最近老李跟老吳等幾位陳皮行家聊天，說到近幾年新會陳皮的電商發(fā)展，也感嘆線下銷售乏力之林林總總，其中說到幾個電商的交易數(shù)據(jù)遠超老李的認知，而其中一個就是標題的“退貨率”問題。

“去年有一個搞電商直播小伙子在茶博會上找到了我，談了幾輪下來，就從我這里各年份都拿了一些陳皮回去弄直播了，搞了幾個月說效果還不錯，但今年以來就沒見他拿貨了，本以為生意黃了，但去了其直播間看還是再賣，一晚上有幾十單，銷售的價格也比原來從我這兒進貨的價格還要便宜一倍，那肯定是改賣工藝皮或者外地皮了?！痹谝淮涡屑揖蹠涣髦?，新會經(jīng)營新會陳皮生意的老吳說。

老李聽了這故事有些感觸，然后追問老吳知道為什么這個小伙子改賣工藝皮了嗎？

老吳說，他知道這事情后就去問了這個小伙子，然后對方的回答也是“挺直接的”。“剛開始賣陳皮時，因為新會皮的價格相比工藝皮、外地皮等貴一倍以上，所以銷量沒有上來，后來他在賣我的貨同時也加了一些工藝皮和外地皮，結果發(fā)現(xiàn)買回去的消費者也沒有發(fā)現(xiàn)問題，即退貨率不管賣真還是假的，都是在10%以內(nèi)。所以說，在今日只看價格不看質(zhì)量的直播帶貨領域，他們選擇工藝皮和外地皮無可厚非?！崩蠀钦f

關于直播賣工藝皮和外地皮一事，老李并不驚訝，但聽到了這么低的退貨率時，老李還是挺吃驚的。老李查了一下2024年直播行業(yè)的退貨率基本都在50%以上，比傳統(tǒng)電商的20%-30%退貨率高出來一半，退貨最多的行業(yè)主要還是集中在時尚女裝消費品等領域（有報告稱80%以上退貨率），那為什么陳皮行業(yè)的直播，退貨率如此低呢？

以“碎皮”名義進行銷售的造舊陳皮（工藝皮）

一、陳皮直播帶貨的“低退貨率”，是復雜的行業(yè)結構導致

對于新會陳皮類直播帶貨有“低退貨率”的問題，老李請教了一位專業(yè)從事電商代運營的朋友老黃。老黃是潮汕人，自己從小就熱愛于做生意。大學時期老黃自己開了網(wǎng)店賺回來學費和生活費，畢業(yè)后去了某大廠的電商部門打工了七八年后離職，現(xiàn)在全職做了幾個主流平臺的電商門店，從女裝到潮汕特產(chǎn)都有涉獵，且加上喜愛品茶和收藏陳皮，在近年加入了新會陳皮的行家圈子。

“直播這塊我們做了五六年了，2020年以前直播還是剛起步，雖然有幾個頭部主播在，但整個行業(yè)也不算火，到了2020年后開始，直播才正式火起來的，火了起來后，各行業(yè)在直播上除了打價格戰(zhàn)還有很多流量秘密，玩法層出不窮，所以退貨率這幾年是越來越高了?！崩宵S說，“至于新會陳皮這個品類退貨率具體多少，因為我沒做過，因此我無法分享，但我做過同類產(chǎn)品的潮汕鳳凰單叢茶，退貨率確實很低，不到5%吧，即使退貨也是集中在大促期間。如果日常的帶貨銷售，都在3%以內(nèi)，這個土特產(chǎn)食品這個品類中比較常見的?！?/p>

打印了一份真證書，卻銷售假陳皮

從老黃的觀點中可以看出，新會陳皮屬于土特產(chǎn)食品類，這個類目本來的退貨率就比較低，其次是土特產(chǎn)類的消費行為很多是嘗鮮式的，也就是說在接觸新會陳皮前，消費者沒有基本的判斷依據(jù)和標準，所以買回去不至于馬上發(fā)現(xiàn)問題，因此錯過了退貨時間。

“跟女裝等不同，新會陳皮買回去你也不知道是否合身，唯一能產(chǎn)生退貨的原因就是消費者知道了你的東西不行，或者是造假了，而不是衣服不合身，鞋子不合腳，馬上穿一下就知道，所以這里有時間成本上的優(yōu)勢?！崩宵S補充道。

說到這里，讀者朋友們也應該明白了，為什么如此多的主播敢公然賣假的新會陳皮而不用擔心退貨率了。

2023年底某大網(wǎng)紅帶貨新會陳皮

二、“曝光”和“監(jiān)管”速度，比不上“換馬甲”的速度

老李在2024年7月曝光過一家銷售“陳皮皇后”的個體戶門店后，發(fā)現(xiàn)其注冊個體戶的地址中有一址多戶的情況，其后估計是相關部門查處了其虛假宣傳和銷售虛假新會陳皮的情況，經(jīng)營主體已經(jīng)注銷了，但讓人意想不到的是，不到1個月時間，老李再次收到讀者爆料說又看見其宣傳了，這次注冊主體和地址都變更了，但一個地址下同樣存在多個主體的情況。顯然，這就是互聯(lián)網(wǎng)直播中的“團伙作案”的套路，也就是說打一槍換一地，讓監(jiān)管部門和消費者都頗感頭疼。

曝光后又死灰復燃的某電商廣告，其中涉及虛假宣傳的頁面稍作調(diào)整后仍在發(fā)布

按照目前的監(jiān)管辦法，商家要使用“新會陳皮”或者“新會柑”名義進行銷售，就必須要拿到相關部門頒發(fā)的地標，也就是說在目前最新的名單中已有632家企業(yè)和商戶可以使用“新會陳皮”。

那么也有讀者會問，是不是這632家企業(yè)就一定100%是銷售正宗的新會陳皮了呢？

老李也坦白說，名單是明確了準入條件，與是不是銷售真假新會陳皮沒有必然關系。比如某陳皮商想要拿到這個地標的使用權，就要提供在新會產(chǎn)區(qū)內(nèi)具備多少畝柑田等產(chǎn)地證明、新會陳皮（新會柑）的檢測報告證明、合法經(jīng)營的主體和地址等等，這些都是準入門檻，只有明確了標準才有執(zhí)法基礎，也給消費者提供了消費維權的依據(jù)。至于名單中是否哪個商戶企業(yè)涉及工藝皮等銷售，那就是監(jiān)管層面的工作了。

行業(yè)協(xié)會發(fā)布的最新的新會陳皮地標使用企業(yè)名單

三、消費市場的快速下滑，衍生出更多“低價亂象”

據(jù)老李的觀察，2020年至2022年是新會陳皮市場最好的三年，這三年里面供需兩端都很旺，不管是新會皮、外地皮或是工藝皮，因為增量市場發(fā)展很快，需求得不到滿足，消費者基本是饑不擇食的狀態(tài)，以電商平臺為例，當時老李隨手查閱就能看到銷售工藝皮的商家數(shù)量比現(xiàn)在更多，但成交量也非常大。

任何市場的消費者，都有一個從“笨”到“精”的過程。

行情的轉折點是在2023年初開始的，特別是2023年春節(jié)過后的新會陳皮需求端開始了斷崖式的下降，一方面是消費熱度下降了，另一方面也是消費者的購買力也在下降，新會陳皮市場開始進入周期性的價格調(diào)整。特別是2023年的新皮價格，比2022年同期出現(xiàn)了30%以上降價，甚至是當年的大減產(chǎn)背景下，產(chǎn)量降低了一半以上，其新皮的價格也沒有隨之上浮。

于是，在供給端遭遇市場反轉時，原來依靠銷售高價新會皮的部分商家已經(jīng)不能從產(chǎn)品的銷售中獲利，進而尋求更多的銷售套路，那就是上文提及的“替代品”。

這是一個基本的市場規(guī)律，即供需兩旺時，高價商品能銷售出去，消費者也樂意接受高價的產(chǎn)品，但消費力下降時，消費者就更容易被“低價”吸引，因此部分原本經(jīng)營正規(guī)新會皮的商家，眼見某些銷售低價工藝皮的商家活得比自己好，為了經(jīng)營也會轉而銷售工藝皮，例如上文開頭說的直播小伙子就是這種情況。

同樣，類似以椪柑皮等代替新會皮出售，還有專門掰斷工藝皮再以“高性價比碎皮”銷售等等情況，也是利用了消費者當下迫切追求“低價”的心理，從而衍生出越來越多的營銷套路。

但老李認為，這些“套路”都是階段性的，隨著存量的消耗以及消費者對新會陳皮認知的加深，銷售工藝皮、外地皮等行為一定是越做越差的。增量市場已經(jīng)過去了，存量市場的“內(nèi)卷”也不單單是只看價格一個方面。