在市場持續(xù)火熱了幾年后的2024年并不是一個預(yù)期的樣子，起碼對整個新會陳皮行業(yè)來說是如此。一方面是新會柑的種植面積越來越大，未來可見的供給量將越來越多，而需求端卻有些疲乏；另一方面，從一線商家端傳來的信息也是比較消沉，新會陳皮行情價格持續(xù)走弱，即使2023年的產(chǎn)量供給大降也沒有拉起價格。更讓人堪憂的還有“非新會產(chǎn)區(qū)”的茶枝柑種植面積仍在不斷上漲，茶枝柑的陳皮供給量日漸增大，必定會帶來市場價格的承壓。

對此，就有讀者對老李說埋怨，為什么老李經(jīng)常調(diào)研的對象都是柑農(nóng)等供給端，是不是也應(yīng)該關(guān)注一下消費端的觀點??？其實這個疑問也在理，畢竟“市場分析一向都是供”和“需”的共同作用力，“供給端”就是柑農(nóng)或者品牌，而“需求端”消費者或者渠道經(jīng)銷商等，兩者一起決定行情的基本面。

本期內(nèi)容老李專訪了幾位讀者朋友，其中有專業(yè)做渠道經(jīng)銷的商家陳老板，有普通消費者吳姨和梁伯，也有民家陳皮藏家沈總，還有在一個二線城市開新會陳皮門店的小鎮(zhèn)青年小王等，基本涵蓋了消費者需求端的眾生相。當(dāng)然，這些人不代表全部消費者的觀點，只能算是管中窺豹。

2024年5月中旬在新會陳皮村某陳皮門店前

一、普通消費者：有人沖動買了幾斤N年都吃不完，也有人每年自存幾十斤心滿意足

聽過新會陳皮名字的人很多，但吃過的人不多；吃過新會陳皮的人很多，但吃過“真的”新會陳皮的人卻很少，這就是過去很多年里新會陳皮面臨的尷尬局面。而目前絕大部分的普通消費者，都是從2020年才開始接觸新會陳皮的，因為如不是2020年初大家都戴起來口罩，估計新會陳皮這個名字仍舊會停留在文化層面，而不是走進人們的嘴里。

來自上海的吳姨就是2020年才接觸新會陳皮的，一是當(dāng)時看到很多宣傳說陳皮對口罩有幫助，二是鋪天蓋地的廣告宣傳直接讓她入貨了不少?！拔抑佬聲惼さ拿趾芫昧耍恢浪惺裁从?，當(dāng)時看著朋友圈廣告和直播，就嘗試著買了一些，發(fā)現(xiàn)味道還不錯。后來又找到廣東朋友幫忙代購，現(xiàn)在家里還有好幾斤，反正陳皮越陳越好，不怕過期。”

吳姨收藏的陳皮

當(dāng)老李問吳姨買了這么多，懂得如何判斷真假時，吳姨說沒取了解，“一是沒時間去學(xué)習(xí)知識，二是買了就買了唄，哪怕真假，也不會再去買了?！崩侠顔枮槭裁床辉儋I了？吳姨發(fā)來一張照片了，是幾袋子連包裝都沒拆的某個牌子陳皮，目測有好幾斤?！扒皫啄曩I的都根本吃不完，還買來干嘛？”吳姨說。

跟吳姨一樣，家里屯著暫時還吃不完的新會陳皮庫存的普通消費者，還有梁伯。

梁伯是佛山人，每年的12月初都會自駕車到新會來，下田采摘新會柑剝皮自己存。“到新會自己收柑的話，應(yīng)該有連續(xù)十個年了吧。”梁伯每年自己會存十幾斤新皮，折合約千來斤柑?！爱?dāng)時一斤新會柑是3元左右，到了去年（2023年）已經(jīng)都7-8元/斤，在后期帶朋友來時都10元以上一斤了。”跟梁伯一樣的自己來新會柑園采摘的消費者，是2020年以前市場行情平淡時的主力消費者，哪怕在后來的不斷漲價中他們?nèi)员３种少彽臒崆椤?/p>

老李問梁伯，這幾年來一邊存一邊吃，估計也存了有幾百斤老皮了吧？“是存下來有一百來斤，這幾年也不斷漲價了啊，但該存的還得存，現(xiàn)在存陳皮已經(jīng)是一種習(xí)慣了?！绷翰f，“漲價多少其實影響不大，我們一年買幾千元也是自己存的安心，送人自用也是好的，總比外面買到假貨強吧？”說到這里，梁伯打開手機讓老李看自己去年曬陳皮的照片，他如獲至寶的表情，既是滿意也是滿足。

采摘新會柑

二、民間收藏者：雷打不動每年存上千斤皮，不在乎行情高低，只在乎收藏情懷

在新會，幾乎每個柑農(nóng)手上都有這么幾個大客戶，他們既不是商家，也不做批發(fā)生意，但每年總會如約而至訂柑數(shù)萬斤。他們不惜一擲千金購入的各核心產(chǎn)區(qū)高價高質(zhì)新會陳皮，不是賺錢的買賣，更多是為了情懷或者作為傳承留給下一代。老李姑且稱這些人為“陳皮藏家”吧。

在2020年以前，新會陳皮的“大戶藏家”，基本都是這些來自民間的不以盈利為目的的陳皮愛好者，其中又以珠三角城市群的老板們?yōu)樽　Ｔ谀莻€一皮難求的2021年，這些藏家似乎因為過去存皮習(xí)慣，在江湖上賺足了面子，畢竟沒誰可以踩得這個風(fēng)口這么準(zhǔn)。

沈總是東莞的一個工廠老板，他有自己的一個“茶友圈”，每年春天會自己開車到各名山大川收茶葉，也會在年底到新會收柑皮。沈總說他經(jīng)歷過“一件茶換一輛路虎”瘋狂年代，老李問他，自存陳皮是不是也在等待著“陳皮換路虎”的年代呢？沈總笑而不語。

沈叔每年都會到新會采購新會柑

沈總有自己一套選品的理論，例如采茶，在哪個時間去哪個山頭，找那個茶農(nóng)，請那個師傅炒茶，都有自己的研究，上知天文下知地理的他只相信自己的嘴巴來決定當(dāng)年那個茶葉的好壞，以及只在乎自己收藏的結(jié)果；又如摘新會柑，哪一個區(qū)域的那一個品質(zhì)柑園，里面有多少棵樹，那棵樹多少年，掛多少果，柑樹下有多少條溝渠，甚至養(yǎng)了多少只“走地雞”他都能說出來，所謂“心水清”。

對于新會陳皮，沈總這類藏家似乎并不會對市場行情產(chǎn)生什么波瀾，他們不屑于哄抬價格，甚至希望價格越低越好（屯到好皮的成本會更低），因為他們心目中唯一的利益點就是“好品質(zhì)”；他們并不在乎“錢”，但又很在乎“錢”——前者是遇到好東西時不計較金錢多少，但如柴米油鹽算價格時“AA制”該算多少就是多少，一毛不拔廣東佬說的就是他們。

門店前擺賣的新會陳皮

三、門店商家：老皮有需求，但不是太假就是太貴；新皮便宜，但幾乎賣不掉

從大廠畢業(yè)后返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的“小鎮(zhèn)青年”小王在二線城市的老家開了一家門店，里面有各種茶葉和陳皮相關(guān)產(chǎn)品。老李在2022年底曾采訪過小王，本以為他的門店已經(jīng)倒閉，誰料他又緩了過來?！爱?dāng)時我的門店只有新會陳皮，后來加入其他的產(chǎn)品，掛著新會陳皮的名目，也做著其他種類的茶葉生意。”小王說，得益于親戚朋友的關(guān)照，他把新會陳皮和茶葉包裝成為了禮品，一些當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)和單位做禮品采購。

另一個關(guān)鍵就是“老皮”，小王在當(dāng)?shù)赜幸恍┎桊^的關(guān)系，因為早年踩坑多總結(jié)了一些經(jīng)驗，順道幫一些茶館做指導(dǎo)和服務(wù)，如專門幫其采購一些老年份皮等。

“2021年剛開門店時代理了一個陳皮品牌，但壓貨比銷量多，加上直播、電商等渠道的價格非常卷，自己門店銷售根本沒什么優(yōu)勢，所以后來會直接放棄了品牌代理，自己到新會去采購陳皮自己出售了?！毙⊥跽f，“2022年開始，陳皮生意明顯縮量了，可能是熱度過了，但早期那批買過客戶經(jīng)?；仡^找我，特別是問有沒有老陳皮，后來我發(fā)現(xiàn)絕大部分品牌銷售的老皮產(chǎn)品都有問題，所以我專門開了老陳皮這個產(chǎn)品，后面就有人知道我專門做老皮的，當(dāng)?shù)匾恍┎桊^就找到我合作。”

剛開店的2021年底時，小王每年都到新會采購一千斤新柑皮自己陳化?！靶缕ぴ诮衲陰缀跏菦]有市場的，老皮的銷售還可以，但前提必須保真。”小王說目前門店的經(jīng)營收入只能夠給持平，而老李問他收入能支撐得了鋪租不，小王不好意思地說：“不用鋪租的啦，這檔口被我爸買了?！?/p>

某展會上商家攤位前擺賣的新會陳皮

四、渠道批發(fā)：訂柑和收皮需求都“斷崖式”下降，2024年估計不會再囤貨

“皮頭”胡老板做了多年新會陳皮中間商生意，他手上的批發(fā)渠道在2024年的農(nóng)歷新年后就幾乎沒有跟他下過訂單了，而自己手上還有很多近幾年的新皮，為了降低庫存壓力和回籠一些資金，這段時間也在積極降價出貨?！半m然降價了，但生意還是沒起色，有相熟的批發(fā)商來拿貨，但拿貨量也比往年少很多，都是下家買多少再來進貨拿多少。相比往年，他們沒有了自己存皮的沖動?！焙习逭f。

胡老板此前是柑農(nóng)，最高峰時曾打理著600多畝的新會柑園，2019年柑園到期后就沒有繼續(xù)種柑，全身心投入到“皮頭”生意。得益于十多年的柑農(nóng)生涯，他每年都可以從柑農(nóng)那里拿到品質(zhì)優(yōu)價格美麗的柑皮，然后轉(zhuǎn)手加成10%左右賣給下級采購商。

2020年風(fēng)口來臨時，他一路看著新會陳皮的價格一日一個樣，采購商更是到處找皮，不管多少價格“見皮就收”?！?020年以前不要說新會皮了，即系廣西皮等外地茶枝柑皮的數(shù)量也不多，因為根本沒什么人種，更沒什么人存。一時間全世界都在問有無陳皮，那段日子真是瘋狂。”

第一次見識到“風(fēng)口”味道的胡老板跟其他行家一樣，仍然幻想著“風(fēng)口”會繼續(xù)吹很多年，于是把2020年賺到的“第一桶金”又砸到2021年的新皮中去了，“你說我賺到了錢是吧，都在這幾萬斤新皮里面了；你說我沒賺到錢是吧，確實手里又沒有什么現(xiàn)金?！钡拇_，現(xiàn)在的胡老板窮得只剩下這幾萬斤新會陳皮了。采訪結(jié)束時，胡老板也不忘拜托老李幫他介紹一些客戶，說道：“估計把這些皮出完，我就退休不干了?！?/p>

最后總結(jié)一句：2024年消費市場購買陳皮的意愿已經(jīng)明顯下降，老李建議相關(guān)從業(yè)者務(wù)必謹慎經(jīng)營，切勿盲目跟風(fēng)投產(chǎn)，一切以去庫存為先。