“不是只有高價(jià)才能維護(hù)醫(yī)美機(jī)構(gòu)的利潤，高價(jià)可能是某些短視之人害死醫(yī)美行業(yè)，弄死市場(chǎng)的催化劑?！?/p>

一位低調(diào)的二十年資深醫(yī)美產(chǎn)品專家

本文為《大美界》原創(chuàng)

資深醫(yī)美產(chǎn)品專家口述實(shí)錄

全篇干貨預(yù)警?。。?/p>

醫(yī)美器械產(chǎn)業(yè)6大現(xiàn)狀

·多數(shù)醫(yī)美企業(yè)增長放緩，利潤降低

·醫(yī)療器械，藥企，化妝品等交叉或者跨界企業(yè)繼續(xù)大舉進(jìn)行醫(yī)美行業(yè)

·公立醫(yī)院加速進(jìn)入醫(yī)美賽道

·醫(yī)美產(chǎn)品加速/密集獲批，新品類陸續(xù)獲批

·C端，B端內(nèi)卷加劇，陸續(xù)破價(jià)，機(jī)構(gòu)整體盈利愈發(fā)艱巨

·上下游身份差異逐漸打破，產(chǎn)品開始洗牌

醫(yī)美器械產(chǎn)業(yè)6大發(fā)展趨勢(shì)

·產(chǎn)品價(jià)格回歸理性

·類似韓國的評(píng)價(jià)診所逐步增多

·隨著價(jià)格趨于理性，光電和手術(shù)項(xiàng)目逐步回暖

·醫(yī)生為主的個(gè)人診所增多

·不合規(guī)產(chǎn)品逐步減少

·監(jiān)管會(huì)開始更加關(guān)注上市后情況

醫(yī)美人都需要認(rèn)識(shí)到：醫(yī)美行業(yè)要良性發(fā)展，應(yīng)該是普通人能夠消費(fèi)得起，高收入人群能夠享受精細(xì)化定制化高價(jià)服務(wù)。

不是只有高價(jià)才能維護(hù)機(jī)構(gòu)的利潤，高價(jià)也可能是某些短視之人害死醫(yī)美行業(yè)，弄死市場(chǎng)的催化劑。

1

低價(jià)光電 VS 高價(jià)注射

價(jià)格低了就沒利潤，本身就是一種綁架。

很多醫(yī)美人永遠(yuǎn)只認(rèn)為高價(jià)等于收入，而忽視數(shù)量*價(jià)格才是收入，或者說是不想改變的想法占據(jù)了主導(dǎo)。

最近這段時(shí)間常會(huì)聽到面部填充過度，填充本身是沒有問題的，但是過度填充的話就會(huì)導(dǎo)致很多問題。

我之前陪我朋友去過一個(gè)機(jī)構(gòu)，那位院長直接一句話：光電項(xiàng)目對(duì)改善是沒有效果的，往注射項(xiàng)目引導(dǎo)。

很多醫(yī)美機(jī)構(gòu)都想靠注射快速回本，光電被很多人嗤之以鼻。

目前，注射產(chǎn)品非?；鸨怆婍?xiàng)目和手術(shù)項(xiàng)目的占比在一直降低。

如果你是一個(gè)消費(fèi)者，愿意先做手術(shù)項(xiàng)目還是做非手術(shù)項(xiàng)目？愿意做破皮的還是做非破皮的？

我相信大部分消費(fèi)者如果從體驗(yàn)的角度，一定是會(huì)愿意做非手術(shù)項(xiàng)目，做非破皮的項(xiàng)目。對(duì)于很多消費(fèi)者來說，對(duì)破皮始終是有恐懼心理的。

消費(fèi)者最容易接受的醫(yī)美項(xiàng)目，其實(shí)是光電。

光電項(xiàng)目大部分是非破皮或者是無創(chuàng)的，大家一定是有重大的需求。

所以，每個(gè)項(xiàng)目都有它存在的必要，但是每一個(gè)項(xiàng)目它帶來的利潤是不一樣的，所以從機(jī)構(gòu)的角度一定會(huì)選擇利潤最大的注射。

注射類項(xiàng)目，韓國比國內(nèi)價(jià)格低4倍多，國內(nèi)定價(jià)18000-22000元之間的注射類項(xiàng)目，在韓國的價(jià)格約為3000-5000元；

而光電類的項(xiàng)目國內(nèi)的價(jià)格比韓國還要便宜。

我相信，注射類的產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)趨于穩(wěn)定，那么，光電項(xiàng)目和手術(shù)項(xiàng)目一定會(huì)逐步開始復(fù)蘇。

醫(yī)美高價(jià)的邏輯本身就會(huì)造成獲客難。

在這么多企業(yè)布局的前提下，一定要把客群進(jìn)行區(qū)分。

不同的醫(yī)美機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)自身定位尋找合適的客群，根據(jù)自己的客群去合理定位。

群體是多樣化的，去算的一個(gè)利潤永遠(yuǎn)是價(jià)格乘以消費(fèi)數(shù)量，所以高消費(fèi)群體一定是很多品牌的重中之重，但是普通消費(fèi)者可以撐起產(chǎn)品空間。

所以，一定會(huì)有醫(yī)美機(jī)構(gòu)走高端路線，拿不缺消費(fèi)能力的高端客戶，給這個(gè)群體進(jìn)行定制化。

還有一部分是普通消費(fèi)群體，在治療交付效果能達(dá)到滿意這個(gè)最重要的考核指標(biāo)下，平價(jià)診所會(huì)逐步增多。

有醫(yī)美機(jī)構(gòu)害怕羊毛黨。有時(shí)候得先讓客戶進(jìn)來，讓大家愿意消費(fèi)之后，才能去篩選客戶，如果只想一步到位的話，那本身交付能力一定是有問題的。

如果大家都去吃頭部的話，誰去搶占空出來這塊地的話，可能就會(huì)有你的一條出路。

2

國產(chǎn)產(chǎn)品 VS 進(jìn)口產(chǎn)品

越來越多之前賺著薄利的企業(yè)進(jìn)入到醫(yī)美市場(chǎng)，他們只要賺一點(diǎn)錢就可以。

以前很多產(chǎn)品的價(jià)格很高，接下來的一年還有很多產(chǎn)品會(huì)獲批。不管新出的產(chǎn)品如何想維持價(jià)格，產(chǎn)品價(jià)格在大趨勢(shì)下一定會(huì)跌，價(jià)格內(nèi)卷會(huì)越來越嚴(yán)重。

其實(shí)，2024年很多產(chǎn)品就開始明顯的C端降價(jià)（2022年就已經(jīng)開始陸續(xù)降價(jià)了），產(chǎn)品獲批明顯變多B端價(jià)格走低，而到了2025年這個(gè)趨勢(shì)愈發(fā)明顯。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，愿意查詢的話信息更加透明。對(duì)于很多產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)格其實(shí)非常透明，很多進(jìn)口填充劑進(jìn)入國內(nèi)后，出現(xiàn)了奇葩景象。

國內(nèi)的使用量超過某些地區(qū)幾十倍上百倍，但是進(jìn)價(jià)居然是某些地區(qū)的3-5倍。

相似性能的產(chǎn)品，價(jià)格相差很多，很多消費(fèi)者還是會(huì)選更貴的進(jìn)口產(chǎn)品。

在消費(fèi)者心里更認(rèn)可進(jìn)口品牌的前提下，國產(chǎn)品牌沒有必要一定非要去跟進(jìn)口品牌去比完全可以換一種思路，你可以先把你的面點(diǎn)鋪開了，讓大家更認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值。

如果關(guān)注B端的價(jià)格的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)二類的產(chǎn)品價(jià)格在不停地走低，很簡(jiǎn)單，三類的產(chǎn)品都有了，為什么要用二類的產(chǎn)品？

以前為什么大家會(huì)用二類產(chǎn)品？是因?yàn)楹弦?guī)產(chǎn)品的成本太高了。如果一些合規(guī)的產(chǎn)品利潤趨于合理化的話，很多醫(yī)美機(jī)構(gòu)還是愿意去用的。

如果老的醫(yī)美人（廠家）還維持著五年前的“我是新品，我是全國前幾張證，我的產(chǎn)品品質(zhì)就是好”價(jià)格就理所應(yīng)當(dāng)高價(jià)的思維，大概率會(huì)被錘爆。

產(chǎn)品并不是不可以價(jià)格高，而是不應(yīng)該莫名其妙的高，價(jià)格合理的高沒有問題，虛假的高才會(huì)制造問題。

作為新入局的廠家一定要多關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解行情，如果你是獨(dú)占品你還有試錯(cuò)空間，如果你是一些可替代性很強(qiáng)的比如玻尿酸，一步錯(cuò)步步錯(cuò)。

目前來看，國內(nèi)的高消費(fèi)者還是更認(rèn)可進(jìn)口產(chǎn)品。

國內(nèi)產(chǎn)品要理智定價(jià)，讓更多新用戶能用上你的設(shè)備，國產(chǎn)的口碑才會(huì)改變。

等更多的消費(fèi)者能認(rèn)可你的產(chǎn)品了，產(chǎn)品迭代和品牌細(xì)分，國產(chǎn)也是可以價(jià)格逐步起來的。

只有產(chǎn)品的價(jià)格回歸理性，醫(yī)美行業(yè)才能有更好的發(fā)展。

醫(yī)美的監(jiān)管在趨嚴(yán)，現(xiàn)在主要問題不是注冊(cè)審批的，更多的問題可能是上市后對(duì)這些產(chǎn)品的監(jiān)管。

很多醫(yī)美器械在超適應(yīng)癥使用方面的矛盾會(huì)越來越激烈。

如果嚴(yán)格意義上按照適應(yīng)癥使用的話，那很多產(chǎn)品是沒法用的。

目前，不算貼牌國內(nèi)批的注冊(cè)類產(chǎn)品算貼牌的有約500多個(gè)，算貼牌的將近有100個(gè)，在這100多個(gè)里面，至少有80%的產(chǎn)品，它的適應(yīng)癥只有一個(gè)癥候群。

實(shí)際使用的時(shí)候它不會(huì)只用在一個(gè)癥候群，它可能會(huì)給某個(gè)部分加使用，這就可能涉及到各種數(shù)據(jù)或者是安全性的問題。

現(xiàn)在合規(guī)的產(chǎn)品越來越多，那么離譜的超適應(yīng)癥使用應(yīng)該會(huì)逐步有好轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

3

民營醫(yī)院 VS 公立醫(yī)院

大部分公立醫(yī)院的整形外科、皮膚科或美容科不是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的科室，沒有商務(wù)的小科室。比如說童顏針、少女針這些產(chǎn)品或在消費(fèi)端、在民營醫(yī)院是非常火熱的，但是很多公立醫(yī)院的醫(yī)生可能都沒有試過這些產(chǎn)品。

對(duì)于新品的使用，民營機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)幾乎是碾壓絕大部分公立醫(yī)院的。

為什么消費(fèi)者對(duì)民營機(jī)構(gòu)有很多顧慮？尤其是初診患者。除了先天的弱勢(shì)，民營機(jī)構(gòu)有些時(shí)候缺的不是技術(shù)。

越來越多的公立醫(yī)院下場(chǎng)醫(yī)美是必然的結(jié)果，很多大醫(yī)院有各種優(yōu)勢(shì)尤其是口碑，但是很多基礎(chǔ)項(xiàng)目都價(jià)格離譜。

在經(jīng)濟(jì)下滑，消費(fèi)者有了經(jīng)驗(yàn)后，以及更多公立醫(yī)院開始進(jìn)入醫(yī)美市場(chǎng)后，如何合理定價(jià)，以及真正用心地為客戶治療是擺在面前的一件事。

作為普通醫(yī)院，有限的經(jīng)費(fèi)，遠(yuǎn)少于大型醫(yī)院的客流。如何清晰定位，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，多擁抱先進(jìn)市場(chǎng)是值得深思的。

因此，渠道也終將長期存在。

目前，以醫(yī)生為主的診所是非常少的。

在大城市的民營醫(yī)院做醫(yī)生的話，收入是不會(huì)低的，只要做一個(gè)醫(yī)生就可以賺錢。目前國內(nèi)的醫(yī)生創(chuàng)業(yè)欲望并不高且茫然。

作為醫(yī)生，短時(shí)間內(nèi)可能不少群體收入會(huì)受到影響，隨著現(xiàn)在的內(nèi)卷越來越嚴(yán)重，利潤只會(huì)降低。

有些廠家自己搞診所的話，資金都是百萬起步，資金對(duì)醫(yī)生來說也是挑戰(zhàn)之一。

醫(yī)美行業(yè)一定會(huì)迎來一個(gè)大的洗牌，在這個(gè)洗牌之后，遇到一些契機(jī)醫(yī)生會(huì)自己去出來創(chuàng)業(yè)。

接下來，醫(yī)生創(chuàng)業(yè)會(huì)逐步變多，醫(yī)生為主的個(gè)人診所會(huì)逐步增多。

面對(duì)很多信息醫(yī)美人一定要多看多了解，腳踏實(shí)地才能更好地在這個(gè)行業(yè)走下去。