2024 年對(duì)全球 5,500 名銷售專業(yè)人士的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前 81% 的銷售團(tuán)隊(duì)正在使用 AI。在使用 AI 的團(tuán)隊(duì)中，83% 的團(tuán)隊(duì)在過去一年實(shí)現(xiàn)了收入增長(zhǎng)，而沒有使用 AI 的團(tuán)隊(duì)中，這一比例為 66%。

通義萬(wàn)相生成

根據(jù)Salesforce的《2024 年銷售狀況報(bào)告》，銷售團(tuán)隊(duì)正在整合工具并提高數(shù)據(jù)安全性，以實(shí)現(xiàn) AI 的優(yōu)勢(shì)。以下是該報(bào)告的四個(gè)主要發(fā)現(xiàn)，該報(bào)告調(diào)查了全球 5,500 名銷售專業(yè)人士：

1. 銷量上升，但新壓力也隨之而來(lái)

市場(chǎng)壓力和低生產(chǎn)率給銷售人員帶來(lái)壓力。盡管如此，銷售團(tuán)隊(duì)仍在繼續(xù)克服挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。79% 的銷售團(tuán)隊(duì)在過去 12 個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了收入增長(zhǎng)。此外，82% 的銷售專業(yè)人員對(duì)公司 12 個(gè)月的增長(zhǎng)戰(zhàn)略充滿信心。合作伙伴銷售正在促進(jìn)增長(zhǎng)——84% 的銷售專業(yè)人員表示，合作伙伴銷售對(duì)收入的影響比一年前更大。全球調(diào)查顯示，目前有 89% 的銷售團(tuán)隊(duì)使用合作伙伴銷售。經(jīng)常性收入（占收入來(lái)源的 42%）正在增長(zhǎng)，超過 90% 的銷售團(tuán)隊(duì)使用多個(gè)收入來(lái)源。

銷售人員面臨著不斷變化的客戶期望，導(dǎo)致銷售工作變得困難；67% 的銷售代表預(yù)計(jì)今年無(wú)法完成配額，84% 的銷售代表去年未能完成配額。研究指出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越令人頭疼：57% 的人表示，自去年以來(lái)競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，只有 13% 的人表示競(jìng)爭(zhēng)變得更容易了。在我看來(lái)，最大的啟示是，非銷售任務(wù)占據(jù)了銷售人員的大部分時(shí)間。銷售代表將 70% 的時(shí)間花在非銷售任務(wù)上。

2. 人工智能應(yīng)用激增，需要可信的數(shù)據(jù)

銷售團(tuán)隊(duì)正在使用人工智能來(lái)提高生產(chǎn)力和個(gè)性化，但許多團(tuán)隊(duì)表示擔(dān)心預(yù)算、培訓(xùn)和數(shù)據(jù)缺陷。81% 的銷售團(tuán)隊(duì)表示他們現(xiàn)在使用人工智能。

報(bào)告發(fā)現(xiàn)，五分之四的銷售團(tuán)隊(duì)正在嘗試或已經(jīng)全面實(shí)施人工智能。人工智能的最大優(yōu)勢(shì)是銷售數(shù)據(jù)質(zhì)量和準(zhǔn)確性。人工智能的另一個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)是：83% 的采用人工智能的銷售團(tuán)隊(duì)在過去一年實(shí)現(xiàn)了收入增長(zhǎng)，而沒有采用人工智能的團(tuán)隊(duì)這一比例為 66%。

信任仍然是 AI 使用的一個(gè)問題 —— 只有 55% 的業(yè)務(wù)買家相信 AI 能像人類一樣準(zhǔn)確。數(shù)據(jù)的安全性、完整性和準(zhǔn)確性也是近三分之一銷售專業(yè)人員關(guān)心的問題。只有 35% 的銷售專業(yè)人員完全信任其組織數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。十分之七的銷售專業(yè)人員擔(dān)心生成 AI會(huì)帶來(lái)新的安全風(fēng)險(xiǎn)，許多人表示他們不知道如何安全地使用這項(xiàng)技術(shù)。

報(bào)告還發(fā)現(xiàn)，不到一半的銷售團(tuán)隊(duì)制定了道德使用準(zhǔn)則。這些都是可能的疏忽：近一半的銷售專業(yè)人員表示他們不知道如何在工作中安全地使用生成 AI，大多數(shù)業(yè)務(wù)買家（70%）擔(dān)心AI 的道德使用。

3. 銷售團(tuán)隊(duì)將賦能作為實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的首要策略

銷售團(tuán)隊(duì)正在改進(jìn)針對(duì)直銷商和合作伙伴的培訓(xùn)計(jì)劃，這是為客戶提供更多價(jià)值的關(guān)鍵策略。提高銷售支持是實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的首要策略。人工智能正在幫助提高銷售支持。報(bào)告指出，銷售團(tuán)隊(duì)使用人工智能進(jìn)行支持的最流行方式是提供實(shí)時(shí)銷售指導(dǎo)，其中人工智能工具在工作流程中直接向銷售代表提供個(gè)性化建議。

4. 員工留存率正在上升——但也很脆弱

銷售專業(yè)人員的留任率和滿意度正在上升，但取決于薪酬。64% 的銷售專業(yè)人員表示，如果公司提供類似的工作且薪酬更高，他們會(huì)離開。銷售團(tuán)隊(duì)報(bào)告稱，過去 12 個(gè)月的平均員工流動(dòng)率為 18%，低于 2022 年的 25%。

2024 年銷售狀況還總結(jié)了五項(xiàng)增長(zhǎng)策略：1. 改善銷售支持和培訓(xùn)，2. 瞄準(zhǔn)新市場(chǎng)，3. 改進(jìn)工具和技術(shù)的使用，4. 優(yōu)化產(chǎn)品提供方式，5. 實(shí)現(xiàn)工具和技術(shù)的現(xiàn)代化。

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