看完如果有收獲，可關(guān)注本號(hào)

2025年，傳統(tǒng)凍品生意正經(jīng)歷著前所未有的變局——批發(fā)市場(chǎng)客流越來(lái)越少，大量?jī)銎飞淘凇疤与x”與“堅(jiān)守”之間進(jìn)退兩難。

在“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”觀念大行其道的今天，凍品批發(fā)市場(chǎng)何去何從？

“守店比守寡還難”，凍品商紛紛逃離批發(fā)市場(chǎng)

凍品生意徹底變了。

最顯著的變化是，從口罩事件以來(lái)，凍品批發(fā)市場(chǎng)里的人越來(lái)越少，冷清成了市場(chǎng)的常態(tài)。

無(wú)論是各地的一二級(jí)凍品批發(fā)市場(chǎng)，還是更下沉的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，人流量少了的情況高度相似。

“每天碰到的不是廠家業(yè)務(wù)，就是同行，市場(chǎng)上全是自己人，一個(gè)外人都沒(méi)有?！苯?，杭州五豐市場(chǎng)一位凍品經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)的抖音，引發(fā)業(yè)內(nèi)一片共鳴。

“鄭州萬(wàn)邦也差不多，沒(méi)有人?！?/p>

“重慶明品福市場(chǎng)也是一樣，守店比守寡還難?！?/p>

“全國(guó)都一樣，凄凄慘慘戚戚?！?/p>

沒(méi)人來(lái)，意味著市場(chǎng)里的商戶們沒(méi)有登門(mén)找貨的自然客流了。

成都青白江市場(chǎng)一位凍品商透露，或許是看到市場(chǎng)實(shí)在沒(méi)人氣，今年門(mén)面房租降了一些。但他寧可多交點(diǎn)房租，也不愿意沒(méi)生意做，過(guò)完年以來(lái)，他每天都在虧損。

因?yàn)閹讉€(gè)關(guān)鍵餐飲客戶被B2B平臺(tái)撬走，福建縣級(jí)凍品商小琳今年無(wú)奈把檔口規(guī)模縮小了一半，賣(mài)掉了幾臺(tái)冷柜，員工也辭掉了，家人親自干。

還有一部分凍品商直接退掉檔口，“逃離”了批發(fā)市場(chǎng)。

鄭州四季物流港經(jīng)銷(xiāo)商老張就是其中之一，他把市場(chǎng)大廳里的檔口退了，只保留了冷庫(kù)?！胺凑袌?chǎng)里也沒(méi)啥新客，退掉檔口節(jié)省點(diǎn)成本，平時(shí)有空就下市場(chǎng)拓客?！?/p>

西安方欣市場(chǎng)凍品商老李有好幾個(gè)同行朋友也退掉了檔口，到外圍租了相對(duì)便宜的辦公場(chǎng)所，生意也都不錯(cuò)。

老李還在堅(jiān)守檔口，但他也認(rèn)為，未來(lái)檔口的重要性會(huì)越來(lái)越低。老李正在積極做出改變，從蛇年春節(jié)開(kāi)始拍短視頻獲客：“不怎么擅長(zhǎng)出鏡，但必須得拍，沒(méi)新客太焦慮了?！?/p>

看著一年比一年冷清的批發(fā)市場(chǎng)，老李很納悶：以前車(chē)水馬龍的批發(fā)市場(chǎng)，怎么就沒(méi)人來(lái)了呢？

人究竟都去哪兒了？

電話或微信訂貨，送貨上門(mén)。

與其說(shuō)客戶去哪兒了，不如說(shuō)客戶哪兒也沒(méi)去?，F(xiàn)在很多終端商家不再辛苦跑到批發(fā)市場(chǎng)找貨了，在店里打個(gè)電話或發(fā)個(gè)微信就能輕松訂貨，上游供應(yīng)商送貨上門(mén)。

而且根本不必?fù)?dān)心沒(méi)新品用，如今經(jīng)銷(xiāo)商都有了“行商”意識(shí)，會(huì)定期派人下市場(chǎng)掃街。

“我們店里每天都有白沙洲市場(chǎng)的人過(guò)來(lái)推銷(xiāo)。以前去拿貨，少了還不高興賣(mài)給我，現(xiàn)在100元起送。”武漢一位餐飲老板表示。

對(duì)此，武漢一位縣城飯店老板深表贊同：“白沙洲市場(chǎng)商戶以前往縣城配送，都是150元起送，給他們發(fā)單子，貨少了都裝看不見(jiàn)?，F(xiàn)在99元起送，還主動(dòng)發(fā)微信問(wèn)我要不要貨?！?/p>

B2B平臺(tái)大量搶奪訂單。

美菜網(wǎng)、美團(tuán)快驢、望家歡、蓮菜網(wǎng)、川為這樣的B2B電商平臺(tái)，也在快速搶奪傳統(tǒng)凍品經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)份額。

現(xiàn)在很多小餐飲、便利店老板都在B2B電商平臺(tái)上下單，品類(lèi)更齊全，從調(diào)料到鮮品、凍品，一般一個(gè)平臺(tái)就能購(gòu)齊。

價(jià)格也差不了多少，B2B平臺(tái)還提供送貨上門(mén)服務(wù)。如果商家親自去市場(chǎng)拉貨，油費(fèi)、車(chē)費(fèi)、人工費(fèi)一合計(jì)，搞不好比網(wǎng)上訂貨還貴。

除了知名的B2B平臺(tái)，現(xiàn)在很多大型批發(fā)商也有自己的網(wǎng)店，供客戶網(wǎng)上下單，第二天直送門(mén)店。

凍品批發(fā)市場(chǎng)越建越多，客戶分流明顯。

雖然說(shuō)實(shí)體生意難做，但還是很多人爭(zhēng)著做，各地凍品批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)批市場(chǎng)越建越多。

尤其是一些頭部?jī)銎放l(fā)市場(chǎng)，還在持續(xù)向全國(guó)開(kāi)設(shè)分公司。蘇州天環(huán)市場(chǎng)已在全國(guó)開(kāi)設(shè)20多家分公司，鄭州萬(wàn)邦市場(chǎng)也在河南省內(nèi)啟動(dòng)了10多個(gè)地市物流園區(qū)項(xiàng)目。

批發(fā)市場(chǎng)增多，對(duì)于采購(gòu)的客戶來(lái)說(shuō)選擇多了，人群也就自然分流了。

消費(fèi)低迷，凍品食材“盤(pán)子”縮小。

作為凍品食材的主力渠道，餐飲行業(yè)這兩年增長(zhǎng)壓力很大。因消費(fèi)者下館子次數(shù)減少，外食支出縮減，有餐飲專(zhuān)家預(yù)計(jì)，去年整個(gè)行業(yè)平均客單價(jià)下降10%，未來(lái)還要再降10%。

當(dāng)餐飲店面臨生存壓力，他們要么向上游食材供應(yīng)商壓價(jià)保命，“一件貨比價(jià)五六家”；要么沿著供應(yīng)鏈向上找源頭，跳過(guò)中間商，找廠家拿貨。

與此同時(shí)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里的下沉門(mén)店優(yōu)勢(shì)不及距離消費(fèi)者更近的社區(qū)超市，去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨的頻率在不斷減少?！吧洗芜M(jìn)了四件豬蹄，共120斤，賣(mài)半月了還有一半。不賣(mài)完，我不去進(jìn)貨。”河南一農(nóng)貿(mào)店主表示。

凍品批發(fā)市場(chǎng)還有未來(lái)嗎？

批發(fā)市場(chǎng)自古有之，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。

在信息和物流相對(duì)不發(fā)達(dá)時(shí)代，凍品主要通過(guò)各地批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行跨區(qū)銷(xiāo)售，凍品商的確享受到了紅利。

但伴隨互聯(lián)網(wǎng)普及信息透明，廠家數(shù)字化升級(jí)，疊加電商直播興起，凍品商在產(chǎn)業(yè)鏈上亟待轉(zhuǎn)型。把貨搬過(guò)來(lái)再賣(mài)出去，低價(jià)進(jìn)高價(jià)出，這種“中間商賺差價(jià)”模式越來(lái)難維系。

那么，這是不是就意味著批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)生意就窮途末路了呢？

答案是不會(huì)。原因主要有以下兩點(diǎn)：

1. 中國(guó)幅員遼闊，不同地區(qū)之間、城市與城市之間發(fā)展不平衡，生產(chǎn)廠家無(wú)法實(shí)現(xiàn)全渠道、全終端的服務(wù)和覆蓋。

有調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)零售小店數(shù)量龐大，其中86%的門(mén)店分布在三線城市及以下，服務(wù)著我國(guó)74%左右的消費(fèi)者。

這種客觀情況的制約，決定了目前狀況下沒(méi)有一個(gè)消費(fèi)品品牌可以覆蓋到所有終端，觸達(dá)到所有的消費(fèi)者。

所以，我們看到在1-4線核心市場(chǎng)，品牌商都投入了大量的人力、物流做市場(chǎng)覆蓋，部分品牌商甚至設(shè)立了辦事處或分公司，通過(guò)直營(yíng)的方式直控終端。但在四線及以下城市，卻鮮有資源投入，這無(wú)疑為批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)商提供了巨大的生存空間。

因此，凍品廠家要想有效提升市場(chǎng)覆蓋率，仍需通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)。

2. 凍品的流通和消費(fèi)是非線性的，批發(fā)市場(chǎng)和批發(fā)商起到了市場(chǎng)供需（生產(chǎn)和消費(fèi)）的蓄水池作用。

除米面糧油等特殊的消費(fèi)品以外，大部分快消品都具有明顯的周期性和季節(jié)性。典型如凍品，每年的3-9月為全年的淡季，9-次年3月則為銷(xiāo)售高峰期。

但是工廠每月的生產(chǎn)量卻是線性固定的，在淡季，產(chǎn)品在市場(chǎng)上無(wú)法完全銷(xiāo)售完，很大部分要積壓到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)中；在旺季，廠家為了減小資金壓力和生產(chǎn)壓力，往往會(huì)在淡季就安排經(jīng)銷(xiāo)商打款發(fā)貨，目的是為了搶占經(jīng)銷(xiāo)商旺季的資金和倉(cāng)庫(kù)。

“批發(fā)市場(chǎng)是不會(huì)消失的，只是在發(fā)展的過(guò)程中卻會(huì)優(yōu)勝略汰掉一大部分的批發(fā)商，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下必然趨?！辟Y深營(yíng)銷(xiāo)人士常先生表示。

但不可否認(rèn)，隨著凍品批發(fā)市場(chǎng)客流減少，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)遭遇了集體困境，急需改變。

常先生建議，經(jīng)銷(xiāo)商要從廠家的生意轉(zhuǎn)變到門(mén)店的生意。過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)商生意的下滑，想著靠廠家多給點(diǎn)政策，多給點(diǎn)投入?；蛘咴俅韼讉€(gè)品牌，但在行業(yè)存量或縮量的背景下，已經(jīng)沒(méi)有增量了。即使再代理幾個(gè)品牌，量上去了，毛利可能不增反降。

今天經(jīng)銷(xiāo)商的生意靠上游廠家不行，唯有靠下游門(mén)店。要么在現(xiàn)有門(mén)店內(nèi)做品類(lèi)組合，做品類(lèi)運(yùn)營(yíng)商，深度做好品類(lèi)解決方案；要么擴(kuò)大門(mén)店類(lèi)型，做小店，靠規(guī)模資源，全品類(lèi)組合供應(yīng)，提高供應(yīng)鏈效率。

從服務(wù)廠家轉(zhuǎn)向服務(wù)客戶，你準(zhǔn)備好了嗎？