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作者 | 撲克財(cái)經(jīng)團(tuán)隊(duì)

來(lái)源 | 撲克投資家

編輯 | 楊蘭

審核 | 浦電路交易員

4月22日，必和必拓在其運(yùn)營(yíng)報(bào)告中悄然官宣：已與中國(guó)礦產(chǎn)資源集團(tuán)完成鐵礦石銷售合同談判。 這短短一句話，終結(jié)了一場(chǎng)持續(xù)七個(gè)多月的中澳鐵礦石長(zhǎng)協(xié)博弈，更在中國(guó)鋼鐵工業(yè)與全球礦業(yè)巨頭長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的博弈史上，刻下了第幾道印記——很難數(shù)清。

但可以確定的是，這一輪談判的意義，遠(yuǎn)不止于一份合同的簽定。定價(jià)雙基準(zhǔn)體系的建立、人民幣結(jié)算份額首次過(guò)半、百億級(jí)的采購(gòu)成本節(jié)省——這些量化的數(shù)字背后，是中國(guó)鋼鐵工業(yè)從“各自為戰(zhàn)”到“統(tǒng)一作戰(zhàn)”、從“被動(dòng)接盤”到“主動(dòng)出擊”的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變。

站在2026年的視角回望，這條路，走得太長(zhǎng)。

1

長(zhǎng)協(xié)時(shí)代：一場(chǎng)被設(shè)計(jì)的游戲

故事要從1981年說(shuō)起。

那一年，日本新日鐵與巴西淡水河谷簽下了一份合同，約定下一財(cái)年的鐵礦石交易價(jià)格。這不是一份普通的合同——在接下來(lái)的近三十年里，這份合同將成為全球鐵礦石貿(mào)易的“憲法”：任何人先談成，價(jià)格就成為當(dāng)年的全球基準(zhǔn)，其余廠商無(wú)條件跟隨。 這套機(jī)制被稱為“年度長(zhǎng)協(xié)定價(jià)機(jī)制”，而首個(gè)達(dá)成的那份價(jià)格，則被稱為“首發(fā)價(jià)”。

日本人是這套規(guī)則當(dāng)之無(wú)愧的主導(dǎo)者。自20世紀(jì)60年代起，日本鋼鐵工業(yè)大規(guī)模崛起，成為澳大利亞鐵礦石最主要的買家。為了保證穩(wěn)定供應(yīng)，日本與澳洲礦商簽訂了動(dòng)輒10至20年的長(zhǎng)期供應(yīng)合同，鎖定數(shù)量，每年談判一次價(jià)格。隨著交易規(guī)模的擴(kuò)大和貿(mào)易全球化，這套做法到80年代初正式固化為全球性的年度長(zhǎng)協(xié)機(jī)制。

從1981年到2000年的整整20年間，鐵礦石年度價(jià)格調(diào)整幅度從未超過(guò)20%，其中漲幅超過(guò)10%的年份只有7次，漲價(jià)和跌價(jià)的年份基本各占一半。這套機(jī)制運(yùn)行得如此平穩(wěn)，以至于鐵礦石——這個(gè)貿(mào)易量?jī)H次于原油的全球第二大大宗商品——長(zhǎng)期缺席世界各主要期貨交易所。 沒(méi)有人覺(jué)得有必要把它金融化，因?yàn)殚L(zhǎng)協(xié)本身就是最好的價(jià)格穩(wěn)定器。

但平穩(wěn)的表象之下，游戲的規(guī)則從一開始就不對(duì)等。

供給端，是巴西淡水河谷、澳大利亞力拓與必和必拓組成的“鐵三角”。需求端，日本新日鐵與韓國(guó)浦項(xiàng)制鐵年年率先落槌，歐洲的阿塞洛鋼鐵隨后跟進(jìn)。長(zhǎng)協(xié)機(jī)制有一個(gè)不成文的“慣例”——全球市場(chǎng)被分為亞洲市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)，分別確定亞洲價(jià)格和歐洲價(jià)格。亞洲市場(chǎng)以日本為用戶代表，日本談成的價(jià)格，就是整個(gè)亞洲的價(jià)格。

而那個(gè)時(shí)候的中國(guó)，在談判桌上一席之地都沒(méi)有。

1996年，中國(guó)鋼產(chǎn)量首超1億噸，成為全球第一大產(chǎn)鋼國(guó)。隨著產(chǎn)量飆升，中國(guó)對(duì)鐵礦石的需求節(jié)節(jié)攀升。由于國(guó)內(nèi)鐵礦石產(chǎn)量和質(zhì)量跟不上，從2001年起，中國(guó)開始大量進(jìn)口。與此同時(shí)，巴西淡水河谷通過(guò)收購(gòu)成為世界第一大礦業(yè)公司，力拓收購(gòu)澳大利亞北方礦業(yè)坐上第二把交椅。中國(guó)成了全球最大的鐵礦石買家，卻在定價(jià)問(wèn)題上沒(méi)有發(fā)言權(quán)。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2003年。

這一年，中國(guó)鋼產(chǎn)量突破2億噸，進(jìn)口鐵礦石規(guī)模急速擴(kuò)張。國(guó)內(nèi)14家大鋼廠坐不住了——作為全球最大的鐵礦石進(jìn)口國(guó)，卻要被動(dòng)接受日本確定的價(jià)格，這口氣咽不下去。于是他們決定選出一家企業(yè)，像新日鐵代表日本那樣，代表中國(guó)出去談判。寶鋼當(dāng)仁不讓地被推選為談判代表。 談判組還包括鞍鋼、本鋼、邯鋼、武鋼等11家大型鋼企。

2003年12月15日，談判正式開始。寶鋼首次以中國(guó)代表身份坐上談判桌，與巴西淡水河谷、澳大利亞力拓和必和必拓面對(duì)面。

但結(jié)果是——寶鋼沒(méi)有發(fā)揮任何實(shí)質(zhì)性作用。 新日鐵率先與淡水河谷達(dá)成協(xié)議，價(jià)格上漲18.6%。中國(guó)代表團(tuán)只能被動(dòng)接受這一結(jié)果。這一年，中國(guó)超過(guò)日本成為全球最大的鐵礦石進(jìn)口國(guó)，卻連“跟風(fēng)”的資格都沒(méi)有。

2004年底，寶鋼再次代表中國(guó)鋼鐵業(yè)參加談判。這一次，中國(guó)代表團(tuán)信心更足。然而礦商根本不買賬。由于中國(guó)國(guó)內(nèi)鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格遠(yuǎn)高于國(guó)際價(jià)格，且進(jìn)口規(guī)模還在快速擴(kuò)張，礦商堅(jiān)持要求大幅上調(diào)長(zhǎng)協(xié)價(jià)。

2005年2月22日，消息傳來(lái)——新日鐵與淡水河谷達(dá)成協(xié)議，鐵礦石價(jià)格上漲71.5%。隨后韓國(guó)浦項(xiàng)制鐵宣布同意。歐洲的阿塞洛鋼鐵雖然表示不滿，也接受了結(jié)果。寶鋼在第一時(shí)間發(fā)表聲明：“這一漲幅完全超出鋼鐵業(yè)可以承受的范圍”，表示不可接受。 然而，在隨后短短6天的“象征性談判”之后，寶鋼低調(diào)宣布接受這一漲幅。

71.5%的漲幅意味著什么？對(duì)于90%的礦石需要依賴進(jìn)口的寶鋼來(lái)說(shuō)，1噸生鐵的成本將增加近200元。中國(guó)鋼鐵業(yè)為這一年多付出了120多億元的原料成本。

但這不是最糟糕的。最糟糕的是，中國(guó)在談判桌上始終找不到節(jié)奏。日本談日本的價(jià)格，韓國(guó)跟韓國(guó)的風(fēng)，中國(guó)只能做最后一個(gè)接受者。 2006年，談判艱苦磨合了7個(gè)月，最終還是漲價(jià)19%；2007年，中國(guó)鋼鐵企業(yè)終于第一次達(dá)成了首發(fā)價(jià)格——但仍然是上漲9.5%。

中國(guó)在鐵礦石談判中“六連敗”的格局，至此已基本成型。但更黑暗的時(shí)刻還在后面。

這一年，力拓和必和必拓在中國(guó)的知名度急劇上升。2002年之前，這兩家公司在中國(guó)的鋼鐵圈里還算不上響亮的名字。但從2002年開始，三大礦山集團(tuán)的高級(jí)管理人士造訪中國(guó)的次數(shù)越來(lái)越多。也是從這一年開始，力拓位于澳大利亞的礦山開始大幅增產(chǎn)。這家曾被華爾街視為“夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”的企業(yè)，在中國(guó)需求的推動(dòng)下，鐵礦石業(yè)務(wù)超過(guò)銅業(yè)務(wù)，成為其第一大利潤(rùn)來(lái)源。

中國(guó)用巨大的需求，喂飽了澳洲礦商，卻連在談判桌上爭(zhēng)取一個(gè)公平價(jià)格的能力都沒(méi)有。

這就是長(zhǎng)協(xié)時(shí)代的真相：規(guī)則是別人定的，價(jià)格是別人談的，中國(guó)只是那個(gè)拿著真金白銀來(lái)買單的“金主”。

2

2009：間諜門與最后的掙扎

2008年，一場(chǎng)全球金融危機(jī)撕開了鐵礦石長(zhǎng)協(xié)體系的第一道裂痕。但真正將中國(guó)鐵礦石談判的軟肋暴露在陽(yáng)光下的，是2009年那起震驚世界的“間諜門”。

事情要從2008年那場(chǎng)歷時(shí)最長(zhǎng)、分歧最大的鐵礦石談判說(shuō)起。

2008年2月，日本新日鐵與巴西淡水河谷率先達(dá)成協(xié)議：粉礦上漲65%，產(chǎn)自卡拉加斯礦的更高質(zhì)量鐵礦石上漲71%。按照長(zhǎng)協(xié)規(guī)則，這應(yīng)該就是全球基準(zhǔn)價(jià)了。但力拓和必和必拓不干了——它們以“該漲幅未能反映市場(chǎng)供求狀況”為由，要求至少85%的漲幅，并多次威脅稱，如果達(dá)不到目標(biāo)，將在6月30日部分年度合約到期后停止按舊條款供應(yīng)，把鐵礦石銷往價(jià)格更高的現(xiàn)貨市場(chǎng)。

談判僵持了整整9個(gè)月。中方表現(xiàn)也很強(qiáng)硬，中鋼協(xié)多次公開拒絕澳礦的價(jià)格要求。在談判最后關(guān)頭，鐵礦石現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格和海運(yùn)費(fèi)出現(xiàn)了雙跌——中方一度以為看到了翻盤的希望。然而，2008年6月23日晚，經(jīng)過(guò)9個(gè)月的煎熬，寶鋼終于下定決心，與力拓達(dá)成協(xié)議：粉礦上漲79.88%，塊礦上漲96.5%。 這創(chuàng)下了自2005年以來(lái)鐵礦石價(jià)格的最高漲幅。三天后，必和必拓按同等條件簽約。

這是國(guó)際鐵礦石長(zhǎng)協(xié)談判歷史上第一次出現(xiàn)兩種價(jià)格。 巴西礦一個(gè)價(jià)，澳洲礦另一個(gè)價(jià)——“同品種同漲幅”的規(guī)則被打破了。運(yùn)行了近30年的長(zhǎng)協(xié)體系，第一次露出了裂痕。

進(jìn)入2009年，形勢(shì)更加嚴(yán)峻。金融危機(jī)導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)急劇下滑，鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格暴跌。中鋼協(xié)秘書長(zhǎng)單尚華多次公開表態(tài)：“鐵礦石價(jià)格至少要降40%以上，達(dá)到2007年價(jià)格水平。”但中鋼協(xié)很快發(fā)現(xiàn)，自己的任何一個(gè)談判底線，居然都在供方掌控之下。 強(qiáng)硬態(tài)度并沒(méi)有換來(lái)談判優(yōu)勢(shì)，雙方未能在6月30日的最后期限前達(dá)成協(xié)議，鐵礦石談判被迫進(jìn)入“加時(shí)賽”。

就在這場(chǎng)焦灼的談判背后，一場(chǎng)震驚中外的秘密戰(zhàn)正在上演。

2009年7月5日，澳大利亞力拓集團(tuán)駐上海辦事處首席代表胡士泰及該辦事處人員劉才魁等4人，被中國(guó)國(guó)家安全部門帶走。7月9日，上海市國(guó)家安全局正式向媒體發(fā)出聲明：自2009年以來(lái)，在中外進(jìn)出口鐵礦石談判期間，澳大利亞力拓公司駐上海辦事處首席代表胡士泰等四人，采取不正當(dāng)手段，通過(guò)拉攏收買中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)單位內(nèi)部人員，刺探竊取了中國(guó)國(guó)家秘密。

消息一出，震驚全球。胡士泰，這個(gè)在中國(guó)鋼鐵圈里以“能喝”著稱的力拓首席代表，一夜之間成了全國(guó)矚目的“間諜”。他的背景頗有故事性：澳大利亞籍華人，1963年出生于天津，在北大歷史系讀本科，畢業(yè)后在中信集團(tuán)工作。1997年，胡士泰加入力拓，從普通業(yè)務(wù)員做起，憑借對(duì)中國(guó)文化和人際關(guān)系的諳熟，很快在力拓內(nèi)部步步高升，成為力拓鐵礦石談判團(tuán)隊(duì)的核心成員。

隨著調(diào)查的深入，一個(gè)龐大的情報(bào)交易鏈條逐漸浮出水面。

據(jù)調(diào)查，胡士泰等四人從2003年至2009年間，利用職務(wù)上的便利，在對(duì)華鐵礦石貿(mào)易中多次索取或收受錢款。其中，胡士泰收受人民幣646萬(wàn)余元，他的下屬王勇更是收受了7514萬(wàn)余元，葛民強(qiáng)收受694萬(wàn)余元，劉才魁收受378萬(wàn)余元。

這些錢，是用來(lái)“買情報(bào)”的。

知情人士透露，胡士泰等人拉攏收買中國(guó)鋼企內(nèi)部人員的路徑堪稱“精心設(shè)計(jì)”：他們不僅直接賄賂鋼鐵企業(yè)鐵礦石貿(mào)易部門的負(fù)責(zé)人，還組織“奧運(yùn)觀光團(tuán)”，包下著名女歌手獻(xiàn)唱，以“溝通感情”。 通過(guò)這些手段，他們系統(tǒng)性地收集各大鋼廠的采購(gòu)計(jì)劃、庫(kù)存水平、資金狀況，甚至包括中鋼協(xié)談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的底牌。

涉案的不止力拓一方。隨著胡士泰被抓，首鋼國(guó)際貿(mào)易工程公司礦業(yè)進(jìn)出口公司總經(jīng)理譚以新涉嫌商業(yè)犯罪被拘。山東某大型鋼鐵企業(yè)一名負(fù)責(zé)船運(yùn)的管理人士也被拘留，另一家大型貿(mào)易商的高管被帶走。中鋼協(xié)也有多位人士接受了“審查”。

力拓掌握了什么？ 根據(jù)法院后來(lái)查明的事實(shí)，胡士泰等人獲取的中國(guó)鋼鐵企業(yè)商業(yè)秘密，給中國(guó)有關(guān)鋼鐵企業(yè)造成了巨大經(jīng)濟(jì)損失。其中，僅2009年，中國(guó)20余家企業(yè)就因之“多支出預(yù)付款10.18億元”，僅下半年的利息損失即達(dá)1170萬(wàn)余元。

而這些情報(bào)，正是力拓在與中方的鐵礦石談判中底氣十足的根源。談判桌上，中方每一個(gè)強(qiáng)硬表態(tài)的背后，力拓都已經(jīng)知道了中國(guó)鋼廠的庫(kù)存還能撐多久、資金鏈還能扛多久、底線到底在哪里。一場(chǎng)談判，還沒(méi)開口，底牌就已經(jīng)被人摸透了。

但“間諜門”暴露的不僅是外部的滲透，更是中國(guó)鋼鐵行業(yè)內(nèi)部的致命裂痕。

調(diào)查顯示，大鋼廠鐵礦石貿(mào)易部門的某些人，為了從國(guó)際礦山那里拿到更多的長(zhǎng)協(xié)礦，不惜將行業(yè)機(jī)密數(shù)據(jù)泄露出去。而這些長(zhǎng)協(xié)礦到手后，他們?cè)俑邇r(jià)倒賣給沒(méi)有進(jìn)口資質(zhì)的中小鋼廠，牟取暴利。2008年，長(zhǎng)協(xié)礦價(jià)格在每噸七八百元左右，但中小鋼廠最終從貿(mào)易商手里買進(jìn)的價(jià)格高達(dá)每噸1400元，幾乎翻了一番。據(jù)估算，2008年我國(guó)長(zhǎng)期協(xié)議進(jìn)口的鐵礦石中有超過(guò)10%被拿到市場(chǎng)上倒賣，各進(jìn)口企業(yè)倒賣長(zhǎng)協(xié)礦的收入至少超過(guò)200億元。 倒賣鐵礦石的利潤(rùn)，竟然比生產(chǎn)鋼材本身還要高。

這才是最致命的——中國(guó)在談判桌上的敵人，不僅是三大礦山，還有自己內(nèi)部的“內(nèi)鬼”。

胡士泰被抓后，有媒體采訪了北京科技大學(xué)冶金系教授許中波。他回憶說(shuō)，1998年冶金工業(yè)部被撤銷后，力拓等礦業(yè)公司開始在中國(guó)重金挖人。原冶金部煉鐵處的一位處長(zhǎng)被力拓聘請(qǐng)擔(dān)任高級(jí)技術(shù)人員，年薪30萬(wàn)——而那時(shí)大多數(shù)同級(jí)別業(yè)內(nèi)人士的年薪只有3萬(wàn)多。除了力拓，必和必拓、淡水河谷也紛紛展開了一場(chǎng)高級(jí)人才暗戰(zhàn)。三大礦山的很多中高層市場(chǎng)銷售人員、技術(shù)人員，都有國(guó)內(nèi)鋼廠5年以上的從業(yè)經(jīng)歷。許中波說(shuō)，他的好幾位同學(xué)在博士畢業(yè)后，就進(jìn)入了必和必拓、力拓等公司。

“最了解中國(guó)鋼鐵行業(yè)的人，都在替礦山打工�！�

2010年3月29日，上海市第一中級(jí)人民法院對(duì)力拓案作出一審判決。胡士泰因非國(guó)家工作人員受賄罪、侵犯商業(yè)秘密罪，數(shù)罪并罰被判處有期徒刑10年，并處沒(méi)收財(cái)產(chǎn)和罰金人民幣100萬(wàn)元。王勇獲刑14年，葛民強(qiáng)8年，劉才魁7年。胡士泰放棄上訴，鋃鐺入獄。

然而，在“間諜門”爆發(fā)的同一時(shí)間，中國(guó)鐵礦石談判也在上演一場(chǎng)“曲線突圍”。

2009年8月17日清晨，中鋼協(xié)突然發(fā)布公告：以寶鋼為代表的中國(guó)鋼鐵企業(yè)與澳大利亞第三大鐵礦石生產(chǎn)企業(yè)FMG公司達(dá)成了2009年度進(jìn)口鐵礦石價(jià)格協(xié)議。粉礦干基離岸價(jià)每噸度94美分，塊礦每噸度100美分，合同有效期自2009年7月1日至12月31日。

與2008年的長(zhǎng)協(xié)價(jià)相比，粉礦價(jià)格下降了35.02%，塊礦價(jià)格下降了50.42%。 這一價(jià)格明顯低于日本新日鐵與力拓達(dá)成的首發(fā)價(jià)——粉礦每噸度便宜了約2美元，塊礦便宜了約7美元。

這是中國(guó)鐵礦石談判史上第一個(gè)“中國(guó)價(jià)格”。也是中國(guó)第一次打破“首發(fā)價(jià)跟風(fēng)”的傳統(tǒng)——繞開三大礦山，與一家新興礦商單獨(dú)達(dá)成協(xié)議，用自己的談判來(lái)定價(jià)。

但這個(gè)“勝利”代價(jià)不菲。作為交換條件，中方需要幫助FMG完成一項(xiàng)55億至60億美元的融資交易。FMG當(dāng)時(shí)還是一家羽翼未豐的新興礦商，九成以上的鐵礦石運(yùn)往中國(guó)，亟需資金擴(kuò)大產(chǎn)能。中方出錢幫它融資，換來(lái)一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格——這更像是一筆戰(zhàn)略投資，而非純粹的商業(yè)談判。

“中國(guó)價(jià)格”贏得了掌聲，卻沒(méi)有贏得戰(zhàn)爭(zhēng)。 三大礦山對(duì)此毫不在意，因?yàn)镕MG的產(chǎn)量尚不足中國(guó)年進(jìn)口量的十分之一，根本撼動(dòng)不了它們的壟斷地位。2009年的鐵礦石談判最終以僵局收?qǐng)觥獩](méi)有正式長(zhǎng)協(xié)合同，中國(guó)鋼鐵企業(yè)在現(xiàn)貨市場(chǎng)隨行就市地買了一年礦。

“間諜門”撕開的傷口，還沒(méi)愈合；長(zhǎng)協(xié)體系的裂縫，正在加速擴(kuò)大。

3

2010：長(zhǎng)協(xié)崩塌與指數(shù)霸權(quán)

2009年的僵局持續(xù)到了2010年春天。但這一次，局勢(shì)徹底變了。

2010年3月30日，必和必拓正式發(fā)布“鐵礦石談判聲明”，宣布已和亞洲許多客戶“以到岸價(jià)并在更為短期的價(jià)格基礎(chǔ)上達(dá)成了鐵礦石協(xié)議”，從而取代以往的年度價(jià)格合同。所達(dá)成的協(xié)議量占公司銷售的絕大部分。

幾乎在同一時(shí)間，日本媒體報(bào)道，日本最大鋼鐵商新日鐵與巴西淡水河谷達(dá)成初步協(xié)議，為下一季度鐵礦石每噸支付100至110美元。

4月1日，淡水河谷宣布已與全球大部分客戶達(dá)成以季度定價(jià)為基礎(chǔ)的最終或臨時(shí)性協(xié)議。4月9日，力拓發(fā)布聲明稱，正在與客戶協(xié)商鐵礦石的季度定價(jià)方案。至此，淡水河谷、必和必拓與力拓三大礦山全部宣布放棄運(yùn)行了近30年的鐵礦石年度長(zhǎng)協(xié)定價(jià)機(jī)制。 國(guó)際鐵礦石貿(mào)易從此進(jìn)入季度定價(jià)時(shí)代。

為什么是必和必拓首先發(fā)難？

“長(zhǎng)協(xié)改短約”一直是必和必拓多年來(lái)追求的目標(biāo)。早在2005年，必和必拓的首席執(zhí)行官就公開表示，年度長(zhǎng)協(xié)機(jī)制已經(jīng)過(guò)時(shí)。但因其他礦商應(yīng)者寥寥，一度無(wú)法推行。而到了2010年，情況變了——淡水河谷和力拓紛紛加入必和必拓的陣營(yíng)，三大礦商首次在定價(jià)機(jī)制上形成了統(tǒng)一戰(zhàn)線。

推動(dòng)這一變革的核心原因，是一組觸目驚心的數(shù)字。2009年的長(zhǎng)協(xié)價(jià)約為每噸60美元左右，而當(dāng)時(shí)的現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格已達(dá)到每噸160美元。 淡水河谷總裁羅熱·阿格內(nèi)利直言不諱：“現(xiàn)貨價(jià)與長(zhǎng)協(xié)價(jià)相差一倍多的狀況不能再繼續(xù)下去了。”

礦山憑什么要接受一個(gè)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的“長(zhǎng)協(xié)價(jià)”？在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)、需求持續(xù)旺盛的年代，年度定價(jià)意味著礦山將大量利潤(rùn)拱手讓給鋼廠。而季度定價(jià)，甚至更短期的定價(jià)，可以讓礦商隨時(shí)捕捉現(xiàn)貨市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)，將每一分利潤(rùn)都攥在自己手里。

但更重要的是，礦商手中已經(jīng)有了一件武器——普氏指數(shù)。

2008年6月，美國(guó)普氏能源資訊（Platts）向全球市場(chǎng)推出了世界首款針對(duì)海運(yùn)鐵礦石的每日價(jià)格評(píng)估服務(wù)。一年后，在2009年那場(chǎng)極度混亂的鐵礦石談判中，此項(xiàng)服務(wù)被必和必拓采用，成為其全球鐵礦石定價(jià)指數(shù)的依據(jù)。

普氏指數(shù)是怎么編出來(lái)的？它來(lái)源于中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)貨價(jià)格，最初以62%品位的鐵礦石交易價(jià)格作為基礎(chǔ)。普氏稱，之所以以中國(guó)市場(chǎng)為價(jià)格基礎(chǔ)，是因?yàn)橹袊?guó)進(jìn)口市場(chǎng)在全球鐵礦石市場(chǎng)中具有主導(dǎo)地位，占全球總需求的50%，占全球海運(yùn)市場(chǎng)的比例超過(guò)60%，且現(xiàn)貨進(jìn)口量較高、交易頻繁。

這意味著什么？鐵礦石的價(jià)格由中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)貨交易決定，但這個(gè)價(jià)格的采集、編制和發(fā)布，卻由一個(gè)美國(guó)機(jī)構(gòu)說(shuō)了算。 中國(guó)買走了全球70%以上的海運(yùn)鐵礦石，但中國(guó)既不能決定自己買礦的價(jià)格，甚至連價(jià)格的“標(biāo)尺”都要用別人的。普氏指數(shù)自誕生以來(lái)就非議不斷，中鋼協(xié)多次指出其采集信息缺乏科學(xué)性和準(zhǔn)確性，采集過(guò)程并不透明。有媒體調(diào)查發(fā)現(xiàn)，普氏指數(shù)的編制方法更接近于“詢價(jià)”而非真實(shí)的“成交價(jià)”——普氏每天都在尋找最高的買方詢價(jià)和最低的賣方報(bào)價(jià)來(lái)評(píng)估當(dāng)天的指數(shù)價(jià)格，這在本質(zhì)上是一種估價(jià)，而非指數(shù)。

2010年4月以后，普氏指數(shù)儼然成為決定鐵礦石價(jià)格的官方標(biāo)尺，幾乎所有的澳礦、巴西礦均參考這一指數(shù)定價(jià)。從“首發(fā)價(jià)”到“指數(shù)價(jià)”，定價(jià)的權(quán)力從買賣雙方談判轉(zhuǎn)移到了一個(gè)第三方機(jī)構(gòu)手上——而這個(gè)第三方機(jī)構(gòu)，對(duì)全球最大的買家中國(guó)沒(méi)有任何義務(wù)。

至此，運(yùn)行了近30年的年度長(zhǎng)協(xié)定價(jià)機(jī)制徹底崩塌。

中國(guó)鋼鐵企業(yè)進(jìn)入了最被動(dòng)的時(shí)代。季度定價(jià)意味著鋼企每三個(gè)月就要面對(duì)一次價(jià)格波動(dòng)，成本核算和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃變得前所未有的困難。更可怕的是，隨著普氏指數(shù)成為定價(jià)基準(zhǔn)，鐵礦石的金融屬性急劇增強(qiáng)。指數(shù)交易、掉期合約等金融衍生品開始大量涌入鐵礦石市場(chǎng)，投行和對(duì)沖基金的資本之手伸進(jìn)了這個(gè)曾經(jīng)純粹的大宗商品貿(mào)易領(lǐng)域。有分析人士警告，“新定價(jià)機(jī)制的金融屬性更強(qiáng)，有可能造成鐵礦石價(jià)格極度不穩(wěn)定�！� 而這恰恰是礦山和金融資本想要的效果——波動(dòng)越大，套利空間越大。

從2010年開始，中國(guó)對(duì)外依存度長(zhǎng)期維持在80%以上，年進(jìn)口量從6億噸一路攀升到超過(guò)12億噸，卻只能被動(dòng)接受由普氏指數(shù)錨定的價(jià)格。2021年，鐵礦石價(jià)格一度飆升至230美元/噸的歷史高位，中國(guó)鋼鐵行業(yè)的利潤(rùn)幾乎被吞噬殆盡。

回望這段歷史，一個(gè)令人窒息的邏輯鏈條清晰可見：中國(guó)是世界最大的鐵礦石買家，卻無(wú)法決定鐵礦石的價(jià)格；價(jià)格由中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)貨交易決定，但定價(jià)的指數(shù)由一個(gè)美國(guó)機(jī)構(gòu)發(fā)布；礦山控制了供給，指數(shù)控制了定價(jià)，金融資本控制了波動(dòng)——中國(guó)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，只負(fù)責(zé)“買單”。

這就是長(zhǎng)協(xié)崩塌后的鐵礦石世界。

4

國(guó)家隊(duì)登場(chǎng)：中礦集團(tuán)的“三大戰(zhàn)役”

2022年7月，一則消息在中國(guó)鋼鐵行業(yè)內(nèi)部迅速傳開：經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，中國(guó)礦產(chǎn)資源集團(tuán)有限公司正式成立，注冊(cè)資金200億元，總部設(shè)于河北雄安新區(qū)。這是中央企業(yè)序列中的第98家，也是首個(gè)專注于礦產(chǎn)資源統(tǒng)一采購(gòu)的央企。

掌舵人的安排意味深長(zhǎng)。集團(tuán)首任董事長(zhǎng)兼黨組書記是姚林——原鞍鋼集團(tuán)董事長(zhǎng)。鞍鋼是中國(guó)最大的鋼鐵企業(yè)之一，也是鐵礦石進(jìn)口大戶。讓一位來(lái)自鋼鐵終端的人去執(zhí)掌礦產(chǎn)資源集團(tuán)，意味著中礦集團(tuán)從誕生之日起，就被賦予了“為鋼廠爭(zhēng)取利益”而非“為礦商維護(hù)關(guān)系”的基因。2025年11月，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)班子再次調(diào)整，原國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心副主任高杲出任總經(jīng)理，進(jìn)一步強(qiáng)化了政策研究與國(guó)際博弈的能力配置。

中礦集團(tuán)的核心使命，一句話就能概括——把中國(guó)分散了二十年的鐵礦石采購(gòu)需求，擰成一股繩。 中國(guó)是全球最大的鐵礦石進(jìn)口國(guó)，年進(jìn)口量超過(guò)12億噸，但多年來(lái)始終處于“大而不強(qiáng)”的尷尬境地：寶鋼買寶鋼的，鞍鋼買鞍鋼的，河鋼買河鋼的，幾百家鋼廠各自為戰(zhàn)，在礦商面前毫無(wú)議價(jià)能力。中礦集團(tuán)的成立，就是要終結(jié)這種局面。

從成立到2026年，中礦集團(tuán)打了三場(chǎng)硬仗。

第一場(chǎng)：整頓軍紀(jì)

2025年8月，一年一度的鐵礦石長(zhǎng)協(xié)談判啟動(dòng)。

代表中方坐上談判桌的，不再是寶鋼或任何一家鋼廠，而是中礦集團(tuán)。這是一個(gè)標(biāo)志性的變化——中國(guó)終于有了一個(gè)統(tǒng)一的談判主體。

中礦集團(tuán)提出的要求清晰而強(qiáng)硬：第一，用人民幣結(jié)算，降低美元依賴和匯率風(fēng)險(xiǎn)；第二，價(jià)格參照現(xiàn)貨市場(chǎng)，大約80美元一噸左右，走季度定價(jià)。 這是二十年來(lái)中國(guó)在鐵礦石談判中提出的最具顛覆性的訴求。

必和必拓的回應(yīng)同樣強(qiáng)硬。它非但不同意降價(jià)，反而要求漲價(jià)15%，理由是俄烏沖突持續(xù)、美聯(lián)儲(chǔ)可能降息、全球通脹壓力猶存——這些因素都會(huì)推高以普氏指數(shù)為基準(zhǔn)的鐵礦石價(jià)格。按照它的算法，2026年的長(zhǎng)協(xié)價(jià)應(yīng)該在109.5美元/噸左右，遠(yuǎn)高于當(dāng)時(shí)的現(xiàn)貨價(jià)格。

談判在核心問(wèn)題上徹底卡住。中方咬死人民幣結(jié)算和現(xiàn)貨定價(jià)不放；必和必拓堅(jiān)持美元結(jié)算和年度定價(jià)。雙方在會(huì)議桌上唇槍舌劍，但誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)。有消息稱，中礦集團(tuán)的談判代表在一次會(huì)議中拍桌而起，雙方的裂痕從此公開化。

9月，中礦集團(tuán)亮出第一把刀。

9月中旬，中礦集團(tuán)下達(dá)指令：全國(guó)鋼廠和貿(mào)易商，禁止采購(gòu)必和必拓的金布巴粉礦（Jimblebar fines）。 這是必和必拓在中國(guó)市場(chǎng)銷售的一款主流鐵礦石產(chǎn)品，禁令一出，必和必拓在中國(guó)的銷售立刻出現(xiàn)了缺口。

9月底，中礦集團(tuán)加碼：禁令從金布巴粉擴(kuò)大到所有以美元計(jì)價(jià)的必和必拓鐵礦石，不僅包括新簽合同，連已經(jīng)在海上運(yùn)輸?shù)呢浳镆脖灰缶苁铡?有消息稱，當(dāng)時(shí)有多艘滿載必和必拓鐵礦石的散貨船正駛向中國(guó)港口，接到禁令后，部分船主不得不臨時(shí)調(diào)整航線，甚至將貨物轉(zhuǎn)賣到其他市場(chǎng)。這是中國(guó)有史以來(lái)第一次對(duì)澳大利亞鐵礦石實(shí)施全面進(jìn)口禁令。

11月，第二款產(chǎn)品——金寶粉也被列入禁止名單。

必和必拓的應(yīng)對(duì)是加速向東南亞市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。但它很快發(fā)現(xiàn)，東南亞的市場(chǎng)容量根本無(wú)法消化原本賣給中國(guó)的體量。中國(guó)一家就吃掉了全球70%的海運(yùn)鐵礦石，任何礦商都找不到替代市場(chǎng)。

中國(guó)鋼廠的處境也同樣艱難。禁令是一把雙刃劍——限制必和必拓進(jìn)口，意味著短期內(nèi)中國(guó)的鐵礦石供應(yīng)將出現(xiàn)缺口。部分鋼廠因此被迫將庫(kù)存鐵礦石從港口緊急運(yùn)往工廠，一些國(guó)有鋼廠和貿(mào)易商被要求配合清理港口的必和必拓存貨。

為了確保禁令執(zhí)行到位，中礦集團(tuán)動(dòng)用了多種手段。最直接的，是推動(dòng)港口主管部門提高倉(cāng)儲(chǔ)成本，抑制外國(guó)礦商和貿(mào)易商在港口囤貨的行為。更嚴(yán)厲的，是對(duì)那些不配合協(xié)調(diào)、偷偷采購(gòu)必和必拓礦石的鋼廠，啟用環(huán)保檢查和稅務(wù)檢查等監(jiān)管手段。這些做法一度引發(fā)“越權(quán)”的爭(zhēng)議，但在國(guó)家戰(zhàn)略面前，沒(méi)有人公開站出來(lái)反對(duì)。

中礦集團(tuán)還進(jìn)一步要求港口管理部門提高必和必拓礦石在港口的堆存費(fèi)用。這些措施旨在增加礦商的財(cái)務(wù)壓力，迫使他們回到談判桌前。

但這場(chǎng)博弈中最關(guān)鍵的一點(diǎn)是：中礦集團(tuán)的禁令之所以能夠執(zhí)行，是因?yàn)樗莆樟诉M(jìn)口配額的分配權(quán)。中國(guó)對(duì)鐵礦石進(jìn)口實(shí)行資質(zhì)管理，誰(shuí)能進(jìn)口、進(jìn)口多少，都需要通過(guò)中礦集團(tuán)的統(tǒng)一調(diào)度。那些依賴進(jìn)口礦生存的鋼廠，如果失去配額，就意味著停產(chǎn)。這套制度，讓中礦集團(tuán)擁有了比任何一家鋼廠都強(qiáng)大的執(zhí)行力。

中國(guó)鋼鐵行業(yè)第一次以一個(gè)聲音對(duì)礦商說(shuō)“不”。

第二場(chǎng)：合縱連橫

在中礦集團(tuán)的強(qiáng)勢(shì)施壓下，四大礦山出現(xiàn)了明顯的分化。

力拓和福德士河率先“分化”。

力拓與中國(guó)的淵源最深。早在2019年，力拓就開始試點(diǎn)用人民幣結(jié)算鐵礦石貿(mào)易。2025年，力拓更進(jìn)一步，宣布與中礦集團(tuán)達(dá)成協(xié)議，調(diào)整參考的價(jià)格指標(biāo)——這意味著力拓在定價(jià)機(jī)制上向中方靠攏。與此同時(shí)，力拓還與中國(guó)寶武共同開發(fā)了西芒杜鐵礦南部區(qū)塊，在資本層面形成了深度綁定。

福德士河集團(tuán)（FMG）的轉(zhuǎn)變更加徹底。作為四大礦山中規(guī)模最小的一個(gè)，F(xiàn)MG對(duì)單一市場(chǎng)的依賴程度最高——其90%以上的鐵礦石運(yùn)往中國(guó)。為了維持在中國(guó)市場(chǎng)的地位，F(xiàn)MG在2025年8月從中國(guó)的銀行等處獲得了142億元人民幣的貸款，用于推進(jìn)脫碳化計(jì)劃。接受人民幣貸款，意味著它必須接受人民幣收入來(lái)償還債務(wù)——這為人民幣結(jié)算鐵礦石掃清了關(guān)鍵障礙。此外，F(xiàn)MG的光伏電池板和風(fēng)力發(fā)電渦輪機(jī)也大量采用中國(guó)制造產(chǎn)品，雙方的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)深度交織。

巴西淡水河谷則保持了相對(duì)中立。作為巴西企業(yè)，淡水河谷的地理位置決定了它在亞洲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力天然弱于澳洲礦商——更高的海運(yùn)成本讓它更依賴于長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，而非價(jià)格戰(zhàn)。因此，淡水河谷更傾向于在定價(jià)機(jī)制上與中方合作，而非對(duì)抗。

唯獨(dú)必和必拓，始終是最難啃的骨頭。一位澳大利亞學(xué)者評(píng)價(jià)說(shuō)，必和必拓“在澳大利亞礦業(yè)大企業(yè)中與中國(guó)距離最遠(yuǎn)”。它的鐵礦石業(yè)務(wù)成本極低——每噸僅18.56美元，即便售價(jià)降至國(guó)際市場(chǎng)的五分之一，依然能夠維持盈虧平衡。這種極致的成本優(yōu)勢(shì)，讓它有足夠的底氣與中國(guó)進(jìn)行價(jià)格博弈。

但中礦集團(tuán)并非只有一個(gè)對(duì)手，它還有一張底牌。

2025年11月11日，幾內(nèi)亞總統(tǒng)府發(fā)布消息：全球儲(chǔ)量最大、品質(zhì)最高的未開發(fā)鐵礦——西芒杜鐵礦，正式投產(chǎn)。

西芒杜的故事要從2014年說(shuō)起。那一年，由新加坡韋立國(guó)際、中國(guó)宏橋集團(tuán)等組成的“贏聯(lián)盟”接手了西芒杜北部區(qū)塊的開發(fā)權(quán)。此后十年間，中國(guó)企業(yè)在幾內(nèi)亞的荒原上修建了一條全長(zhǎng)超過(guò)600公里的鐵路，建起了一座深水港口，總投資超過(guò)200億美元。2025年11月，這條橫貫西非的礦山—鐵路—港口一體化通道全線貫通。

西芒杜的意義，怎么說(shuō)都不過(guò)分。它的探明儲(chǔ)量44億噸，平均品位65%以上——遠(yuǎn)高于澳洲鐵礦普遍60%—62%的品位。設(shè)計(jì)年產(chǎn)能1.2億噸，約占全球鐵礦石供應(yīng)量的5%，相當(dāng)于中國(guó)年進(jìn)口量的10%。更重要的是，中國(guó)企業(yè)通過(guò)直接或間接持股，合計(jì)持有西芒杜鐵礦超過(guò)50%的權(quán)益。

這意味著什么？中國(guó)不僅擁有了一座世界級(jí)礦山的控股權(quán)，還掌握了它的運(yùn)輸通道——礦山由中國(guó)企業(yè)建設(shè)，鐵路由中國(guó)企業(yè)修建，港口由中國(guó)企業(yè)運(yùn)營(yíng)。礦石從開采到裝船的全過(guò)程，都在中國(guó)企業(yè)的掌控之中。一位分析人士一針見血地指出，這座礦“只能賣給中國(guó)”——因?yàn)殍F路和港口的建設(shè)資金大部分來(lái)自中國(guó)貸款，礦石的銷售收入將優(yōu)先用于償還貸款。

2025年11月11日投產(chǎn)儀式當(dāng)天，幾內(nèi)亞總統(tǒng)與贏聯(lián)盟、中國(guó)寶武、中鋁集團(tuán)以及力拓集團(tuán)的高層共同出席。一個(gè)月后的12月3日，首船20萬(wàn)噸西芒杜鐵礦石從幾內(nèi)亞馬瑞巴亞港啟航，經(jīng)過(guò)46天、10958海里的航行，于2026年1月17日抵達(dá)中國(guó)寶武馬跡山港。第二船也已在2025年底發(fā)運(yùn)。

寶武資源相關(guān)負(fù)責(zé)人在首船到港儀式上宣布，將以西芒杜鐵礦為龍頭，打造鋼鐵主業(yè)及生態(tài)圈伙伴的“第二料倉(cāng)”。這個(gè)“第二”二字，意味深長(zhǎng)——第一料倉(cāng)是澳洲，而第二料倉(cāng)，是非洲。當(dāng)?shù)谝涣蟼}(cāng)的供應(yīng)商不肯讓步時(shí)，第二料倉(cāng)就是最有力的底牌。

第三場(chǎng)：持久對(duì)峙

有了西芒杜這張牌，中礦集團(tuán)在談判桌上更加從容。

2026年3月，談判進(jìn)入最激烈的階段。中礦集團(tuán)宣布擴(kuò)大禁令范圍：除此前已全面禁止的金布巴粉、金寶粉外，麥克粉、紐曼粉、紐曼塊礦等必和必拓的旗艦產(chǎn)品也被納入采購(gòu)限制范圍。這是必和必拓在中國(guó)市場(chǎng)最暢銷的核心產(chǎn)品線，一旦被禁，必和必拓在中國(guó)的銷售額將遭受重創(chuàng)。

此時(shí)，一個(gè)數(shù)字開始在行業(yè)內(nèi)流傳：約2000萬(wàn)噸必和必拓的鐵礦石堆積在中國(guó)各大港口，無(wú)法流轉(zhuǎn)。 與此同時(shí)，全國(guó)45個(gè)港口的進(jìn)口鐵礦石庫(kù)存攀升至1.71億噸，創(chuàng)歷史同期新高。港口庫(kù)存在堆積，但鋼廠庫(kù)存卻在減少——247家樣本鋼廠的進(jìn)口礦庫(kù)存降至9011萬(wàn)噸，為近年來(lái)同期新低。這種“港口累庫(kù)、鋼廠去庫(kù)”的背離，揭示了一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)：鋼廠在利潤(rùn)擠壓下，寧可壓降庫(kù)存“隨用隨采”，也不愿意采購(gòu)價(jià)格過(guò)高的礦石。

必和必拓的壓力越來(lái)越大。2026年1月，據(jù)澳大利亞媒體報(bào)道，必和必拓主力商品的出口量同比減少了80%。在3月的一場(chǎng)記者會(huì)上，當(dāng)被問(wèn)及與中礦集團(tuán)的談判進(jìn)展時(shí)，必和必拓的下一任首席執(zhí)行官布蘭登·克雷格言辭謹(jǐn)慎：“這是正在進(jìn)行中的重要談判，無(wú)法透露更多內(nèi)容�！边@種小心翼翼的表態(tài)，與此前必和必拓在談判中的強(qiáng)硬姿態(tài)形成了鮮明對(duì)比。

4月上旬，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)。必和必拓高層團(tuán)隊(duì)低調(diào)訪華，先后與寶武、中鋁及中礦集團(tuán)進(jìn)行了多輪會(huì)晤。具體的會(huì)談內(nèi)容從未對(duì)外公開，但4月14日的結(jié)果說(shuō)明了一切。

這一天，中礦集團(tuán)正式通知國(guó)內(nèi)鋼廠：恢復(fù)允許采購(gòu)必和必拓的海運(yùn)鐵礦石貨物，此前滯留港口和途中的貨物可于下周接收。 同日，國(guó)內(nèi)正式解除對(duì)必和必拓鐵礦石的采購(gòu)管控。隨后，國(guó)內(nèi)下游鋼廠開始陸續(xù)向中礦集團(tuán)申報(bào)5月份的長(zhǎng)協(xié)貨源需求量。

4月22日，必和必拓在季度運(yùn)營(yíng)報(bào)告中正式官宣：公司已與中國(guó)礦產(chǎn)資源集團(tuán)完成鐵礦石銷售合同談判。

持續(xù)超過(guò)七個(gè)月的博弈，至此落下帷幕。

5

破局：一份改寫游戲規(guī)則的合同

雖然必和必拓的官方公告刻意回避了合同條款的具體細(xì)節(jié)，但國(guó)內(nèi)多家權(quán)威媒體通過(guò)多個(gè)渠道披露了談判的核心成果。

這場(chǎng)談判的勝利，體現(xiàn)在三個(gè)層面。

第一層：定價(jià)基準(zhǔn)——從“一個(gè)錨”到“雙錨”

這是整個(gè)談判中最具顛覆性的突破。

必和必拓成為全球四大主流鐵礦石礦山中，第一家在長(zhǎng)協(xié)定價(jià)體系內(nèi)納入北京鐵礦石交易中心鐵礦石港口現(xiàn)貨價(jià)格指數(shù)（北鐵指數(shù)）的礦商。從此，必和必拓的鐵礦石長(zhǎng)協(xié)定價(jià)不再單一錨定普氏指數(shù)，而是形成了“普氏指數(shù)+北鐵指數(shù)”的雙基準(zhǔn)定價(jià)模式。

北鐵指數(shù)是何方神圣？它由北京鐵礦石交易中心于2025年9月28日正式發(fā)布，立足于中國(guó)港口現(xiàn)貨市場(chǎng)，依托600余家會(huì)員企業(yè)的真實(shí)成交數(shù)據(jù)，覆蓋青島港、曹妃甸港等核心樞紐，聚焦61%品位人民幣現(xiàn)貨價(jià)格。簡(jiǎn)單說(shuō)，它是一個(gè)真正由中國(guó)機(jī)構(gòu)編制、反映中國(guó)市場(chǎng)真實(shí)供需的價(jià)格指數(shù)。

在必和必拓之前，北鐵指數(shù)已經(jīng)小試牛刀。2026年1月，德龍鋼鐵集團(tuán)與首鋼硼鐵簽署年度長(zhǎng)協(xié)，采購(gòu)約15萬(wàn)噸國(guó)產(chǎn)鐵礦石，明確以“北鐵指數(shù)”61%曹妃甸港和61%青島港美元折算價(jià)月度均值作為結(jié)算基準(zhǔn)。這是北鐵指數(shù)首次被應(yīng)用于長(zhǎng)協(xié)定價(jià)。但國(guó)產(chǎn)礦的體量畢竟有限，真正決定北鐵指數(shù)地位的，是它能否進(jìn)入四大礦山的定價(jià)體系。

必和必拓的點(diǎn)頭，改變了這一切。財(cái)新從多個(gè)渠道了解到，此次談判結(jié)果帶來(lái)的最主要變化在于：將在長(zhǎng)協(xié)合同定價(jià)中納入以人民幣計(jì)價(jià)的現(xiàn)貨指數(shù)，包括北鐵指數(shù)，“整體加強(qiáng)了國(guó)內(nèi)指數(shù)機(jī)構(gòu)的參考比重”。這意味著中國(guó)自主編制的鐵礦石指數(shù)，終于從“市場(chǎng)參考”升級(jí)為“定價(jià)基準(zhǔn)”。

“中國(guó)指數(shù)”和“美國(guó)指數(shù)”在必和必拓的合同中獲得了同等的定價(jià)權(quán)重。二十年前，定價(jià)權(quán)在新日鐵手中；十五年前，定價(jià)權(quán)在普氏指數(shù)手中；今天，中國(guó)的指數(shù)開始參與定價(jià)。這才是真正的“破局”。

第二層：結(jié)算貨幣——從美元到人民幣

人民幣結(jié)算比例的突破，同樣具有里程碑意義。

據(jù)知情人士透露，此前必和必拓對(duì)華鐵礦石貿(mào)易的人民幣結(jié)算比例約為30%。這是2025年9月那次談判的成果——當(dāng)時(shí)中礦集團(tuán)以“暫停采購(gòu)所有美元計(jì)價(jià)鐵礦石”為手段，迫使必和必拓同意從2025年第四季度起，將30%的長(zhǎng)協(xié)貿(mào)易改用人民幣結(jié)算。

而這一次，人民幣結(jié)算比例被大幅提升至50%以上。這是一個(gè)質(zhì)的飛躍：必和必拓對(duì)華鐵礦石貿(mào)易中，超過(guò)一半將以人民幣完成。這不僅意味著美元依賴和匯率風(fēng)險(xiǎn)的大幅降低，更意味著人民幣在國(guó)際大宗商品貿(mào)易中的地位得到了實(shí)質(zhì)性的提升。

用一位市場(chǎng)觀察人士的話說(shuō)：“必和必拓并沒(méi)有任何中國(guó)股東的投資，它為什么要接受人民幣結(jié)算？因?yàn)?4億人的市場(chǎng)，沒(méi)有人丟得起。”當(dāng)中國(guó)用停購(gòu)、禁令和西芒杜的替代供應(yīng)構(gòu)成了組合拳，必和必拓最終明白了一個(gè)簡(jiǎn)單的道理——不接受人民幣，就失去中國(guó)；接受人民幣，還能分到一塊蛋糕。

第三層：價(jià)格讓利——從“漲價(jià)15%”到“讓利2%—3%”

定價(jià)基準(zhǔn)和結(jié)算貨幣的突破是戰(zhàn)略性的，但對(duì)于中國(guó)鋼廠來(lái)說(shuō)，最直接的利益體現(xiàn)在價(jià)格上。

必和必拓在談判初期要求的109.5美元/濕噸，是基于2025年底的市場(chǎng)環(huán)境和普氏指數(shù)推算出來(lái)的。但最終敲定的年度長(zhǎng)協(xié)價(jià)回歸到了80—90美元/噸區(qū)間，與全球現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)接軌。

這是一個(gè)巨大的讓步。如果以109.5美元計(jì)算，中國(guó)每年從必和必拓進(jìn)口的鐵礦石總金額將超過(guò)數(shù)百億美元。而以80—90美元計(jì)算，每年可以節(jié)省數(shù)十億美元的采購(gòu)成本。

更值得注意的是，必和必拓還給予了中礦集團(tuán)1.8%的專屬大客戶折扣。這是四大礦山首次對(duì)中國(guó)買家提供大客戶專屬折扣——一個(gè)看似微小的百分點(diǎn)，乘以每年上億噸的采購(gòu)量，就是一個(gè)天文數(shù)字。

再加上船型和海運(yùn)運(yùn)費(fèi)方面的優(yōu)惠，綜合實(shí)際降價(jià)幅度達(dá)到了2%—3%。據(jù)測(cè)算，這一讓利每年可為國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)節(jié)省超過(guò)100億元的采購(gòu)成本。

從“要求漲價(jià)15%”到“綜合讓利2%—3%”，這個(gè)180度的翻轉(zhuǎn)，本身就是一場(chǎng)教科書級(jí)談判的注腳。

6

談判背后的“底氣”

產(chǎn)業(yè)鏈與金融體系重構(gòu)

必和必拓的讓步，不是談判桌上的口才所致，而是中國(guó)在產(chǎn)業(yè)鏈和金融體系上二十年系統(tǒng)性布局的結(jié)果。這份“底氣”，有三個(gè)支柱。

支柱一：北鐵指數(shù)——打造中國(guó)自己的“價(jià)格錨”

鐵礦石價(jià)格的本質(zhì)，是一個(gè)定價(jià)權(quán)的問(wèn)題。誰(shuí)能編制價(jià)格指數(shù)，誰(shuí)就掌握了定價(jià)的標(biāo)尺。

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)際鐵礦石市場(chǎng)只有一把標(biāo)尺——普氏指數(shù)。這把標(biāo)尺由美國(guó)普氏能源資訊編制，采集的是海漂市場(chǎng)的報(bào)價(jià)，而非中國(guó)港口現(xiàn)貨的真實(shí)成交價(jià)。更致命的是，指數(shù)機(jī)構(gòu)與礦企之間存在著微妙的利益關(guān)聯(lián)——有分析指出，指數(shù)機(jī)構(gòu)與礦企的股東重疊率高達(dá)40%，左手定價(jià)、右手賣礦的格局，讓中國(guó)鋼廠在價(jià)格形成中幾乎沒(méi)有任何話語(yǔ)權(quán)。

北鐵指數(shù)的誕生，就是要打破這種壟斷。

2025年9月28日，北鐵中心正式推出鐵礦石港口現(xiàn)貨價(jià)格指數(shù)。與普氏指數(shù)不同，北鐵指數(shù)立足于中國(guó)港口現(xiàn)貨市場(chǎng)，依托平臺(tái)每年近7000萬(wàn)噸港口現(xiàn)貨真實(shí)成交數(shù)據(jù)編制，覆蓋600余家會(huì)員企業(yè)，具備“連續(xù)、透明、可驗(yàn)證”的特點(diǎn)。

為了確保指數(shù)的公信力，北鐵中心在編制過(guò)程中聘請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)按照國(guó)際證監(jiān)會(huì)組織（IOSCO）原則進(jìn)行獨(dú)立鑒證，并成立了由29家產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵企業(yè)組成的指數(shù)專家委員會(huì)，涵蓋國(guó)內(nèi)外鋼廠、礦山和貿(mào)易商。這種制度設(shè)計(jì)，既對(duì)標(biāo)了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，又體現(xiàn)了“共建共治共享”的治理理念。

目前，北鐵中心已聯(lián)合24家產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)簽署指數(shù)應(yīng)用備忘錄，并規(guī)劃推出58%、65%等不同鐵礦石品位指數(shù)產(chǎn)品，逐步構(gòu)建覆蓋多品種、多區(qū)域的鐵礦石價(jià)格指數(shù)體系。北鐵指數(shù)首次被必和必拓納入長(zhǎng)協(xié)定價(jià)體系，是中國(guó)自主指數(shù)從“0”到“1”的質(zhì)變。

有了自己的指數(shù)，才有了和礦商討價(jià)還價(jià)的底氣。必和必拓之所以最終同意“雙基準(zhǔn)定價(jià)”，不是因?yàn)橹械V集團(tuán)的談判技巧有多高超，而是因?yàn)楸辫F指數(shù)已經(jīng)具備了替代普氏指數(shù)的技術(shù)條件和市場(chǎng)公信力。沒(méi)有北鐵指數(shù)這個(gè)“錨”，就沒(méi)有談判桌上的籌碼。

支柱二：西芒杜鐵礦——供應(yīng)鏈的終極底牌

如果北鐵指數(shù)是“金融武器”，那么西芒杜鐵礦就是“物理武器”。

2025年11月11日正式投產(chǎn)的西芒杜鐵礦，是一個(gè)投資超過(guò)200億美元、建設(shè)周期超過(guò)十年的超級(jí)工程。它之所以被稱為“中國(guó)時(shí)刻”，不僅因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)持有超過(guò)50%的權(quán)益，更因?yàn)樗鼜母旧细淖兞巳蜩F礦石的供應(yīng)格局。

西芒杜的投產(chǎn)，為中國(guó)帶來(lái)了三重戰(zhàn)略價(jià)值。

第一，替代能力。 西芒杜達(dá)產(chǎn)后年產(chǎn)能1.2億噸，而必和必拓對(duì)華年出口量大約在2億噸左右。雖然西芒杜不能完全替代必和必拓，但它在談判中充當(dāng)了“替代威脅”的角色——中礦集團(tuán)可以公開告訴必和必拓：如果你不肯讓步，我們可以減少你的采購(gòu)量，用西芒杜的礦石來(lái)填補(bǔ)缺口。這個(gè)威脅是可信的，因?yàn)槲髅⒍诺蔫F路、港口都在中國(guó)企業(yè)的控制之下。

第二，多元化供應(yīng)。 長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)鐵礦石進(jìn)口高度集中于澳大利亞和巴西。2025年，中國(guó)鐵礦石進(jìn)口量約12.6億噸，其中從澳大利亞進(jìn)口占比超過(guò)60%，從巴西進(jìn)口占比超過(guò)20%。西芒杜的投產(chǎn)，為中國(guó)打開了一個(gè)全新的供應(yīng)來(lái)源——非洲。這不僅降低了地緣政治風(fēng)險(xiǎn)，也為中國(guó)在與其他礦商談判時(shí)提供了更多的回旋空間。

第三，市場(chǎng)格局重塑。 西芒杜鐵礦全面達(dá)產(chǎn)后，全球鐵礦石供應(yīng)將從澳大利亞、巴西的“兩強(qiáng)壟斷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭愣αⅰ钡男赂窬�。�?dāng)市場(chǎng)上有更多的競(jìng)爭(zhēng)者，買方的議價(jià)能力自然會(huì)提升。正如一位分析師所預(yù)判的，隨著西芒杜鐵礦產(chǎn)量逐步釋放，全球鐵礦供需格局將由緊平衡轉(zhuǎn)向偏寬松，鐵礦石價(jià)格將進(jìn)入緩慢下行通道。

必和必拓在談判中最大的劣勢(shì)，就是看穿了中方的底牌——西芒杜已經(jīng)從“在建項(xiàng)目”變成了“已投產(chǎn)礦山”。當(dāng)替代供應(yīng)真實(shí)存在時(shí)，礦商的壟斷地位就動(dòng)搖了。

支柱三：體制化整合——從分散到統(tǒng)一的執(zhí)行力

中國(guó)鐵礦石談判二十年來(lái)最大的軟肋，是買方的碎片化。幾百家鋼廠各自為政，每家的庫(kù)存、資金、采購(gòu)計(jì)劃都被礦商摸得一清二楚。2009年的“間諜門”暴露的正是這個(gè)問(wèn)題。

中礦集團(tuán)的成立，徹底改變了這個(gè)局面。

在職能上，中礦集團(tuán)不僅是一個(gè)“超級(jí)買手”，更是一個(gè)“供應(yīng)鏈組織者”。它將此前分散在各家鋼廠的鐵礦石采購(gòu)資源整合到一個(gè)平臺(tái)上，代表鋼廠統(tǒng)一與礦商談判超過(guò)12億噸的年進(jìn)口量——約占全國(guó)總進(jìn)口量的一半。

在手段上，中礦集團(tuán)擁有多重武器：它可以動(dòng)用進(jìn)口配額管理權(quán)，控制誰(shuí)能進(jìn)口、進(jìn)口多少；它可以協(xié)調(diào)港口管理部門調(diào)整倉(cāng)儲(chǔ)政策，增加礦商的堆存成本；它可以協(xié)調(diào)監(jiān)管部門對(duì)不配合的鋼廠啟動(dòng)檢查。這些手段加在一起，讓中礦集團(tuán)的指令具備了強(qiáng)大的執(zhí)行力。

在成果上，中礦集團(tuán)不僅在與必和必拓的博弈中取得了勝利，還成功從力拓獲得了每噸1美元的運(yùn)費(fèi)折扣。2025年，中礦集團(tuán)計(jì)劃通過(guò)上海交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)1億噸現(xiàn)貨交易目標(biāo)。人民幣結(jié)算比例也從2023年的5%躍升至2025年的25%。

當(dāng)然，統(tǒng)一采購(gòu)的模式也面臨一些爭(zhēng)議。有部分鋼廠反映，中礦集團(tuán)未能帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的價(jià)格優(yōu)惠，反而增加了采購(gòu)成本，需支付額外傭金。一些礦業(yè)高管也認(rèn)為，在供需基本面決定價(jià)格的市場(chǎng)中，中礦集團(tuán)的影響力仍然有限。但不可否認(rèn)的是，正是體制化的整合，才讓中國(guó)從一個(gè)“散兵游勇”的買家變成了一個(gè)“統(tǒng)一作戰(zhàn)”的對(duì)手。沒(méi)有中礦集團(tuán)的成立，就不會(huì)有2026年必和必拓的全面讓步。

7

結(jié)語(yǔ)：定價(jià)權(quán)的回歸，只是第一步

回望這場(chǎng)持續(xù)七個(gè)月的博弈，必和必拓的讓步，標(biāo)志著中國(guó)在鐵礦石領(lǐng)域完成了從“被動(dòng)接盤”到“主動(dòng)定價(jià)”的關(guān)鍵一躍。

但定價(jià)權(quán)的回歸，并不意味著“戰(zhàn)爭(zhēng)”的終結(jié)。中礦集團(tuán)的目標(biāo)遠(yuǎn)不止于此。

在供應(yīng)鏈層面，中礦集團(tuán)正在以自有資金布局海外礦山股權(quán)投資，深度介入港口物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，構(gòu)建從礦山到爐前的全鏈條服務(wù)體系。西芒杜是第一步，未來(lái)還會(huì)有更多。全球鐵礦石資源分布極不均衡，真正優(yōu)質(zhì)的礦山仍然集中在少數(shù)國(guó)家和少數(shù)礦商手中。中國(guó)想要徹底擺脫“買什么漲什么”的尷尬，就必須擁有更多的上游權(quán)益。

在金融層面，北鐵指數(shù)的應(yīng)用才剛剛起步。必和必拓是第一家將其納入定價(jià)體系的四大礦商，但力拓、淡水河谷和福德士河尚未跟進(jìn)。中國(guó)自主指數(shù)能否在更廣泛的范圍取代普氏指數(shù)，取決于北鐵指數(shù)的編制方法能否持續(xù)獲得市場(chǎng)認(rèn)可、應(yīng)用生態(tài)能否不斷豐富。此外，鐵礦石期貨、掉期等衍生品市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)，仍然掌握在國(guó)際投行和對(duì)沖基金手中。

在貨幣層面，人民幣結(jié)算比例從30%提升到50%以上是一個(gè)重要突破，但距離完全擺脫美元體系還有很長(zhǎng)的路。人民幣在國(guó)際大宗商品貿(mào)易中的結(jié)算占比仍然很低——截至2025年8月底，人民幣在SWIFT系統(tǒng)中的貿(mào)易結(jié)算占比還不到3%。鐵礦石的人民幣結(jié)算，需要與人民幣國(guó)際化的大趨勢(shì)相互借力。

此外，還有更深刻的挑戰(zhàn)。中國(guó)的粗鋼產(chǎn)量在2020年達(dá)到約10.65億噸的峰值后開始下滑，2025年跌至七年來(lái)的最低水平。當(dāng)鋼鐵需求達(dá)峰、產(chǎn)能過(guò)剩成為常態(tài)，鐵礦石的市場(chǎng)環(huán)境將從“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變——這既是中國(guó)爭(zhēng)取定價(jià)權(quán)的有利窗口，也對(duì)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提出了更高的要求。

正如一位資深行業(yè)人士所說(shuō)：“鐵礦石的故事，其實(shí)是一個(gè)關(guān)于‘依賴’的故事。當(dāng)你依賴于別人的資源時(shí)，你就失去了定價(jià)權(quán)；當(dāng)你擁有自己的資源和體系時(shí)，定價(jià)權(quán)就會(huì)自然而然地回到你手中�！�

從長(zhǎng)協(xié)時(shí)代的“被設(shè)計(jì)”，到間諜門后的“被看穿”，到長(zhǎng)協(xié)崩塌后的“被定價(jià)”，再到中礦集團(tuán)登場(chǎng)的“主動(dòng)出擊”——中國(guó)鐵礦石談判的五十年，是一部從零開始的逆襲史。但定價(jià)權(quán)的回歸，只是這個(gè)故事的下半場(chǎng)開場(chǎng)。

真正的挑戰(zhàn)在于：如何把這次談判的勝利，轉(zhuǎn)化為一套可持續(xù)的定價(jià)機(jī)制；如何讓北鐵指數(shù)成為全球通用的基準(zhǔn)；如何讓西芒杜模式在更多國(guó)家復(fù)制；如何讓人民幣在國(guó)際大宗商品貿(mào)易中占據(jù)應(yīng)有的位置。

這些問(wèn)題，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。但有一點(diǎn)是確定的：當(dāng)中國(guó)不再只是一個(gè)“最大的買家”，而是一個(gè)“規(guī)則的重構(gòu)者”時(shí)，全球鐵礦石市場(chǎng)——乃至整個(gè)大宗商品貿(mào)易體系——的秩序，就已經(jīng)在發(fā)生深刻的變化了。

2026年4月的那份長(zhǎng)協(xié)合同，或許只是這場(chǎng)漫長(zhǎng)變革中的一個(gè)小小注腳。但歷史往往就是如此——最重要的轉(zhuǎn)折，都藏在看似平淡的日常之中。

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