大家好，我是凹叔。

說起銷售，很多剛剛?cè)腴T的銷售可能認(rèn)為只要足夠有耐心、能吃苦、多推銷，掌握產(chǎn)品和客戶需求就能形成大量購。

但實(shí)際情況，往往大相徑庭。

創(chuàng)業(yè)酵母創(chuàng)始人張麗俊曾經(jīng)說過：

很多時候，在整個系統(tǒng)中，業(yè)務(wù)上是一竿子插到底的。

從我們的使命愿景、文化價值觀，一直穿透到集團(tuán)的戰(zhàn)略，然后穿透到各個部門的子戰(zhàn)略，穿透到每一年的目標(biāo)，穿透到目標(biāo)的執(zhí)行，最后會穿透到我們業(yè)務(wù)的自身體系，這個叫做業(yè)務(wù)一竿子插到底，是體系化的，深入本質(zhì)的。

為什么有人注定能贏單，而有人枉費(fèi)力氣終究一單難成？

因?yàn)楹芏嗳送鶑牡讓舆壿嬌暇统霈F(xiàn)偏差，以為只要單對單的銷售就行了，殊不知銷售也是一門體系化的運(yùn)作過程，缺少任何一環(huán)都難以成功。

所以，如果你現(xiàn)在對銷售還存在著很多問題，不妨可以在這篇文章里找尋你的答案。

1

真正成功的銷售的本質(zhì)是什么？

是銷售思想

在銷售行業(yè)中，有一個非常經(jīng)典的問題：

如何把梳子賣給和尚？

關(guān)于這個問題的答案可謂千奇百怪林林總總，不一而足。有人說可以做成信物，轉(zhuǎn)手賣給香客。也有的說，和尚都沒有頭發(fā)，要梳子干嘛？

其實(shí)，在銷售過程中，很多人都會遇到這個“給和尚推銷梳子”的難題，比如你想開拓的市場恰好已經(jīng)有對家公司的關(guān)系戶在對接了，又比如你想賣給對方你的產(chǎn)品，但別人對你的產(chǎn)品壓根不感興趣。

少有人知的是，在銷售工作中，最重要的不是技巧，而是銷售“你的思想”。

任何人，都是先有“思想”，才會有“去做”的意愿，有了意愿才會去行動，而行動則會形成結(jié)果。

在銷售界一直流行著一個說法：

三流銷售賣產(chǎn)品，二流銷售賣服務(wù)，一流銷售賣思想。

賣產(chǎn)品，隨時會有更多更低價格的競爭對手出現(xiàn)，或是質(zhì)量更好，你無法得到客戶的忠誠擁護(hù)，在競爭中難以取勝，畢竟幾個或幾十個銷售經(jīng)理競爭一個訂單，成功率就低得可憐。

賣服務(wù)，最初可能管用，但最后也會漸漸被同質(zhì)化，這是一個發(fā)展趨勢，因此單靠服務(wù)很難形成一個有效的競爭護(hù)城河。

賣思想，是建立在銷售人員的學(xué)歷、學(xué)識、經(jīng)歷和對行業(yè)的理解、對產(chǎn)品的應(yīng)用等諸多因數(shù)之上的，銷售人員能把客戶的需求和自己的產(chǎn)品結(jié)合起來，提供一套獨(dú)特的解決方案，這樣的銷售賣點(diǎn)基本上才是獨(dú)一無二的。

這就回到了最開始的問題上，如果你是賣思想的銷售人員，你就會預(yù)測到和尚最大的心愿是“弘揚(yáng)佛法至更多的受眾”，并以此為基礎(chǔ)，謀劃最佳解決方案。在這個基礎(chǔ)上，你可以說：

這個梳子是送給他的，不是給他用的，而是掛在寺廟門口給來客整理儀容，這樣和尚自然不會拒絕，但是，你還要解決一個問題：

也就是找誰來為此買單？

所以，你可以采取“羊毛出在狗身上，讓豬買單”的策略，聯(lián)合其他利益相關(guān)者，共同策劃完成這個事情。

2

永恒的28定律

利用大客思維成為少有的20%

28法則相信大家都不陌生，具體解釋為：

在任何一組東西中，最重要的只占其中一部分，約為20%，其余80%盡管是多數(shù)的，但確實(shí)次要的。

在銷售中同樣會出現(xiàn)28法則定律，比如20%的客戶產(chǎn)生的80%的銷售總業(yè)績，剩下的80%客戶產(chǎn)生20%的銷售總業(yè)績。

同理，這個社會中，物質(zhì)相對富有，不為基本生活需要而忙碌的成功者占人數(shù)總量的20%，不成功的人占80%。

而這也是一般to c銷售和大客銷售的致命區(qū)別，可能前者拼命努力苦干三年，卻抵不上后者輕輕松松做一個月的效果。

所以，這就是為什么說維護(hù)好一個大客戶，對普通的銷售來說是多么重要。

那么問題來了，在開發(fā)客戶的過程中，當(dāng)你的客戶滿足以下任何一個條件：

能給你帶來相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力； 有較強(qiáng)的領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢和創(chuàng)新能力； 有較強(qiáng)的市場發(fā)展實(shí)力； 資金狀態(tài)良好。

那你即可以把這個客戶定義為大客戶，全力以赴，把對方拿下，并維護(hù)好客情關(guān)系。

當(dāng)然，也可能有人會說，道理我都懂，但關(guān)鍵是大客戶是這么容易讓你接觸的？

這里不妨從這3個角度入手：

1. 態(tài)度上要自信

牢記“銷售ABC”口訣：

A代表always，一定

B代表be，要

C代表closing，成交

合在一起就是“一定要成交”。

“一定要成交”是銷售殿堂的基石，成功的銷售人員要不拋棄不放棄，就像成功的獵手那樣，要不斷的追逐獵物，而這種信念的源頭就來自于“銷售ABC”口訣。

2.塑造自我價值

美國營銷協(xié)會曾對3萬名采購人員做”影響采購購買決策的因素”調(diào)研，發(fā)現(xiàn)影響客戶購買的要素有3個，其中產(chǎn)品占比57%，公司占比18%，銷售人員占比25%。

產(chǎn)品和公司對客戶采購的影響力驚人地達(dá)到了75%，但實(shí)際工作中，很多銷售人員受限于自己的學(xué)識和眼界的影響，總是感覺自己的產(chǎn)品和公司沒什么好介紹的，自己的產(chǎn)品和友商也沒什么區(qū)別，說不出個所以然。

其實(shí)這個時候就該停下來想想，審視自己在公司和產(chǎn)品這2個層面的價值是不是重塑到位了，是不是擊中了客戶需求了，是不是讓客戶真的感受到公司的價值了。

3.引導(dǎo)高層互訪

當(dāng)你成功完成前兩個步驟后，最后你還需要考慮的就是，找到那個負(fù)責(zé)決策的拍板者。

這個時候，可以申請我方的銷售高管支援，規(guī)劃我方高管拜訪客戶的關(guān)鍵人、拍板人等這些中高管的行為。

通常有2種方式可以去接觸客戶的高管：

由下而上：從基層開始，層層遞進(jìn)，最終接觸到高管客戶； 由上而下：也就是直接搞定客戶的高管。

如果在項(xiàng)目招標(biāo)的路上，打通了所有關(guān)口，卻沒有建立跟最終拍板人的聯(lián)系，那么即使到嘴的鴨子也有飛走的可能。

3

10000+銷冠都在用的核心方法論

究竟是什么？

很多銷售在剛剛?cè)胄械臅r候，往往會陷入一個思維誤區(qū)：

往往會將成功寄托于“客戶的心”和對自己的“個人好惡”之上，絕大多數(shù)銷售會把一個項(xiàng)目型大客戶訂單的成功率歸因到“客戶”身上，認(rèn)為客戶的“人”對自己好，自己的成功率就會大增，而客戶的“人”對自己不好，自己就會丟單。

說白了更在意的是維護(hù)關(guān)系，其實(shí)一旦到了這一步，也就將自己的命運(yùn)交到他人之手了。

這樣的方式既不科學(xué)，也無法量化和控制銷售過程中的行為和風(fēng)險。

也即是我們常常說的：

不成體系。

很多事情一旦形成體系化、規(guī)范化之后，各個過程中的風(fēng)險自然也就會提前得到規(guī)避和控制。

在這里，和你分享一條銷售贏單體系——S1651大客戶銷售百分百贏單體系。

什么是S1651百分百贏單體系？

所謂體系，就是一個銷售全景圖，也是一個銷售流程一種贏單方式。

其中包含1個sponsor（舉薦人）制度、1張作戰(zhàn)導(dǎo)航地圖、6個贏單要素、5大競爭戰(zhàn)術(shù)和一個攻心術(shù)。

為什么這個S1651百分百贏單體系這么重要？

因?yàn)榇罂蛻翡N售不僅銷售額高，常常是幾百萬到上億的單子，周期長，涉及的人多且非常復(fù)雜，如果在銷售的流程中沒有一個全流程的體系圖做指導(dǎo)，在任何一個環(huán)節(jié)都有可能丟單。

這套體系是擁有22年銷售經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)下年簽單6億記錄的前500強(qiáng)銷售總監(jiān)倪建偉獨(dú)創(chuàng)的，他不僅在自己22年的銷售生涯中運(yùn)用這套體系從地方辦事處的銷售小職員一路成為了業(yè)內(nèi)頂尖的銷售大咖，也指導(dǎo)了數(shù)萬學(xué)員成功提高了自己的銷售業(yè)績和打單成功率。

他將這套獨(dú)創(chuàng)的體系首次出版在專為大銷售量身定制的《贏單》里。

這本書與市面上流行的只講話術(shù)的銷售書不同，目前市面上講銷售理論和技巧的書幾乎都是局部、線性、點(diǎn)到點(diǎn)的推銷法，這在成交環(huán)境比較簡單、品牌勢能比較強(qiáng)大的時候，是行得通的。

但是隨著市場大環(huán)境變化，銷售環(huán)境越來越復(fù)雜，如果沒有戰(zhàn)略層面的思考和規(guī)劃，很容易被時代淘汰。

所以，這也是為什么推薦你看這本《贏單》的理由。

《贏單》是一本全局化、體系化的銷售實(shí)戰(zhàn)書，創(chuàng)造性地提出S1651百分百贏單體系，從認(rèn)知升級、戰(zhàn)略升級、戰(zhàn)術(shù)升級、溝通升級、實(shí)戰(zhàn)升級5大角度，

真正做到助力讀者實(shí)現(xiàn)在任何銷售場景下都能找到突破點(diǎn)和實(shí)現(xiàn)路徑，利用大客戶銷售實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻番。

作者簡介：Ray先森，《預(yù)期思維：讓自己的未來更值錢》作者，36氪、領(lǐng)英、BOSS直聘等多平臺簽約作者，專注和你分享職場認(rèn)知、個人成長、職業(yè)技能等方面內(nèi)容。

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