馮珠清|廈門分公司HWP高級(jí)合伙人

原保險(xiǎn)同業(yè)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理,超10年保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

2024年10月加盟泰康HWP聘才合伙人

HWP總裁杯雙冠新人王

2025年開(kāi)泰杯個(gè)險(xiǎn)系列十大個(gè)人

HWP百萬(wàn)精英,泰康之星二星會(huì)員

團(tuán)隊(duì)最高學(xué)歷廈門大學(xué)博士

初心錨定

談及投身保險(xiǎn)行業(yè)的初心與選擇泰康的篤定，馮珠清的答案始終圍繞“客戶需求”展開(kāi)。在保險(xiǎn)業(yè)深耕期間，她始終在探尋如何為客戶提供更全面更保障的方案，隨著高凈值客戶接觸日益增多，一個(gè)核心痛點(diǎn)愈發(fā)清晰：“他們不僅需要基礎(chǔ)壽險(xiǎn)保障，更關(guān)心生病有好醫(yī)、老了有好養(yǎng)的全生命周期規(guī)劃?！?/p>

為了匹配這份深層需求，她對(duì)比多家公司，最終被泰康獨(dú)有的“醫(yī)養(yǎng)康寧”生態(tài)體系所打動(dòng)?！翱蛻敉侗：?，不僅能獲得風(fēng)險(xiǎn)保障，還能對(duì)接泰康醫(yī)養(yǎng)社區(qū)入住資格等全周期服務(wù)，這種‘支付+服務(wù)+投資’三端協(xié)同的新壽險(xiǎn)模式，是市場(chǎng)上稀缺且極具競(jìng)爭(zhēng)力的存在?！闭沁@份能真正解決客戶終身需求的核心優(yōu)勢(shì)，讓馮珠清毅然選擇扎根泰康，開(kāi)啟事業(yè)新程。

平臺(tái)賦能

加盟泰康后，完善的平臺(tái)支持成為馮珠清突破成長(zhǎng)瓶頸、實(shí)現(xiàn)專業(yè)躍遷的核心助力，這份賦能體現(xiàn)在培訓(xùn)、模式、場(chǎng)景、服務(wù)四大維度的全方位支撐。

在培訓(xùn)體系上，泰康的精準(zhǔn)賦能讓成長(zhǎng)有章可循：新人階段的基礎(chǔ)技能集訓(xùn)筑牢根基，績(jī)優(yōu)階段的高凈值客戶經(jīng)營(yíng)專項(xiàng)課程精準(zhǔn)提升，HWP專屬的財(cái)富管理與生態(tài)資源應(yīng)用培訓(xùn)助力進(jìn)階，系統(tǒng)性的培養(yǎng)路徑讓她更能為客戶提供豐富的服務(wù)體驗(yàn)，讓保險(xiǎn)服務(wù)更具溫度與粘性。

破局前行

在馮珠清看來(lái)，頂尖保險(xiǎn)顧問(wèn)的核心品質(zhì)，在于“長(zhǎng)期主義的專業(yè)堅(jiān)守+客戶至上的深度共情”，不把保險(xiǎn)當(dāng)短期銷售產(chǎn)品，而是以“終身健康財(cái)富規(guī)劃”為核心，用專業(yè)能力匹配客戶需求，靠真誠(chéng)共情建立跨越時(shí)間的信任。這份理念，也成為她攻克職業(yè)挑戰(zhàn)的關(guān)鍵。

職業(yè)生涯中，她曾遇到一位資產(chǎn)千萬(wàn)的企業(yè)主堅(jiān)信“存款+房產(chǎn)足以應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)”，多次溝通均無(wú)果。但馮珠清并未放棄，而是通過(guò)三步法實(shí)現(xiàn)破局：首先，精準(zhǔn)洞察痛點(diǎn)，通過(guò)案例分析，指出企業(yè)經(jīng)營(yíng)波動(dòng)、房產(chǎn)變現(xiàn)周期長(zhǎng)等潛在風(fēng)險(xiǎn)，戳中其“資產(chǎn)安全與傳承”的核心顧慮；其次，定制專業(yè)方案，用數(shù)據(jù)量化保障價(jià)值；最后，沉浸式體驗(yàn)建立信任，邀請(qǐng)客戶參觀泰康之家養(yǎng)老社區(qū)、對(duì)接私立醫(yī)院資源，讓客戶直觀感受保險(xiǎn)背后的服務(wù)生態(tài)，最終成功贏得認(rèn)可與簽約。

動(dòng)力內(nèi)核

支撐馮珠清不斷突破自我的，是超越業(yè)績(jī)成就感的三重深層動(dòng)力。其一，是客戶托付的責(zé)任感：“每一份保單背后都是家庭的健康保障與財(cái)富期許，客戶一句“我相信你”，成為她專業(yè)精進(jìn)的核心動(dòng)力，不敢有絲毫懈怠?！逼涠菆F(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的使命感：作為管理者，見(jiàn)證團(tuán)隊(duì)成員從“代理人”成長(zhǎng)為“專業(yè)HWP”，實(shí)現(xiàn)收入與價(jià)值的雙重提升，這份“成就她人”的滿足感遠(yuǎn)超個(gè)人成功。其三，是行業(yè)價(jià)值的信仰感：“我堅(jiān)信保險(xiǎn)是‘守護(hù)美好生活的基石’，希望通過(guò)自身行動(dòng)打破行業(yè)偏見(jiàn)，讓更多人理解保險(xiǎn)的本質(zhì)，這份信仰支撐著我不斷突破邊界?！?/p>

而這份信仰的扎根，離不開(kāi)泰康創(chuàng)始人陳東升先生及“商業(yè)向善”理念的深刻影響。保險(xiǎn)行業(yè)需要長(zhǎng)期主義的堅(jiān)守,“尊重生命、關(guān)愛(ài)生命、禮贊生命”的核心價(jià)值觀，讓我懂得保險(xiǎn)不僅是金融產(chǎn)品，更是傳遞溫度的事業(yè)?！标悥|升先生“讓中國(guó)人的晚年生活更有尊嚴(yán)”的初心分享，更堅(jiān)定了她向HWP轉(zhuǎn)型的決心，也推動(dòng)她在團(tuán)隊(duì)管理中始終踐行“專業(yè)+溫度”的服務(wù)理念。

客戶經(jīng)營(yíng)

在客戶構(gòu)建與維護(hù)上，馮珠清以“專業(yè)為根，真誠(chéng)為魂”：專業(yè)上，如實(shí)告知產(chǎn)品利弊，用數(shù)據(jù)案例幫客戶理性決策；真誠(chéng)上，以朋友身份關(guān)懷客戶，記住重要節(jié)點(diǎn)并提供額外幫助；長(zhǎng)期上，成交后持續(xù)提供續(xù)保提醒、理賠協(xié)助、保障升級(jí)評(píng)估，讓服務(wù)貫穿客戶全生命周期。這份堅(jiān)守，讓她的客戶信任度與轉(zhuǎn)介紹率不斷提升。

團(tuán)隊(duì)傳承

作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，馮珠清始終致力于泰康文化與成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制傳承，形成了一套“文化扎根+經(jīng)驗(yàn)復(fù)制+氛圍營(yíng)造”的落地體系。

在文化植入上，她通過(guò)“晨會(huì)文化微分享+泰康生態(tài)參訪+案例復(fù)盤”，將“尊重生命、關(guān)愛(ài)生命、禮贊生命”價(jià)值觀，轉(zhuǎn)化為客戶溝通中的真誠(chéng)共情等具體服務(wù)細(xì)節(jié)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)對(duì)“保險(xiǎn)向善”的認(rèn)知。

在經(jīng)驗(yàn)復(fù)制上，她搭建了三大落地工具：全流程SOP規(guī)范客戶開(kāi)發(fā)、方案定制、服務(wù)維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化步驟；實(shí)戰(zhàn)資源庫(kù)整理可直接復(fù)用的話術(shù)、模板、案例；師徒帶教制讓核心成員一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)帶教，加速新人成長(zhǎng)。

同時(shí)，她設(shè)立“傳承之星”獎(jiǎng)勵(lì)，搭建內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)共享平臺(tái)，定期開(kāi)展案例復(fù)盤會(huì)，形成“人人學(xué)經(jīng)驗(yàn)、傳經(jīng)驗(yàn)”的良性循環(huán)，讓團(tuán)隊(duì)在文化引領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)賦能中共同成長(zhǎng)。

新程再啟

站在新的起點(diǎn)，馮珠清設(shè)定了清晰的目標(biāo)：專業(yè)上，系統(tǒng)的掌握相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)，提升高凈值客戶方案定制能力；團(tuán)隊(duì)上，打造精英HWP團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)2名核心成員突破業(yè)績(jī)瓶頸；服務(wù)上，構(gòu)建全周期精細(xì)化服務(wù)體系，提升核心客戶深度服務(wù)質(zhì)量與轉(zhuǎn)介紹率。

對(duì)于渴望站上巔峰的同行者，馮珠清分享了自己的核心感悟：“以長(zhǎng)期主義扎根專業(yè)，用真誠(chéng)溫度鏈接客戶，把每一次客戶溝通當(dāng)作專業(yè)的修行，把每一份保單承諾化作長(zhǎng)期的堅(jiān)守，巔峰之路，從來(lái)都是一步一個(gè)腳印的沉淀與精進(jìn)。”

從錨定客戶需求選擇泰康，到借生態(tài)之力實(shí)現(xiàn)專業(yè)躍遷，再到帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)，這不僅是一名保險(xiǎn)精英的進(jìn)階傳奇，更折射出泰康對(duì)保險(xiǎn)人價(jià)值的賦能與升華。未來(lái)，她將繼續(xù)以長(zhǎng)期主義為筆，以真誠(chéng)專業(yè)為墨，書寫更多精彩篇章。