不管你身處哪個(gè)行業(yè)，如果想學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，或者讀過不止一本銷售書，就一定會(huì)碰到FAB模型。

FAB模型是許多行業(yè)銷售員的第一課。

一、FAB模型

FAB是一個(gè)非常基本的銷售模型。主要包括：F是指功能（feature），A是指優(yōu)勢(shì)（advantage），B是指利益（benefit）。具體地說包括以下含義。

F功能（feature），就是要首先弄清楚你所銷售的產(chǎn)品或者提供的服務(wù)有什么樣的功能。這些功能具體包括什么，有哪些功效，能給人們帶來什么樣的體驗(yàn)。

A優(yōu)勢(shì)（advantage），就是指你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品相比，有什么樣的優(yōu)勢(shì)，是價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，還是質(zhì)量上有優(yōu)勢(shì)，你提供的服務(wù)與別人提供的服務(wù)相比有什么不同，你的優(yōu)勢(shì)在什么地方，如何能夠吸引人。

B指利益（benefit），你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給客戶帶來什么樣的利益。通過使用你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)，客戶能夠收獲到什么。

比如，我們想要銷售一臺(tái)攝影機(jī)，你就需要介紹這臺(tái)攝影機(jī)有什么功能（如這臺(tái)攝影機(jī)的像素可以達(dá)到3000萬像素，內(nèi)置了AI功能），相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么優(yōu)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品只有500萬像素，沒有AI功能），能夠給客戶帶來的利益是什么（客戶可以充分利用AI功能拍攝出動(dòng)態(tài)或者靜態(tài)的高像素的影像，給人帶來極致的感受）。

二、“我他你”模式

當(dāng)我們把FAB模型進(jìn)行改造，運(yùn)用到其他領(lǐng)域，就可以形成一個(gè)“我他你”模式?！拔宜恪蹦Ｊ绞荈AB的一種延伸和拓展，具體包括：“我”有什么特點(diǎn)、比“他”有什么優(yōu)勢(shì)，對(duì)“你”有什么好處。

比如，我們現(xiàn)在想要找到自己擅長(zhǎng)的東西，就可以用“我他你”模式來實(shí)現(xiàn)。

首先，要搞清楚我擅長(zhǎng)什么，這種擅長(zhǎng)表現(xiàn)在哪些方面，也就是有什么樣的功能。

其次，與他人相比較，我擅長(zhǎng)的東西有哪些優(yōu)勢(shì)，比別人高級(jí)的地方有哪些。

最后，這種東西對(duì)你有什么幫助，能夠帶給你哪些利益。

如果我擅長(zhǎng)的東西只是對(duì)自己有用或有益，那這種擅長(zhǎng)就沒有多少意義。

換句話說，想要理解擅長(zhǎng)這個(gè)概念，不僅要從我自己身上找（F），更要從與他人的比較上找（A），而最終要從你給社會(huì)帶來的貢獻(xiàn)上找（B）。

利用“我他你”模式，可以幫助我們理解更多的東西，掌握更多的技能，實(shí)現(xiàn)更多的突破。

三、用模式助力成長(zhǎng)

不管是用FAB模型，還是“我他你”模式，都可以用來推銷我們自己，從而幫助我們獲得更大的利益。

比如，我們?nèi)⒓痈?jìng)選或者應(yīng)聘，介紹自己時(shí)就可以使用這些模式。

首先介紹我有哪些資歷和能力，擁有什么技能，獲得過什么榮譽(yù)，參加過什么競(jìng)賽，發(fā)表過多少論文等等，通過介紹這些資歷和能力，讓別人更好地了解你。

其次，我擁有的這些資歷和能力，相對(duì)于他人有哪些優(yōu)勢(shì)？通過與他人比較，讓我的優(yōu)勢(shì)顯得更加突出，把我的優(yōu)勢(shì)充分展示出來。

最后，我的資歷和能力能夠給你們帶來什么好處？幫助你們實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，給你們帶來哪些不一樣感受，為你們創(chuàng)造什么樣的利益和效益。

通過這樣的表達(dá)，就能讓別人更好地了解我們，也能成功地推銷我們自己。