作者：李北水

在上一篇文章《從醫(yī)療行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局看運(yùn)動(dòng)康復(fù)的未來(lái)的布局》中談到未來(lái)運(yùn)動(dòng)康復(fù)快速發(fā)展，核心關(guān)鍵將會(huì)在“如何有效的形成運(yùn)動(dòng)康復(fù)的降維打擊模式”，運(yùn)動(dòng)康復(fù)未來(lái)比口腔相對(duì)更容易呈現(xiàn)“全國(guó)復(fù)制+品類擴(kuò)張+非醫(yī)療流程優(yōu)化”的模式，所以運(yùn)動(dòng)康復(fù)入局：前期發(fā)展的關(guān)鍵是聚焦產(chǎn)品是關(guān)鍵！

運(yùn)動(dòng)康復(fù)連鎖發(fā)展前期面臨兩大戰(zhàn)略性問題，一個(gè)是模式探索、一個(gè)是經(jīng)營(yíng)成本，兩者是對(duì)抗角色，只有有效的戰(zhàn)略思維（產(chǎn)品設(shè)計(jì)體系）和戰(zhàn)術(shù)打法，才能作為兩者的平衡因素。

一、選好賽道和品類是前提

運(yùn)動(dòng)康復(fù)在發(fā)展過程中必然面臨市場(chǎng)教育與運(yùn)營(yíng)兩大問題。選好賽道和品類是前期投資發(fā)展的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上聚焦服務(wù)產(chǎn)品定位，才能做好用戶識(shí)別，做好產(chǎn)品定位才好去做用戶影響。

處于行業(yè)發(fā)展初期，在市場(chǎng)教育成本高，獲客困難的前提下，生存的能力顯得尤為重要，選對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，做好引流和留客，才能逐步在行業(yè)深耕，前期定位如果不清晰，業(yè)務(wù)分散，則非常容易掉入經(jīng)營(yíng)管理陷阱。

從投產(chǎn)比的角度考慮，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)的獲客中，有幾個(gè)維度需要考慮：一個(gè)是客單價(jià)，一個(gè)復(fù)購(gòu)率，一個(gè)是口碑轉(zhuǎn)介紹�？蛦蝺r(jià)低，沒復(fù)購(gòu)率，口碑轉(zhuǎn)介如果弱的話，比較難cover推廣成本，康復(fù)行業(yè)相對(duì)比較難三者都有，復(fù)購(gòu)率相對(duì)較難，客單價(jià)高和口碑轉(zhuǎn)介紹這兩個(gè)，將是在做產(chǎn)品選擇以及定位的時(shí)候核心的關(guān)注要素。

二、聚焦產(chǎn)品定位，才能更好輸出

線上推廣，線下市場(chǎng)，以及門店圍繞一個(gè)核心產(chǎn)品線，可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)效能，強(qiáng)化輸出，才可以快速找到突破口，不斷深度優(yōu)化服務(wù)，強(qiáng)化口碑。站在品牌的角度，樣樣平庸，不如一樣尖峰。聚焦產(chǎn)品定位，才能更好輸出，一條產(chǎn)品線成功，才有機(jī)會(huì)復(fù)制。

三、建立好“人+服務(wù)”產(chǎn)品的體系

產(chǎn)品設(shè)計(jì)體系的關(guān)鍵回歸到需求，而做好用戶定位，才能更好匹配需求。

人在哪里？（用戶定位）你的客戶是誰(shuí)？舉個(gè)通俗的例子：每個(gè)女孩都想要找到那個(gè)屬于她的“高富帥”�？杀澈蟮闹芜壿嬍亲陨砑词箾]有美麗的容貌，也要有過硬的修養(yǎng)，否則高富帥憑啥看上你？

如果前期沒有市場(chǎng)定位，沒有清晰的客戶畫像，不清楚客戶是誰(shuí)，就容易導(dǎo)致什么客戶都想要，那么，機(jī)構(gòu)前期如何圍繞消費(fèi)者需求與偏好，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，為他們提供安全規(guī)范的可交付的產(chǎn)品體系，即滿足機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)、滿足消費(fèi)者需求、符合產(chǎn)品科學(xué)。運(yùn)動(dòng)損傷、慢性疼痛、產(chǎn)后康復(fù)、體態(tài)調(diào)整等背后的人群年齡、營(yíng)銷場(chǎng)景、圈層、技術(shù)服務(wù)體系都會(huì)有很大的差異。

所以須建立好“人+服務(wù)”產(chǎn)品的體系，從定位人群-產(chǎn)品設(shè)計(jì)-產(chǎn)品模型，建立環(huán)環(huán)相扣的產(chǎn)品模型，運(yùn)動(dòng)康復(fù)產(chǎn)品模型背后是技術(shù)體系+服務(wù)體系。

產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計(jì)的底層邏輯是什么，拓客引流有沒爆品思維?如何做好產(chǎn)品或會(huì)員轉(zhuǎn)化，服務(wù)溝通中如何做好產(chǎn)品銷售承接，這些都是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

運(yùn)動(dòng)康復(fù)入局，在產(chǎn)品營(yíng)銷策略建議回歸到思考清楚三件事：第一，從表層的“需求喚醒”到深層的“需求遷移”；第二，從單一的“專業(yè)背書”到多維的“價(jià)值先驗(yàn)”；第三，從武斷的“強(qiáng)行說服”到換位的“強(qiáng)化動(dòng)機(jī)”。當(dāng)核心產(chǎn)品能有效服務(wù)出忠實(shí)客戶，背后就是增長(zhǎng)源泉，這也是長(zhǎng)期主義下實(shí)踐探索的理想回報(bào)。

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