Oracle客戶近期收到警示，隨著拉里·埃里森（Larry Ellison）旗下公司為支撐其AI戰(zhàn)略而大規(guī)模承諾數據中心投入，客戶在技術支持和產品定價方面或將面臨顯著變化。

參與Oracle合同談判的顧問表示，目前Oracle的技術支持水平正在下滑，與此同時，隨著折扣政策逐步取消，客戶成本可能隨之上升。部分顧問還警告稱，Oracle在合同談判中的態(tài)度愈發(fā)強硬。

Oracle正大力擴張AI數據中心容量，以滿足包括OpenAI、xAI、Meta、Nvidia及AMD在內的客戶與合作伙伴的需求。其中僅與OpenAI達成的合同預計在五年內價值約3000億美元。

與此同時，有關大規(guī)模裁員波及數千名員工的報道持續(xù)涌現，投資者對Oracle如何在大規(guī)模舉債的同時融資推進AI數據中心建設的擔憂也隨之升溫。

今年3月，Oracle將其2026財年重組計劃的預估成本上調5億美元，使總額攀升至最高21億美元，外界普遍預期更大范圍的裁員即將到來。

Oracle此前已舉債180億美元，并隨后宣布計劃進一步大規(guī)模融資，以支持面向AI模型開發(fā)商和企業(yè)客戶的數據中心投資。評級機構穆迪警告稱，隨著Oracle持續(xù)加碼AI基礎設施投入，公司將面臨進一步舉債和自由現金流轉負的風險。

商業(yè)咨詢公司House of Brick Technologies的專業(yè)咨詢業(yè)務首席技術官尼克·沃爾特（Nick Walter）表示，有大量案例反映Oracle的技術支持結果每況愈下，具體表現為響應速度變慢、支持人員技能下降，以及"越來越多明顯由AI撰寫的Oracle支持回復"。

他還透露，House of Brick近期收到客戶的咨詢需求激增，主要集中在協(xié)助削減Oracle云基礎設施（OCI）用量，或就長期OCI合同與Oracle展開談判等方面。"過去三到五年間采用OCI的許多客戶突然發(fā)現，續(xù)約價格大幅上漲，原因是Oracle已取消或削減了企業(yè)折扣，客戶被迫接受接近公開按需付費的價格。"

此外，客戶還面臨來自Java方面的壓力，包括合規(guī)審計、銷售攻勢，以及"措辭強硬的威脅"。

"這并非新現象，但壓力持續(xù)存在。Java是Oracle對抗客戶錢包這場戰(zhàn)爭的主戰(zhàn)場。"沃爾特說道。

Palisade Compliance創(chuàng)始人兼CEO克雷格·瓜倫特（Craig Guarente）表示，Oracle如今不再只是向客戶施壓要求其獲得Java授權，而是開始實施正式審計。"過去幾個月里，我們明顯看到Oracle經典審計做法的回歸。"他說。

2023年，Oracle對Java SE訂閱模式進行了重大調整，將計費方式從按用戶或處理器數量收費改為按員工總數收費。批評人士將此舉稱為"掠奪性"定價，因為那些Java實際使用量不大但員工人數眾多的企業(yè)可能因此遭受沉重的成本沖擊。同年晚些時候，高德納（Gartner）的研究顯示，在新授權模式下，使用相同軟件的成本可能比此前高出兩到五倍。

瓜倫特還就OCI合同續(xù)約時的漲價風險發(fā)出警告："如果合同中沒有充分的價格保護條款，續(xù)約時價格上漲9%至10%的情況已屢見不鮮。這一切都追溯到最初的采購環(huán)節(jié)——如果你在合同談判時足夠審慎，就會有一定的靈活空間。但如果當初簽的是標準協(xié)議，就完全沒有價格保護可言。"

Oracle與SAP咨詢顧問公司Remend的創(chuàng)始合伙人埃里克·蓋爾（Eric Guyer）在社交媒體上指出，軟件支持業(yè)務的利潤率遠高于數據中心業(yè)務。

"這意味著你繳納的軟件支持費用對Oracle的價值正在上升，且愈發(fā)迫切；而這筆費用對你自身的價值卻在以越來越快的速度縮水。我說的是雙重層面——技術層面的創(chuàng)新停滯，以及每年超過8%的通脹調整漲幅。"他說。

蓋爾還向The Register表示，客戶對裁員給其與Oracle長期關系所帶來的影響深感憂慮。

"當前授權談判的趨勢與Oracle的戰(zhàn)略轉型目前只存在間接關聯。裁員意味著客戶失去了一個或多個銷售對接人。但對于應用產品或更具戰(zhàn)略意義的長期合作關系而言，客戶開始擔憂這種機構知識的流失將對他們產生何種影響。目前我還沒有聽到客戶質疑Oracle是否在降低對遺留軟件業(yè)務的重視程度，但我認為這是一個顯而易見的結果趨勢。"他說。

The Register已就此事向Oracle發(fā)出置評請求，如有回應將及時更新報道。

Q&A

Q1：Oracle的技術支持質量為什么在下降？

A：Oracle正將大量資源投入AI數據中心建設，同時大規(guī)模裁員，導致支持團隊人手減少、技能水平下滑。用戶反映響應速度變慢、獲得的幫助質量下降，甚至收到明顯由AI自動生成的支持回復，整體服務體驗明顯變差。

Q2：Oracle的Java授權費用新模式怎么收費？

A：2023年Oracle將Java SE的計費方式從按用戶數或處理器數收費，改為按企業(yè)員工總數收費。這意味著即使只有少數員工實際使用Java，企業(yè)也需要為全體員工付費。高德納研究顯示，新模式下使用相同軟件的成本可能是原來的兩到五倍，對大型企業(yè)影響尤為顯著。

Q3：Oracle云基礎設施OCI的續(xù)約價格為什么會大幅上漲？

A：Oracle已逐步取消或削減了面向企業(yè)客戶的折扣政策，導致續(xù)約價格接近公開的按需付費價格。如果當初簽訂的是標準協(xié)議且未寫入價格保護條款，續(xù)約時價格上漲9%至10%的情況已相當普遍。建議客戶在簽約時就明確談判并寫入價格保護條款。