文|鄰章

長坡厚雪、千帆競渡、技術為本，作為新質生產力典型代表的智能手機行業(yè)，正在新一輪的技術比拼和變革中形成新的用戶品牌認知，許多品牌也由此實現(xiàn)了新一輪的口碑躍升。

vivo是其中顯著一例。

“聽勸”、“影像滅霸”、“演唱會神器”等，是當前網絡用戶對vivo的評價。這與過往網絡對其網絡污名化的稱謂而言可謂脫胎換骨。并且需要注意的是，vivo取得當下口碑的階段，恰恰發(fā)生在智能手機市場競爭進入以影像+續(xù)航+AI為核心競爭力的深水區(qū)時刻。

如此結果，外顯來看，是vivo即將連續(xù)四年（Counterpoint）問鼎國內市場國產手機銷量第一，并在X系列高端產品線上以影像、續(xù)航、AI、系統(tǒng)體驗等創(chuàng)新技術打響名聲，找到爆款方法論，實現(xiàn)爆款頻出，一款更比一款強的結果。

但相對于外顯的市場結果，作為市場觀察者，我更想探究的是：究竟要怎樣的前期行為才會讓這樣的后期結果產生？即——vivo在產品前期都做了什么，才能在產品上市后在用戶端獲得高口碑評價？其成功方法論是什么？

坦率來講，這需要深入企業(yè)內部，對企業(yè)進行長期細致入微的觀察，才有可能真正發(fā)掘到企業(yè)的成功方法論。畢竟，若僅從市場結果去推導原因，難免在很多時候會陷入答案預設困境或者浮于表面，而不能直擊問題本質。但現(xiàn)實困境在于，很多時候我們很難深入企業(yè)內部，亦很難對企業(yè)做長期觀察。

但對于觀察vivo而言，我們的幸運之處在于：當前已有對vivo內部運行的深度觀察出爐——日前，知名戰(zhàn)略科技戰(zhàn)略專家——發(fā)布了《為什么“少押注”的vivo擅長“押重注”？》 這篇可能是現(xiàn)階段最為深度、全面剖析vivo企業(yè)運作的文章，得以讓我們知曉vivo內部的產品決策方法論，也讓我過往的諸多疑惑得以迎刃而解。

疑惑一：都在朝同一個方向努力，為什么只有vivo占據了用戶心智？

當下，談及移動影像，vivo必然是名列推薦榜前茅的，“影像滅霸”已成為了vivo的代名詞，這在小紅書等社交平臺上體現(xiàn)得尤為明顯——在無數用戶關于手機影像的咨詢或是討論中，我們均能看見用戶對vivo影像的推薦度，這說明用戶的確是認可了vivo在移動影像領域的地位和實力，而在當前移動影像競爭核心——長焦領域，vivo更是拿下了“演唱會神器”的稱號。

但問題在于：作為全行業(yè)競爭焦點，長焦競爭更是白熱化，在大家都在朝著同一個方向努力的現(xiàn)實下，為什么vivo能夠在移動影像特別是長焦影像上實現(xiàn)突圍，占據用戶心智，獲得“演唱會神器”的用戶口碑？

對此，周掌柜在文章中提出的“vivo用“技術應用”方法論保證技術在產品上得到實戰(zhàn)應用”可謂一語驚醒夢中人。

文章談到：“vivo的技術應用方法論看重“針尖技術”的再聚焦、再放大、再鋪開，vivo認為好的技術需要明星場景，明星場景可以溝通用戶，也就是用戶導向需要痛點導向，需要以終為始。”

具體來看：面對當前智能手機市場競爭最為激烈也是真正體現(xiàn)廠商影像實力的“長焦能力”這一“針尖技術”，vivo對此的“再聚焦、再放大、再鋪開”體現(xiàn)在——在大家都在發(fā)力長焦的時候，vivo瞄準了現(xiàn)階段長焦傳感器尺寸小、長焦成像質量差等現(xiàn)實痛點，并以此聚焦尋求解決方案，并在X100和X200系列上搭載了最高1/1.4"傳感器尺寸的蔡司2億APO超級長焦，讓產品具備最高100倍蔡司超清變焦能力——可以拍得更遠更清晰；同時vivo還準確預判了疫情后市場演唱會崛起趨勢，并針對演唱會這一獨特極致場景打出了“2億長焦超清晰，山頂也是VIP”的宣傳，并讓用戶在實際使用過程中持續(xù)驗證這句宣傳語的含金量，從而在用戶心智認知中牢牢占據了“演唱會神器”“影像滅霸”的品牌認知。

當然，這樣的認知建立自然是需要真實力為支撐的。事實上，面對影像技術這一持續(xù)經過市場驗證，確能產生巨大競爭壁壘的耦合式創(chuàng)新機會點，vivo是重注押入——這從vivo投入了1000多位高級工程師進行“影像研發(fā)”，自研V系列影像芯片、與擁有170多年歷史的蔡司光學達成全球戰(zhàn)略合作等等動作，便可見一斑。

當然，影像只是vivo對“針尖技術”的再聚焦、再放大、再鋪開的冰山一角，其實電池續(xù)航、衛(wèi)星通信等，其口碑實現(xiàn)路徑，亦是如此。

疑惑二：為什么vivo極少出現(xiàn)需求踏空？

眾所周知：在技術產品和消費者選擇之間永遠隔著一堵名叫用戶需求的墻。

所以如何將手中積累的技術轉化落地為用戶需要的體驗，于所有廠商而言都是考驗——選擇正確，那么可能將實現(xiàn)預期之外的銷量增益；但若選擇失誤，面臨的則不僅幾個億的損失，更有可能會錯過3個月到6個月的銷售周期，這在激烈的智能手機市場競爭中，將是傷筋動骨的存在。

過往，我們也看到了許多廠商許多產品因技術選擇未能契合用戶需求而慘遭失敗，許多技術因此走向淘汰的案例。

但觀察vivo近幾年的產品，卻能發(fā)現(xiàn)vivo似乎是解決了技術落地與用戶需求之間的困境，其節(jié)節(jié)攀升的銷量表現(xiàn)，也證明著其產品的每一次技術落地，都是契合了用戶需求。

那么vivo是如何做到的？

對此，周掌柜在文章中總結的vivo在用戶體驗思維上始終強調要具備“一腦兩心”，即“用戶腦”、“同理心”、“產品心”可謂一語中的。

這些名詞解釋而言：所謂用戶腦，是指“用戶是方向”，需要“高強度連接消費者”，所謂“同理心”指的是從用戶購買手機的功能點需求動機出發(fā)，要有同理心的分析用戶想要的“利益點”是什么；“產品心”意味著在各個層級的產品中，要把這些功能價值和實惠釋放的更加充分和完整。

而在vivo產品的落地層面，我們也的確在市場上看到了vivo在始終踐行“一腦兩心”。

以“同理心”為例，諸如vivo Y300這款在vivo產品序列中其實是中低端地位、目標用戶多為戶外嘈雜環(huán)境工作者或老年用戶的產品而言，我們看到vivo并沒有因其定位而敷衍了事，反而是將其打造成為了一款擁有“vivo史上最響揚聲器，帶來至高600%超大音量，支持5年耐用的6500mAh超薄藍海電池、SGS五星整機抗跌耐摔認證”的越級產品，這樣保證了在任何環(huán)境和場景下，用戶都不必擔心漏接來電、導航聽不清的情況了，所以“聲音響、續(xù)航好、抗摔耐造”的特性就是對戶外嘈雜環(huán)境工作用戶和老年用戶群需求“利益點”的充分鏈接，所以我們也看到這款產品的市場表現(xiàn)分外火爆。

管中窺豹，可見一斑。

疑惑三：為什么供應商都對vivo豎大拇指？

當然，觀察vivo，還有一個非常有趣的現(xiàn)象是：供應商都對vivo贊譽有加，這與許多廠商和供應商之間的緊張氣氛形成了巨大反差。

為什么會這樣？

周掌柜在文章中談到的“vivo踐行“雁行致遠”的健康可持續(xù)發(fā)展理念”給出了答案。

何為雁行致遠？簡單解釋是“共創(chuàng)、共享、共榮，合作共贏”。

vivo雁行致遠的發(fā)展觀，體現(xiàn)在供應鏈端，是實事求是，踏踏實實，不以虛高計劃對供應商畫大餅，當然更具說服力是vivo可能為供應商提供了全中國最好之一的付款賬期。

對此vivo曾披露：“vivo始終希望跟供應商互利共贏，vivo對供應鏈的付款條件沒有超過60天的，大部分在30到45天搞定，如果供應商資金緊張，vivo甚至還會提前付款?！?/p>

如此友好的付款周期，供應鏈們當然也更為愿意與vivo攜手前行。

寫在最后：

借助周掌柜發(fā)布的《為什么“少押注”的vivo擅長“押重注”？》這篇深度文章，我們看到了vivo在智能手機市場實現(xiàn)口碑躍升的源動力，知曉了vivo在前期是通過何種決策方法論才達成我們在市場上所見到的后期結果，同時也明白了口碑建設的長路漫漫。

當然，而在vivo的成功之下，我們也更認識到了市場的確是公平的存在——它是真的會獎勵那些真正用心為用戶打造產品的品牌，并以銷量、口碑、推薦度等予以回饋廠商的努力。

在此，我們也有充分的理由相信：在“技術應用方法論”、 “一腦兩心”、雁行致遠等諸多決策方法論的指引下，vivo將會在市場中走得更遠、獲得更多回報。

作者：鄰章，專注解讀行業(yè)發(fā)展趨勢與公司產品服務。