人一車，邊配送，邊開發(fā)。

劉彬介紹，車銷的目的有兩個(gè)。一是鍛煉團(tuán)隊(duì)，以便后續(xù)提拔為主管或公司合伙人。

更重要的是為了讓團(tuán)隊(duì)提高服務(wù)意識(shí)。以前各管一攤，很多業(yè)務(wù)員開發(fā)的客戶，都被后面送貨的人得罪了，邊開邊丟，效率很低。“只有（員工）知道了客戶來(lái)之不易，才會(huì)主動(dòng)維護(hù)好客戶，加強(qiáng)服務(wù)?！?/strong>

劉彬甚至預(yù)測(cè)，未來(lái)的凍品供應(yīng)鏈條上，只有兩種經(jīng)銷商能存活，即大商和服務(wù)商。

未來(lái)三年開城200個(gè)，把分公司開遍全國(guó)

“不干到1個(gè)億，旭錦不出臨沂?！?/p>

關(guān)于公司未來(lái)發(fā)展目標(biāo)，劉彬一向堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打。有人說(shuō)，胖東來(lái)做到了“1店頂30店”，劉彬希望旭錦食品能做到“1城頂30城”。

在劉彬的計(jì)劃里，旭錦食品的體量可能在2023年破億，但2021年就實(shí)現(xiàn)了這個(gè)“小目標(biāo)”。于是，當(dāng)年旭錦就到西安開了分公司，復(fù)制公司在臨沂的成功模式。

經(jīng)過(guò)兩年打磨，劉彬發(fā)現(xiàn)這條路完全行得通，便開始全國(guó)裂變分公司。

2023年，旭錦食品用同樣的方式，開出了10家分公司，基本都在山東周邊。

2024年，新開30家分公司。

2025年，他們準(zhǔn)備全國(guó)做到100家分公司。

模式已十分成熟，“人才”成了旭錦食品開分公司最大的難點(diǎn)。劉彬派自己?jiǎn)T工出去開分公司，成功率基本100%，但培養(yǎng)人才需要時(shí)間。

為了儲(chǔ)備人才，旭錦開辦了商學(xué)院，對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的同時(shí)，也定期對(duì)外召開同行間的交流會(huì)議。

△旭錦商學(xué)院2025年第一場(chǎng)行業(yè)交流會(huì)圓滿舉辦

同時(shí)，旭錦食品開放了分公司的加盟權(quán)，歡迎認(rèn)同旭錦食品發(fā)展理念，志同道合的同行加入進(jìn)來(lái)。

對(duì)于分公司，旭錦食品不占其股份，會(huì)收取一定的運(yùn)作資金，這部分錢未來(lái)將用在該分公司發(fā)展上。

同時(shí)，劉彬會(huì)“手把手”扶持分公司，包括幫他們構(gòu)建盈利模型，教大家避開自己當(dāng)年踩過(guò)的坑，為分公司提供資金扶持等等。

“我們?nèi)Ψ趸止?，是想獲得長(zhǎng)久的合作。因此，我們對(duì)分公司只有一點(diǎn)要求，那就是賣我們的貨?！?/strong>劉彬表示。

在產(chǎn)品上，劉彬認(rèn)為“聚焦才能專業(yè)”，旭錦食品本部?jī)H專注烤腸、速凍米面及部分團(tuán)膳產(chǎn)品，且全都是中高端優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

旭錦食品注重抓爆品，每年定期迭代新爆品；常規(guī)品則注重性價(jià)比，會(huì)做一些差異化微創(chuàng)新，提高產(chǎn)品毛利。

目前，旭錦食品已成功打造自有品牌“尼惜亞”，也建有工廠，生產(chǎn)部分主打產(chǎn)品。

2024年，業(yè)績(jī)下滑的情況幾乎在整個(gè)凍品行業(yè)蔓延，甚至連頭部上市公司也未能幸免。但旭錦食品的本部和分公司均實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，整體增速28%。

短視頻里的劉彬，總是一身深色大衣，身姿挺拔，瀟灑自信：“從農(nóng)村出來(lái)打工，到創(chuàng)業(yè)至今，我一路走得比較慢，但勝在一步一步走得扎實(shí)?！?/p>

未來(lái)三年，劉彬計(jì)劃在全國(guó)布局200個(gè)城市，彼此賦能，共同成長(zhǎng)。