01

前幾天就想寫這個選題，但思來想去，還是擱置了。

不知道是不是昨天下午的咖啡太提神，晚上翻來覆去地睡不著，最終決定還是要寫。

我想，這個行業(yè)，還是需要有人敢于說真話。

因為，進入2026年，已經(jīng)聽說多位營銷總出現(xiàn)了調(diào)整，或是內(nèi)部調(diào)動，或是遺憾離職。

甚至，我還聽說，接下來，還有幾位營銷總也將面臨相同的遭遇。

震驚之余，我也在思考：

沒有兌現(xiàn)業(yè)績指標(biāo)，營銷總們到底是難辭其咎，還是無辜躺槍？

結(jié)論寫在前面，我認為，大多數(shù)時候是躺槍，甚至是背鍋。

02

地產(chǎn)開發(fā)要經(jīng)歷土地獲取、產(chǎn)品定位與設(shè)計、施工工程……諸多環(huán)節(jié)，營銷賣房其實是末端。

而且，市場在不斷變化，年初的軍令狀未必匹配年末的市場環(huán)境。

拿錯地、產(chǎn)品定位偏差、產(chǎn)品力審美力跟不上時代、工程質(zhì)量問題等，都可能會導(dǎo)致房子賣不動。

為什么總是營銷總背鍋？

在案場，置業(yè)顧問有末位淘汰，而營銷總更是承壓千萬倍。

現(xiàn)如今，天津樓市營銷換帥往往出現(xiàn)在兩個階段。

第一個階段，是首開前。

這個階段，往往實景示范區(qū)還沒有兌現(xiàn)，巧婦難為無米之炊。

現(xiàn)在早已過了拿品牌理念、區(qū)域價值、效果圖、漫游視頻就能賣房的年代。

客戶要看的是實景，是你的兌現(xiàn)力。

在這個階段，因為蓄客情況欠佳就汰換營銷總，其實非常不公平。

第二個階段，是首開后。

首開業(yè)績沒有達到公司預(yù)期，營銷總擔(dān)責(zé)看似無可厚非。

但，很多項目沒有實景示范區(qū)，就要求搶首開，我相信這樣的項目，無論結(jié)果如何，營銷總都已經(jīng)盡力了。

還有一些項目，雖然實景示范區(qū)搶出來了，但展示面差，于營銷反而是扣分項，產(chǎn)品不行，營銷總又怎能顛倒黑白？

項目賣得好，一定是各個條線的合力。

相反，項目賣得不好，投拓總、設(shè)計總、工程總，包括項目總，都可能需要承擔(dān)一定的責(zé)任，不應(yīng)該全部推給營銷總。

還有一種情況，就是定價太高，脫離實際。

如果產(chǎn)品力沒有問題，也要考慮項目成本投入是否和所在區(qū)域相匹配。

假設(shè)成本投入較高，倒推高定價，而區(qū)域客戶的購買力并達不到預(yù)期，就會出現(xiàn)錯配。

公司層面強拍的價格，恐怕很難形成邏輯閉環(huán)。

03

我建議，進入2026年，從公司層面可以考慮以下三個方面：

1）多給營銷總們一些時間

經(jīng)歷前幾年的行業(yè)洗牌，還留在牌桌上的營銷總，一定都有其核心競爭力。

當(dāng)你把市面上的營銷總都換一遍，或許會發(fā)現(xiàn)，其實原來的那任營銷總也并不差。

在市場大勢面前，沒有人能夠逆風(fēng)翻盤。

2）切實提高產(chǎn)品力及審美力

現(xiàn)在的天津市場，絕大多數(shù)賣得好的項目，都擁有超前的產(chǎn)品力和審美力。

買房人具備自己的判斷能力，好項目才有好流量。

個別營銷能力大于設(shè)計及工程能力的項目，其實存在埋雷的風(fēng)險。

因為，前期沒有拉通相關(guān)職能部門，一旦未來交付兌現(xiàn)力差，營銷部門是會被啪啪打臉的。

3）合理定價

好產(chǎn)品+好價格=熱銷

公司內(nèi)部心氣兒再高，也要結(jié)合當(dāng)前的市場環(huán)境。

否則，強拍的價格只會一路下探。

低開高走，老客戶新客戶都買賬。

高開低走，團隊的士氣、市場的口碑只會越來越差。

地產(chǎn)營銷總，決定了銷售業(yè)績的20%。

盡全力兌現(xiàn)業(yè)績，責(zé)無旁貸，但不應(yīng)該一個人扛下所有。