最近老李在與陳皮行家的交流訪談中聽到許多有關(guān)行業(yè)市場銷售大幅下滑的消息，似乎不管是大品牌還是柑農(nóng)個體戶，在今年陳皮以及相關(guān)產(chǎn)品銷量都不如往年理想，甚至出現(xiàn)了腰斬的情況。

也有行家表示，線下的銷售雖然不樂觀，但線上電商平臺的新會陳皮銷量似乎如火如荼，成交量幾十萬單的商家大有人在，并給老李分享了幾個某多多上的商家頁面和截圖。老李一看還真不得了，其銷售榜單都是月售幾萬甚至幾十萬單的記錄，且價格也相當(dāng)漂亮。

老李這幾年除了關(guān)注線下柑園調(diào)研和商家門店品牌渠道等銷售情況，也會留意線上電商渠道新會陳皮的發(fā)展。畢竟線上魚龍混雜，很多商家打著各種幌子銷售各種類的陳皮，又有意無意地把自己的陳皮與新會陳皮扯上邊界，企圖用各種概念模糊新會皮和其他陳皮的關(guān)系，讓人防不勝防。本期內(nèi)容尚且不談線上平臺銷售的各種新會陳皮之真真假假，只分析為什么線下銷路不好，而線上仍然買賣活躍的“冰火兩重天”。

某多多上動輒成交過萬的陳皮銷量

一、電商“低價”是表象，消費(fèi)者“買不起”才是根本原因

老李觀察過某多某寶上幾個新會陳皮熱銷的品牌，都發(fā)現(xiàn)其簡單粗暴的銷售邏輯——客單價低、單產(chǎn)品分量少、老皮價格低等特征，總之一句花就是“主打一個賣得便宜、不嫌棄錢少、隨時包郵退”，讓消費(fèi)者可以無憂無慮超低價入手新會陳皮。

“化整為零”是電商經(jīng)營的一個重要邏輯，跟線下門店生意不同，線下買賣往往是買多了可以享受更高的折扣，而線上往往是零售享受批發(fā)價，甚至試用裝都可以給你出廠價，這樣的價格意識是電商平臺早已經(jīng)養(yǎng)成的，所以在電商平臺上買東西的人，也很容易接受這個購物邏輯，于是只要這些賣陳皮的商家打出20克這樣小包裝，售價十多二十元的快餐價格，是很容易吸引線上的購物者。

而另一個更重要的原因，就是“買不起”的人越來越多，這個不單出現(xiàn)在陳皮這個消費(fèi)品中，其他商品也開始出現(xiàn)普遍性降價大促的舉動，以往在“1111”或者“618”才有折扣力度，現(xiàn)在隨時都可以在品牌電商店看到，可以說每一次登陸某些品牌頁面都看到其顯示“歷史低價”的口號。

至于“為什么人們買不起新會陳皮”的問題，這里就不展開說，而老李理解的是，在人們消費(fèi)力下降的背景下，人們不是減少購買行為，而更多是不買“客單價”高的新會陳皮，而選擇小量多次的購買方式，這樣的結(jié)果就變成“飯盒價”的新會陳皮產(chǎn)品（不論真假）如此暢銷的原因。

某電商平臺上的陳皮價格（并沒標(biāo)注是“新會陳皮”）

二、“劣幣效應(yīng)”已經(jīng)出現(xiàn)，要在電商平臺賺錢只能“知假售假”

一位行業(yè)前輩曾總結(jié)新會陳皮當(dāng)前的行情特性：“早兩年賣得好的時候，大家不問價錢，而都在問“好貨”；現(xiàn)在消費(fèi)下來了，大家都在研究如何鉆低價的漏洞，但凡是便宜的，不管什么皮一律當(dāng)新會皮處理。

雖然新會陳皮的市場教育已經(jīng)做了不少，但由于“成本”的問題，只要做真貨，那么價格就無法一直打下去。

舉個例子，如2019年前市場低谷價格，新會核心區(qū)域周邊的柑價也在3-5元/ 斤的幅度，換算100斤生柑果出5斤干皮的成本，即使不算人工耗損等成本也要接近100元/斤以上的價格，如再把時間往后推2020-2023年，基本成本柑價翻倍讓新會皮成本接近200元/斤的關(guān)口。

縱觀某多多上的新會陳皮，大多三年以上老皮也定價在百元附近，甚至比新會區(qū)域內(nèi)最便宜的新皮價格還低，這樣結(jié)果可想而知，這些皮的水份有多重。但正因為如此，人們喜聞樂見的價格優(yōu)先原則，已經(jīng)迫使整個陳皮市場陷入了“劣幣行情”，即銷售正宗的新會皮已經(jīng)沒有利潤甚至陷入虧損時，人們發(fā)現(xiàn)只有兜售假皮才能生存問題，加上電商渠道的特性，快進(jìn)快出的模式，讓越來越多商家加入到這個“假皮旋渦”里面。

老李此前已經(jīng)調(diào)研過當(dāng)前新會陳皮的“替代皮”的情況，目前新會陳皮的主要危機(jī)也從除了過去工藝皮，發(fā)展到現(xiàn)在的沃柑皮、椪柑皮等替代皮的出現(xiàn)，讓新會皮面臨十分尷尬的生存狀態(tài)。

可能有讀者會問，正宗的“假新會皮”難不難買到？其實并不難。我國歷史上使用過的陳皮種類非常多，并非只有新會陳皮，只能說新會陳皮尤其獨特的味道和效用，被廣泛推崇，但不是說只有新會皮才是陳皮，例如川紅柑皮、閩柑福橘皮、潮州柑皮等等，都是可以制作陳皮的，但往往前者系列的柑皮，多容易被曬干或者人為造假后冒充新會皮出售，如果我們能買到以上這些正宗的柑皮，也是可以制作陳皮使用。

“工藝皮”痕跡明顯的造舊陳皮

三、整個大消費(fèi)環(huán)境都在下行，新會陳皮市場并不能獨善其身

雖然從2023年開始就有行家在喊新會陳皮的消費(fèi)下行，但讓行業(yè)真正感受到寒意的還是2024年農(nóng)歷新年后開始的，幾乎所有商家都開始表示“賣不出貨”了。其實早在2022年底時，新會陳皮市場的“三年行情”就出現(xiàn)了拐點，只是當(dāng)時終端消費(fèi)者的行為還沒來得及傳播到整個供應(yīng)鏈上，因此還有源源不斷投資入行的人。

而行情也不是斷崖式馬上下降，而是慢慢式微的，因為中間渠道商和終端商家都不會馬上因為一兩個月的銷量下降而有所反應(yīng)，相反他們還沉浸在過去幾年中新會陳皮漲價的慣性思路中，還在不斷建倉收貨。特別是2023年下半年整個市場步入“靜默行情”時，還可以看到很多商家在收貨，這樣結(jié)果也讓柑農(nóng)端錯誤地評估為“行情依然很熱”。

此外，很多種植端的柑農(nóng)還低估了“外圍”的新會柑種植數(shù)量，即新會產(chǎn)區(qū)的茶枝柑種植數(shù)量，已經(jīng)進(jìn)入歷史新高。很多人說，不是新會的就不是新會的，就是“假皮”，只要種植在新會就可以了，不用管其他“非新會陳皮”。

其實，目前橫在新會陳皮市場目前面臨的已經(jīng)不是“真假問題”，還有大量周邊柑皮海量產(chǎn)量的“圍獵”。上面老李說過，在消費(fèi)行情好的時候，大家都在找正宗好貨的時候，種在新會的新會柑當(dāng)然是不愁賣，但相反，在行情差的時候，消費(fèi)者都會因為“價格”選擇而走進(jìn)“劣幣市場”，即他們更樂意去接受價格低的產(chǎn)品，而非質(zhì)量好的產(chǎn)品，那么問題就來了，這些外圍茶枝柑對比新會種植就展示出成本低、產(chǎn)量大等特征，一下子就可以補(bǔ)充了正宗新會皮的缺口，這也是為什么某多多上仍然有越銷幾十萬單“新會陳皮”的盛況，而堅持賣正宗新會皮的商家卻出不到兩三單的原因。

曬制新會小青柑

四、行業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸，陳皮行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“洗牌期”

前段時間老李與多位行家討論過新會陳皮行業(yè)和個體品牌如何發(fā)展問題。雖眾說紛紜，但有一個觀點是非常一致，那就是走新會陳皮必然要走“中高端”市場，并不是新會陳皮不想走“99元3斤”的低端市場，而是走不得，也是走不通。

為什么正宗的新會陳皮，不能走，也走不了“低端路線”？

一方面是成本，老李在上面已經(jīng)分析過，在橫向?qū)Ρ绕渌a(chǎn)地區(qū)域陳皮時，新會陳皮無論從土地、勞動力、管理等成本上都不具備自身優(yōu)勢，相反需要依靠品牌附加值進(jìn)行發(fā)展，如走低價必然是做“劣幣（假皮）”

另外就是從傳統(tǒng)和行業(yè)的發(fā)展來看，新會陳皮的定位就是陳皮品類中佼佼者，這并不是現(xiàn)代市場宣傳中才普及的，而是歷史傳統(tǒng)留下來的招牌，因此“走低端化”就是放棄自身歷史沉淀的優(yōu)勢。

最后是近幾年整個新會陳皮市場的發(fā)展也是向著中高端走的，而低端市場更多是讓給工藝皮、外地皮、果汁廠皮等發(fā)展，雖然偶發(fā)有假冒的情況出現(xiàn)，但經(jīng)過這幾年的行業(yè)監(jiān)督，目前個體經(jīng)營“新會陳皮”也需要辦理相關(guān)認(rèn)證和手續(xù)，避免了早年出現(xiàn)在朋友圈的大量天馬村長、茶坑村長的尷尬局面。雖然新會陳皮的“牌子”是被保護(hù)起來了，但行業(yè)秩序也在悄然改變中。

當(dāng)前新會陳皮市場規(guī)模還在擴(kuò)大，但這擴(kuò)大并不是新會陳皮產(chǎn)品消費(fèi)的本身擴(kuò)大，而是周邊產(chǎn)品和行業(yè)品牌力的在擴(kuò)大。作為行業(yè)商家，在市場下行的時間能做的就是謹(jǐn)慎前行，兼顧“開源”和“節(jié)流”。當(dāng)前行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到“洗牌期”，越來越多的商家和品牌會被洗掉，所以階段性“開源”工作必然是難以開展的，那么在“節(jié)流”也要做到不再盲目擴(kuò)張，現(xiàn)金為王，活久一點就是贏家。