近日，老李于朋友圈看見一位行業(yè)讀者吐槽一個新會陳皮的直播帶貨，內(nèi)容大抵是說在某寶上某商家?guī)ж浀囊豢睢?003年梅江冬后大紅皮”不但年份稀缺，價格還十分漂亮，讓人欲罷不能，關鍵是還賣掉了不少貨（老李無法判斷其是真的交易還是刷的，此處保留意見）。對此路見不平一聲吼的行業(yè)讀者朋友憤然譴責之，發(fā)了朋友圈表示不滿，如下。

行業(yè)讀者的朋友圈

一般來說，咱們先拋開真假的核心問題不說，從表象看原因，一步一步分析這個直播的門道，以及為什么可以讓觀眾紛紛買單呢？

首先分析一下其貨物對應價格的可能性和合理性，其關鍵的問題就是這款“2003年梅江新會陳皮”有沒有可能把價格打到“318元/斤再送100克”的操作呢？

先看看2023年12月新會陳皮的均價，從萬斤的果價到曬干出貨的果皮價格換算（鮮果的出皮率在4%-5%之間），其二三線產(chǎn)區(qū)的價格普遍在“200元左右/斤”的出貨價，再根據(jù)品相、圈駁等條件差異下，二三線產(chǎn)區(qū)的均價基本都在250元/ 斤左右，后期的大紅皮特別是冬后皮因為產(chǎn)量后期幅度得降低，其生果價格會更貴一點，所以測算后一般在280元/斤上下。

而這款直播的新會陳皮，核心信息有幾個關鍵是需要分析的，一個是產(chǎn)區(qū)的天花板區(qū)域“梅江村”，2023年梅江皮的新皮均價（圈駁平均算）大概在500元一斤左右的成本，即自己采收果子曬干為果皮的價格，再加上年份的溢價，如果是2003即二十一年的老陳皮估算，市場價需要“兩萬元/斤左右”的價格才能拿下（如有存量并真實的話）。

所以問題來了，其318元一斤的梅江皮，按此價格在2023年年底買新的梅江產(chǎn)區(qū)的陳皮是買不到的真貨的，更不用說是“十年以上”的老梅江皮，再者，318元一斤再送100克的蜜汁操作，即使普通的老一點的新會陳皮都不具備這樣的“讓利”空間。在這里老李假設，如果是真的新會皮，那么只能說是“賣一單虧一百單”的公益性買賣了。

讀者提供的直播間截圖

看完產(chǎn)品，再看看其營銷上的賣點。老實說，老李是挺佩服這個直播產(chǎn)品的宣傳定位，幾乎踩中了消費者所有關心的點。

首先是錨定了最核心的產(chǎn)區(qū)“新會梅江村”。因為其獨特的地理位置和歷史原因，梅江村特別是“塞口圍”的新會柑，已經(jīng)算是新會陳皮定價的“天花板”，從地價成本、經(jīng)營成本、人工成本等等，具備“梅江村”標簽的新會陳皮已經(jīng)是一個“IP”，一個“文化標簽”，其價值已經(jīng)遠超過了陳皮本身。因此，賣家以梅江村作為“賣點”，是非常聰明的做法。

來自《新會柑橘以及栽培》記錄的1950-1999年新會地區(qū)柑橘產(chǎn)量數(shù)據(jù)

其次是“老”陳皮?！?003年”在老李的印象中已經(jīng)不能說“老陳皮”，或者可以用“古董級”來形容了。那個時候的新會陳皮還不是現(xiàn)在這樣的流行，更沒有這么多品牌在經(jīng)營和收存，有的只是一些農(nóng)戶經(jīng)營或者開設臨街小店做特產(chǎn)生意的陳皮商戶，而市面上的存貨，更多是零星分布在民間，即每年秋冬季以家庭為單位去采收的自存。

加上90年代末到2000年初的爆發(fā)一輪柑橘樹病害，導致柑樹大面積黃化后被農(nóng)戶砍樹，直到2003年以后才在種植面積上進行了復耕。因此，2003年的新會陳皮不說是梅江皮，即使普通新會陳皮的量也沒有多少量能流傳下來。

產(chǎn)品描述中的“梅子香”

再者是“梅子味”。說到這里，老李不禁想起了老奶奶最喜歡的“梅香咸魚”了，這個廣東特產(chǎn)咸魚，相信是很多人記憶家鄉(xiāng)的味道，那么這個梅江皮的“梅子香”跟老李說的“梅香咸魚”是同一樣東西？顯然不是，老李認為這個“梅子香”就是“智商稅香”，因為新會陳皮根本就不可能在自然狀態(tài)下出現(xiàn)“梅子香”，除非加“香蘭素”等添加劑！而上面說的“ Yao 香”和“回甘”，倒是冬后皮和老陳皮的特征之一。寫到這里，讀者們應該明白老李說的是什么意思了。

另外老李再補刀一句，現(xiàn)在的“梅江村”真的跟“梅子”、“梅樹”等沒有半點關系的——根據(jù)《新會縣志》記錄清朝乾隆時梅江村前身是士兵駐扎當?shù)氐能姞I，因為營地周邊種有大量梅樹，得名“梅樹營”，但到了近代周邊的梅樹已然消失，“梅樹營”也變?yōu)榫幼〈迩f和農(nóng)田，又因有西江段江門水道流經(jīng)村子并設有運輸碼頭，后變?yōu)槊方濉@一點正如老婆餅沒有“老婆”、煲仔飯沒有“仔”一樣，大家不必顧名思義了。

還要說的“冬后大紅皮”。新會陳皮按照采果的時間，即果實的成熟度可以分為青皮果、二紅果以及大紅果三個主要階段。這每個階段的皮，外觀和味道都有些許差別，而“冬后皮”，就是留到冬至后采收的大紅皮，其具備成熟度極高、糖分大、酸性低等特點，再陳化后有回甘口感等，有一定的受眾群體追求。

但由于一般情況下，除非賣不掉或者收定金特意留下冬后果，柑園果農(nóng)是基本不會自己主動去留“冬后果”的，一方面是長時間的掛果對柑樹營養(yǎng)積累不利，另外自然成熟后的導致落果會造成落地皮瘀傷、腐爛的風險，因此冬后皮在同年份的陳皮中，價格會稍貴一點（不要認為冬后皮就一定比其他皮質(zhì)量好，而更多是因為“稀缺性”導致價格差異）。

最后是“外觀”。一眼望去，這個“梅江皮”是真的足夠黑的，內(nèi)囊也有一些龜裂的痕跡，看起來是挺“老”的了，但細心看又經(jīng)不住推敲。比如其外觀是呈現(xiàn)堆倉皮的“扁平感”而非自然陳化的立體卷縮狀態(tài)，明顯有工藝皮的痕跡；其次是顏色深度非常不自然，看起來就是一眼工藝的標準皮；最后是蟲蛀、碎皮等痕跡幾乎沒有，在自然陳化狀態(tài)下老皮陳化難免會有小小蟲口，而老李細看表面的多個陳皮，都是完整非常高的陳皮，完全看不出有經(jīng)過歲月磨練的痕跡。

綜上，老李“盲猜”這是一款進貨價在100元多/斤的造舊工藝皮（可能是新會皮，也可能是外地皮制成，目前只看圖無法判斷），扣除平臺的費用、包裝成本、物流運輸、人工費用等等按照其售價的利潤空間應該有30%左右。

好了，分析完了，最后老李祝這位賣梅江老皮的商家：生意興隆，財源廣進！