本文作者：李北水，原文標題：《從醫(yī)療行業(yè)競爭格局看運動康復(fù)的未來的布局》

從跨界投資或者行業(yè)投資來看，運動康復(fù)被普遍認為是座未來大金礦。針對這個定義，從某種程度來看沒有錯，這跟普及程度是正相關(guān)的。

運動康復(fù)目前在國內(nèi)的發(fā)展速度還是挺快的，但還在大眾普及的過程，對于普通受眾可能還是一知半解，還處于一個陌生的概念階段。關(guān)于運動康復(fù)這一塊蛋糕，創(chuàng)業(yè)者以及投資者如果進來，不妨多做幾分思考，避免后期極高的試錯成本和少走彎路。

我們可以從眼科、口腔、醫(yī)美、兒科的發(fā)展經(jīng)驗來看未來運動康復(fù)的發(fā)展路徑，其實大體過程都會有一些相同之處以及對應(yīng)的發(fā)展壁壘。運動康復(fù)這一塊的發(fā)展同樣需要時間和耐心，它會是未來的一塊金礦，但這是站在長期主義來看這個細分行業(yè)，我們相信，底層邏輯還是看誰能走得長遠、堅持下去，以及有對這個行業(yè)發(fā)展有正確的行業(yè)思考和應(yīng)對戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略虧損似乎成為了民營醫(yī)療行業(yè)品牌發(fā)展早期的一個常見的代名詞，從底層的邏輯來看還是回歸服務(wù)，醫(yī)療更多是技術(shù)服務(wù)，不能單單把它當(dāng)成一種產(chǎn)品，但民營醫(yī)療的發(fā)展一定是偏向于“專業(yè)服務(wù)+產(chǎn)品化”發(fā)展模式，這是一條在當(dāng)下公立醫(yī)療體系下探索的生存之道，它必須思考清楚差異化和補充化這兩大問題！

這十幾年，民營醫(yī)療的發(fā)展其實有很多利好政策，同時也跌宕起伏，很多發(fā)展趨勢挺不錯的醫(yī)療品牌，到后面也折戟沉沙。從能獲得資本青睞到探索盈利生存模式，到最后靠上市把自己變得值錢，每個賽道能走到最后上市的，目前還是寥寥可數(shù)！

醫(yī)療行業(yè)的生存相對其他行業(yè)來說，面臨的競爭和挑戰(zhàn)更大，技術(shù)門檻相對較高，投資回報期相對也較長。我們可以從醫(yī)療行業(yè)過往不同賽道不同階段的競爭格局之下的幾個維度來看運動康復(fù)的未來的布局。

一、醫(yī)療實體連鎖發(fā)展緩慢

從口腔發(fā)展來看，口腔的單體往往活得比較好，未來運動康復(fù)的單體也同樣會容易存活，單體數(shù)量也會很多，因為運動康復(fù)對技術(shù)的依賴程度相對口腔更低，往后更多的單體會以非醫(yī)療的形式存在，這是發(fā)展前期可預(yù)見的一個階段。與口腔一樣，運動康復(fù)或者廣泛定義的康復(fù)行業(yè)，未來單體的發(fā)展優(yōu)勢是有較好的盈利可持續(xù)性，而且區(qū)域?qū)傩悦黠@，競爭激烈，畢竟這一塊蛋糕前期就這么大，前期發(fā)展的人都靠吃“意念蛋糕”堅持。

醫(yī)療連實體發(fā)展緩慢，是由其背后對于技術(shù)的依賴性，技術(shù)的復(fù)制周期、運營成本以及自身的盈利模式?jīng)Q定的。目前，從北上廣深能看到的運動康復(fù)相關(guān)的醫(yī)療實體，發(fā)展還是比較緩慢的，大部分早期的運動康復(fù)醫(yī)療機構(gòu)在發(fā)展了好幾年也還處于穩(wěn)步探索的1~3個醫(yī)療門店實體規(guī)模階段。未來運動康復(fù)快速發(fā)展，核心關(guān)鍵將會在“如何有效地形成運動康復(fù)的降維打擊模式”，同時盡可能避免如同口腔的醫(yī)生（技術(shù)人員）離開平臺、自立王國的情況發(fā)生。

二、關(guān)于技術(shù)依賴性層面的思考

從眼科來看，醫(yī)療實體的進入門檻較高，比如資金、設(shè)備、醫(yī)生，規(guī)模，特別是對技術(shù)人才依賴度高，賽道的護城河在于打造品牌+醫(yī)生+供應(yīng)鏈+分級連鎖的核心競爭力，降低醫(yī)生的流動指數(shù)，從而形成增長可持續(xù)性和盈利可持續(xù)性�？祻�(fù)行業(yè)未來如何打造賽道的護城河，這是所有行業(yè)投資者和創(chuàng)業(yè)者該優(yōu)先思考清楚的問題，其次就是思考如何形成自身發(fā)展的增長可持續(xù)性和盈利可持續(xù)性。

對于口腔，一個口腔醫(yī)生需要經(jīng)過一系列的口腔�？婆囵B(yǎng)，培養(yǎng)周期在5~10年時間，使得行業(yè)的技術(shù)人才顯得特別稀缺。而運動康復(fù)的技術(shù)人才復(fù)制對比口腔，相對周期性問題就不是那么明顯的問題，關(guān)鍵是如何輸出核心技術(shù)體系、可復(fù)制的技術(shù)體系，更是如何把技術(shù)體系產(chǎn)品化的一個過程！

運動康復(fù)未來比口腔相對更容易呈現(xiàn)“全國復(fù)制+品類擴張+非醫(yī)療流程優(yōu)化”的模式，可以思考如何結(jié)合單體融合連鎖的思路，打磨好具有自己技術(shù)壁壘和品牌特色的產(chǎn)品，這一點思考清楚顯得尤為重要！

三、運營成本高是發(fā)展過程中面臨的挑戰(zhàn)性問題

運營成本，更貼切來說應(yīng)該是經(jīng)營成本，涉及場地、人工、設(shè)備投入、市場營銷成本，這就回歸到經(jīng)營層面的問題，商業(yè)的模式設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計以及獲客的成本這些都將會決定未來生存發(fā)展的關(guān)鍵。

談到這里我們引用某植發(fā)機構(gòu)發(fā)布的招股書的報表為例。未來運動康復(fù)的發(fā)展，從經(jīng)營數(shù)據(jù)層面上，我們不難發(fā)現(xiàn)，很大程度也會面臨運營成本高的問題，這里涉及到的營銷成本占比、人工成本占比、場地等投入是發(fā)展中面臨的挑戰(zhàn)性問題。

這也是筆者上面提出“全國復(fù)制+品類擴張+非醫(yī)療流程優(yōu)化”的模式的經(jīng)營思考的原因。非醫(yī)療流程優(yōu)化考慮到是降低技術(shù)成本（人工成本），品類擴張考慮到的是產(chǎn)品的承接體系，運動康復(fù)前期面臨市場教育，市場處于需要強教育的階段，獲客成本高是一個必然面臨的難題，而產(chǎn)品的設(shè)計就直接決定客單價，客單價和獲客成本的比值是一個影響經(jīng)營層面增長可持續(xù)性和盈利可持續(xù)性的關(guān)鍵因素。

而另外的一個問題是關(guān)于運動康復(fù)的“復(fù)購率”，復(fù)購率問題是醫(yī)療行業(yè)發(fā)展中遇到的行業(yè)硬傷，但是“轉(zhuǎn)介率”卻又是另外一個利于行業(yè)發(fā)展的因素。

所以未來運動康復(fù)是否同樣會面臨一錘子買賣？在接觸過運動康復(fù)行業(yè)一段時間后，不難發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)也會同樣面臨跟植發(fā)行業(yè)一樣的消費情況，如果治療效果好，客戶不會再來，如果治療效果不好，客戶更不會再來這。所以品類擴張思考的是提高客戶復(fù)購率或轉(zhuǎn)介率的承接體系。

前期從投產(chǎn)比角度考慮，有幾個維度：一是客單價，二是復(fù)購率，三是轉(zhuǎn)介率（口碑轉(zhuǎn)介紹）�？蛦蝺r低，沒復(fù)購率，口碑轉(zhuǎn)介如果弱的話，比較難cover推廣成本�？祻�(fù)行業(yè)三者的困難都有，復(fù)購率相對較難提高，客單價設(shè)計和口碑轉(zhuǎn)介紹這兩項是運動康復(fù)產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展可以著手搭建的關(guān)鍵因素。植發(fā)行業(yè)高營銷占比是因為面臨復(fù)購率低而需要持續(xù)拉新，否則就會導(dǎo)致業(yè)績產(chǎn)生重大浮動，運動康復(fù)未來的發(fā)展也可能面臨同樣的問題。

另外，醫(yī)療的硬性條件要求也會比較多，這也形成了一些必要的經(jīng)營成本，運動康復(fù)處于一個可醫(yī)與非醫(yī)屬性的選擇區(qū)，類似心理咨詢，其發(fā)展模式更靈活，非醫(yī)療流程優(yōu)化具有明顯的落地優(yōu)勢。

四、新媒體大V是否能為線下實體賦能

在醫(yī)療行業(yè)，新媒體大V是一個對醫(yī)生IP屬性的定義，對醫(yī)生以及機構(gòu)的背書也有很大的幫助，但強綁定比較難，也比較難復(fù)制。最近在運動康復(fù)行業(yè)的抖音大V方面，筆者也做了一個簡單的調(diào)研，其表現(xiàn)途徑可以是帶貨或培訓(xùn)，通過直播積累粉絲轉(zhuǎn)私域，前期大V相對比較難為線下實體賦能。

國家對醫(yī)療相關(guān)的廣告和營銷推廣的監(jiān)管十分嚴格，運動康復(fù)突破醫(yī)療屬性的限制，以非醫(yī)療流程優(yōu)化模式，未來在推廣獲客和科普教育的自由度可以更高，所以在新媒體布局上，建議建立線上＋私域模式更為妥當(dāng)。