最近一位讀者給老李留言，說不要寫新會陳皮的行情分析了，多寫點新會陳皮的科普。老李認(rèn)為，每年記錄的市場行情變化也是“科普”的一環(huán)，正如叔本華說的“只有知道了書的結(jié)尾，才能真正懂得書的開頭”，導(dǎo)致現(xiàn)在行情結(jié)果的根本原因，離不開新會陳皮自身的一切因素，如陳皮品質(zhì)、市場供需、文化傳統(tǒng)等，所以記錄行情結(jié)果，也是一種行業(yè)科普的必要。

說到行情，前段時間一位投資機(jī)構(gòu)的前輩吳總找老李了解新會陳皮行業(yè)的情況，原因是他找到一個與新會陳皮相關(guān)的投資項目，自認(rèn)不錯，希望老李幫忙了解并評估一下當(dāng)前新會陳皮的投資機(jī)會。

認(rèn)識吳總時，正值2014年的互聯(lián)網(wǎng)大潮，當(dāng)時老李從財經(jīng)媒體轉(zhuǎn)行了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，初創(chuàng)業(yè)務(wù)涉及到一些雙創(chuàng)領(lǐng)域的項目，并在某個路演場合上認(rèn)識了吳總。吳總早年從北清名校畢業(yè)進(jìn)入了金融圈，于2013年投身某大型投資機(jī)構(gòu)，在2014年開始領(lǐng)投一些互聯(lián)網(wǎng)項目。他完整地經(jīng)歷了整個互聯(lián)網(wǎng)大潮。在全民雙創(chuàng)的熱血時代，他投的幾個互聯(lián)網(wǎng)項目至今仍健在，并成為了行業(yè)頭部大廠，這也成了吳總在投資圈的“金漆招牌”。

曬新會柑皮

雖然吳總事業(yè)非常成功，但這并不妨礙他一如既往的慎小慎微。因為真正高明的人，就是能夠借助別人的智慧來使自己不受蒙蔽。

一番討論后，吳總說出了他的觀點：新會陳皮的生意開始難做是從2023年上半年出現(xiàn)拐點的，一方面是市場需求和消費熱點的迅速減弱，另一方面是供給量的大幅度增加，讓供求關(guān)系失去了平衡，必然導(dǎo)致后續(xù)新會陳皮乃至整個陳皮市場的波動。

結(jié)合吳總的觀點，老李在近期的市場調(diào)研中也看到了，在2024年的茶枝柑秋收季節(jié)，茶枝柑的產(chǎn)量是最近五年來最大量的一年，不管是新會皮還是外地皮，幾乎是全面的豐收。那么是否在2024年是否會出現(xiàn)“果多傷農(nóng)”的情況，以及2024年以后陳皮市場的發(fā)展又會如何呢？對此老李分別采訪了幾個從業(yè)者以及他們這幾年所經(jīng)歷的故事。

采收新會柑

一、董事長老梁：從“債主”變成了“董事長”，投資陳皮沒有想象中的美好

認(rèn)識梁董是因為一次偶然的飯局，老李應(yīng)邀陪一位媒體圈的朋友去“壯膽”，結(jié)果當(dāng)天加了一圈朋友后發(fā)現(xiàn)梁董竟然是江門老鄉(xiāng)又喜愛收藏新會陳皮，便一見如故。梁董有自己的事業(yè)，早年投資了磚頭的生意。70后的他創(chuàng)業(yè)以來可謂絲毫不差地賺到了磚頭行業(yè)的最后一分錢，并在2021年從磚頭行業(yè)全身而退了。

但剛從一個行業(yè)出來，他轉(zhuǎn)頭又進(jìn)入了新會陳皮這個行業(yè)，這一切跟他個人情懷有關(guān)——2021年底是因為陳皮行情爆發(fā)，梁董的發(fā)小向他借錢創(chuàng)業(yè)（主要是采購囤貨），前后大約借了200萬。

2023年初，因為發(fā)小的陳皮生意不理想，借的款變成了陳皮庫存后沒法還，只能用皮抵債。梁董也是熱愛陳皮之人，掂量著自己的錢既然已經(jīng)變成了陳皮庫存，那么直接變成股份吧，也算是“沒虧”，于是又追加了一些錢入股，最后成為發(fā)小公司的董事長。

梁董的發(fā)小早年經(jīng)營茶葉生意，梁董自己也沒少幫襯發(fā)小的生意，至于后來借錢和入股都有多少個人情感加持，加上自己對新會陳皮的深厚情懷，才會考慮投身到二次創(chuàng)業(yè)中來。“經(jīng)營新會陳皮生意可不比蓋房子輕松，特別是做自己品牌的，需要發(fā)展需要供應(yīng)商，去參展等等�！比胄幸呀�(jīng)兩年的梁董主要負(fù)責(zé)對外的銷售，而公司的管理則交給發(fā)小打理。

“這兩年自己最大的幸運，就是沒有投入種植端去�！绷憾f，“2022年初，公司部分股東認(rèn)為行情會繼續(xù)火熱，希望投資拿地種植新會柑。我當(dāng)時覺得重點應(yīng)該是做品牌，而不是跨過去種植，所以一票否決了，現(xiàn)在看來是對的。”

成為董事長以后，梁董幫助公司拉到了幾百萬的銷售單，占到公司業(yè)績的50%。“今年我們凈利潤是10%左右，如果按照分紅比例，我這里估計需要十多年才能回本吧�！绷憾窒肓艘幌卵a充道：“其實回不回本也沒關(guān)系了，畢竟我還有這些陳皮庫存嘛，賣不掉就留給我兒子吧�！�

新會柑場正等待運送的大紅柑

二、柑農(nóng)劉叔：2021年投資數(shù)百萬擴(kuò)種，2024年豐收但銷售壓力大

“為什么今年的陳皮生意差了這么多呢？”柑農(nóng)劉叔跟老李訴苦。

劉叔是柑橘種植行業(yè)的老前輩，在三江種植了各種柑橘種植了幾十年，最近十年開始全力種植茶枝柑。因為種植經(jīng)驗和技術(shù)了得，加上果園在過去幾年委托了技術(shù)公司的管理，所以產(chǎn)量都非常不錯。

“我自己有存皮的愛好，當(dāng)年賣不掉柑皮都是全部存了下來了。”劉叔說，他在三江鎮(zhèn)上有一棟三層的大房子，十年間存了不下2萬斤各年份的新會陳皮。2020年中陳皮的風(fēng)口爆發(fā)前，他也是當(dāng)?shù)貫閿?shù)不多的自己大量庫存皮的柑農(nóng)。

還記得2021年果價飛速上漲時，劉叔經(jīng)常問老李關(guān)于市場行情的走勢。在老李建議下，他把多年來自己存放的皮和大部分新鮮柑果都銷售出去了，還賣得挺不錯的價格。用他當(dāng)時的話說，就是賺到了人生的“第一桶金”。

也許是當(dāng)時太過順利，劉叔沒有守住這“桶金”——在那幾近瘋狂的2021年底，劉叔把賣庫存皮賺到的全部利潤，與另一位柑農(nóng)朋友一起投資了新的柑園，面積是原來的三倍多，開啟大干快上的模式。

可惜到了2024年，盡管2021年新種的百畝多地茶枝柑實現(xiàn)了大豐收，但還是遭遇了陳皮市場“量價齊跌”情況。“大不了就跟過去一樣，賣不掉的皮就自己存吧。”劉叔說，“以前黃化樹都無法救，現(xiàn)在都可以輸液救活了，我認(rèn)為未來我們的產(chǎn)量保障都可以保持得住，那么種植成本下來了。茶枝柑對比外地柑，還是很有優(yōu)勢的。”雖然今年銷售不及預(yù)期，劉叔還是不認(rèn)為自己虧掉了早幾年賺到的利潤，相反，他認(rèn)為自己換了一個更大的柑園，正準(zhǔn)備著下一次“風(fēng)口”的到來。

有傷痕的大紅柑

三、80后老C：2016年入行種植，到2024年已賺到人生“N桶金”

老C經(jīng)常自嘲是“中途出家當(dāng)?shù)霓r(nóng)民”。

2015年以前的老C是一位標(biāo)準(zhǔn)的“廠（fu）二代”，一人吃飽全家不餓的狀態(tài)，還有閑錢玩玩茶葉和陳皮。2016年時老爸退二線，但老C不愿意接手工廠生意，老爺子一氣之下賣掉了工廠，給他留了一筆錢然后移民出國了。

有錢又閑著的他，就和朋友一起投了一個門店，做起自己茶葉和陳皮品牌，再在二線產(chǎn)區(qū)拿下一塊約300畝的農(nóng)田，種起來新會柑。“當(dāng)時租地成本很便宜，自己在農(nóng)田搞了農(nóng)家樂，釣魚，燒烤啥等招待朋友，順便種新會柑，賣陳皮，挺好玩�！崩螩說，“自己想搞農(nóng)業(yè)的初衷，就跟別人想做一個咖啡廳一樣的情懷，玩一下嘛�！币驗槠浣邮指虉@時市場是市場低谷，轉(zhuǎn)手費用和租金都很便宜，且原來柑園上就種有一大批茶枝柑樹，所以老C不用等“3年時間”就馬上掛果收成。

把做農(nóng)民當(dāng)作一種情懷，就注定了老C能吃上這碗命中注定的“飯”，以至于后來他的成功，也證明了這一點。

老C說2019年以前新會柑和新會陳皮曾經(jīng)遇到一波低谷，他種植的幾百畝新會茶枝柑雖然產(chǎn)量優(yōu)秀，但銷量和售價都不優(yōu)秀。于是他又在門店后面租了一個大倉庫，建立了自己的陳皮和茶葉倉，把賣不掉的約十萬斤滯銷的柑皮全部存放了起來。

寫到這里，應(yīng)該大家都知道老C在2021年開始的新會陳皮風(fēng)口期會經(jīng)歷了什么——有大貨、有大柑園、有門店、有品牌——在全世界都在找新會皮那一年多時間里面，他可謂走路都帶風(fēng)的。

當(dāng)大家都以為他會繼續(xù)投入擴(kuò)種和囤貨時，他選擇了另一個賽道，即在直播風(fēng)口期又干了漂亮的一仗——當(dāng)2021年初大家還在室內(nèi)直播賣陳皮時候，他在自己柑園建起了直播間，成為當(dāng)時第一位沉浸式柑園直播的賣陳皮主播！

現(xiàn)在打老C的直播賬號已經(jīng)積累幾十萬粉絲，在直播室搞的陳皮銷售以及其他農(nóng)產(chǎn)品的直播月銷量也有7位數(shù)的流水。他總結(jié)自己的經(jīng)驗時說，“堅持在陳皮、茶葉到農(nóng)產(chǎn)品的直播賽道，掌握鄉(xiāng)村振興的電商流量密碼，就是這么簡單�！�

對于2024年下行市場對他是否影響的問題，他非�！袄隙ā钡卣f：“我有自己的一個消費群體，很大一部分屬于中高端客戶的復(fù)購，雖然今年價格回落，但銷量卻上漲了，因此保持了整體的收入水平。如果要說什么經(jīng)驗，那就是不要賺到錢就到處亂投，但凡賺點錢就去投資一個自己摸不清的行當(dāng)，大概率輸?shù)煤軕K。”老C說，“現(xiàn)在的抗風(fēng)險能力，就是以前沒有去亂搞亂投�！�

堆積如山的茶枝柑柑肉

四、總結(jié)：風(fēng)口期后必然滿地狼藉，市場混亂時更要堅持長期主義

這幾年有人投身種植，有人投身倉儲，有人自建品牌，有人投資新皮，也有人投資了空氣�？偟膩碚f，風(fēng)口一過，遍地狼藉。針對今年的行情問題，老李除了以上三位從業(yè)者，還詢問了其他多位人士的看法。以下是老李總結(jié)的一些觀點，也一并分享給讀者們。

第一是供給端的情況。當(dāng)前種植端主要是2021年后擴(kuò)種的大批茶枝柑集中在2024年底上市，廣泛而集中的上市時間，讓供給端幾乎處于“失控”的狀態(tài)。首先是供給端的擠壓，即價格不斷出現(xiàn)新低，對消費者的預(yù)期產(chǎn)生了干擾；其次是降價和銷量沒有同步，即降價后不一定能賣出去，簡單來說，市場消費沒有跟上供給，隨之而來就是整個市場的價格體系混亂。

第二是流通端的情況。目前整個新會陳皮行業(yè)的庫存是很多的，特別是2021年后的新柑皮目前還在流通渠道儲存著，而更大的一部分則是外地茶枝柑頂替了新會產(chǎn)的份額，這部分更是無法估計天量庫存。目前流通端也陷入了巨大的“劣幣效應(yīng)”中，如果外圍茶枝柑的價格再下跌，那么部分堅守新會皮的渠道也將因為巨大成本差異，而加入銷售外地皮的行列中。

第三是消費端的情況。對消費者來說，2024年的茶枝柑大豐收最直接的好處就是今年新皮價格的下降了，因此不少早兩年因為價格高沒有入手的朋友在2024年都補充了不少庫存。但目前市場已經(jīng)沒有增量紅利，因此在未來如何爭取到“存量消費者”的市場才是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。