不向價格戰(zhàn)低頭。

文 | 華商韜略 楊璐源

2025的茶飲江湖，可謂是規(guī)模與資本的狂熱競賽。

蜜雪冰城坐擁超5萬家門店，成為下沉市場的王者。霸王茶姬、茶百道、滬上阿姨紛紛跨過7000家店門檻，并接踵登陸資本市場；行業(yè)用“萬店”和“上市”共同書寫著新格局。

但有一個曾定義行業(yè)的品牌，卻正逆勢而行。

作為新茶飲開創(chuàng)者的喜茶，不僅未有上市計劃，還一年內(nèi)縮減近700家門店，全國門店數(shù)回落至不足4000家。當(dāng)同行們以性價比為矛瘋狂開疆拓土，這家曾經(jīng)的明星公司，顯得格格不入。

它拒絕加入這場規(guī)模游戲，但它能走出一條不一樣的路嗎？

【01 搖擺】

廣東江門，九中街。2012年夏天。

一家名為“皇茶”的20平米小店開業(yè)三天促銷活動結(jié)束后，迅速歸于冷清，最糟糕時，一天的營業(yè)額僅有20元，創(chuàng)始人聶云宸要面對的不僅是慘淡的營業(yè)額，還有整個行業(yè)用植脂末和色素粉末沖調(diào)的規(guī)矩。

他決定打破這個規(guī)矩，做更好的茶，心目中真正的奶茶。

▲2012年，喜茶誕生于江門的一間街角小店，來源：36氪

一天喝掉20杯奶茶，反復(fù)調(diào)試配方，“皇茶”成為了“喜茶”，以前的門庭冷落，也變成了門庭若市，排隊的年輕人成為街頭一景，一個嶄新的故事就此起筆。

喜茶的成功也迅速吸引了資本的目光，但聶云宸起初對融資并無多大興趣。

2016年，龍珠資本合伙人朱擁華，為了與這位傳說中的年輕創(chuàng)始人見面，精心準(zhǔn)備了著裝和話題，甚至刻意琢磨如何拉近與這位比自己小十歲的“天才”的距離。

而當(dāng)穿著帽衫、像個小孩的聶云宸出現(xiàn)，朱擁華的第一反應(yīng)是：我特想保護(hù)他。兩人從晚上八點聊到餐廳打烊，朱擁華才小心翼翼地問出：“年底了，融資方面你有需求嗎？”

朱擁華的心理預(yù)期是20億估值，但聶云宸報出40億?！八f40億的時候，我也暈了，當(dāng)場答應(yīng)。”朱擁華回憶，“機(jī)會就在那一瞬間，我不想失去?！?/p>

這次首輪融資便震驚市場，也定下了資本對喜茶“重倉押注”的狂熱基調(diào)。

此后三年，融資輪次搶得異常兇猛，估值飆升：2019年90億，騰訊入局；2020年160億；到了2021年，在紅杉、高瓴、騰訊等頂級機(jī)構(gòu)爭搶下，喜茶的估值被推至令人眩暈的600億元。

但手握巨資的聶云宸，卻對行業(yè)狂飆突進(jìn)的加盟模式展現(xiàn)出警惕。

他曾直言，“很多品牌不是死在擴(kuò)張的速度上，而是死在最后勢能不夠”。因此，即便在資本簇?fù)硐驴癖紨?shù)年，喜茶也始終緊閉加盟大門，堅持全直營，將大量資金投入到核心城市黃金地段的重度裝修門店、高成本的鮮果供應(yīng)鏈以及龐大的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊中。

他警惕自己成為商業(yè)故事里被踢出局的“麥當(dāng)勞兄弟”，更擔(dān)心加盟模式會稀釋他視若生命的品牌調(diào)性與產(chǎn)品品質(zhì)。在他看來“極度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品往往是平庸的”，而喜茶要在“標(biāo)準(zhǔn)化”與“極致體驗”間找到支點。這種堅持，讓喜茶在很長一段時間里，成為高端新茶飲的旗幟。

然而2022年，整個茶飲行業(yè)的邏輯似乎被重構(gòu)。

一邊是堅持直營的奈雪的茶上市后持續(xù)虧損，另一邊是采用加盟模式的蜜雪冰城憑借超過19億元的年度凈利潤，展示了完全不同的成功之道。資本市場上，600億估值的喜茶需要新的故事來支撐。

壓力之下，2022年11月，喜茶做出了十余年來最重大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向：開放加盟，并同步實施大規(guī)模降價，產(chǎn)品普遍進(jìn)入15-25元區(qū)間，這被視為一場“高端品牌下沉”的豪賭。

但加盟門檻還是被刻意抬高，要求合伙人擁有50萬以上資產(chǎn)證明和豐富的管理經(jīng)驗，熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，還得擁有優(yōu)質(zhì)的商業(yè)資源。

一時間，申請者超過10萬，門店數(shù)在一年多時間里從800多家猛增至超過4300家。然而，高速擴(kuò)張的裂痕迅速顯現(xiàn)，聶云宸此前的一些擔(dān)心開始成為現(xiàn)實。

消費(fèi)者投訴不同門店的“多肉葡萄”容量竟然能相差20%，有的門店被曝使用過期原料。曾經(jīng)統(tǒng)一的“喜悅”視覺體驗，也在千店千面中變得模糊。

更重要的是，整個消費(fèi)市場的巨變。相對高價格、高品質(zhì)的高端市場日漸萎縮，超級性價比，甚至超級低價成為大勢所趨，從2022直到2025，整個市場都在圍繞性價比和更低價戰(zhàn)爭。

喜茶因此更加逆水行舟，此前爭相涌入的加盟商也開始退潮。

一位來自北方的加盟商曾在2022年底投入超百萬元開出首店，一度日進(jìn)斗金。然而，當(dāng)他在熱門商圈接連開出五六家店后，卻陷入了“投入產(chǎn)出比很差，到現(xiàn)在還沒有回本”的泥潭，被迫關(guān)掉一家門店減虧。

但出人意料的是，喜茶并沒有像一些同行那樣，試圖迎合加盟商，繼續(xù)更加猛烈的降維下沉，乃至抓緊上市融資，開啟規(guī)模與價格大戰(zhàn)。

2025年2月，一封題為《不參與數(shù)字游戲與規(guī)模內(nèi)卷，回歸用戶與品牌》的內(nèi)部全員信，讓不少喜茶員工都有些始料未及。喜茶在信中公開批評行業(yè)“無意義的價格、營收、規(guī)模內(nèi)卷”，并宣布停止加盟，實施品牌升級和戰(zhàn)略升維。

與此同時，其新品價格悄悄回升至20元以上，曾被視為品牌靈魂的“白日夢計劃”主題店被高調(diào)重啟。而此前針對低流水加盟門店的“低?！毖a(bǔ)貼政策則被取消，并簡化閉店審批流程，被加盟商理解為“鼓勵閉店”。

憤怒與背叛的情緒也因此在加盟商中蔓延，“感到自己被當(dāng)作品牌戰(zhàn)略實驗的小白鼠”，“喜茶的品牌升級和戰(zhàn)略調(diào)整是踩在我們加盟商的尸體上完成的”。部分加盟商聯(lián)合起來前往總部，想討一個說法。

劇烈的搖晃之后，舵盤被猛然扳回，然后是更劇烈的搖晃。整個2025，品牌升級的喜茶，門店規(guī)模不進(jìn)反退，而且一年減少680家。

【02 分野】

2017年，當(dāng)喜茶在杭州萬象城與一線奢侈品品牌比鄰開出門店時，其通過重金打造的空間設(shè)計、嚴(yán)格的原料選材和口感，便開始了聶云宸口中的“勢能”建立：讓消費(fèi)者購買的不只是奶茶，更是體驗和審美，是品味和段位。

然而，加盟與下沉的策略，從多個維度瓦解了這種勢能根基。

首先，場景的降維直接導(dǎo)致了體驗的稀釋。為了適配下沉市場的投資模型，大量加盟店面積被壓縮在40-50平方米，甚至無座。這與過去動輒上百平、承載著“第三空間”社交功能的主題店相去甚遠(yuǎn)。當(dāng)喜茶變成街邊一個即買即走的窗口，它與其它品牌的物理與心理區(qū)隔便消失了大半。

最重要的是，喜茶將價格降至15-19元區(qū)間，直接殺入了古茗、茶百道的腹地，但卻陷入兩難境地：如果堅持此前的成本與品質(zhì)，它將難以甚至無法盈利；如果降低成本和品質(zhì)，則必然品牌更加受損。

對消費(fèi)者而言，喜茶變得平庸，不再特別；對加盟商而言，它又昂貴，難以盈利。這種兩頭不討好的尷尬境地，和市場的殘酷，讓喜茶徹底看清了自己無法成為、也不該成為的另一種模樣。

以蜜雪冰城為代表的“效率規(guī)模派”，已經(jīng)構(gòu)建了幾乎無法被復(fù)制的護(hù)城河：極致的供應(yīng)鏈管控、高度的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模效應(yīng)。有加盟商算了一筆賬：喜茶一家店月營業(yè)額需做到至少15萬元才能勉強(qiáng)保本，而同期的蜜雪冰城可低至8萬元。

喜茶的發(fā)家產(chǎn)品“多肉葡萄”的靈魂，就在于“手剝”所代表的新鮮與匠心。這種對“現(xiàn)制”和“靈感”的執(zhí)著，也注定了它無法像霸王茶姬那樣，通過“原葉茶+鮮奶”的極簡配方，實現(xiàn)全自動8秒出杯的極致效率。

喜茶的復(fù)雜配方和制程，是其差異化的源頭，卻也成了規(guī)?；募湘i。

既然無法在效率的賽道取勝，喜茶唯一的出路，就是重回自己開創(chuàng)的另一個賽道：做“品牌價值派”。但要真正實現(xiàn)“不做低價內(nèi)卷”，這杯更貴的茶，還必須裝下更多的“內(nèi)容”。

比如，輸出一種審美、一種個性體驗，一種生活方式。這要求品牌必須回歸內(nèi)容本身，用持續(xù)不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新和美學(xué)表達(dá)，來構(gòu)筑深厚的品牌壁壘。更重要的是，作為一個商業(yè)企業(yè)，還必須有足夠的人為這些買單，它才能實現(xiàn)可持續(xù)成長與盈利。

【03 豪賭】

“靈感”和創(chuàng)造力是喜茶的靈魂，但如今，這份靈魂的保鮮正面臨前所未有的內(nèi)部張力與外部侵蝕。

在內(nèi)部，曾經(jīng)的“靈感”誕生于聶云宸近乎偏執(zhí)的味覺調(diào)試。而今天，新品的誕生已演變?yōu)橐粓龈叨认到y(tǒng)化、數(shù)據(jù)驅(qū)動的精密作業(yè)。

它源于對餐飲口味趨勢的大數(shù)據(jù)分析，研發(fā)階段需經(jīng)歷供應(yīng)鏈評估、多輪內(nèi)部賽馬和多輪消費(fèi)者測試，最終才得以面世。

這套工業(yè)化的研發(fā)體系是品質(zhì)與效率的保障，卻也像一層精致的濾網(wǎng)，可能過濾掉那些最初顛覆行業(yè)的、非理性的直覺火花。當(dāng)靈感被流程規(guī)訓(xùn)，喜茶如何確保自己輸出的仍是令人心頭一顫的“靈感”，而非僅僅是安全合格的“方案”？

更大的威脅來自外部。喜茶開創(chuàng)“芝芝莓莓”等疊詞命名法，早已成為行業(yè)的通用語言。競爭對手的學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)，當(dāng)霸王茶姬以“原葉鮮奶茶”和東方美學(xué)構(gòu)建起新的壁壘，當(dāng)茶顏悅色、古茗用精致門店和創(chuàng)意周邊不斷模糊與高端品牌的界限時，喜茶的先發(fā)優(yōu)勢被迅速稀釋。

正是這種壓迫感，迫使喜茶進(jìn)行了一場設(shè)計語言革命。它跳出了內(nèi)卷的“東方美學(xué)”賽道，轉(zhuǎn)向一種更具“活人感”的表達(dá)。其公眾號排版、社交媒體視覺，從充滿禪意的靜物攝影，轉(zhuǎn)向趣味動態(tài)插畫、手寫體與“手賬式”的敘事。

一個細(xì)節(jié)出現(xiàn)在新店的圍擋上，碩大的“SOON”（即將開業(yè)）被隨意地劃掉，手寫改為“SLOWLY”（慢慢地）。這不僅是文案游戲，更是一種品牌姿態(tài)的宣言：拒絕被資本和市場的速度裹挾。

在產(chǎn)品上，它推出“靈感小卡”，將云南葡萄園里種植女工5歲女兒的手繪葡萄、藏民手寫體和編織元素融入其中，把遙遠(yuǎn)的供應(yīng)鏈故事轉(zhuǎn)化為可觸摸的情感連接。

▲來源：SocialBeta

在互動上，它開放杯貼讓用戶DIY共創(chuàng)，一周內(nèi)吸引超百萬人參與，將產(chǎn)品包裝變?yōu)楸磉_(dá)個性的畫布。

這場設(shè)計的“文藝復(fù)興”，是喜茶重塑差異化、回歸用戶心智的重要開端。

它成功地讓品牌再次變得“有趣”和“值得談?wù)摗?。然而，隱患也隨之而來：這種高度依賴創(chuàng)意與人文溫度的設(shè)計語言，其創(chuàng)作閾值極高，能否持續(xù)穩(wěn)定地產(chǎn)出？當(dāng)這種“活人感”被市場熟悉甚至模仿后，喜茶是否將被迫陷入另一場關(guān)于“誰更獨特”的疲憊競賽？

回歸高端，除了設(shè)計，還意味著喜茶必須重新面對那個算術(shù)題：在價格堅定地位于20元以上區(qū)間后，如何讓單店模型在高昂的成本與有限的客流之間，找到那個平衡點？

一位同時經(jīng)營喜茶和另一茶飲品牌的加盟商說：喜茶依賴人工、出杯慢的模式完全處于劣勢，單日營業(yè)額天花板遠(yuǎn)低于競爭對手。

最終，是所有問題的焦點：與“性價比”巨頭的非對稱戰(zhàn)爭。喜茶宣布“不參與低價內(nèi)卷”，但市場的現(xiàn)實是，消費(fèi)者的錢包份額是有限的。

2025年，由外賣平臺補(bǔ)貼掀起的“9.9元價格戰(zhàn)”席卷行業(yè)，進(jìn)一步強(qiáng)化了消費(fèi)者對奶茶消費(fèi)的低價偏好。當(dāng)蜜雪冰城、瑞幸咖啡乃至古茗，用不到10元或15元的價格，就能提供一杯“足夠好”的飲品時，喜茶的20元價格帶就成了一道鮮明的心理門檻。

在多數(shù)日常解渴、辦公提神的需求中，“性價比”是王道。喜茶必須持續(xù)說服消費(fèi)者：為一杯用料更講究、設(shè)計更用心、或許更“健康”（如超級植物茶系列）的茶飲支付近一倍的溢價，是值得的。

還有，即便現(xiàn)在的市場低價才是王道，也要相信終會有足夠的人能夠支付這個溢價。

所以，拒絕內(nèi)卷，需要智慧，更需要勇氣。如今市況下依然堅持品牌升級，堅持走高端路線的喜茶，多少有些像是逆行的孤勇者。

它放棄了通過規(guī)模攤薄成本這條被驗證的路，選擇重回那條需要靠持續(xù)的品牌魅力和產(chǎn)品創(chuàng)造力才能通行的道路。靈感的可持續(xù)性關(guān)乎品牌的生命力，盈利模型的健康度關(guān)乎商業(yè)的存亡，而與整個“性價比”時代的對抗則關(guān)乎其市場空間的邊界。

喜茶賭的是，人們對品質(zhì)、對審美、對獨特性與自我表達(dá)的渴望依然真實存在，作為全球第二大經(jīng)濟(jì)體的中國，足以支撐一個高端品牌的生存與發(fā)展。

某種程度說，我們現(xiàn)在更需要這樣的逆行，只有向上的逆行，才能成就真正的逆襲。

【參考資料】

[1]《茶飲投資往事：完美標(biāo)的、大支票和非共識》晚點LatePost

[2]《喜茶創(chuàng)始人聶云宸：外界總結(jié)我們成功的原因，很多都是錯的》界面新聞

[3]《抉擇時刻：喜茶加盟商，站在退場邊緣》36氪

[4]《翻紅的喜茶，能打的不只是設(shè)計》數(shù)英DIGITALING

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