在科技行業(yè)，總有一些公司的出現(xiàn)，會讓原有的游戲規(guī)則失效。

Anthropic就是一個典型案例。

傳統(tǒng)SaaS公司的年化收入（ARR）從10億美元增長到20億美元，往往需要18個月乃至更長的時間。

Anthropic卻跑出了令人咋舌的增速：2025年初，Anthropic的年化收入約為10億美元；到了8月份，數(shù)字就增長到了50億美元；不到兩個月的時間，年化收入再次飆增至70億美元。

一路狂奔的背后，Anthropic詮釋了一種與傳統(tǒng)企業(yè)截然不同的“AI原生”增長模式，同時也為在紅海中掙扎的中國AI企業(yè)提供了一面鏡子。

01 一個精心設(shè)計的“增長飛輪”

Anthropic的指數(shù)級增長，源于一個設(shè)計精妙、環(huán)環(huán)相扣的“增長飛輪”，主要有由三個核心部件構(gòu)成。

首先是“引擎”——以API為核心的消耗型收入模型。

這是理解Anthropic模式的基石。

與OpenAI依靠ChatGPT訂閱費(fèi)（占其收入約73%）的消費(fèi)者路徑不同，Anthropic堅定地選擇了企業(yè)API作為核心引擎，高達(dá)85%的收入自于開發(fā)者和企業(yè)的API調(diào)用，并按處理的Token數(shù)量付費(fèi) 。

這個模式的顛覆性在于：

1、任何開發(fā)者都可以使用，將價值驗(yàn)證的周期從數(shù)月縮短到數(shù)小時，無需經(jīng)歷漫長的銷售周期，有效繞開了傳統(tǒng)企業(yè)軟件銷售的瓶頸。

2、收入與客戶創(chuàng)造的價值直接掛鉤，客戶的應(yīng)用越成功，消耗的Token量就越多，Anthropic的收入就越高。以至于某個客戶對Anthropic的收入貢獻(xiàn)，可能在極短的時間內(nèi)增加10倍。

其次是“燃料”：抓住了AI的首個企業(yè)級“殺手應(yīng)用”。

如果說API是引擎，代碼生成就是最高效的“燃料”。

Anthropic沒有試圖解決所有問題，而是精準(zhǔn)地鎖定了首個企業(yè)級“殺手應(yīng)用”——代碼生成。

看似不經(jīng)意的選擇背后，有兩個精妙的商業(yè)計算。

一是極高的“Token強(qiáng)度”，代碼生成消耗的Token量是普通聊天應(yīng)用的10到50倍，意味著在同等用戶規(guī)模下，商業(yè)化天花板要高出一個數(shù)量級。

二是極強(qiáng)的“業(yè)務(wù)剛需”，自動化開發(fā)流程是所有科技企業(yè)的核心痛點(diǎn)和效率瓶頸，預(yù)算充足且決策鏈短。且一旦開發(fā)工作流深度綁定Claude Code，遷移成本將變得極其高昂，有利于快速形成護(hù)城河。

可以找到的一組數(shù)據(jù)是：Claude Code的年化收入已超過5億美元，3個月內(nèi)使用量增長了10倍以上，業(yè)已成為收入增長的核心驅(qū)動力。

最后是“加速器”——通過生態(tài)杠桿撬動市場。

Anthropic沒有耗費(fèi)巨資和時間自建龐大的銷售團(tuán)隊，采取了一種極為聰明的“生態(tài)杠桿”策略，將自己變成了云巨頭生態(tài)系統(tǒng)中的“超級插件”。

其中最核心的銷售渠道來自Anthropic的兩個戰(zhàn)略投資者——亞馬遜的AWS Bedrock和谷歌的Google Vertex AI。

有別于OpenAI和微軟的深度綁定，Anthropic和云巨頭們的共生關(guān)系，堪稱教科書級別的“借船出海”：

一方面，可以利用云巨頭們已經(jīng)建立的全球企業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)和信任關(guān)系，將自己的產(chǎn)品直接送達(dá)目標(biāo)客戶，極大地降低了市場教育和銷售成本。

另一方面，Anthropic用投資者的錢支付高昂的云服務(wù)費(fèi)，云服務(wù)商則通過銷售Anthropic的模型驅(qū)動自身業(yè)務(wù)的增長，形成完美的資本和業(yè)務(wù)閉環(huán)。

在“生態(tài)杠桿”策略下，Anthropic避免了與巨頭們的直接對抗，并將潛在的競爭者轉(zhuǎn)化為了最強(qiáng)大的盟友。

根據(jù)最近的媒體報道，Anthropic正在將生態(tài)策略擴(kuò)展到Salesforce、Databricks甚至是微軟，進(jìn)一步將自己嵌入到企業(yè)軟件的基礎(chǔ)設(shè)施層 。

02 用CFO看得懂的語言講述價值

企業(yè)為什么愿意為Anthropic的模型付費(fèi)呢？答案并不復(fù)雜：可被量化的、驚人的投資回報（ROI）。

在一個CFO對每一筆支出都嚴(yán)格審查的時代，Anthropic沒有兜售模糊的“生產(chǎn)力”概念，用一系列無可辯駁的客戶案例，證明了自己不是成本中心，而是價值創(chuàng)造者。

可以找到的客戶案例有很多。

制藥巨頭諾和諾德，利用Claude將撰寫一份臨床研究報告的時間，從10周以上縮短至10分鐘，效率提升超過90%。過去需要50人的團(tuán)隊，現(xiàn)在只需3人與Claude協(xié)作即可完成。

電信和醫(yī)療服務(wù)商TELUS，通過在內(nèi)部部署Claude，累計節(jié)省了超過50萬個員工小時，創(chuàng)造了超過9000萬美元的業(yè)務(wù)效益，同時代碼交付速度提升了30% 。

在線交易領(lǐng)導(dǎo)者IG Group，分析團(tuán)隊通過使用Claude，每周節(jié)省70小時的工作時間3個月內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了完全的投資回報

這些案例的關(guān)鍵在于，Anthropic將AI的價值從模糊的“生產(chǎn)力提升”轉(zhuǎn)化為了CFO能夠理解的財務(wù)指標(biāo)。譬如團(tuán)隊的開發(fā)速度提升20-30%、銷售線索的獲取量翻倍......為AI付費(fèi)不再是一項試驗(yàn)性開支，而是一筆具有明確回報的投資。

同樣值得一提的，還有Anthropic強(qiáng)調(diào)的“AI安全”和“可控性”，并非只是技術(shù)理念，而是一種精準(zhǔn)的商業(yè)策略。

對于金融、醫(yī)療、政府等高度監(jiān)管行業(yè)的客戶來說，安全與合規(guī)是部署AI的首要前提 。Anthropic的中立定位，恰好滿足了這些大企業(yè)最核心的需求，進(jìn)而打開了利潤最豐厚的市場大門 。

03 中國AI的下一步該往哪走？

要理解Anthropic的價值，OpenAI是最佳的比較對象。

OpenAI由現(xiàn)象級的消費(fèi)產(chǎn)品ChatGPT驅(qū)動，憑借超過8億的周活躍用戶，自下而上地滲透進(jìn)企業(yè)，成就了高達(dá)5000億美元的估值。

Anthropic則采取了冷靜、克制的企業(yè)優(yōu)先戰(zhàn)略，一開始就瞄準(zhǔn)B端市場，通過與云巨頭深度綁定，自上而下地構(gòu)建一個高粘性、高價值的企業(yè)客戶群。盡管在估值和收入上仍落后OpenAI，但單位用戶的盈利效率高出OpenAI近8倍。

兩家巨頭的和而不同，傳遞出了一個積極信號：生成式AI市場并非贏家通吃的零和游戲，而是清晰地分化為兩個賽道。

一個是由通用能力和海量用戶驅(qū)動的消費(fèi)者市場，另一個是由安全性、可靠性和深度集成驅(qū)動的企業(yè)市場。兩個市場都擁有數(shù)千億美元的潛力，AI世界的版圖遠(yuǎn)比我們想象的要廣闊 。

對仍在“模型參數(shù)、技術(shù)跑分、低價換市場”漩渦中內(nèi)卷的中國AI企業(yè)來說，Anthropic的崛起無疑是一劑醒腦良藥：

1、走出“參數(shù)崇拜”，擁抱“ROI”。

企業(yè)客戶不關(guān)心模型有多少參數(shù)，關(guān)心的是能為他們的哪一項業(yè)務(wù)指標(biāo)（如客戶轉(zhuǎn)化率、研發(fā)周期、運(yùn)營成本等）帶來多大程度的、可量化的改善。請用CFO的語言，而不是CTO的語言去銷售。

2、尋找中國的“殺手級應(yīng)用”。

不要試圖做一個“萬能”大模型滿足所有需求，而是圍繞中國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，找到“高Token強(qiáng)度”和“強(qiáng)業(yè)務(wù)剛需”的垂直領(lǐng)域，譬如法律文書的自動化審閱、生物制藥的研發(fā)數(shù)據(jù)分析、高端制造業(yè)的工業(yè)設(shè)計模擬......然后深耕下去，嘗試建立壁壘。

3、重構(gòu)商業(yè)模式，告別“項目制”。

目前國內(nèi)的很多AI企業(yè)還停留在為大客戶做定制化“項目”的階段，利潤微薄且無法規(guī)�；nthropic的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，打造一個足夠標(biāo)準(zhǔn)、易于集成的API平臺，讓成千上萬的開發(fā)者和中小企業(yè)能夠“即插即用”，才是通往指數(shù)級增長的唯一道路。

4、生態(tài)思維遠(yuǎn)比技術(shù)本身重要。

國內(nèi)市場的生態(tài)格局，決定了單打獨(dú)斗難成氣候。與云廠商、行業(yè)龍頭、地方平臺等深度綁定，把自己做成“工業(yè)零件”，用“嵌入式增長”取代銷售團(tuán)隊，或許是更現(xiàn)實(shí)的打法。

對于中國AI產(chǎn)業(yè)而言，“百模大戰(zhàn)”的上半場早已結(jié)束，比拼的不再是模型的規(guī)模，而是商業(yè)的深度。是時候從對技術(shù)的癡迷，轉(zhuǎn)向?qū)蛻魞r值的回歸，嘗試跑出屬于中國的“Anthropic曲線”了。