作者 | 柴旭晨

編輯 | 周智宇

在造車這場(chǎng)角逐中，蔚來(lái)終于拿下了關(guān)鍵賽點(diǎn)。

這家一直在證明自己“能活下去”的公司，去年四季度單季盈利，多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)創(chuàng)下歷史新高。

董事長(zhǎng)李斌曾說(shuō)，他是那種能把自己從懸崖邊拉回來(lái)的人。經(jīng)歷了多年的蹉跎，抗過(guò)“過(guò)山車”震蕩的蔚來(lái)，終于證明自己真能成事，啃下了高端、換電的硬骨頭，而且做得風(fēng)生水起。

市值重回千億，但李斌沒(méi)有太興奮。經(jīng)歷過(guò)兩輪行業(yè)周期的人，知道季度盈利只是過(guò)了“活下來(lái)”這關(guān)。

在3月11日的一場(chǎng)溝通會(huì)上，李斌向華爾街見聞?wù)f，在整個(gè)汽車行業(yè)，蔚來(lái)依然是一個(gè)“nobody”，在國(guó)內(nèi)整個(gè)車市的份額也不過(guò)1.5%。

接下來(lái)，如何證明去年第四季度的成績(jī)具有持續(xù)性，真正從懷揣改變行業(yè)的新勢(shì)力，向擁有多個(gè)子品牌的汽車巨頭邁進(jìn)，是蔚來(lái)需要回答的問(wèn)題。因?yàn)椋患夜驹谖从?，股價(jià)空間更多來(lái)自于 “故事”，但一旦盈利，那么就得按照市盈率等方法來(lái)估算。

但李斌很快把目光轉(zhuǎn)向前方——接下來(lái)兩三年，行業(yè)不會(huì)有增量了，只有存量搏殺。用他自己的話說(shuō)，這是一場(chǎng)“泥濘路上的馬拉松”，蔚來(lái)必須找到自己的跑法。

直面寒氣

李斌對(duì)大勢(shì)的判斷很直接：今年中國(guó)乘用車市場(chǎng)的總量會(huì)比去年有所下降，明年依舊會(huì)下降，靠行業(yè)大盤水漲船高的時(shí)代過(guò)去了，所有人都不應(yīng)再抱有僥幸心理。

總量見頂之外，更讓人焦慮的是技術(shù)壁壘在快速瓦解。李斌坦言，現(xiàn)在技術(shù)的迭代日新月異，任何新技術(shù)發(fā)布后，同行在半年或一年內(nèi)就能迅速跟進(jìn)，誰(shuí)也不敢妄言自己的技術(shù)可以長(zhǎng)期領(lǐng)先。

在當(dāng)下的傳播環(huán)境里，產(chǎn)品周期被無(wú)限壓縮，車企為了博取關(guān)注，普遍采用脈沖式的營(yíng)銷打法，并疊加大量的新車上市權(quán)益。這種透支未來(lái)的戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)致了一個(gè)必然的結(jié)果：新車在短暫的首銷期狂歡后，銷量往往會(huì)出現(xiàn)斷崖式的下跌，無(wú)一幸免。

李斌的應(yīng)對(duì)思路很清楚：要在這個(gè)“死亡谷”中存活，意味著車企必須在投資決策、市場(chǎng)反應(yīng)速度和團(tuán)隊(duì)體系能力上跨上一個(gè)巨大的臺(tái)階。

面對(duì)首銷期與長(zhǎng)銷期之間巨大的落差，蔚來(lái)給出的解法是：一方面在初期積攢足夠深的水位，另一方面是靠一線渠道持續(xù)獲取新增訂單，把“蓄水”能力練出來(lái)。

底座重塑

外界最關(guān)注的是蔚來(lái)整車毛利的回升，但李斌更在意另一件事：那套被質(zhì)疑了多年的“用戶企業(yè)”模式，去年終于算得過(guò)賬了。

蔚來(lái)去年非車業(yè)務(wù)的收入超過(guò)了一百億，占總營(yíng)收比例達(dá)到12%，且毛利率高達(dá)11.9%。這部分包含售后、NIO LIFE、金融保險(xiǎn)在內(nèi)的基于保有量的社區(qū)業(yè)務(wù)，連續(xù)三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。隨著蔚來(lái)百萬(wàn)量級(jí)用戶的不斷累加，這個(gè)雪球只會(huì)越滾越大，成為蔚來(lái)穿越周期的穩(wěn)定現(xiàn)金牛。

而在這個(gè)商業(yè)底座中，最具顛覆性、也最能體現(xiàn)蔚來(lái)長(zhǎng)期主義價(jià)值的，是其對(duì)純電和換電路線的死磕。

針對(duì)近期比亞迪等巨頭力推的閃充技術(shù)，李斌表現(xiàn)得樂(lè)見其成，但明確表示超充和換電并不對(duì)立，且在補(bǔ)能速度上，換電依然比最快的超充快三倍。

但速度僅僅是表象，李斌堅(jiān)持換電的底層邏輯，是對(duì)汽車工業(yè)資產(chǎn)屬性的重新定義，他將智能電動(dòng)汽車與航空業(yè)進(jìn)行了類比。

在航空業(yè)，飛機(jī)的機(jī)身和發(fā)動(dòng)機(jī)向來(lái)是分開運(yùn)營(yíng)的，因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)價(jià)值極高（占飛機(jī)四成）且與機(jī)身的壽命周期完全不同。同理，電池作為高價(jià)值的電化學(xué)品，占據(jù)了整車成本的30%到40%，且存在循環(huán)壽命和熱力壽命的衰減。

蔚來(lái)推行的車電分離與換電體系，本質(zhì)上就是一套解決“車電不同壽”的解法。

向內(nèi)發(fā)力

如果說(shuō)路線的選擇決定了蔚來(lái)能走多遠(yuǎn)，那么組織的效率則決定了蔚來(lái)能在泥濘中跑多快。

“做企業(yè)的盈利是應(yīng)該的?！崩畋笠髨F(tuán)隊(duì)在核算成本時(shí)，不能再說(shuō)一個(gè)零部件增加一塊錢無(wú)所謂，而是要乘以蔚來(lái)未來(lái)的百萬(wàn)輛規(guī)模去算賬，一塊錢就是一千萬(wàn)，一百塊錢就是一個(gè)億。

李斌講了個(gè)親歷的例子：一個(gè)研發(fā)項(xiàng)目，行業(yè)價(jià)格三千萬(wàn)，內(nèi)部報(bào)價(jià)兩千多萬(wàn)，被他拍回去，最后大家一起想辦法，兩百萬(wàn)搞定，效果還更好?，F(xiàn)在蔚來(lái)內(nèi)部的風(fēng)氣是“以算賬為樂(lè)趣”。

支撐這種極致壓榨的，是蔚來(lái)在技術(shù)架構(gòu)與組織架構(gòu)上的深度融合。李斌篤信“技術(shù)架構(gòu)決定組織架構(gòu)”。蔚來(lái)推行了基于基本經(jīng)營(yíng)單元（CBU）的全員經(jīng)營(yíng)組織變革，試圖將公司打造為一個(gè)能夠跨部門融合數(shù)據(jù)、快速感知決策的“智能體”。

借助AI工具，蔚來(lái)現(xiàn)在能算清1300多個(gè)研發(fā)項(xiàng)目各自花了多少、回報(bào)多少，甚至算到每一個(gè)銷售顧問(wèn)給公司帶來(lái)了多少收益。

在最燒錢的智駕領(lǐng)域，蔚來(lái)同樣將提效做到了極致。

今年二季度和四季度，蔚來(lái)將推出兩個(gè)重要版本的智駕系統(tǒng)，而他們所花費(fèi)的算力成本，可能只有同行的十分之一甚至五分之一。李斌自豪地表示，錢不僅要花在刀刃上，更要靠專注的算法模型驗(yàn)證來(lái)取代盲目的算力堆砌，這讓蔚來(lái)的研發(fā)效率比過(guò)去提升了至少三分之一。

大車陽(yáng)謀

產(chǎn)品層面，蔚來(lái)今年的打法很明確：死守全年盈利，力保40%-50%的銷量增長(zhǎng)。其核心殺器就是“大車戰(zhàn)略”。

除了鞏固L90和ES8在純電大三排市場(chǎng)的統(tǒng)治地位，蔚來(lái)今年將推出行政級(jí)大三排SUV ES9，以及被寄予厚望的樂(lè)道 L80、蔚來(lái) ES7。

李斌對(duì)大五座市場(chǎng)即將迎來(lái)的爆發(fā)深信不疑。汽車開發(fā)的周期長(zhǎng)達(dá)兩三年，極其考驗(yàn)車企在產(chǎn)品定義時(shí)對(duì)未來(lái)的洞察力。李斌洞察到，當(dāng)下的新能源稅率對(duì)大尺寸車型極為友好，在價(jià)格相近的情況下，用戶天然傾向于購(gòu)買空間更大的產(chǎn)品。

而這正是蔚來(lái)作為純電品牌的優(yōu)勢(shì)。

李斌打了個(gè)比方：同樣100平的房子，油車和混動(dòng)因?yàn)閯?dòng)力總成復(fù)雜，“設(shè)備間”占30平，得房率70平；純電結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，設(shè)備間只要15平，用戶拿到85平。這就是純電做大車的天然優(yōu)勢(shì)，再加上換電補(bǔ)齊了續(xù)航焦慮，蔚來(lái)在這個(gè)賽道上是有底氣的。

這種物理空間上的降維打擊加上換電體系補(bǔ)齊了補(bǔ)能短板，構(gòu)成了蔚來(lái)大車戰(zhàn)略的勝算邏輯。

而在渠道網(wǎng)絡(luò)上，蔚來(lái)也開始向下沉市場(chǎng)要增量。全國(guó)范圍內(nèi)超過(guò)170家SKY門店已經(jīng)進(jìn)入項(xiàng)目管道，預(yù)計(jì)在年中迎來(lái)開店高峰。與之相對(duì)的，在海外市場(chǎng)，蔚來(lái)則選擇了務(wù)實(shí)的策略，將最核心的炮火集中在中國(guó)市場(chǎng)，死磕那10%的市占率目標(biāo)。

回望2019年那種內(nèi)部產(chǎn)品質(zhì)量、外部供應(yīng)鏈危機(jī)與地緣局勢(shì)交織的“至暗時(shí)刻”，李斌坦言這兩年遇到的困難簡(jiǎn)直微不足道。

對(duì)于一家經(jīng)歷過(guò)兩輪生死周期的企業(yè)而言，真正的競(jìng)爭(zhēng)力不再是某一款車型的短期爆紅，而是組織的“正確歸因”能力與極短的“感知延時(shí)”。

有錢時(shí)克制，沒(méi)錢時(shí)想清楚——這是李斌摸出來(lái)的規(guī)律。泥濘路上的馬拉松還在繼續(xù)。李斌說(shuō)蔚來(lái)已經(jīng)找到了自己的配速，接下來(lái)就是一直跑下去。

與蔚來(lái)董事長(zhǎng)李斌、蔚來(lái)總裁秦力洪的對(duì)話實(shí)錄：

問(wèn)：對(duì)于蔚來(lái)去年成效的總結(jié)？

李斌：跟大家期待的一樣，蔚來(lái)公司去年Q4無(wú)論從哪個(gè)口徑，都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，我們單季度NON-GAAP的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比當(dāng)時(shí)預(yù)告的還要多一些，達(dá)到了12.5億。GAAP的利潤(rùn)達(dá)到了8.1億，比我們自己原來(lái)預(yù)期的還要高一些。

同時(shí)，多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)也都創(chuàng)下了歷史新高。首先是交付量，去年Q4蔚來(lái)公司的交付量12.48萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)了72%，三個(gè)品牌協(xié)同發(fā)力，都在Q4創(chuàng)造了歷史新高；全年交付超過(guò)了32.6萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)了46.9%。

在銷量提升的同時(shí)，我們整個(gè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量也是持續(xù)提升的。首先是毛利率，我們?nèi)ツ?季度綜合毛利率17.5%（這是2022年以來(lái)的新高，2021年曾經(jīng)到了20%多），整車毛利率是18.1%，也是這幾年的新高。

賣車以外，其他業(yè)務(wù)毛利率11.9%，因?yàn)楹芏嗟某杀径荚诶锩妫实暮鹆糠浅８?，而且這個(gè)毛利率是連續(xù)三個(gè)季度持續(xù)增長(zhǎng)，這個(gè)對(duì)于我們整個(gè)蔚來(lái)的商業(yè)模式閉環(huán)是非常重要的。

大家都知道蔚來(lái)的商業(yè)底層思考，用戶企業(yè)翻譯成為我們的商業(yè)上的這種數(shù)字，就是我們把它叫做基于保有量的服務(wù)與社區(qū)業(yè)務(wù)。這個(gè)去年是歷史性的突破連續(xù)三個(gè)季度盈利，全年也是盈利的。

再翻譯一下，我們換電以外的這些業(yè)務(wù)，售后服務(wù)，NIOLIFE，金融，保險(xiǎn)等等，還有一些技術(shù)服務(wù)加起來(lái)的利潤(rùn)可以賺一點(diǎn)錢，看蔚來(lái)整個(gè)商業(yè)模式的這個(gè)轉(zhuǎn)變，這個(gè)應(yīng)該來(lái)講是去年我們比四季度盈利，更值得大家去看的一個(gè)數(shù)字，這個(gè)數(shù)字逐步增加，去年非車業(yè)務(wù)的收入超過(guò)一百億，占整個(gè)營(yíng)收的比例到了12%。這個(gè)季度保有量它是會(huì)隨著我們蔚來(lái)的保有用戶的增加會(huì)持續(xù)的增加。

在現(xiàn)金流方面，我們也是持續(xù)兩個(gè)季度實(shí)現(xiàn)了正向的自由現(xiàn)金流，全年實(shí)現(xiàn)了正向的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流，而且我們的Q4的現(xiàn)金儲(chǔ)備也是增加了比較多，增加了和三季度相比，增加了將近一百億，從這個(gè)數(shù)字來(lái)看，蔚來(lái)的整個(gè)的這個(gè)經(jīng)營(yíng)的健康度，是顯著提升的。

一直以來(lái)，大家對(duì)于蔚來(lái)在技術(shù)研發(fā)，在基礎(chǔ)設(shè)施，在用戶服務(wù)體系方面的投入，到底能不能可持續(xù)，能不能有商業(yè)閉環(huán)，一直非常關(guān)注。

我們?nèi)ツ晁募径鹊挠瑧?yīng)該是充分印證了，我們蔚來(lái)的技術(shù)路線，產(chǎn)品的規(guī)劃，還有商業(yè)模式是具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的，是能夠閉環(huán)的。當(dāng)然也是體現(xiàn)了我們蔚來(lái)的體系化能力和整個(gè)公司的管理經(jīng)營(yíng)的效率，是能夠參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的。

所以可以講，去年Q4的盈利為我們公司長(zhǎng)期可持續(xù)的發(fā)展，奠定了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。給了我們投資者信心，給了我們團(tuán)隊(duì)也給了很大的信心，我們相信給了大家也是給了很多的信心。

這個(gè)也是標(biāo)志著我們蔚來(lái)進(jìn)入了高質(zhì)量的增長(zhǎng)為核心的第三發(fā)展階段，整個(gè)第三發(fā)展階段從去年下半年開始。第三發(fā)展階段，我們還是有信心維持每年40%到50%銷量的增長(zhǎng)。

蔚來(lái)在2022年到2024年的這個(gè)周期，銷量總的來(lái)說(shuō)還是保持了30%到40%的增長(zhǎng)，所以汽車行業(yè)，只要銷量在增長(zhǎng)很多在發(fā)展的就可以解決問(wèn)題，我們預(yù)期我們的第三個(gè)發(fā)展周期，能夠保持40%到50%的增長(zhǎng)，保持這樣的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)營(yíng)的結(jié)果應(yīng)該會(huì)上更大的臺(tái)階。

今年，這個(gè)是我們第三發(fā)展階段的一個(gè)開局之年，我們目標(biāo)仍然是實(shí)現(xiàn)全年的盈利，當(dāng)然公司的經(jīng)營(yíng)肯定不是簡(jiǎn)單的為了短期盈利，我們當(dāng)然還是針對(duì)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)堅(jiān)決去進(jìn)行投入。研發(fā)方面，我們會(huì)繼續(xù)投入，我們效率我們是提升了非常多，簡(jiǎn)單來(lái)講，我們現(xiàn)在可以用每個(gè)季度20到25個(gè)億的投入去完成別人三四十億的投入可以達(dá)到的研發(fā)成果，這是有信心的。

經(jīng)過(guò)去年一年我們蔚來(lái)應(yīng)該說(shuō)在如何提效這件事上，如何抓ROI這件事上，我們整個(gè)公司還是長(zhǎng)了本事的。盈利只是一個(gè)起點(diǎn)，也只是一個(gè)階段性的突破，我們還是非常清楚行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈。我們一直講汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，是泥濘路上的馬拉松，是一個(gè)無(wú)盡的馬拉松，但是我們有一個(gè)新的起點(diǎn)，也有更多的信心，也是能夠讓我們用戶對(duì)我們更多的有信心。所以至于接下來(lái)這個(gè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)我們還是有期待的，對(duì)自己有期待的。

問(wèn)：今年會(huì)迎來(lái)更多的競(jìng)爭(zhēng)，蔚來(lái)準(zhǔn)備如何去應(yīng)對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

李斌：其實(shí)去年就挺激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們2019年展望，行業(yè)在2024、25年進(jìn)入決賽階段，當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為這個(gè)決賽多長(zhǎng)時(shí)間呢？我認(rèn)為是沒(méi)有盡頭的。但我們判斷，2025-2030年這個(gè)周期，基本上格局會(huì)越來(lái)越清晰，所以決賽初期肯定比較激烈。

第一個(gè)，整個(gè)中國(guó)乘用車市場(chǎng)的總量，今年我認(rèn)為會(huì)比去年就會(huì)有一些下降，明年依舊是下降。接下來(lái)幾年，整個(gè)乘用車行業(yè)的總量會(huì)略有下降，不會(huì)像是以前那樣高速發(fā)展，這就是現(xiàn)在我們要面對(duì)的局面，大家不要有僥幸心理。

第二個(gè)，技術(shù)還在快速的迭代，技術(shù)進(jìn)步日新月異，現(xiàn)在誰(shuí)也不敢說(shuō)自己技術(shù)可以領(lǐng)先別人半年一年?，F(xiàn)在新的技術(shù)發(fā)布，半年或一年后，別人就跟上了。

第三個(gè)也是很重要的一點(diǎn)，新車的營(yíng)銷范式變了，我提出一個(gè)詞叫做“新車效應(yīng)死亡谷”，現(xiàn)在想找一款一直熱銷的常青車非常難了。

因?yàn)楫a(chǎn)品周期快了，傳播很快就衰減，還有疊加上市的車還有給一些權(quán)益。現(xiàn)在都是脈沖式的營(yíng)銷，導(dǎo)致新車的效應(yīng)發(fā)完了以后首銷期以后就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)斷崖式下降的死亡谷，我認(rèn)為行業(yè)無(wú)一幸免，都會(huì)這樣的，要尊重這個(gè)規(guī)律，不尊重這個(gè)規(guī)律，長(zhǎng)吁短嘆沒(méi)有用。

這意味著持續(xù)成功的門檻比以前高多了，怎么面對(duì)首銷期和長(zhǎng)銷期之間的巨大的落差？這個(gè)要求投資決策、市場(chǎng)反應(yīng)速度、團(tuán)隊(duì)的體系能力都必須上一個(gè)大的臺(tái)階。

接下來(lái)幾年，總的規(guī)模在降，技術(shù)進(jìn)步又快，新車的營(yíng)銷范式又因?yàn)榻裉斓膫鞑キh(huán)境，因?yàn)橹悄茈妱?dòng)汽車的產(chǎn)品特點(diǎn)，出現(xiàn)了新的情況，所以將來(lái)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的。這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)接下來(lái)真正在比什么？還是比體系能力和運(yùn)營(yíng)管理能力，比長(zhǎng)跑，泥濘路上的馬拉松，就比體系能力。

蔚來(lái)怎么應(yīng)對(duì)？我們?cè)趲啄昵熬烷_始打造、磨煉自己的體系能力，我們公司有15個(gè)體系能力，持續(xù)精進(jìn)。這個(gè)體系能力是做事的能力，管理方面的話，去年開始推基于用戶價(jià)值創(chuàng)造的全員經(jīng)營(yíng)的組織變革，大家也可以看到蔚來(lái)去年的費(fèi)用控制能力和前幾年比，還是長(zhǎng)了很多的本事，我們還會(huì)持續(xù)深入，對(duì)自己狠一點(diǎn)，所以做事和管理的能力都跟上，這是我們應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的自我修養(yǎng)。

那么從外部來(lái)講，我們認(rèn)為雖然大的行業(yè)挑戰(zhàn)很大，但是我們的產(chǎn)品和技術(shù)路線，我們還是非常有信心的。

汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分成三個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)路線，產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品的定義。技術(shù)路線它可能是五到十年，你要判斷準(zhǔn)，必須要提前量夠；產(chǎn)品規(guī)劃錯(cuò)了三到五年可以改回來(lái)；產(chǎn)品定義今天開發(fā)，最快十幾個(gè)月可以改好，最多20個(gè)月可以改好，所以產(chǎn)品定義，感覺上大家都開始趨同了，但是這個(gè)技術(shù)路線的競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)要更長(zhǎng)的時(shí)間，蔚來(lái)堅(jiān)持的純電的路線，再加上蔚來(lái)?yè)Q電的技術(shù)路線，我們對(duì)它還是越來(lái)越有信心的。

純電正在迎來(lái)自己的黃金時(shí)期。

去年整個(gè)新能源汽車的市場(chǎng)的增長(zhǎng)，是靠純電推動(dòng)的，去年純電的滲透率26%到33%，整個(gè)新能源車的增長(zhǎng)在滲透率也差不多漲了7，8個(gè)點(diǎn)，簡(jiǎn)單來(lái)講就是靠這個(gè)驅(qū)動(dòng)的。

如果我們看一個(gè)終局，挪威現(xiàn)在98%是新能源，里面的98%是純電，其實(shí)就是技術(shù)趨勢(shì)和技術(shù)的合理性，帶來(lái)了這樣一個(gè)結(jié)果。所以為什么純電的趨勢(shì)對(duì)蔚來(lái)很重要呢？因?yàn)槲祦?lái)只做純電?，F(xiàn)在好像全世界只有兩家公司做純電的，一個(gè)是我們一個(gè)是特斯拉。

這個(gè)技術(shù)路線我們堅(jiān)持去做，有什么好處呢？它讓我們整個(gè)公司的研發(fā)效率，銷售效率，服務(wù)效率，管理效率，都能夠高很多，這是很重要的。

原來(lái)在高端市場(chǎng)，純電一直滲透率不行，純電的增長(zhǎng)主要靠中低端30萬(wàn)以下的，30萬(wàn)以上的車主要靠蔚來(lái)在推，但是去年有一個(gè)非常大的變化，就是高端市場(chǎng)的純電的滲透率在快速增長(zhǎng)，30萬(wàn)以上高端市場(chǎng)的純電的滲透率，從2024年Q4的14%，到去年Q4是27%，實(shí)現(xiàn)了翻倍。

也是因?yàn)檫@個(gè)原因，去年Q4，我們蔚來(lái)在上海，在溫州，無(wú)錫幾個(gè)城市，我們銷量已經(jīng)超過(guò)了寶馬，不論價(jià)格，品牌，不加定語(yǔ)。但是很多地方我們還不如它，比如說(shuō)在南昌，鄭州，這些地方只有五分之一，但是在長(zhǎng)三角很多地方還是超過(guò)他們的，對(duì)我們還是一個(gè)利好。

2025年，30萬(wàn)以上的高端純電增長(zhǎng)了58%，也不光我們?cè)谧觯硐胍苍谧?，?wèn)界，寶馬自己也在做，增程同比下降了4%，增程是下降的。

所以我們從純電路線的角度來(lái)講，我們認(rèn)為接下來(lái)幾年，它在整個(gè)新能源車?yán)锩娴倪@個(gè)滲透率，整個(gè)新車的滲透率會(huì)增加，所以我們堅(jiān)持這個(gè)趨勢(shì)。

我們純電可充可換可升級(jí)的技術(shù)路線讓我們?cè)诮酉聛?lái)五年的決賽階段的早期，還是有信心可以參與這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的。

問(wèn)：在這波AI的浪潮當(dāng)中，蔚來(lái)在組織管理上面有什么樣的思考？

李斌：我一直的觀點(diǎn)就是，技術(shù)架構(gòu)決定組織架構(gòu)，技術(shù)架構(gòu)甚至于決定社會(huì)的組織，任何一個(gè)組織它的架構(gòu)適應(yīng)技術(shù)的發(fā)展，它肯定在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，在一個(gè)發(fā)展當(dāng)中，它的優(yōu)勢(shì)會(huì)更多一些，效率優(yōu)勢(shì)。

我們其實(shí)在很多年前，已經(jīng)完成了非常重要的組織的變革，首先我們整個(gè)公司的研發(fā)組織，完全按照12全棧去做適配的。如果沒(méi)有新的這樣一些技術(shù)的發(fā)展的這個(gè)產(chǎn)品出來(lái)，其實(shí)支持不了。

簡(jiǎn)單來(lái)講，整個(gè)公司將來(lái)也是一個(gè)智能體，我們現(xiàn)在這個(gè)組織，已經(jīng)為跨部門融合數(shù)據(jù)打通，更快速的感知決策執(zhí)行，打好了一個(gè)基礎(chǔ)。

去年公司推的基本經(jīng)營(yíng)單元CBU，可以理解成經(jīng)營(yíng)本體，所以只有組織為整個(gè)技術(shù)變革，你們倆能夠匹配上，你才可能把這個(gè)技術(shù)真正在一個(gè)公司里面去落地。

我們公司為AI時(shí)代的智能電動(dòng)汽車公司，基本做好了組織上的準(zhǔn)備。那當(dāng)然AI一直都是我們公司的一個(gè)核心能力，大家可以感知到的像是AD，AI座艙，還有很多大家可能感知不多的比如說(shuō)在供應(yīng)鏈方面，怎么樣去分成解耦原子化，怎么樣在更小的經(jīng)營(yíng)單元上做提效。

去年在研發(fā)方面，公司有1300多個(gè)項(xiàng)目，要算每個(gè)項(xiàng)目的全成本的口徑的投入，全口徑的回報(bào)，沒(méi)有AI不好弄了，現(xiàn)在AI可以讓我們管理做的很精細(xì)還有基本經(jīng)營(yíng)單元，要算每個(gè)用戶顧問(wèn)，他的這個(gè)全成本的口徑的全口徑的成本全口徑的給公司帶來(lái)的收益。

我們相信AI可以讓我們整個(gè)公司，能夠效率提升很多。

問(wèn)：接下來(lái)管理層要用什么方式去證明這種盈利的可持續(xù)性，能夠讓市場(chǎng)用一種成熟公司的態(tài)度去評(píng)估蔚來(lái)？

李斌：相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間之內(nèi)還是創(chuàng)業(yè)公司，證明我們有盈利能力，我們還會(huì)把公司的發(fā)展，包括銷量，包括用戶數(shù)，我們的這個(gè)整個(gè)營(yíng)收成長(zhǎng)作為我們優(yōu)先目標(biāo)，并不會(huì)刻意追求利潤(rùn)最大化，所以可能還不能用一個(gè)成熟的公司來(lái)判斷我們，在汽車行業(yè)我們還是nobody。

我們整個(gè)去年的銷量在整個(gè)中國(guó)的乘用車行業(yè)，按量來(lái)算只有1.5%，接下來(lái)銷售額來(lái)講的話可能只有2%-3%，算2.5%這樣一個(gè)份額，即使在中國(guó)市場(chǎng)，我們?nèi)匀挥蟹浅４蟮囊粋€(gè)成長(zhǎng)的空間，所以我們還是屬于一個(gè)比較早期的階段，還是要在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的變化迅速的智能電動(dòng)汽車行業(yè)里面，去鍛煉去建立我們自己的體系能力，建立我們自己的經(jīng)營(yíng)之道。

我們這兩年有一些好的開始，特別在經(jīng)營(yíng)的管理上面，我們找到自己的一些方法，把我們的商業(yè)模式爭(zhēng)取閉環(huán)掉。

問(wèn)：蔚能上月發(fā)REITs的意義？后續(xù)除了芯片和能源還有什么業(yè)務(wù)可以單獨(dú)被拆出來(lái)資本化？

李斌：蔚能做完了全球第一個(gè)REITs，完成了一個(gè)股權(quán)融資，所以其實(shí)蔚能在資本市場(chǎng)，還是在金融市場(chǎng)，還是廣受關(guān)注和認(rèn)可的，專業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)他們整個(gè)商業(yè)模式，還是非常認(rèn)可的。

金融機(jī)構(gòu)看數(shù)據(jù)，他們的整個(gè)的壞檔率整個(gè)獲客成本，整個(gè)的這個(gè)催收的這種成本和整個(gè)汽車金融相關(guān)的這些數(shù)字比，都是要好一個(gè)量級(jí)的，所以我覺得這個(gè)是非常優(yōu)質(zhì)的一個(gè)業(yè)務(wù)。

在蔚能之前全球沒(méi)有一個(gè)電池資產(chǎn)公司，這是一個(gè)開創(chuàng)2020年8月我們和寧德時(shí)代和一些創(chuàng)始股東一起發(fā)起這個(gè)公司的時(shí)候，絕對(duì)是一個(gè)創(chuàng)新，但在別的行業(yè)太常見了。

航空飛機(jī)這個(gè)行業(yè)，從來(lái)都是機(jī)身和發(fā)動(dòng)機(jī)分開的業(yè)務(wù)。發(fā)動(dòng)機(jī)是一個(gè)非常大的生意，發(fā)動(dòng)機(jī)的租賃，發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)維，發(fā)動(dòng)機(jī)它跟機(jī)身比，是規(guī)?？赡苓€要更大一點(diǎn)，為什么這樣呢，因?yàn)轱w機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)和機(jī)身是壽命不同的。

我覺得還有一個(gè)很有意思的事情，發(fā)動(dòng)機(jī)的價(jià)值占整個(gè)飛機(jī)的價(jià)值的比例差不多四成左右，一個(gè)機(jī)身生命周期可能用大概兩套發(fā)動(dòng)機(jī)，我們認(rèn)為這個(gè)電池和車的壽命不同這件事，需要有非常底層的體系創(chuàng)新去解決的。

所以把車和電池分開這件事，是符合電池作為電化學(xué)品這么一個(gè)高價(jià)值的電化學(xué)品占車的成本30%到40%，不便維修，有循環(huán)壽命，熱力壽命這樣一個(gè)系統(tǒng)和車之間把它解耦開，這是根本問(wèn)題。

如果今天的四千一百六十萬(wàn)輛車，每輛車要換六萬(wàn)塊錢，那現(xiàn)在國(guó)家的這個(gè)質(zhì)保大部分汽車公司的電池質(zhì)保都是八年16萬(wàn)公里，后面還有一個(gè)參數(shù)70%健康度，最近有的公司說(shuō)可以到72.5%，三個(gè)數(shù)要去看的，但是車可不是八年強(qiáng)制報(bào)廢的，那你發(fā)動(dòng)機(jī)飛機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)，到了一定的里程以后，它的安全性肯定會(huì)下降，如果維護(hù)的不好更麻煩，跟電池一樣的一旦到了一定的健康度以下，它的安全風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增加，。

把車跟電池分開，這件事是符合這個(gè)事情本來(lái)規(guī)律的，蔚來(lái)一開始對(duì)這個(gè)事情就是想的比較清楚，因?yàn)槲覀冇写罅康臄?shù)據(jù)，一百萬(wàn)用戶這樣一個(gè)幾百億的電池資產(chǎn)，每秒鐘都會(huì)每一個(gè)電芯的電流電壓，工況狀態(tài)都會(huì)記錄下來(lái)，每一塊電池六個(gè)月里面的實(shí)時(shí)這樣一個(gè)狀況，工況，電流電壓的我們太了解怎么回事了。

我們?cè)较朐角宄秃昧?，金融機(jī)構(gòu)對(duì)這件事他們分析的最透徹的，為什么蔚能可以跟這么多的金融公司合作，為什么那么多的金融公司對(duì)這樣一個(gè)創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)對(duì)這樣一個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)模式，愿意去支持，人家對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)，這個(gè)是很精準(zhǔn)的。

所以我是很高興看到蔚能這樣一個(gè)創(chuàng)新得到了行業(yè)這樣一個(gè)金融行業(yè)的這樣的認(rèn)可。不管是他們，有幾十億股權(quán)的融資，包括關(guān)注到的最新的這個(gè)5個(gè)億的綠色reits這個(gè)都是反映了業(yè)務(wù)的穩(wěn)健和商業(yè)模式的邏輯的這個(gè)合理性。

我們現(xiàn)在蔚來(lái)分拆跟我們業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)比較大的其實(shí)就是芯片最近有一個(gè)20億的融資，希望可以給到更多的合作伙伴，具身智能，包括汽車行業(yè)包括別的端側(cè)這樣的一些推理這樣一個(gè)大算力推理芯片的這樣一個(gè)市場(chǎng)。

因?yàn)槲覀冞@個(gè)技術(shù)含量非常高，我們這個(gè)芯片確實(shí)很好用，在很多地方場(chǎng)景都可以用，汽車公司用很好，具身智能的公司愿意用我們也非常開心，還有一些端側(cè)的這樣的推理的大算力芯片用我們都很好，所以我們認(rèn)為有很好的一個(gè)機(jī)會(huì)。

我們目前別的還好，目前沒(méi)有更多的去分拆業(yè)務(wù)的想法。

問(wèn)：昨天蔚來(lái)發(fā)布四季度報(bào)之后，提了一份股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，為什么是這個(gè)節(jié)點(diǎn)？

秦力洪：董事會(huì)批準(zhǔn)這個(gè)事的時(shí)候，斌哥是回避的，沒(méi)有參與討論和投票，是已經(jīng)批準(zhǔn)完的方案，一直等到我們有季度盈利了才對(duì)外公布的。

整個(gè)這個(gè)激勵(lì)計(jì)劃的目標(biāo)，絕對(duì)不是說(shuō)要給李斌包括管理層給多少財(cái)產(chǎn)分配，我們主要的意思還是鞭策和激勵(lì)大家往前走，我們也參考了世界上智能電動(dòng)汽車行業(yè)一些創(chuàng)業(yè)公司的案例，爭(zhēng)取提出一個(gè)更加全面和長(zhǎng)遠(yuǎn)并且各方都有利的計(jì)劃，比如說(shuō)有些計(jì)劃可能追求的指標(biāo)短期一點(diǎn)，有些可能片面一點(diǎn)，但是我們是用公司的市值還有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來(lái)作為一個(gè)計(jì)劃，門檻還是挺高的。

這是這個(gè)事的背景，我們董事會(huì)決策完了小半年了，四季度盈利以后，我們?cè)匍_始這個(gè)事情，害怕被誤解。

李斌：股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃背后肯定是一個(gè)激勵(lì)，大家知道我在上市的時(shí)候，把我的股份轉(zhuǎn)出來(lái)做了用戶信托，在蔚來(lái)的股份我都是拿錢買的，所以董事會(huì)愿意給我這么一個(gè)認(rèn)可和激勵(lì)我很感謝，其實(shí)也是對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的一個(gè)鼓勵(lì)，不完全是對(duì)我個(gè)人的。但是這個(gè)還沒(méi)有拿到手昨天同事給我拍了一個(gè)照片說(shuō)，希望斌哥早日拿到激勵(lì)，因?yàn)樵缛漳玫郊?lì)，大家都開心，還是要爭(zhēng)朝夕的。

問(wèn)：蔚來(lái)是否考慮布局具身智能？

李斌：我覺得汽車公司和機(jī)器人的技術(shù)棧能力模型是一樣的。

蔚來(lái)在汽車行業(yè)還是nobody，我們還是更專注踏實(shí)一點(diǎn)，雖然聽起來(lái)沒(méi)有那么勇立潮頭，總得允許我們把自己的事先干好。

總得把先鋒這樣的創(chuàng)新的事情先做完，做到一定的程度，然后讓整個(gè)行業(yè)差不多的時(shí)候，一年也可以賣幾百萬(wàn)個(gè)機(jī)器人，幾十萬(wàn)機(jī)器人的時(shí)候，我們?cè)龠M(jìn)來(lái)也可以，因?yàn)闄C(jī)器人不管是從技術(shù)、供應(yīng)鏈，制造，服務(wù)、內(nèi)部管理，各個(gè)方面能力模型都是一樣的。

問(wèn)：之前1月份說(shuō)蔚來(lái)的銷售網(wǎng)絡(luò)要下沉，目前業(yè)績(jī)表現(xiàn)怎么樣？

秦力洪：開店需要一定的準(zhǔn)備時(shí)間，第一批店在春節(jié)前后已經(jīng)陸續(xù)在開了，業(yè)績(jī)需要過(guò)一個(gè)季度以上再來(lái)評(píng)判，因?yàn)樾碌暧幸粋€(gè)時(shí)間通常3到6個(gè)月，初期這個(gè)事還是挺順利的。

到現(xiàn)在對(duì)于新店的一些形象標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)很多細(xì)節(jié)，我們?nèi)匀辉谝贿吀梢贿吿接懸贿呁晟?，今年可以展望的是，我們SKY門店，在全國(guó)已經(jīng)選好點(diǎn)進(jìn)入到了項(xiàng)目的管道里面的門店數(shù)已經(jīng)超過(guò)了170家了，可能開店的高峰期，會(huì)在6到10月之間，到時(shí)候我想應(yīng)該全國(guó)各地都有。

問(wèn)：蔚來(lái)后續(xù)產(chǎn)品規(guī)劃如何，怎么去保持銷量的持續(xù)增長(zhǎng)？為高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)核心是什么？

李斌：高端市場(chǎng)，高端品牌，它要有高級(jí)的精神，首先是你的原創(chuàng)性的技術(shù)領(lǐng)先性，要有能夠全程服務(wù)的體系。你說(shuō)車跟車之間到底有多大差別，其實(shí)它的同質(zhì)化是越來(lái)越同質(zhì)化的，真正是把它區(qū)分出來(lái)的更多會(huì)是一個(gè)情感體驗(yàn)層面的東西。

為什么大家這么關(guān)注蔚來(lái)，我想也是因?yàn)槲祦?lái)在這兩個(gè)方面，比如說(shuō)我們底層技術(shù)的正向研發(fā)，設(shè)計(jì)原創(chuàng)性圍繞著產(chǎn)品，技術(shù)，服務(wù)，社區(qū)這個(gè)方面的全程的體驗(yàn)，能夠讓蔚來(lái)跟別人有些差異化，這個(gè)其實(shí)當(dāng)然這個(gè)方面我們也做了很多的投入。

比如說(shuō)現(xiàn)在假設(shè)有別人復(fù)刻一輛ES8，我相信賣的沒(méi)有我們好。

問(wèn)：出海計(jì)劃？

李斌：年初講到了我們還是會(huì)以中國(guó)市場(chǎng)為核心，聚焦中國(guó)市場(chǎng)，全球市場(chǎng)用國(guó)家總代理的方式進(jìn)入，以前是直營(yíng)。今天很多情況都變了，在歐洲電費(fèi)變得很貴，對(duì)中國(guó)純電車加了更多關(guān)稅，全球純電的車有點(diǎn)打逆風(fēng)局。

我們長(zhǎng)期當(dāng)然要進(jìn)全球市場(chǎng)，但還是先聚焦中國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)市占率能不能到10%，那就漲了4倍，這是我們真正會(huì)專注去做的事情。

秦力洪：我們也沒(méi)有在海外追求過(guò)度的毛利，主要還是受運(yùn)費(fèi)關(guān)稅消費(fèi)稅等等這些客觀成本的影響，我們希望有一個(gè)比較統(tǒng)一的毛利水平，比如說(shuō)去到挪威，去到德國(guó)，去到新加坡，內(nèi)部的毛利水平差不多，但是他們?cè)诟鞯厥袌?chǎng)的價(jià)格表現(xiàn)不太一樣，我想在接下來(lái)的兩三年的時(shí)間里面，我們?cè)诤Ｍ庵饕€是打基礎(chǔ)。

主要打兩個(gè)方面的，一個(gè)是初期的銷售能力的建立，包括合作伙伴，包括銷售網(wǎng)點(diǎn)等等；第二個(gè)是初期用戶滿意度的建立，最近每周李斌和我必須親自參加海外用戶的滿意度，我們得一個(gè)一個(gè)去看，確保不管現(xiàn)在在海外的規(guī)模有多大，對(duì)我們的持續(xù)口碑的建立、對(duì)于公司品牌的這種認(rèn)知，要是特別好的。

我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)收獲的季節(jié)可能還要再等幾年，這個(gè)比我們預(yù)判的時(shí)間要稍微長(zhǎng)一點(diǎn)。

問(wèn)：上周比亞迪的閃充技術(shù)正式落地了，內(nèi)部怎么看待閃充對(duì)于換電的挑戰(zhàn)？

李斌：非常高興看到比亞迪在建設(shè)充電基礎(chǔ)設(shè)施方面的這樣一個(gè)戰(zhàn)略開始在執(zhí)行，電池技術(shù)進(jìn)步對(duì)整個(gè)行業(yè)對(duì)純電肯定有好處的，汽車廠商去布局基礎(chǔ)設(shè)施對(duì)整個(gè)智能電動(dòng)汽車用戶體驗(yàn)，包括蔚來(lái)，樂(lè)道，螢火蟲的用戶體驗(yàn)肯定都是好的。

充電和換電不要去對(duì)立起來(lái)，他們兩個(gè)解決的問(wèn)題不一樣的，蔚來(lái)也布了28000多根充電樁，本來(lái)我們沒(méi)有這么熱，很有意思的看的微信指數(shù)，充電的指數(shù)是5900多萬(wàn)，換電2100多萬(wàn)。

包括固態(tài)電池的技術(shù)進(jìn)步，電池的技術(shù)進(jìn)步對(duì)我們都是有好處的，但是這個(gè)和換電不矛盾，你還是可以換的有些充電解決不了的問(wèn)題，不管怎么快還是解決不了，像是車電不同壽，能源效率的問(wèn)題，還有運(yùn)營(yíng)更好的安全性等等這些東西，大家解決的不同的問(wèn)題。

感謝比亞迪利好換電，再快的超充跟換電比速度還要慢一點(diǎn)，也就三分之一，我們還是快3倍的。

問(wèn)：ES8租電是否會(huì)搶一部分樂(lè)道L90的市場(chǎng)？

李斌：L90想強(qiáng)調(diào)仍然是大三排，在它的價(jià)位段，大三排純電SUV第一，在它的所在的價(jià)格段，其實(shí)L90很多用戶，也有來(lái)自于大眾，豐田，本田，當(dāng)然也有一些像是BBA這樣一些入門級(jí)的這樣一些用戶轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，來(lái)自于蔚來(lái)的用戶是比較少的，來(lái)自于ES8的用戶就更少了。

問(wèn)：前段時(shí)間看到了不少車企推出了超長(zhǎng)低息政策，可能大家覺得是一個(gè)變相的價(jià)格戰(zhàn)，看到蔚來(lái)和樂(lè)道也跟進(jìn)了，內(nèi)部有沒(méi)有面臨一些壓力？

秦力洪：首先我們不是一個(gè)跟風(fēng)，本來(lái)我們也想更早推出的，但是今年1，2月份整個(gè)市場(chǎng)的成交非常冷淡，在那個(gè)時(shí)候出任何的刺激政策，可能就會(huì)放空槍，所以選擇在春節(jié)以后來(lái)推。

現(xiàn)在外面的超長(zhǎng)低息各個(gè)廠家的東西很多但是要分別一下這個(gè)里面的暗坑和套路，真正和銀行合作的超長(zhǎng)低息的金融產(chǎn)品，據(jù)我們了解是非常稀缺的。

樂(lè)道的七年低息的為例，我們的費(fèi)率綜合費(fèi)率只有0.4%多，折算成利率0.9%多，而且七年的真低息付款一個(gè)月以后還可以隨時(shí)提前還款終止沒(méi)有綁定，也沒(méi)有其他的被做條款，像這樣的產(chǎn)品，還是很罕見的。

我們并不是找一個(gè)金融租賃公司去做這個(gè)二手金融的買賣，還是主要還是要把利益給到用戶，這是不是一種降價(jià)戰(zhàn)略，我自己收的錢一分沒(méi)有降，這個(gè)還要背靠整個(gè)國(guó)家的金融體系的能力來(lái)共謀發(fā)展。

問(wèn)：2026年要全年盈利，去年我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利的這種路徑是不是可以復(fù)制的？

李斌：去年4季度盈利，一個(gè)是高價(jià)格的車還有毛利高的車，產(chǎn)品組合比較好，量也還不錯(cuò)，再加上我們內(nèi)部的這個(gè)全員經(jīng)營(yíng)這樣一個(gè)組織變革，經(jīng)營(yíng)提效的這樣一個(gè)多方面的成果。

這幾點(diǎn)在今年都還是沒(méi)有什么大的變化，像今年的新車，都還是大車，去年我們是L90和ES8在純電大三排把整個(gè)行業(yè)這個(gè)趨勢(shì)徹底轉(zhuǎn)變了，今年再往上的ES9這是行政級(jí)大三排SUV，另外的話就是我們的兩款大五座L80，雙艙超級(jí)大五座，這個(gè)車我認(rèn)為會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)的改變會(huì)非常大。

今年三款全新車型可以讓我們覆蓋更多的市場(chǎng)更大的市場(chǎng)，所以我們還是有信心的，可以延續(xù)去年L90和ES8的成果，覆蓋用戶范圍目標(biāo)市場(chǎng)還更大，應(yīng)該可以大2到3倍。

當(dāng)然今年的風(fēng)險(xiǎn)還是有的，競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的，我們同行也非常拼，產(chǎn)品也都很好，服務(wù)也都很好，大家都挺優(yōu)秀的，怎么保證讓用戶選擇我們這個(gè)還是要付出更多努力。

如果看蔚來(lái)，在換電、在創(chuàng)新技術(shù)上面是投入基本上完成了驗(yàn)證，我們其實(shí)是有能力，去建立一個(gè)高端品牌，有合理的毛利，也可以把車賣出去，不管是蔚來(lái)，樂(lè)道，螢火蟲，都證明了這一點(diǎn)。

所以新車業(yè)務(wù)本身我們其實(shí)這個(gè)去年有四季度有18.1%的毛利率，這個(gè)確實(shí)完成了驗(yàn)證，還有很重要的一點(diǎn)非車業(yè)務(wù)，就是保有量的社區(qū)業(yè)務(wù)，這是去年我們真正的把它閉環(huán)掉了，而且這個(gè)是可持續(xù)的用戶只會(huì)越來(lái)越多。

對(duì)于整個(gè)公司在運(yùn)營(yíng)效率方面，最后比拼的就是3到5個(gè)點(diǎn)的比拼，去年我們提出了很多這個(gè)方面的內(nèi)部的統(tǒng)一思想，比如說(shuō)百萬(wàn)倍思維，以前一個(gè)零部件說(shuō)加一塊錢，加一塊錢，現(xiàn)在不允許說(shuō)一塊，給我乘一百萬(wàn)倍，十塊錢就是一千萬(wàn)，一百塊錢一個(gè)億，這一套東西正在內(nèi)化成為我們公司日常的管理的決策。

問(wèn)：ES8上市熱銷期過(guò)了之后，如何去維持一個(gè)比較好的量？

李斌：ES8目前的表現(xiàn)還是非常不錯(cuò)的，怎么度過(guò)這個(gè)死亡谷，兩招，上來(lái)攢的單子足夠多，就會(huì)延續(xù)長(zhǎng)一點(diǎn)，水位下降就慢一點(diǎn)，另外怎么辦呢，另外新增訂單要跟上，這是體系能力，營(yíng)銷的這個(gè)傳播，你的這個(gè)一線的門店，渠道，大家都去新增的用戶要夠多，就是新加入這個(gè)水庫(kù)里面的水，新流入水庫(kù)里面的水要能夠上來(lái)，保證不下去。

春節(jié)回來(lái)以后ES8的新增訂單恢復(fù)的還是非常好的，比我們預(yù)期要好，ES8應(yīng)該還是有機(jī)會(huì)在前面的存量訂單消完了以后，新增的訂單應(yīng)該可以完成一個(gè)相對(duì)比較好的接續(xù)。ES8的累計(jì)第八萬(wàn)臺(tái)交付，本月下旬就會(huì)完成。

也有逆向的，表現(xiàn)最好的是螢火蟲，絕對(duì)是越賣越高，前面訂單交付完了以后，越賣越多。

問(wèn)：神璣二代芯片有沒(méi)有更多的信息可以透露？

李斌：我們其實(shí)昨天說(shuō)的是神璣的第二顆芯片，就是序列里面的第二顆芯片，相當(dāng)于三顆ORIN-X的算力，幾個(gè)月前就已經(jīng)流片成功了，已經(jīng)在量產(chǎn)過(guò)程當(dāng)中。大概便宜了三分之一。

問(wèn)：今年開始就會(huì)整體的乘用車的量還會(huì)降一些，可能會(huì)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，是不是意味著蔚來(lái)會(huì)面對(duì)更大的壓力，會(huì)不會(huì)影響咱們堅(jiān)持的長(zhǎng)期主義？

李斌：實(shí)現(xiàn)盈利還真不是說(shuō)給投資給資本市場(chǎng)的一個(gè)交代。整個(gè)公司包括我自己，在追求公司可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的路上非常的毅然決然，如果只是從資本市場(chǎng)的角度來(lái)講，不同的投資人有不同的看法。我們核心市場(chǎng)在中國(guó)，不能讓用戶有這樣的不安心感，所以非常堅(jiān)決的去推進(jìn)這個(gè)事情。

市場(chǎng)不太會(huì)影響我們的長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力，像去年該建換電站還是建了，今年還會(huì)建一千多座，該花花，該省省，現(xiàn)在是該省省，該花花。

去年一年我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)非常享受降本提效，其實(shí)就是ROI，花少一些錢，有更大的工作成果，現(xiàn)在整個(gè)公司算帳，把用戶創(chuàng)造說(shuō)清楚，真的對(duì)用戶有什么好處。

凡是對(duì)公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力非常重要的事情，我們是什么都可以，資源絕對(duì)是夠的，說(shuō)不清楚回報(bào)的事情，說(shuō)不清楚的事情先別干，盡量不要干。

比如說(shuō)我們?nèi)ツ甑乃懔Γ珹D的算力花的錢可能只有同行的十分之一。我要是算力多了，我們大家不去專注搞算法，不去專注把模型驗(yàn)證做完，這個(gè)錢白燒了，卡是白燒了，deepseek做的效果可能等于人家是它十倍一百倍卡的效果，我們最近這個(gè)世界模型加強(qiáng)化學(xué)習(xí)一出來(lái)，大家不知道蔚來(lái)智駕還是挺厲害的，可是我們真的只花了別人五分之一，十分之一的算力。

問(wèn)：2025年蔚來(lái)迎來(lái)了十年研發(fā)技術(shù)的一個(gè)紅利，2026年，我們將會(huì)迎來(lái)哪些技術(shù)上面的紅利？

李斌：去年確實(shí)是蔚來(lái)的產(chǎn)品大年，技術(shù)大年，基建大年，我們今年還會(huì)去持續(xù)的投基建，投一千多座換電站，產(chǎn)品方面有三款新車，技術(shù)方面，值得期待的還是智駕，今年會(huì)有一個(gè)比較大的投入，在算力方面的投入。所以在今年的二季度四季度有兩個(gè)版本。

今年在整個(gè)智駕和AI方面，我們其實(shí)這些前期有些投入，包括在Nomi在AI座艙方面，我們也是做完了初期的這樣的一些模型的驗(yàn)證，我們應(yīng)該也會(huì)有比較大的一個(gè)提升。

從產(chǎn)品體現(xiàn)上來(lái)講，ES9，也是我們應(yīng)該說(shuō)也是技術(shù)集大成之作，在行政SUV旗艦的市場(chǎng)體現(xiàn)了我們科技的實(shí)力，我相信也是一個(gè)量變到質(zhì)變的一個(gè)過(guò)程。

明年有更多新的東西出來(lái)了，CBU不是一個(gè)提出的概念就可以了，其實(shí)持續(xù)內(nèi)化成為一個(gè)公司的體系能力這個(gè)路還是很長(zhǎng)的，今年還是繼續(xù)完善去做優(yōu)化整個(gè)的這個(gè)流程體系，還有包括把它通過(guò)數(shù)字系統(tǒng)要把它內(nèi)化固化。

問(wèn)：蔚來(lái)今年較堅(jiān)決投入在六座和五座這個(gè)大SUV的考量？

李斌：還是從宏觀到繼續(xù)收窄，我們其實(shí)做車還是首先要知道這個(gè)車是做給誰(shuí)的，做給什么樣的目標(biāo)用戶群，整個(gè)一個(gè)用戶群的規(guī)模還有產(chǎn)品需求這樣的一些變化到底是什么，這個(gè)其實(shí)是考驗(yàn)我們就前面講的產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品定義的這樣一個(gè)能力。

從產(chǎn)品規(guī)劃的角度來(lái)講，要進(jìn)什么樣的市場(chǎng)，難的地方在哪里，汽車開發(fā)周期差不多兩年的時(shí)間，慢一點(diǎn)兩三年，今天到底怎么展望兩年后的這個(gè)市場(chǎng)，車在娘肚子里面就定了賣多少臺(tái)，確實(shí)到后面的時(shí)候再去改已經(jīng)來(lái)不及了。

我們?yōu)槭裁从X得大五座是一個(gè)今年會(huì)爆發(fā)的一個(gè)市場(chǎng)，就是我們認(rèn)為這個(gè)需求對(duì)一輛大五座的需求，這樣的家庭，不管是商務(wù)兼顧小家庭還是小家庭用的，還是自己都開這個(gè)車，像我跟力洪這樣一個(gè)年齡，假設(shè)不在創(chuàng)業(yè)，我們倆現(xiàn)在肯定開著一輛大五座游山玩水去了。

我們認(rèn)為我們今年兩款大五座產(chǎn)品，一個(gè)是L80，還有一個(gè)就是基于我們?nèi)鶨S8的大五座，我認(rèn)為會(huì)有非常大的期望。它跟三排座還真的不太一樣，我們?cè)诋a(chǎn)品定義的時(shí)候，洞察用戶需求有非常有意思的一些場(chǎng)景，足夠多的這樣一個(gè)場(chǎng)景的適配，可以期待一下。

問(wèn)：下一個(gè)十年，蔚來(lái)希望有一個(gè)怎么樣的收獲？

李斌：我們不太去想十年，現(xiàn)在提的就是希望在第三個(gè)增長(zhǎng)周期，保持40%到50%的增長(zhǎng)，其實(shí)別的東西不太會(huì)去提財(cái)務(wù)方面的那么宏大的說(shuō)怎么怎么樣的。

問(wèn)：原材料成本上漲對(duì)蔚來(lái)的壓力？

李斌：銅，鋁都在漲，目前漲價(jià)的速度還在我們能夠承受的范圍之內(nèi)，現(xiàn)在目前三個(gè)品牌現(xiàn)有的價(jià)格體系，應(yīng)該還可以支撐我們的這個(gè)漲價(jià)。

今年還是不需要特別的去做什么事情，我們還是可以支撐的，我們等于把這個(gè)預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)已經(jīng)把這個(gè)漲價(jià)的因素考慮進(jìn)去了，我們也會(huì)跟上游的供應(yīng)鏈一起去合作。

另外還有存儲(chǔ)芯片的漲價(jià)，今年是比較大的一個(gè)成本壓力，內(nèi)存現(xiàn)在就是你可能有錢都買不到，人家不愿意給你產(chǎn)，現(xiàn)在可能是這個(gè)問(wèn)題，所以我們現(xiàn)在這個(gè)芯片是自研的好處就出來(lái)了，因?yàn)槲覀兤鋵?shí)前一段時(shí)間剛剛立了一個(gè)項(xiàng)目，花很多錢去做更多的內(nèi)存廠商的適配，芯片還在做內(nèi)存的適配，也要做整個(gè)的驗(yàn)證，所以目前還好。

原材料漲價(jià)我估計(jì)今年內(nèi)存漲價(jià)可能對(duì)高端的智能電動(dòng)汽車可能會(huì)有三五千塊錢的成本的增加，這樣來(lái)看的話，一輛車六千到一萬(wàn)了。

問(wèn)：蔚來(lái)在哪個(gè)時(shí)刻是覺得很艱難的，同時(shí)又下定了決心，有沒(méi)有這樣一個(gè)時(shí)刻？

李斌：我們經(jīng)歷過(guò)2019年那樣的事情，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么難的。

客觀的來(lái)講，我們2019年真的很難，國(guó)際政治的影響，我們公司自己的階段，產(chǎn)品質(zhì)量，還有各種供應(yīng)鏈，各種反轉(zhuǎn)全部都往不好的方向去轉(zhuǎn)的，好不容易搞定了一件事，來(lái)了一個(gè)更難的，好不容易過(guò)了這一關(guān)，又來(lái)了一個(gè)更難的。

所以前兩年我們遇到的這點(diǎn)事，那跟2019年比太小菜了，這個(gè)就還好，所以我們算經(jīng)歷過(guò)兩個(gè)周期了，但是其實(shí)也很難說(shuō)有一個(gè)什么特別的時(shí)刻。

問(wèn)：實(shí)現(xiàn)盈利的感悟？

李斌：做企業(yè)的盈利是應(yīng)該的，首先我們其實(shí)成立的時(shí)候，我們大概就知道我們至少需要可能差不多十年左右的時(shí)間，因?yàn)檫@個(gè)汽車行業(yè)是一個(gè)基本的規(guī)律，你的量，你的毛利總額，你的研發(fā)投入，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，要把這個(gè)賬算得過(guò)來(lái)，需要一定的規(guī)模，需要毛利，我們又是一個(gè)全新的公司，我覺得我們用一定的時(shí)間去盈利是合理的。

行業(yè)里面比我們?cè)缬模鋵?shí)也是經(jīng)歷了足夠長(zhǎng)時(shí)間的對(duì)于創(chuàng)新對(duì)于長(zhǎng)期的投入，應(yīng)該用一個(gè)稍微長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間去看這個(gè)，我們一百多萬(wàn)用戶相信我們，真金白銀花錢的，這是我們最需要交代的。

我出差一天四百塊錢的標(biāo)準(zhǔn)，連續(xù)住了兩天全季還超標(biāo)了。沒(méi)有亂花公司一筆錢，我只能努力干活，努力賣車，把公司的每一分錢盡可能花好，少犯錯(cuò)誤，這是我們對(duì)投資人的交代。

成本控制長(zhǎng)本事有這樣的真實(shí)例子，有一個(gè)研發(fā)項(xiàng)目，去年真實(shí)發(fā)生的故事，行業(yè)花三千萬(wàn)，我們公司同事覺得花兩千多萬(wàn)挺好的，立項(xiàng)來(lái)了，被我拍回去了，最后一起想辦法，兩百萬(wàn)搞定了，然后效果更好，這是我親自參與的。

我們公司這一類的事情非常多，大家都算帳，我們公司現(xiàn)在以算帳為樂(lè)趣。

問(wèn)：ES8爆款的底層邏輯和方法論可以復(fù)制的方法論是什么，下一步能不能夠擴(kuò)大到兩款爆款？

李斌：其實(shí)我們?cè)诳催@個(gè)一款車型是不是成功的話，可能更多還是看它所在的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。

比如說(shuō)L90，現(xiàn)在它在它所在的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，純電大三排SUV仍然是第一名，1月份2月份也是第一名，又比如說(shuō)L60這個(gè)車，它在細(xì)分市場(chǎng)其實(shí)還是不錯(cuò)的。

很多人說(shuō)我現(xiàn)在因?yàn)槭羌冸娝詻](méi)有賣好這個(gè)有點(diǎn)歸因不對(duì)，特斯拉賣得挺好的，小米也賣的不錯(cuò)，你說(shuō)這是動(dòng)力形式問(wèn)題，這個(gè)說(shuō)不過(guò)去了，在中國(guó)市場(chǎng)至少有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了，那就不能亂歸因。

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，最重要的是正確歸因，既不妄自菲薄，也不自欺欺人，你說(shuō)這套方法論能不能復(fù)制在別的地方，不敢這么說(shuō)，但是我們確實(shí)在過(guò)去這么多年里面，每次錯(cuò)誤每次沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的正確的歸因，我們就會(huì)把它找出一些我們要改進(jìn)的實(shí)事求是，該改就改，堅(jiān)決改進(jìn)，改進(jìn)完了再去看看結(jié)果。

所以其實(shí)今天作為一個(gè)企業(yè)，重要的是就跟AI一樣的，感知要迅速，決策要客觀，執(zhí)行要堅(jiān)決，感知延時(shí)要短，我現(xiàn)在經(jīng)常說(shuō)一個(gè)組織的能力就是延時(shí)，外面都已經(jīng)這樣了，你還在內(nèi)部組織的根本沒(méi)有感知，決策不了或者執(zhí)行不到位都不行，感知決策執(zhí)行也是一個(gè)公司，延時(shí)要短，對(duì)市場(chǎng)的變化對(duì)客觀競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的感知，決策要迅速到位。

我們公司曾經(jīng)在去年某個(gè)階段有三個(gè)爆款，一直有三個(gè)爆款的話這個(gè)太難了。

問(wèn)：今年蔚來(lái)有一個(gè)目標(biāo)的話，到底是守技術(shù)，還是守毛利。

李斌：經(jīng)營(yíng)角度來(lái)講肯定全年要盈利，這個(gè)很堅(jiān)決的，其實(shí)銷量不是我們要守的東西，這個(gè)階段早就過(guò)了，我們還是看經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量，這個(gè)不會(huì)犧牲我們長(zhǎng)期的投入，我們今年不管怎么樣，一千座換電站，保持20億到25億的季度研發(fā)投入。

問(wèn)：研發(fā)投入的后續(xù)力度？

李斌：我們現(xiàn)在每個(gè)季度還會(huì)保持20到25個(gè)億的研發(fā)的支出，還會(huì)保持這個(gè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，但對(duì)于做太多的新產(chǎn)品這個(gè)事情，我們會(huì)克制一下，重點(diǎn)的是把產(chǎn)品做對(duì)，還有研發(fā)提效?，F(xiàn)在的研發(fā)支出，相比于以前至少提了三分之一的效率。

問(wèn)：斌哥過(guò)去曾經(jīng)說(shuō)過(guò)好的決策都是在比較窮的時(shí)候做出來(lái)的，不好的決策都是在比較富裕有錢的時(shí)候做出來(lái)的。

李斌：目前來(lái)講的話，其實(shí)有兩個(gè)比較難的時(shí)候，2019年，那個(gè)時(shí)候確實(shí)有短期的行為。去年我覺得從目前來(lái)講，我覺得還沒(méi)有什么特別的我覺得是做錯(cuò)的事情，因?yàn)橐堰@個(gè)經(jīng)營(yíng)的做好，沒(méi)錢的時(shí)候或者錢少的時(shí)候，資源少的時(shí)候，還是會(huì)讓你思考，什么是對(duì)的，什么是最重要的。

所以不是因?yàn)檎_決策，我們才活到今天，是因?yàn)殄e(cuò)誤決策還不夠多，所以活到了今天再多幾次可能就完了。

如果組織不具備這么一個(gè)反思和從錯(cuò)誤里面去總結(jié)提高的能力的話，你這個(gè)不叫試錯(cuò)，那就是錯(cuò)，試錯(cuò)是最后要真的試完了，得有進(jìn)步的，就是你想事情把事情想清楚的過(guò)程，我覺得把優(yōu)先級(jí)排了，那就看錢花在哪里，其實(shí)最后得到的好處就是你把事情想透徹，他們搞增程我不搞，我搞一搞我的東西，堅(jiān)決搞這一套，其實(shí)這樣的話就清晰了，沒(méi)錢了就會(huì)思考清楚兩件事情，一個(gè)就是優(yōu)先級(jí)，一個(gè)就是真正的價(jià)值創(chuàng)造，你給用戶到底創(chuàng)造什么價(jià)值。

問(wèn)：行業(yè)開始卷大車的因素？

李斌：大車這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)是特別是新能源的大車在中國(guó)興起是有原因的，這個(gè)原因不是簡(jiǎn)單的說(shuō)是用戶喜歡，還是因?yàn)樾履茉吹亩惵蕦?duì)目前把車做大是友好的，是一個(gè)行業(yè)的因?yàn)槎愐驗(yàn)槟茉葱问揭驗(yàn)檎盟亲兂蛇@么一個(gè)局面，整個(gè)行業(yè)都因?yàn)檫@件事，大家就很自然的出來(lái)了這樣的產(chǎn)品，就是這么一個(gè)狀態(tài)。

因?yàn)閺挠脩魜?lái)講，這個(gè)車大了不少，然后價(jià)格一樣，那你說(shuō)你買哪個(gè)，你肯定買大一些的。像是房子，一百平跟五十平，價(jià)格只差1%，那你肯定要一百平的。但是同樣做大車，純電的優(yōu)勢(shì)，加上換電的優(yōu)勢(shì)，它的優(yōu)勢(shì)就來(lái)了，都是一百平的房子，你這個(gè)一百平米，設(shè)備間占掉30平米，只剩70平米，我這一百平米的房子，設(shè)備間只需要15平米，可以得85平米，這就是今天純電技術(shù)發(fā)展到今天的優(yōu)勢(shì)。