靠譜的品牌+專業(yè)的運(yùn)營才是未來

編者按

見時代之風(fēng)，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第34位訪談對象。

作者 | Aria

文中圖片如無特別標(biāo)注均來自受訪者

本期訪談對象：

米其星球創(chuàng)始人 林宥均

20年前，林宥均踏入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，其職業(yè)生涯最初從商業(yè)空間規(guī)劃、品牌落地起步，參與打造了流行前線、北京路潮樓、天河又一城等多個項目，積累了市場洞察經(jīng)驗，為后續(xù)轉(zhuǎn)型聚焦餐飲賽道奠定基礎(chǔ)。

第二個階段，他的事業(yè)重心聚焦在餐飲賽道，實(shí)現(xiàn)了從單店合作到多品牌矩陣的戰(zhàn)略升級。合作過許留山、仙蹤林、表叔、表妹等品牌，并創(chuàng)立炊神、阪神、八點(diǎn)園游會等，隨后代理詠藜園、巧膳坊、阿一豬扒米線、新斗記等老字號，并推動這些品牌發(fā)展成為區(qū)域熱門品牌。

厚積薄發(fā)之下，他通過超級文和友項目實(shí)現(xiàn)質(zhì)變，將60余老字號品牌整合到一起，促成了估值百億的項目，也驗證了餐飲集群的“核爆力”。他決心打造“一站式米其林美食空間”，形成行業(yè)差異化標(biāo)簽。

本期共贏合伙人，品牌數(shù)讀與林宥均對話，不僅了解到他的創(chuàng)業(yè)歷程，也獲悉其獨(dú)特的品牌篩選邏輯、選址邏輯及核心方法論。他堅信，“靠譜的品牌+專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊+扎實(shí)的產(chǎn)品”未來將成為主流。

以下是他與品牌數(shù)讀的對談內(nèi)容。

1

米其林+老字號的雙輪驅(qū)動

追求長紅，而非爆紅

品牌數(shù)讀：您目前代理投資了哪些品牌，主要分布于哪些城市，門店數(shù)量有幾家？

林宥均：我們公司目前一共代理了73個米其林品牌，以及171個老字號品牌。華南區(qū)域作為我們的“根據(jù)地”，廣州、深圳、佛山有十幾家門店；華東區(qū)域以上海、杭州為核心，其中即將于上海落地的米其星球項目匯聚了26個品牌，加上南京、淮安的店鋪，總計有30多家門店；西南市場有近20家店。未來我們會繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打，與品牌方把每一家店打磨好，夯實(shí)基礎(chǔ)，再考慮規(guī)?；l(fā)展。

品牌數(shù)讀：在篩選品牌的過程中，您如何判斷品牌是否具有生命力？

林宥均：目前我們團(tuán)隊在評估和篩選品牌的過程中主要圍繞四個維度：

一看品牌的標(biāo)簽，我們目前主要聚焦米其林品牌，因為米其林是餐飲行業(yè)國際認(rèn)證的黃金標(biāo)準(zhǔn)；

二看產(chǎn)品力，即品牌需要有“壓箱底”的招牌菜，例如新斗記的乳鴿、開小灶的潮汕家常菜、隆濤院的烤鴨、富豪酒家的阿翁鮑魚等，形成品類聯(lián)想；

三看文化根，無論是米其林還是老字號，都是具備了文化傳承或歷史底蘊(yùn)，例如日料工藝、龍華茶樓的廣式早茶文化等，這些都是不可復(fù)制的IP價值。

四看長期主義，品牌方需要秉持長期主義而非追求短期利益，能給代理商提供合作的空間，并保持換位思考。

而在評估品牌生命力上，我們更看重的是“長紅”而非爆火，通過翻臺率、復(fù)購率等硬數(shù)據(jù)以及口碑沉淀來驗證品牌的持久競爭力。例如新斗記廣州珠江新城店能做到月均200萬+營業(yè)額，16.1%的單月復(fù)購率，這就是生命力的體現(xiàn)。開小灶連續(xù)7年摘得米其林推薦餐廳，常年霸榜大眾點(diǎn)評熱門榜。

品牌數(shù)讀：您對目前門店的盈利狀況是否滿意？實(shí)際盈利情況與您的加盟/代理預(yù)期是否一致？

林宥均：目前所有門店的整體盈利基本符合預(yù)期，像新斗記、富豪酒家等成熟品牌，其單店月營業(yè)額基本穩(wěn)定保持在150萬-250萬之間，毛利率65%左右，純利率15%~20%。此外，由于我們的門店均堅持現(xiàn)炒現(xiàn)做，因此廚房的運(yùn)營成本較高，能達(dá)到目前這樣的盈利水平已經(jīng)很難得。雖然少數(shù)新店還處于市場培育期，但我們團(tuán)隊和品牌方都十分有耐心。

品牌數(shù)讀：您認(rèn)為在與品牌合作的過程中，品牌方的哪些支持至關(guān)重要？

林宥均：品牌方主要在產(chǎn)品上給予最大的支持，尤其是核心配方的輸出，以及“從0到1”的落地支持。以泰潮、六福、東來居等品牌為例，其品牌團(tuán)隊會定時從香港來到廣州的門店進(jìn)行協(xié)助解決各種問題，并且確保產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到要求的水準(zhǔn)。

品牌數(shù)讀：這些代理經(jīng)驗中，您最大的感觸是什么？如果再代理新的品牌，您會優(yōu)先選擇哪一類的品牌？如何與已有品牌形成資源互補(bǔ)？

林宥均：我最大的感觸是“敬畏市場，深耕產(chǎn)品”。餐飲行業(yè)從來沒有捷徑，只有夯實(shí)產(chǎn)品、細(xì)化服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)持久經(jīng)營。盡管我們早期也走過彎路，后來發(fā)現(xiàn)，品牌不能單靠概念和營銷博眼球，而是要踏踏實(shí)實(shí)提升菜品口味、提高翻臺率和復(fù)購率。

如果再代理新品牌，我們會優(yōu)先考慮以下兩種類型：一是具備“文化護(hù)城河”的老字號，那些傳承數(shù)十年甚至上百年的品牌，它們的技藝和口碑是稀缺資源；二是具備“創(chuàng)新基因”的細(xì)分賽道冠軍。未來我們將以品牌矩陣的方式整合資源，致力于打造綜合性的商業(yè)解決方案，從而增強(qiáng)自身的談判籌碼。

2

靠譜的品牌+專業(yè)運(yùn)營+扎實(shí)的產(chǎn)品

品牌數(shù)讀：如何評價您所加盟的品牌在加盟商管理方面的表現(xiàn)？您認(rèn)為品牌與加盟商之間，應(yīng)該保持怎樣的合作關(guān)系？

林宥均：我認(rèn)為，專業(yè)的事要交給專業(yè)的人去做。在加盟商管理上我們采用“全權(quán)托管”模式，類似于酒店管理公司。加盟商出資，我們負(fù)責(zé)運(yùn)營管理，這樣的合作模式也是品牌與加盟商最理想的關(guān)系。

品牌數(shù)讀：從目前代理的品牌來看，主要聚焦于米其林或老字號品牌，您是怎么看待這些餐飲品牌的不同市場卡位？尤其是老字號品牌，應(yīng)該如何做好傳承與創(chuàng)新？

林宥均：米其林品牌與老字號品牌，實(shí)際上是“高端品質(zhì)”與“文化情懷”的互補(bǔ)。米其林品牌以專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)滿足消費(fèi)者對于精致體驗的追求，比如長本的日料、Aleia的西班牙菜。而老字號品牌則承載了情感鏈接，更多是喚醒消費(fèi)者的回憶，代表了市井煙火氣。兩者的定位雖然有所差異，卻同為剛需，滿足消費(fèi)者對于儀式感和老味道的不同需求。

而老字號的傳承與創(chuàng)新關(guān)鍵在于“守核求變”?！笆睾恕笔菆允睾诵募妓嚺c文化根脈，比如龍華茶樓的蝦餃，皮透餡鮮、汁水飽滿的傳統(tǒng)不能變的?！扒笞儭眲t體現(xiàn)在口味創(chuàng)新和體驗，比如新斗記所推出的“陳皮脆皮乳鴿皇”，針對內(nèi)地消費(fèi)者的口味喜好進(jìn)行創(chuàng)新改良，既能吸引年輕客群，也讓老顧客耳目一新。但更重要的是，創(chuàng)新始終建立在老字號對食材和工藝的嚴(yán)苛要求之上，從選料到出品每一步都遵循高標(biāo)準(zhǔn)，這也是老字號能在市場中持續(xù)煥發(fā)生機(jī)的根本所在。

品牌數(shù)讀：您是怎么看待中國現(xiàn)在的加盟市場環(huán)境？

林宥均：中國時下的加盟市場環(huán)境正處于高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段，過去依賴華麗包裝設(shè)計或單一爆品的快招品牌幾乎已被市場所淘汰。

如今，加盟市場環(huán)境日趨規(guī)范化，投資者更加看重品牌的“質(zhì)價比”以及成熟加盟體系的“系統(tǒng)性支撐”，包括已驗證的單店模型與持續(xù)運(yùn)營賦能。未來，“靠譜的品牌+專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊+扎實(shí)的產(chǎn)品”會成為主流，任何企圖“割韭菜”的品牌，遲早會被淘汰。

品牌數(shù)讀：對于考慮做加盟代理的新手，您有什么建議？

林宥均：對于餐飲投資新手，我的建議是：1、選擇標(biāo)簽清晰、市場認(rèn)知度高的頭部品牌；2、考察品牌方是否具備強(qiáng)有力的運(yùn)營能力；3、選擇具備極致性價比的產(chǎn)品體系，以應(yīng)對激烈的市場競爭；4、優(yōu)先聚焦能滿足剛需、高頻次消費(fèi)需求的社交餐飲。這樣才能有效規(guī)避投資代理風(fēng)險，從而提高成功概率。

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