作者：李北水

最近看到一篇關于康復市場千億藍海的文章，似乎讓我再次想起多年前就開始鼓吹的口腔萬億藍海。理想化的市場估值，在中國十四億人口來算，人均才那么一點點，對比海外的行業(yè)人均消費值，的確相差甚遠。

運動康復目前在國內屬于成長初期，有相關的言論推測運動康復會成為下一個醫(yī)美口腔。盡管運動康復同樣具有廣闊的潛力，但相比起醫(yī)美、口腔行業(yè)的成熟，處于發(fā)展初期的運動康復產業(yè)，還有許多問題需要解決。

醫(yī)美口腔的爆發(fā)，源于多年的行業(yè)積累，從人才、技術到產業(yè)鏈，到消費者的認知教育，這些對于在發(fā)展初期的運動康復，將是種種挑戰(zhàn)。

現階段，運動康復競爭雖然不大，但是市場還處于早期的待教育階段。運動康復未來的爆發(fā)，如果從市場化的方向發(fā)展，一定將是更偏向消費醫(yī)療性質。

千億藍海，前期一定存在巨大的偏差值，千萬別被鼓吹帶坑里，需要對行業(yè)有清晰的認知。

口腔行業(yè)數據顯示，2021年中國民營口腔診所服務市場規(guī)模將達1045億元，預計2025年口腔診所市場規(guī)模增至2414億元;2021年中國公立口腔醫(yī)療服務市場規(guī)模將達405億元，預計2025年口腔診所市場增至584億元。國內口腔的行業(yè)發(fā)展到目前，距離口腔的藍海估值，中間的偏離依然很大，未來十年才有可能實現千億市值。

運動康復雖然具有極大的發(fā)展?jié)摿�，潛在人群一定是龐大的，但在發(fā)展初期，距離千億藍海，可能還是非常遙遠，未來五年，可以達到千億藍海的10%的市場規(guī)模，都可以說是非�？斓陌l(fā)展。所以這一點行業(yè)投資者必須清晰認知以及有長遠的投資計劃和市場陪跑計劃。

首先教育市場需要一定的過程，存在較大的教育成本、時間成本、運營成本以及機會成本。這里面每一點都不可忽略，所以，教育市場，是一個漫長的過程，也是一場考驗，教育市場本身存在很多不確定性，時間的不確定性，教育成本的不確定性等，教育市場的最好辦法是行業(yè)百花齊放，齊頭并進。

運動康復前期的發(fā)展一定需要注意避免對應的投資風險，因為從醫(yī)療投資角度來看，存在高成本、技術依賴性強、可復制能力弱，投資回報周期周期長等問題。所以運動康復前期需單線突破，綜合門診前期面臨考驗。

醫(yī)療機構投資成本更高

從成本結構，醫(yī)美、口腔、運動康復三者本身存在較大的差異，產品邏輯也存在較大的差異�？谇恍袠I(yè)看似暴利，盈利能力從單店模式來看其實不錯，但從過去幾年快速發(fā)展，連鎖機構的經營發(fā)展不見得那么好。

運動康復的醫(yī)療機構前期必須思考兩個問題，一個是運營成本高的問題，一個是規(guī)模發(fā)展緩慢問題。

資本可以推動運動康復擴張速度和門店數量，但擴張背后的風險又是什么？新開門店的一次性投入動輒百萬元，甚至更大，前期運營成本也是巨大的包袱，康復醫(yī)生和康復師的緊缺和管理人才的不足都難以在短期內解決，市場教育初期，消費者的增長速度顯然跟不上門店的擴張速度。

運動康復發(fā)展初期，一定會逐步進入“燒錢”教育市場階段，但前期的定位一定要吸取醫(yī)美、口腔、兒科等前輩的發(fā)展經驗，做好自身的定位以及抗風險能力的加強。例如，最近很多曾經備受資本青睞的頭部民營兒科醫(yī)療機構卻頻頻面臨縮水。是兒科市場需求沒有嗎？一定不是，而是本身商業(yè)模式的盈利能力和抗風險能力太弱。

從互聯網行業(yè)投身醫(yī)療行業(yè)，轉眼也近十年，醫(yī)療的發(fā)展，有太多血淋淋的經驗教訓，之前也碰到行業(yè)外的朋友想投資醫(yī)療，我都是勸之以謹慎，一旦投入，就是一場長線作戰(zhàn)，一場需要不斷用錢輸血維持的持久戰(zhàn)。

從最近參與的運動康復市場調研，以及結合之前在醫(yī)療行業(yè)的經驗，筆者認為運動康復前期需要單線突破。

單線突破容易把模式跑通

運動康復屬于康復醫(yī)學下面的分支版塊，其也有很多細分版塊，比如骨科術后、運動損傷、體態(tài)管理、產后修復等。如果一家運動康復機構前期什么都想做，什么都想滿足，在市場教育階段其實很難占領客戶心智。

關于消費者心智占領，引用筆者幾年前寫的《品牌探索：在稀缺背后尋找品牌軌跡》文章里的觀點：在移動互聯網時代，品牌的競爭一定不是只是建立在產品屬性維度的競爭，一定是多維度的去做定位人群的價值趨附，依靠產品的差異化定位進行用戶心智影響。

運動康復前期發(fā)展階段，關鍵是把模式跑通，不斷的通過前期的市場摸索，定位優(yōu)化，以及產品服務流程優(yōu)化，去把模式跑通。前期發(fā)展重點不在解決服務品類什么都有的問題上，這一點其實毫無競爭力，毫無意義，誰都可以做到，更關鍵是在于誰可以針對某一細分從產品或者服務做透，做到很容易，做透其實很難！所以單線突破容易做透，做透，模式自然通！

單線突破容易精細化管理

為什么在這里我會強調單線突破，因為運動康復發(fā)展初期，多線發(fā)展前期面臨的問題一定會特別多，踩的坑會更多，消耗的資源一定更多，而且對人員的能力要求以及內部的管理要求特別高，這一點本身已經構成一種管理挑戰(zhàn)與威脅，與行業(yè)發(fā)展初期“技術人員和管理人才的不足都難以在短期內解決”的現狀相背離!某種程度，這就是一種存在矛盾的偽命題，構成過往我們所碰到的種種“投資和管理陷阱”！

單線突破第一點要求就是從差異化定位去做好產品單線化設計，以及強調深度完善及優(yōu)化，從而達到精細化管理。因為不同的康復服務，對應的人群存在較大的差異，前期對市場開發(fā)、營銷手段、技術服務到客戶的運營側重點都會有很大的不同。前期想把市場都做透，本身的困難度就很大，教育市場也有很大的難度！多線發(fā)展應該是基于單線發(fā)展模式成熟基礎后的一種延伸。

單線突破強調的另一點是縮小模型，從而在行業(yè)發(fā)展前期縮小投資風險，避免成為英勇折夭的“先驅”。小而美是不失為前期甚至未來運動康復的方向，對于發(fā)展初期，如何慢慢站穩(wěn)腳跟？如何更好的實現由“小而美”進一步蛻變？由外而內，逐步深化內功，做好用戶心智占領顯得特別重要！

模式越簡單越容易復制

運動康復這個垂直領域，未來誰會成為跑出來的黑馬，一種是誰搶占發(fā)展先機先受資本青睞，另外一種是誰把運動康復的模式做簡單，因為模式越簡單越容易復制，容易復制自然也容易受資本青睞。曾與一位國內投資人交流，他曾說過一句話：如果單店模式在盈利階段做起來都顯得的很費勁很累，我一定不會投資，因為存在的問題會決定本身已經難復制。另外，這不一定是團隊能力的問題，而應該優(yōu)先考慮自身的商業(yè)模式，因為商業(yè)模式的選擇決定了后面所有的問題！

在國內，在運動康復機構尚未迎來蓬勃發(fā)展之前，現階段，千億藍海只是個赤裸裸的“誘惑”，機構發(fā)展，關鍵在于修煉內功，錘煉好自身的產品和服務，做好自身標準化建設和競爭模式，當大眾認知被提高，才有可能在運動康復行業(yè)快速發(fā)展中期脫穎而出！