最近和一家中等城商行的理財經(jīng)理聊天，她說他們支行今年高端增長比普通客戶快很多，其中重要的原因是保險金信托開單量比去年翻了一倍，家族信托今年也開了兩單，累計銷售信托規(guī)模5600萬，兩名理財經(jīng)理都實現(xiàn)了破冰。

這個業(yè)績確實讓我大吃一驚，我覺得包括招行在內(nèi)的股份制好像也沒有達到這個人人開單的業(yè)績。

01

共情破冰：化解客戶的“信托恐慌”

一位客戶在聽到配置家族信托建議時，立刻質(zhì)疑：xx都爆雷了，朋友也遇到了兌付不了的項目，我覺得信托風(fēng)險挺大。這是許多高凈值客戶在面對家族信托和保險金推薦時的第一反應(yīng)。

如何破解這一僵局？這家城商行的理財經(jīng)理回應(yīng)堪稱典范：您對信托有擔(dān)心，我能夠理解，但我說的這個信托和普通信托不太一樣。這種共情式開場白迅速拉近了與客戶的心理距離。

然后向客戶說明，根據(jù)《信托法》規(guī)定，客戶投向家族信托和保險金信托的資金與信托公司自有資產(chǎn)是隔離的，即使信托公司破產(chǎn)也不影響信托內(nèi)獨立運行的資金，客戶的設(shè)定計劃不會受到影響。

02

價值升級：從“傳財富”到“傳意志”

當(dāng)理財經(jīng)理說到信托的傳統(tǒng)優(yōu)勢時，客戶會說“兒孫自有兒孫福”，優(yōu)秀理財經(jīng)理不會直接反駁，而是先認(rèn)可：您孩子這么優(yōu)秀，人生獨立完全沒問題！然后巧妙地將話題從要不要把錢留給孩子，轉(zhuǎn)向主動留還是被動留。

要跟客戶講清，沒有家族信托和保險金信托，財富也會傳承，但可能是被動的、按法律規(guī)定分配。

家族信托和保險金信托的核心價值在于實現(xiàn)“意志的傳承”——即使我們不在，我們的錢如何給下一代、給誰、給多少、什么時候給，都能提前規(guī)劃。

這位理財經(jīng)理分享了身邊的真實案例：她的閨蜜患病離世后，閨蜜本想留給女兒的錢最終由丈夫支配。這個案例揭示了一個關(guān)鍵問題：人們心里想給的，和法律約定給的往往不一致，家族信托、保險金信托正是解決這一痛點的工具。

對于高凈值人士來說，家族信托和保險金信托不是可有可無的奢侈品，而是財富規(guī)劃的重要工具。

03

臨門一腳：適度跟進，借用“外援”

當(dāng)客戶表示要考慮一下時，要及時提供專業(yè)資料，保持后續(xù)的跟蹤服務(wù)，但不過度推銷，讓客戶有充足空間思考。

“張總，規(guī)劃家族信托畢竟是人生大事，我把相關(guān)資料發(fā)您，下個月我們分行私行中心請了北京知名律所專家XXX律師專題講財產(chǎn)傳承，這個人很有名氣，您從網(wǎng)上一搜就能查到，我把門票提前跟您留出來，到時您也可以來聽聽?！?/p>

結(jié)果這位客戶很感興趣，那天如約而至----這次高端講座也成為這位客戶后來購買2000萬家族信托的“催化劑”。

這位理財經(jīng)理說，家族信托和保險金成功的關(guān)鍵在于：理解客戶顧慮、專業(yè)解釋法律保障、轉(zhuǎn)變傳承觀念、借助分行外援平臺。只有這樣，才能讓這一高效財富傳承工具為客戶所接受，實現(xiàn)財富與意志的順利傳承。

作者簡介：曾任某全國性股份制銀行總行網(wǎng)點營銷導(dǎo)師，30年銀行零售從業(yè)經(jīng)驗，曾任某全國性股份制銀行總行零售部產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長、省級分行零售部兼私行部總經(jīng)理。

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