新冠疫情加速了保險數(shù)字化進程，線上線下相融合的業(yè)務場景將成為保險服務的趨勢。2021年上半年，無論是保險企業(yè)還是個體，都難免進入內卷和行業(yè)變革中，面對新的競爭形勢，保險營銷員該如何應對？

　　我們一直都在說，如今是保險業(yè)“最好的時代”。因為短期來看，保險行業(yè)的發(fā)展是“逆周期”的，整個經(jīng)濟形勢越曲折，反而越會促進保險業(yè)的發(fā)展。

　　新冠疫情的爆發(fā)，大大提升了全民的保險保障意識，也大大促進了健康險的銷量。

　　各類風險投資產(chǎn)品的接連爆雷（包括AAA級的永煤債券），開始讓一味追求“高收益”的投資者們產(chǎn)生了風險意識，安全、穩(wěn)健的儲蓄險開始深入人心。再加上中國人口老齡化帶來的嚴峻挑戰(zhàn)，也讓國家頻頻“官宣”對于保險業(yè)的重大利好。

　　最近一段時間，李克強總理在國務院常務工作會議上提出，要加速發(fā)展中國的商業(yè)健康保險與商業(yè)養(yǎng)老保險，這也是將保險業(yè)的發(fā)展擺在了國家工作的重要位置。

　　瑞士再保險最新的《Sigma》雜志也指出，中國在全球保費中所占的份額將迅速上升，2030年預計會達到18%（2019年只有10%），10年間保費規(guī)模翻了近兩番，實在是值得我們期待

　　不過，這個時代的機遇，從來都是留給“有準備的人”的。

　　當大家都發(fā)現(xiàn)了某個機遇而開始涌入這個行業(yè)的時候，“機會的窗口”其實已經(jīng)開始關閉了。

　　陳春花老師曾說過，同樣的事情，你比別人做得快、做得早，就會變得主動；不同的事情，你提早布局，就會獲得先機。對于保險業(yè)而言，更是如此。

　　5年前，在絕大多數(shù)人都覺得保險這個行業(yè)很low、看不上保險行業(yè)發(fā)展的時候，有一群素質背景還不錯的人背負著世人的偏見與漠視，選擇到這個行業(yè)中進行打拼。

　　然后，這群人趕上了公眾號紅利、互聯(lián)網(wǎng)線上引流、百萬醫(yī)療險獲客、高限價萬能險停售、4.025%年金險停售、重疾險停售……

　　最近幾年，有些傳統(tǒng)大型保險公司的代理人隊伍就持續(xù)表現(xiàn)出了不適應市場新環(huán)境、無法滿足客戶新需求的“頹勢”，2020年突如其來的新冠疫情更是凸顯了這種“惡化”。

　　保費增速持續(xù)下降、代理人規(guī)模持續(xù)下降、新業(yè)務價值也出現(xiàn)下降，這種衰退的趨勢已經(jīng)不是“短期受疫情影響”可以掩蓋的事實。

　　當然，這些傳統(tǒng)大型公司也不是沒有想要改變現(xiàn)狀：加大數(shù)字化投入、改革基本法、加大力度招募“新保險人”……

　　因為過去選擇“瘋狂人力擴張”的發(fā)展模式，終究是要付出代價的。幾百萬人的代理人隊伍，這個曾經(jīng)被很多公司管理層視為的“保險公司最重要的資產(chǎn)”，如今已經(jīng)成了一個“尾大不掉”的包袱。

　　而“內卷化”，往往都發(fā)生在一些“人力密集型”行業(yè)——因為一旦可以用人力擴張的方式提高效益，為什么人們會想要突破現(xiàn)狀去提高社會資源的使用效率呢？

　　所以，在我看來，只要這些傳統(tǒng)大型保險公司沒有“斷臂求生”的決心，仍舊想找一些方法繞過“低質量人員留存”這一核心問題，仍舊想要通過持續(xù)的人力擴張來“挽住顏面”、“留住投資者”，“內卷化”的問題就不會被解決。

　　當然，上面這些挑戰(zhàn)，并不是意味著保險行業(yè)沒機會發(fā)展了。我們只是客觀論述一下，把握住時代機遇的窗口期，可以讓大家在同一份事業(yè)上，花更少的時間獲得更大的成績。

　　對于想加入保險業(yè)的新人伙伴，如果你問我，“現(xiàn)在是不是加入保險業(yè)的好時期？”

　　我會說：“種一棵樹，最好的時間是五年前，其次是現(xiàn)在?！?/p>

　　面對這些挑戰(zhàn)，我們究竟應該如何改變呢？由于我們無法準確地預測未來，因此也無法給出準確的具體答案。

　　不過，我仍舊可以給大家一條建議，那就是：不要活在當下，要活在未來。這看似簡單的一句話，其實已經(jīng)可以指引大家走很長的路。

　　大家要努力去感受和預測保險行業(yè)未來的5年和10年會發(fā)生什么變化，并從現(xiàn)在就開始著手準備，才有可能在未來的環(huán)境里取得成功。

　　我認為，壽險顧問要具備未來市場所需要的核心競爭力，應該做好以下幾點：

　　我們自己的格局有多大，我們究竟能夠走多遠，這些其實都取決于我們給自身的一個定位。

　　我們把市場的客群分為：下沉市場、新中產(chǎn)以及高凈值三個部分。

　　其中，下沉市場會被政府普惠型產(chǎn)品所覆蓋，所以這并非我們關注的部分。對于新中產(chǎn)的部分，其實是非常容易被互聯(lián)網(wǎng)保險所覆蓋的。比如當前的百萬醫(yī)療險，決策成本不高，不太需要業(yè)務員輔助投保，未來重疾險也會朝著這樣的方向發(fā)展。

　　因此，保險顧問想在行業(yè)的競爭中立足，應該將精力集中于服務高凈值客戶上，或者努力提升自己服務高凈值客戶的專業(yè)能力、拓展自己所在的圈層，因為只有那些有能力服務高凈值客戶的保險顧問才不會被普惠型保險和互聯(lián)網(wǎng)保險所取代。

　　如果想做高凈值客戶的保單，那么我們需要學習一些年金險、終身壽險、高端醫(yī)療等，還有可能會學習一些法商的思維，來幫助客戶做綜合性的財富管理，把這樣一些大型的保單給簽下來，這些客戶可能數(shù)量不是很多，但是每一張保單成交了以后就相當于我們幾個月的業(yè)績。

　　“互聯(lián)網(wǎng)在倒逼傳統(tǒng)保險人轉型”，這個趨勢我覺得是不可逆的。在這個過程中，抗拒或者回避只會讓我們變得越來越被動，直到被保險行業(yè)淘汰。我們應該主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)，看看那些90后、00后互聯(lián)網(wǎng)原住民喜歡做的事情，他們的品位和審美觀，因為最終市場的主力消費群體會變成他們，保險也一樣。他們代表著未來，我們保險人也要跟上。

　　我認為線上經(jīng)營是一門必修課，但不是因為“新冠疫情”才成為必修課的，它只是作為一種“助推器”。我們現(xiàn)在與客戶溝通，大多都是通過微信、電話等線上工具，如何能夠更加高效地開展線上經(jīng)營，是每一位新保險人應該研究的課題。另外，線上產(chǎn)生的影響力，經(jīng)營個人的IP，對于新保險人來說，也是提高成交效率的一種能力。

　　1.0階段，人們是為了“銷售”而去做營銷。這個階段會有很多的人情單、返傭甚至是銷售誤導，銷售主要靠話術與套路，并沒有很強的專業(yè)技術含量；

　　2.0階段，人們是為了銷售“產(chǎn)品”而去做營銷。這個階段人們會做很多的產(chǎn)品細節(jié)對比、條款對比等，為的就是把自己的競爭對手給PK下去，這也產(chǎn)生了很多同業(yè)間的詆毀，以及片面分析；

　　3.0階段，人們是為了銷售“自己”而去做營銷。讓客戶信任我，信任我的專業(yè)，信任我能給出最優(yōu)的解決方案，這樣客戶自然而然就會找我來買單。這個過程中，在無形之中就把自己的競爭對手給PK下去了。

　　比方說，為什么很多大V去帶貨一款商品，你就愿意買呢？幾個原因，第一，你喜歡ta，愿意為ta付費；第二，ta拿到的價格更優(yōu)惠（保險業(yè)不會）；第三，你覺得ta作為一個大V，要注重自己的信譽，所以不敢隨便亂說。那對于我們新保險人而言，“營銷自己”其實就是建立影響力，不管是建立在自己朋友圈私域流量中的影響力，還是建立更大陌生客戶市場的公域流量影響力。

　　評估一下當前適合做影響力的方式，如果放在2~3年前，我肯定會建議大家做公眾號。但是今天，如果你沒有寫過公眾號，我會推薦大家去嘗試“視頻號”。雖然我抖音和視頻號都做，但是我目前已經(jīng)明顯感覺抖音的門檻很高了，而且抖音是直接面向公域流量，如果一開始沒有人幫你助推或者破圈，也就是沖出自己的私域流量，想要獲得關注是很難的。

　　但是，視頻號和抖音的定位不同，因為它直接和微信的生態(tài)相連，無論如何都可以先從私域流量獲得一定的關注。只要你做得好，身邊的朋友愿意幫你點贊和轉發(fā)，你就有破圈的可能。而且，不管能不能“破圈”，你用視頻號充分展現(xiàn)了自己的專業(yè)實力，與朋友圈中的客戶拉近了距離，這對于未來的成交是非常有幫助的。

　　這是給團隊管理者的建議，管理者應該把時間和費用成本投入到團隊的高產(chǎn)能和績優(yōu)人員，提升他們的滿足感，才能更加提升整個團隊的業(yè)績。

　　比方說如果想要做招募，究竟要找怎樣的業(yè)務伙伴？究竟是要撒開網(wǎng)去招很多的人，還是非常有目標地去找想要挖掘到的優(yōu)秀人才？

　　這其實不光是想要做保險團隊的業(yè)務伙伴，也是很多保險公司高層領導應該去想的問題——究竟是要走精英化路線還是走人海戰(zhàn)術。我們可以看到過去幾年中國保險業(yè)的發(fā)展，保險代理人如果做人海戰(zhàn)術，已經(jīng)相對來說沒有那么高效了。而且2021年我自己認為整個市場的環(huán)境對于一些以人海戰(zhàn)術為主的保險代理人團隊其實是一個非常大的考驗。

　　我們中國現(xiàn)在有將近1000萬的保險代理人和保險中介業(yè)務伙伴，整個市場究竟是不是真的需要1000萬的保險顧問來給客戶做咨詢？我認為并不需要。整個行業(yè)里面只要有300萬到500萬的保險代理人，相對來說就已經(jīng)可以服務全國14億的人民群眾了。買保險的人可能也就一至兩億這樣一個規(guī)模。如果我們把這個數(shù)量作為我們整個保險行業(yè)的一個終極數(shù)量，就是在這個過程中一定會有大批量的人逐漸被淘汰。

　　如果你要做精英的招募，首先你自己的知識水平必須過硬，而且你自己要有很清晰的思路，你要把招募建設的伙伴帶到什么位置，其實都是大家要思考的。

　　擁有強大自驅力、學習能力、抗壓能力、行業(yè)洞察力，只有具備這些能力的營銷員，才能在接下來的競爭中脫穎而出。

　　擁有強大的自驅力：時間自由并不代表著自由，優(yōu)秀的保險人不需要別人指導應該怎么去做，他自己有很強的動力去學習和發(fā)掘客戶。要變得優(yōu)秀，你必須很自律

　　擁有強大的學習能力：學習專業(yè)知識、專業(yè)技能，尤其是稀缺的知識，使自己具備核心競爭力的知識，比如說高端醫(yī)療險。保險營銷員要懂足夠多的知識，還要成為多面手

　　擁有強大的抗壓能力：如果你一開始沒有很好的從業(yè)背景和人脈資源，短期未必可以做出成績，但是客戶和知識是在不斷累積的，堅持下去才會有機會。保險營銷不會是一路順風順水，在逆境中要有承擔壓力的能力，生存下來，后面的路將會更容易走。

　　擁有自我創(chuàng)業(yè)的精神：將所有自己能支配的時間用來為自己的創(chuàng)業(yè)項目帶來價值，不再是一個朝九晚五的打工人心態(tài)。

　　對于行業(yè)發(fā)展趨勢的洞察力：對于市場的走向有了解，尤其是對于監(jiān)管政策的解讀和監(jiān)管趨勢的研究

　　當前的時代競爭異常激烈，我們必須學會有效利用自己的時間，來進行自我強化和學習。

　　只有不斷地感知、洞察周圍環(huán)境的變化與發(fā)展，并且主動調轉船頭，改變方向，才能真正把握到這個時代中的機遇。

　　我大膽預測，2021年將會是我國壽險營銷“全面變革”的前夕，在接下來幾年的時間當中，很多傳統(tǒng)的、陳舊的、低效的組織管理方法與營銷體制建設，都將出現(xiàn)翻天覆地的變化。