本文是《即時(shí)零售傳》第174集

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10月27日中午，沃爾瑪官方宣布，劉鵬任職山姆總裁，同時(shí)，山姆代理總裁Jane Ewing返回沃爾瑪國(guó)際部。

劉鵬曾經(jīng)在阿里巴巴集團(tuán)任職副總裁，負(fù)責(zé)B2C零售事業(yè)群業(yè)務(wù)，加入阿里巴巴之前，在好孩子中國(guó)，萬(wàn)得城中國(guó)，蘇寧電器，海爾集團(tuán)擔(dān)任過(guò)多個(gè)崗位。

劉鵬擁有阿里巴巴工作經(jīng)歷，其實(shí)，山姆之前還有2任高管在阿里巴巴工作過(guò)，一個(gè)是陳志宇，一個(gè)是李達(dá)明。

陳志宇在阿里巴巴擔(dān)任過(guò)速賣(mài)通首席商務(wù)和產(chǎn)品官，在2017年入職沃爾瑪中國(guó)，任職副總裁，負(fù)責(zé)山姆電子商務(wù)相關(guān)工作。

陳志宇在山姆期間，山姆搭建了前置倉(cāng)體系，老張?jiān)?jīng)和陳總開(kāi)會(huì)交流過(guò)，當(dāng)年搭建前置倉(cāng)面臨很多困難。

比如系統(tǒng)，據(jù)說(shuō)當(dāng)年山姆使用的系統(tǒng)很簡(jiǎn)單，只用大概50萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)了一套倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)的源代碼，然后幾個(gè)程序員在此基礎(chǔ)上修改。

這套系統(tǒng)用了好幾年，對(duì)比同一時(shí)期，盒馬鮮生千人技術(shù)團(tuán)隊(duì)的投入，估計(jì)超過(guò)10億的投資，這個(gè)投入不值一提。

2020年，陳志宇離開(kāi)山姆，入職麥德龍擔(dān)任副董事長(zhǎng)，2024年陳志宇離開(kāi)麥德龍，同時(shí)還在物美集團(tuán)旗下多點(diǎn)擔(dān)任董事。

李達(dá)明曾經(jīng)也在阿里巴巴任職，加入山姆后，負(fù)責(zé)電商用戶體驗(yàn)相關(guān)工作，對(duì)山姆的電商業(yè)務(wù)有較大貢獻(xiàn)。

老張認(rèn)為，山姆的本地化做得很好，用熟悉中國(guó)的高級(jí)經(jīng)理人，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制超市模式大刀闊斧的改革，是山姆中國(guó)成功的重要原因。

這幾年，山姆在中國(guó)的業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，24年銷(xiāo)售額達(dá)到1005億元，5年時(shí)間銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了3倍，其中電商銷(xiāo)售占比超過(guò)50%，已經(jīng)超455個(gè)前置倉(cāng)。

山姆中國(guó)有8家門(mén)店年銷(xiāo)售額超過(guò)36.7億元，平均每天每店超過(guò)1000萬(wàn)元銷(xiāo)售額。

一般的連鎖超市單店，大概單日銷(xiāo)售30萬(wàn)元左右，每天銷(xiāo)售超百萬(wàn)的門(mén)店就是很優(yōu)秀的超市，山姆居然能做到平均日銷(xiāo)超千萬(wàn)，這個(gè)成績(jī)讓零售從業(yè)者震驚。

要知道山姆以前在中國(guó)發(fā)展并不好，96年就進(jìn)入了中國(guó)，發(fā)展20年后，到2016年才十幾家門(mén)店，當(dāng)時(shí)沃爾瑪?shù)膯T工不愿意調(diào)入山姆，甚至有云南的山姆門(mén)店因?yàn)樯獠缓�，改成了沃爾瑪門(mén)店。

為什么最近10年山姆異軍突起，老張認(rèn)為最終有2個(gè)原因：

1、前置倉(cāng)業(yè)務(wù)

山姆的電商銷(xiāo)售占比一半，電商銷(xiāo)售絕大部分來(lái)自前置倉(cāng)，一個(gè)山姆門(mén)店搭配5-13個(gè)前置倉(cāng)，前置倉(cāng)的銷(xiāo)售額算入門(mén)店，這是山姆門(mén)店單日過(guò)1000萬(wàn)的重要原因。

倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的最大問(wèn)題是購(gòu)物不方便，距離遠(yuǎn)，來(lái)回3個(gè)小時(shí)，消費(fèi)者體驗(yàn)并不好。

前置倉(cāng)到家完美的解決了這個(gè)問(wèn)題，手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)1小時(shí)到家，大幅降低購(gòu)物門(mén)檻和減少投入精力時(shí)間，大幅提升了會(huì)員的購(gòu)物頻次和購(gòu)物金額，解決了會(huì)員痛點(diǎn)，提升了留存率和續(xù)卡率。

2、互聯(lián)網(wǎng)種草營(yíng)銷(xiāo)體系

山姆商品“新奇特”戰(zhàn)略，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)種草營(yíng)銷(xiāo)，是成功的關(guān)鍵，這個(gè)戰(zhàn)略的推動(dòng)人，是山姆首席采購(gòu)官?gòu)埱唷?/p>

山姆曾經(jīng)的新奇特商品包含迪拜大規(guī)格巧克力，小青檸果汁，彩虹薯片等，之前有新聞報(bào)道過(guò)，山姆推出的，半人高的方便面被炒到500元一盒。

山姆有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，和小紅書(shū)有深度合作，建立了一套達(dá)人種草推廣機(jī)制。

總之，山姆靠新奇特商品，靠互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，靠差異化定位吸引大量流量，然后靠“店+倉(cāng)”體系更好服務(wù)用戶，提升會(huì)員復(fù)購(gòu)和留存，推動(dòng)銷(xiāo)售額正向循環(huán)，不斷增長(zhǎng)。

老張認(rèn)為，山姆在中國(guó)的模式已經(jīng)脫離倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店了。

倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店本來(lái)是“低毛利+會(huì)員費(fèi)”，是用會(huì)員費(fèi)與消費(fèi)者達(dá)成協(xié)議，為消費(fèi)者提供獨(dú)特的高性價(jià)比的商品，但是老張個(gè)人認(rèn)為，山姆超市一些商品已經(jīng)不是低毛利導(dǎo)向了，售價(jià)并不低，推測(cè)山姆的盈利能力很強(qiáng)。

山姆這套打法更適合目前的中國(guó)，好市多也有中國(guó)開(kāi)店，在國(guó)際上領(lǐng)先的好市多，在中國(guó)輸給了山姆，兩者模式已經(jīng)有顯著差異了。

老張想，山姆這套“新奇特營(yíng)銷(xiāo)種草+前置倉(cāng)到家”體系或許會(huì)影響山姆在其它國(guó)家的模式。

===老張專(zhuān)注即時(shí)零售方向，山姆是即時(shí)零售重磅企業(yè)，下文是補(bǔ)充內(nèi)容===

想給山姆供貨？先通過(guò)這三場(chǎng)“變態(tài)”審核

山姆經(jīng)營(yíng)的商品都是獨(dú)家的，與商品廠家聯(lián)合開(kāi)發(fā)，山姆會(huì)選什么廠家合作，有哪些要求，要注意什么，總結(jié)如下：（信息來(lái)源《我是坤龍》，供參考）

1、山姆對(duì)品質(zhì)審核（FCCA）要求是不低于60分，這個(gè)品質(zhì)主要是軟硬件能力，比如生產(chǎn)車(chē)間的干凈衛(wèi)生程度，原料流程評(píng)估等，每年都會(huì)審核一次；

2、山姆對(duì)人權(quán)審核（ES）也有要求，包含消防、安全等，有紅黃燈等級(jí)要求；

3、山姆對(duì)反恐審核（SCAN）是采用的沃爾瑪或者國(guó)際認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)，包含供應(yīng)鏈安全，穩(wěn)定性，建議要第三方預(yù)審，盡量一次性通過(guò)；

4、山姆的商品大概4000個(gè)，大部分品類(lèi)，每個(gè)品類(lèi)只有1-2個(gè)商品，商品的差異化是最重要的，要確保山姆獨(dú)家售賣(mài)；

5、商品的差異化包含原料的差異化，包裝的差異化，工藝的差異化，品質(zhì)的差異化，價(jià)格的差異化，和山姆采銷(xiāo)溝通時(shí)，要注意分析品類(lèi)行業(yè)情況，做了什么差異化，為什么做這樣的差異化；

6、差異化是核心，建議對(duì)山姆此類(lèi)售賣(mài)過(guò)的商品進(jìn)行分析，對(duì)比優(yōu)劣，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)差異化商品；

7、和山姆合作，不僅要有很強(qiáng)的生產(chǎn)能力，因?yàn)樯侥返匿N(xiāo)售量大，還要有強(qiáng)彈性，因?yàn)殇N(xiāo)售波動(dòng)大，要建立一套原料籌備，應(yīng)急預(yù)案的方案體系，建議庫(kù)存周轉(zhuǎn)15天；

8、山姆的4000個(gè)商品，按年計(jì)算，汰換率35%左右，每年都會(huì)汰換1000個(gè)商品，所以要建立一套持續(xù)合作的體系，要加強(qiáng)溝通，了解需求，持續(xù)迭代；

總結(jié)

本文報(bào)道了山姆總裁任職新聞，介紹了與山姆合作開(kāi)發(fā)商品注意事項(xiàng)。

經(jīng)常有商品品牌找老張交流如何運(yùn)營(yíng)即時(shí)零售渠道，想找懂即時(shí)零售采購(gòu)的合伙人，一起為商品品牌解決問(wèn)題，歡迎交流。

本文是《即時(shí)零售傳》第174集，未來(lái)無(wú)人配送和智能倉(cāng)結(jié)合即時(shí)零售，能把履單成本從7-15元降低到1-3元，即時(shí)零售現(xiàn)在還處于初級(jí)階段，未來(lái)很精彩。

老張專(zhuān)注即時(shí)零售，大量輸入輸出即時(shí)零售信息觀點(diǎn)，希望更準(zhǔn)確預(yù)估即時(shí)零售未來(lái)路徑，

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